连锁企业品类管理PPT课件：高效商品组合
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品类管理实施之一-品类定义及商品组合规划 PPT
讨论：餐具品类
从顾客对餐具类商品的购买需要、习惯和购物决策过程的角 度：材质→功能→规格？
功能→材质→规格？
讨论：鲜乳制品品类
从顾客对乳制品类商品的购买需要、习惯和购物决策过程的 角度：储存条件→功能→包装？
功能→储存条件→包装？ 包装→储存条件→功能？ 其他？
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
商品基本属性、消费者购物决策
➢零售商业态定位：
业态特性决定品类宽度
➢目标顾客群定位
针对目标顾客群的商品品类设置
➢方便管理，提高管理效率
1、消费者需求：
品类是指消费者认为相关并且可以互相替代 的一组商品，代表消费者的一种需求。
消费者对商品的需求源于商品的使用价值， 即商品属性，并依据商品属性对消费者的重要程 度做出购买决定。
➢商品的高速流转是超市赢利的保证。 ➢选择商品的第一项要求就是高流转性。 ➢商品销售表现不好，就应缩减陈列面，如果再没有起色 （形成滞销），就应清退，把宝贵的陈列面让出来。 ➢高周转才是真正的高毛利。
品类管理实施之一-品类定义及商品组合规 划
一、品类定义
品类定义是指确定品类的商品组成和品类结 构的过程。是品类管理的基础，直接影响到消 费者的满意程度。
品类定义包括： 1、品类描述：用文字说明该品类的特点，其
涵盖的范围以及不包括的商品。
2、品类结构：将品类商品进行分类管理。
品类定义描述举例：
1101－发酵乳制品：以牛乳或其他乳为原料，经
➢供应商希望其商品全部被选中，超市希望优中择优，选择 高周转、销售好、毛利高、交易条件好的商品。
➢以优良、有限的商品最大限度满足顾客需求，是超市商品 组合的最佳选择。
连锁经营企业的商品管理课件(PPT 39页)
二、商品分类
（一）商品分类的概念与作用
分类，顾名思义就是“分门别类”的意思， 在不同的时期，商品的范围、分类对象并不完 全相同，因此，商品分类的层次也不一样。目 前，通常将商品分为大分类、中分类、小分类 和单品四个层次。整个商店的商品构成由几个 大分类形成，而大分类是由几个中分类来组成， 中分类是由几个小分类来组成，小分类则是由 几十个甚至几百个单品品项来组成。
第五章 连锁经营企业的商品管理
商品采购管理 商品组合、分类与编码 主力商品管理 商品定价与毛利管理
第一节 商品采购管理
商品采购解析 商品采购流程 供应商管理
一、商品采购解析
商品采购就是单位或个人为了满足某种特定 的需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途 径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动 过程。在日常生活中，我们所讲的商品采购主 要是以购买方式为主的商品采购活动。 （一）商品采购的分类 单店采购
员，他们熟悉商品的经销动态，比较 了解消费者的偏好，可以根据货架商
经理具体采购 品陈列情况以及仓储情况灵活地进行
商品采购决策。
（一）商品采购的分类
2、集中采购 集中采购模式是指连锁经营企业设立专门的
采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采 购工作，统一规划与供应商的接洽、议价、商品 的导入、商品的淘汰以及POP促销等。各门店只 负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作。 3、分散采购
单店商品采购的三种形式
商品采购的权力完全集中在店长或
店长或经理全权负责
经理手里，由他选择供应商，决定商 品购进时间和购进数量。
级市场店长将采购商品的工作下放
店长授权采购部门经
给采购部门的经理，由采购部门经理 根据超级市场经营的情况决定商品采
连锁企业商品管理 第二章 商品组合
17
2019/3/28
沈荣耀
4
商品组合概述 －商品组合原则
商品组合原则 正确的产品 正确的数量 正确的时间 正确的质量 正确的状态
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页 1 Monday 2010年6月21日
5
商品分类方式
感觉的商品 季节的商品 选购性商品
主力商品
价廉物美的商品 常备的商品 日用品
辅助商品 商品群分类 附属品
小分类的分类方法
依功能用途分类 依规格、包装型态来分类 以商品的成分为分类依据 以商品的口味作为分类的依据
2019/3/28 沈荣耀 7
商品组合的方法
• 商品组合基本方法
– 按消费季节的组合法 – 按商品的用途的组合法
2019/3/28
沈荣耀
8
商品组合的方法－商品组合优化 方法
商品环境分析法
主要商品，依市场环境 的分析是否继续发展；
第二章 商品 分类与组合
商品组合概述
