第九章 国际商务谈判策略

面采取的行动 ✓ 追求的不是一时一事的公正，而是整个谈判的公正 ✓ 形态千变万化，可大可小 ✓ 追求非形式而是效果 ✓ 事前决策的结果---是谈判手智慧的结晶，也是丰富经验的总
结
商务谈判策略的构成要素
▪ 策略的内容 --- 本身要解决的问题，策略运 筹的核心
▪ 策略的目标 --- 要完成的特定任务，表现为 谈判本身追求什么，避免什么
三、影子战
（四）声东击西 具体做法：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在
不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真 正要解决的问题的注意力和警惕性，从而在对方不 太专注与顽强反对的情况下达到自己的谈判目标
注： ▪ 选择的“东”亦为对手关注的题目 ▪ 纠缠自认为不重要的目标时，亦应注意自己的退路
与可能的后果，防止对方“因势利导”或“顺手牵 羊”
▪ 策略的方式 --- 表现形式和方法 ▪ 策略的要点 --- 实施策略目标的关键点所在
！有的策略要点不只一个。
商务谈判策略的特征
▪ 针对性 ▪ 预谋性 寓言 ▪ 时效性 某个阶段/特定的时间、时刻/特定的环境 ▪ 随机性 利用随机性！ ▪ 隐匿性 “叶海亚渠道”– 不留痕迹，不动声色，不发生空
隙，不出现破绽 ▪ 趋利避害 ▪ 灵活性/艺术性/创造性
五、蚕食战
（五）步步为营 主要体现：进则顽强地挪动，不求达成，但求有进；退则坚固
抵抗，寸土必争地计算细小的退让 小气鬼—“量”的计较/ 步步为营—“力”的计较—进不求大， 但不嫌大；退不得大，但不忌讳大 具体做法： ▪ 理说不尽不移步– 必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变 原立场 ▪ 理不奏效不撤离– 自己的理由无结果，决不放弃，直到对手 有所采纳，做出退让为止。
三、影子战
（一）稻草人—兵不厌诈 运用方法： 1. 以条件构成稻草人 2. 用道具扎稻草人
稻草人要随“麻雀”的进攻而改进
▪ 出场人的脸部表情，得手时不可忘形 ▪ 陈述时，应着力渲染真实部分 ▪ 从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性– 出言
必信、出口不悔
三、影子战
（二）空城计 以无充有或以不完全的有充全部的有 具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎 把握。
一、攻心战
（五）奉送选择权 ➢ 各种方案的分量
应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与 繁”的差别上做文章 ➢ 抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较 长时间之后/谈判结束前夕
表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接 近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该 策略。
对外的机构
七、运动战
（二）预备队 充分利用台上和台下的工作人员分工，使准备工作、
决定问题在于对手交锋时有回旋余地，并能伺机出 动二线人员。
▪ 搭配的人员均应有能力依计上阵并实施预定的要求 ▪ 两个梯队的人员应衔接自然、及时，使两线人员交
案的探讨，灵活自由
一、攻心战
（三）“鸿门