商品组合概述 －商品组合的含义
• 商品组合是指一个商场经营的全部商品的 结构，即各种商品线、商品项目和库存量 的有机组成方式。
2019/3/28
沈荣耀
3
商品组合概述 －商品组合的含义
高度 陈列商品的库存量。
深度 商品线中款式的多寡。
各种类型的商品的配制。
宽度
2019/3/28 沈荣耀 15
品牌组合健康度审查
• 协同效应审查 • 杠杆作用审查 • 相关性审查 • 品牌力审查
• 清晰度审查
2019/3/28 沈荣耀 16
品牌组合要素规划
• 视 觉 组 合
2019/3/28
• 品 牌 范 围
沈荣耀
• 品 牌 逻 辑
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商品组合概述 －商品组合原则
商品组合原则 正确的产品 正确的数量 正确的时间 正确的质量 正确的状态
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页 1 Monday 2010年6月21日
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商品分类方式
感觉的商品 季节的商品 选购性商品
主力商品
价廉物美的商品 常备的商品 日用品
辅助商品 商品群分类 附属品
小分类的分类方法
依功能用途分类 依规格、包装型态来分类 以商品的成分为分类依据 以商品的口味作为分类的依据
2019/3/28 沈荣耀 7
商品组合的方法
• 商品组合基本方法
– 按消费季节的组合法 – 按商品的用途的组合法
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商品组合的方法－商品组合优化 方法
商品环境分析法
主要商品，依市场环境 的分析是否继续发展；
第二章 商品 分类与组合
商品组合概述
商品组合概述 －商品组合的含义
• 商品组合是指一个商场经营的全部商品的 结构，即各种商品线、商品项目和库存量 的有机组成方式。
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商品组合概述 －商品组合的含义
高度 陈列商品的库存量。
深度 商品线中款式的多寡。
各种类型的商品的配制。
宽度
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品牌组合健康度审查
• 协同效应审查 • 杠杆作用审查 • 相关性审查 • 品牌力审查
• 清晰度审查
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品牌组合要素规划
• 视 觉 组 合
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• 品 牌 范 围
沈荣耀
• 品 牌 逻 辑
连锁药店商品品类管理
• 两个基本点
做大销量 降低成本
以数据为基础
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连锁药店商品品类管理
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商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
连锁药店商品品类管理
核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
连锁药店商品品类管理
价带二维曲线
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
价格策略-价格弹性
• 促销失败原因
• 顾客价格感觉的重要因素
• 价格变动的依据（单品销售额增减及毛 利增减额的测算）
连锁药店商品品类管理
价格策略-竞品定价
• 建立两个制度：
1、门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出 现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店 店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾 客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记 录作分析反馈。
做大销量 降低成本
以数据为基础
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连锁药店商品品类管理
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商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
连锁药店商品品类管理
核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
连锁药店商品品类管理
价带二维曲线
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
价格策略-价格弹性
• 促销失败原因
• 顾客价格感觉的重要因素
• 价格变动的依据（单品销售额增减及毛 利增减额的测算）
连锁药店商品品类管理
价格策略-竞品定价
• 建立两个制度：
1、门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出 现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店 店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾 客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记 录作分析反馈。
品类管理实施之一品类定义及商品组合规划35页PPT
品类管理实施之一品类定义及商品组 合规划
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
连锁经营企业的商品管理课件(PPT39张)
第五章
连锁经营企业的商品管理
商品采购管理 商品组合、分类与编码
主力商品管理
商品定价与毛利管理
第一节 商品采购管理
商品采购解析 商品采购流程
供应商管理
一、商品采购解析
商品采购就是单位或个人为了满足某种特定 的需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途 径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动 过程。在日常生活中，我们所讲的商品采购主 要是以购买方式为主的商品采购活动。 （一）商品采购的分类 单店采购
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
志向卓越曹志国-连锁企业品类管理-PPT文档资料
Routine 常规性的
Seasonal/Occa sional季节性的 / 偶然性的 Convenient 便利性的
• Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 • Daily used products 是消费者每日必须的日用消费品
• Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 • Meet timely needs 适时地满足消费者的需要 • Stop by shopping 冲动增加顺带购买的机会 • One stop shopping 突出商店“一站购买”的形象 • Profit building 帮助商店的利润增长
窄而浅配置策略
• 指企业选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商 品品种 • 优势：存货投资小、方便顾客 • 不足：商店形象差、顾客的一些需要不能满足、顾客少 • E.g.售货机销售、人员登门销售
窄而深配置策略
• 指企业确定经营的商品种类少，而在每一种类中经营的 商品品种很丰富 • 优势：销售效率高、增加重复购买的可能性、商店形象 鲜明、采购、销售和管理专门化、可以取得规模经济效 益 • 不足：不能满足顾客的多种需要、市场有限、风险大 • E.g.专业店
分析是为了优化
管好商品，先要分类
商品分类就是针对购进的商品，配合销售整体策略和 卖场构成所展开的分门别类工作。
商品分类意义： 1.卖场布局的需要：动线设置 2.商品陈列的需要：顾客选购 3.商品营销策划的需要 4.销售数据的统计和分析
商品分类原则
1. 2. 3. 4. 便利顾客选择和使用：商品分类必须要站在消费者的立场 易于识别:通过分类容易识别商品所属范畴、用途 易于找到:不需要导购引导 让消费者感到品种丰富：不是越多越好，而是要求商品组合做到“适度 规模” 5. 商品分类层次鲜明，不给人以杂乱无章的感觉。 6. 便于管理
超市品类管理与商品组合培训教材课件(共34页)
二、计划性商品（选购品 / 耐久品）： 1、耐久性高，价值越高，越属此类商 品。
2、商品间的互相替代性相对较低。 3、此类商品可提高客单价。
如：家用电器、自行车/电动车、锅 具、床品、高档酒...
结构要求
1、必须的品牌 知名品牌，顾客无论如何一定要购买，甚 至到竞争店购买，如雀巢咖啡。
2、领导品牌 具有相当知名度的品牌，如麦斯威尔咖 啡。
“商品组合”要依商圈的特性、客 层的不同及属性相同的商品，去 筛选出顾客满意及需要的商品。
分类代表需求！
了解各分类的业绩、毛利、陈列米数占比
课别 大分类 中分类 小分类 清洁用品 纸类用品 面纸 盒装面纸
袋装面纸 手帕纸
以前：厂商导向，顾客次之 现在：顾客优先，厂商次之
课别 大分类 饮料烟酒 果汁
落实商业政策、商品政策、定价政策！
商业政策：
天天便宜、满意保证！
-天天便宜： 常规商品天天是市场最低价。
-满意保证： 品质有保证、 售后有服务、 买贵退价差、 无条件退换货。
商品政策：
把愈来愈多的优质商品、 以愈来愈低的价格、 销售给愈来愈多的顾客！
定价政策：
卖的愈便宜、 赚的愈多！ 愈来愈高的DMS*毛利
3、战略品牌 次要的品牌，如超级咖啡。
满足小分类，以顾客需求为基本出发点
▪
1．外交礼宾细节之变，日益折射出了 东方大 国走向 世界舞 台中央 的诚挚 友好的 心态、 沉稳大 气的姿 态、从 容自信 的仪态 。
▪
2．聚集了物流、信息流、资金流等， 建立社 会诚信 资本， 对资金 的需求 和供给 双方借 贷的成 功概率 提升有 促进作 用，能 够有效 降低金 融风险 。
同的销售比例，品项也须依 此进行合理分配。例
连锁企业品类管理PPT课件：商品组合单品配置
目标客群与价格带定位
目标客群 高收入群体 中高收入群体 中收入群体 中低收入群体 低收入群体
第一购物诉求 质量 性价比 相对性价比 相对价格 价格
质量
价格
A+
A
A
B
A-
B
B
C
C
D
目标客群与价格带定位（单品比例）
目标客群
超低端 低端
中低端 中端 中高端 高端 超高端
高收入群体
——
——
5%
15% 30%
防蛀
佳洁士防蛀牙膏薄荷140克
高露洁全面防蛀牙膏(清新)140克
高露洁超强牙膏90克
清新
佳洁士茶爽牙膏120克
黑人茶倍健牙膏90克
上海防酸牙膏加强型100克 中华多效牙膏沁醒薄荷味90克 高露洁三重功效牙膏90克
功能性
儿童
高露洁儿童牙膏水果香型40克 黑人儿童苹果味牙膏40克
商品结构的价格带定位
价格带的基本含义； 分类中最低最高价格的确定； 分类中不同价格带的单品配置； 分类中的商品性价比。
任务导入
一般而言，大卖场都有10个背（bay）左右的牙膏，如果每个背 按六层而每层按6个单品陈列设计，那就有300多个单品 （10×6×6=360）。但是对于便利店来说，这么多的品项肯定 是陈列不下的。有的24小时便利店，售卖的牙膏只有10个品项。 请结合上一个项目校园内部便利店的商品组织结构表，进一步 确定牙膏小分类的品项数、价格带、包装规格、品牌、功能等， 最终完成牙膏的单品配置。
CITY :
Central
CDGWD
SEASON : Summer
Average G. MARGIN Without Promotion :
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类要求商品的广度和深度，对新品的需求量相对较大。 品类规模。品类规模指品类的市场容量、品类目前的单品数及品类在店内
的货架空间。品类规模决定了一次引进新品的数量。如果引进新品太多， 必然影响商品组合的结构。 品类的差异化。众多的新品中，可以挑选一些特别的、能迎合自己目标购 物群需求的商品。例如，山姆会员店会刻意引进一些进口商品以满足其高 端消费群的需求。 品类策略。品类策略是能让零售商差异化的一环。机会点不同，零售商的 策略也应该不同，选品策略也理应不同。例如，某零售商牙刷的最大机会 点在1.7～3元，而这一个价格点正是三笑牙刷的强项。该零售商此时引进 的牙刷就应该是三笑而不是其他品牌的单品。
82%
从ABC分析到双ABC分析
A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品； AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销
商品； AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势； AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品； B是今年新品，销售不错； BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑； BB是今年和去年都是B类商品； BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，
任务导入
A连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达 1万种，日均营业额80万元左右。在分析商品构成问题时，发现平均5 000 个单品实现了40万元左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？该 地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：10%左右的商品实现了90%以 上的销售。请从商品结构的角度对这两家店的商品构成进行评价，并提出 合理商品结构的标准。
市场的较高生意份额。 高效新品引进是维持高效品种组合的要素之一。某些零售商优化商品组合
后又持续地大量引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。
新商品的来源
展会：定期参加展会，了解市场上品类发展趋势，以及找到新的可行性商 品。
制造商：同制造商定期沟通，了解其新品排程、计划等，从而确认新品引 进的时间和范围。
高效的商品组合
学习导航
高效商品组合的目标 高效商品组合的主要理论
高效商品组合的步骤 商品删除
商品引进
80/20集中度分析 ABC分析法 象限分析 商品类型分析
确保商品的多样性 考虑其他删除单品的原则
高效商品引进的意义 新商品的来源 如何评估新品
高效新品、新品类推广 新品引进成功与否的指标
高效商品组合的目标
连锁企业品类管理 之 模块四项目一
高ห้องสมุดไป่ตู้商品组合
内容提示
1 Click学t习o a目d标d Title 2 Click任t务o a导d入d Title 13 Click学t习o a导d航d Title 24 Click综t合o a训d练d Title
学习目标
知识目标： 熟悉商品结构的象限分析法； 熟悉商品结构的80/20分析法； 熟悉商品结构的ABC分析法； 熟悉商品淘汰及引进的标准。 能力目标： 能够进行小型门店商品结构进行分析； 能够对小型门店不合适商品进行删除； 能够对确定并导入新品提出合理化建议。
高效的新品类推广
（1）准备期 （2）引入期 （3）考核期
新品引进成功与否的指标
评估内容 财务指标
执行效率指标 品类
新品销售量 新品销售额 新品利润 销售量份额 销售量份额平均值 新品存活期 订单效率 引进时机 上架速度 品类销售量 品类销售额
第1个月
第2个月
第3个月
综合训练
实训目标：通过商品销售报表分析，掌握ABC分析和双ABC分析的能力。 实训资料：实训指导老师收集某一门店连续两年某两个月（如2009年4月5
媒体、网络：通过媒体网络等查找、搜寻、以了解国外行业信息，发现新 商品的来源。
竞争对手：零售商可能没有销售某些市场上卖得好的商品，这时需要参考 市场数据或竞争对手数据进行引进新商品。
如何评估新品
1．品类的特点 品类的特点包括品类角色、品类规模、品类差异化及品类策略等。 品类角色。品类角色不同，对商品组合的要求也会不同。例如，目标性品
ABC分析法
销售额 50%
40% 10%
单品数 10% 30%
60%
销量大 销量小
ABC分析法
销售额 50%
40% 10%
单品数 5% 25%
70%
销量大 销量小
ABC分析法
销售额 50%
40% 10%
单品数 15% 15%
70%
销量大 销量小
ABC分析法
销售额 50%
单品数 3% 15%
40% 10%
如何评估新品
2．商品的特点 符合品类要求的新品会很多，此时须进一步评估不同商品的特点。 商品的功能：商品在满足消费者需求方面有什么特点？ 性能价格比：价格是否能被消费者接受？ 消费者测试：商品试用效果如何？消费者如何评价？ 赢利能力：商品是否有足够的利润空间？ 销售潜力：根据该品牌或类似商品的表现预测其销售量。
数据准备 商品结构分析 商品删除分析 商品添加分析 确定商品组合名单
方案实施 品类优化结果评估
品类优化结果评估
评估项目
购物者
缺货率
财务状况
单品数
销售量
销售额
利润额
产出效率
销售量/单品
销售额/单品
利润额/单品
库存天数
库存周转
实施前
实施后
变化指数
商品删除
第一步
第二步
第三步
商品类型分析
确保商品的多样性
其他收入 弥补利润
利润下降
不合理的 产品组合
沉睡的商品
销售额下降
消费者满 意度降低
占用货 架资源
占用流 动资金
畅销品/新品/促销品 资源/资金不足而缺货
增加商品的多样性 降低商品的重复性
80/20集中度分析
y 20%
80%
销售量、销售 额和利润额的 占比累积
x 产品按销售量排名（从大到小）
销量大 销量小
如何评估新品
4．店内推广活动 80%的购买行为是在店内做出的，所以店内的推广活动也至关重要。店内
推广活动包括大型陈列、商品促销、店内演示、店内广告等。 5．供应商表现及贸易条款 供应商以往3个月的店内销售业绩。 该（相关）品牌以往3个月的店内销售业绩。 供应商分销推广新品的能力。 付款期。
月和2010年4月5月）的销售报表。 实训环境：学校教室。 实训步骤：第一步，阅读报表；第二步，分析报表；第三步，得出结论给
出建议。 实训要求：学生以个人的形式完成该实训项目，写出书面分析报告。
如何评估新品
3．市场支持 新品的知名度和各种推广活动是带动新品被快速认知和快速购买的重要步
骤。如果没有任何市场支持或活动配合，再好的店内支持所能达到的销售 量都是有限的。 媒体投入。媒体投入包括电视广告、户外广告和报纸广告等，对快速提高 商品的知名度是非常有效的。不少消费者会在看了广告后到商店里寻找该 商品。 样品派发或消费者试用活动。对新商品，消费者由于不了解其特点和效果， 在购买时往往会有所顾忌。如果能在商品推出前后向消费者派发一些样品 或举办消费者试用及试吃活动，将会达到更好的效果。
消费者教育。对一些功能性比较强或概念比较新的商品，需要有消费者教 育活动做配合。例如，肤螨灵霜推出时，就配合做了什么是螨虫、螨虫危 害等的宣传，使不少消费者觉得不除螨不行。
公关活动及专业协会认可。有影响力的公关活动和专业协会的认可都能提 高商品的知名度和可信度，对推动新商品的销售是非常有效的。
其他删除单品原则
高效新品引进的意义
新品引入不仅能巩固零售商现有的生意，更可为生意带来新的契机。 生产商对新品投入的资源大部分用于其推广期间，如何利用好这部分投入
推动生意增长对零售商至关重要。 随着零售市场竞争的加剧，新商品，特别是具有市场潜力的新商品已成为
各零售商相互竞争的新焦点。 研究表明，那些首先引进有生意潜力的新品的零售商将保持该新品在未来
可培养； C类是刚上市商品，没有经过促销，有待观察； CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除； CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除； CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能简单删除。
象限分析
市场 表现
市场赢家
全面赢家
全面输家
商店赢家
商店表现
高效商品组合的步骤
的货架空间。品类规模决定了一次引进新品的数量。如果引进新品太多， 必然影响商品组合的结构。 品类的差异化。众多的新品中，可以挑选一些特别的、能迎合自己目标购 物群需求的商品。例如，山姆会员店会刻意引进一些进口商品以满足其高 端消费群的需求。 品类策略。品类策略是能让零售商差异化的一环。机会点不同，零售商的 策略也应该不同，选品策略也理应不同。例如，某零售商牙刷的最大机会 点在1.7～3元，而这一个价格点正是三笑牙刷的强项。该零售商此时引进 的牙刷就应该是三笑而不是其他品牌的单品。
82%
从ABC分析到双ABC分析
A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品； AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销
商品； AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势； AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品； B是今年新品，销售不错； BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑； BB是今年和去年都是B类商品； BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，
任务导入
A连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达 1万种，日均营业额80万元左右。在分析商品构成问题时，发现平均5 000 个单品实现了40万元左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？该 地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：10%左右的商品实现了90%以 上的销售。请从商品结构的角度对这两家店的商品构成进行评价，并提出 合理商品结构的标准。
市场的较高生意份额。 高效新品引进是维持高效品种组合的要素之一。某些零售商优化商品组合
后又持续地大量引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。
新商品的来源
展会：定期参加展会，了解市场上品类发展趋势，以及找到新的可行性商 品。
制造商：同制造商定期沟通，了解其新品排程、计划等，从而确认新品引 进的时间和范围。
高效的商品组合
学习导航
高效商品组合的目标 高效商品组合的主要理论
高效商品组合的步骤 商品删除
商品引进
80/20集中度分析 ABC分析法 象限分析 商品类型分析
确保商品的多样性 考虑其他删除单品的原则
高效商品引进的意义 新商品的来源 如何评估新品
高效新品、新品类推广 新品引进成功与否的指标
高效商品组合的目标
连锁企业品类管理 之 模块四项目一
高ห้องสมุดไป่ตู้商品组合
内容提示
1 Click学t习o a目d标d Title 2 Click任t务o a导d入d Title 13 Click学t习o a导d航d Title 24 Click综t合o a训d练d Title
学习目标
知识目标： 熟悉商品结构的象限分析法； 熟悉商品结构的80/20分析法； 熟悉商品结构的ABC分析法； 熟悉商品淘汰及引进的标准。 能力目标： 能够进行小型门店商品结构进行分析； 能够对小型门店不合适商品进行删除； 能够对确定并导入新品提出合理化建议。
高效的新品类推广
（1）准备期 （2）引入期 （3）考核期
新品引进成功与否的指标
评估内容 财务指标
执行效率指标 品类
新品销售量 新品销售额 新品利润 销售量份额 销售量份额平均值 新品存活期 订单效率 引进时机 上架速度 品类销售量 品类销售额
第1个月
第2个月
第3个月
综合训练
实训目标：通过商品销售报表分析，掌握ABC分析和双ABC分析的能力。 实训资料：实训指导老师收集某一门店连续两年某两个月（如2009年4月5
媒体、网络：通过媒体网络等查找、搜寻、以了解国外行业信息，发现新 商品的来源。
竞争对手：零售商可能没有销售某些市场上卖得好的商品，这时需要参考 市场数据或竞争对手数据进行引进新商品。
如何评估新品
1．品类的特点 品类的特点包括品类角色、品类规模、品类差异化及品类策略等。 品类角色。品类角色不同，对商品组合的要求也会不同。例如，目标性品
ABC分析法
销售额 50%
40% 10%
单品数 10% 30%
60%
销量大 销量小
ABC分析法
销售额 50%
40% 10%
单品数 5% 25%
70%
销量大 销量小
ABC分析法
销售额 50%
40% 10%
单品数 15% 15%
70%
销量大 销量小
ABC分析法
销售额 50%
单品数 3% 15%
40% 10%
如何评估新品
2．商品的特点 符合品类要求的新品会很多，此时须进一步评估不同商品的特点。 商品的功能：商品在满足消费者需求方面有什么特点？ 性能价格比：价格是否能被消费者接受？ 消费者测试：商品试用效果如何？消费者如何评价？ 赢利能力：商品是否有足够的利润空间？ 销售潜力：根据该品牌或类似商品的表现预测其销售量。
数据准备 商品结构分析 商品删除分析 商品添加分析 确定商品组合名单
方案实施 品类优化结果评估
品类优化结果评估
评估项目
购物者
缺货率
财务状况
单品数
销售量
销售额
利润额
产出效率
销售量/单品
销售额/单品
利润额/单品
库存天数
库存周转
实施前
实施后
变化指数
商品删除
第一步
第二步
第三步
商品类型分析
确保商品的多样性
其他收入 弥补利润
利润下降
不合理的 产品组合
沉睡的商品
销售额下降
消费者满 意度降低
占用货 架资源
占用流 动资金
畅销品/新品/促销品 资源/资金不足而缺货
增加商品的多样性 降低商品的重复性
80/20集中度分析
y 20%
80%
销售量、销售 额和利润额的 占比累积
x 产品按销售量排名（从大到小）
销量大 销量小
如何评估新品
4．店内推广活动 80%的购买行为是在店内做出的，所以店内的推广活动也至关重要。店内
推广活动包括大型陈列、商品促销、店内演示、店内广告等。 5．供应商表现及贸易条款 供应商以往3个月的店内销售业绩。 该（相关）品牌以往3个月的店内销售业绩。 供应商分销推广新品的能力。 付款期。
月和2010年4月5月）的销售报表。 实训环境：学校教室。 实训步骤：第一步，阅读报表；第二步，分析报表；第三步，得出结论给
出建议。 实训要求：学生以个人的形式完成该实训项目，写出书面分析报告。
如何评估新品
3．市场支持 新品的知名度和各种推广活动是带动新品被快速认知和快速购买的重要步
骤。如果没有任何市场支持或活动配合，再好的店内支持所能达到的销售 量都是有限的。 媒体投入。媒体投入包括电视广告、户外广告和报纸广告等，对快速提高 商品的知名度是非常有效的。不少消费者会在看了广告后到商店里寻找该 商品。 样品派发或消费者试用活动。对新商品，消费者由于不了解其特点和效果， 在购买时往往会有所顾忌。如果能在商品推出前后向消费者派发一些样品 或举办消费者试用及试吃活动，将会达到更好的效果。
消费者教育。对一些功能性比较强或概念比较新的商品，需要有消费者教 育活动做配合。例如，肤螨灵霜推出时，就配合做了什么是螨虫、螨虫危 害等的宣传，使不少消费者觉得不除螨不行。
公关活动及专业协会认可。有影响力的公关活动和专业协会的认可都能提 高商品的知名度和可信度，对推动新商品的销售是非常有效的。
其他删除单品原则
高效新品引进的意义
新品引入不仅能巩固零售商现有的生意，更可为生意带来新的契机。 生产商对新品投入的资源大部分用于其推广期间，如何利用好这部分投入
推动生意增长对零售商至关重要。 随着零售市场竞争的加剧，新商品，特别是具有市场潜力的新商品已成为
各零售商相互竞争的新焦点。 研究表明，那些首先引进有生意潜力的新品的零售商将保持该新品在未来
可培养； C类是刚上市商品，没有经过促销，有待观察； CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除； CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除； CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能简单删除。
象限分析
市场 表现
市场赢家
全面赢家
全面输家
商店赢家
商店表现
高效商品组合的步骤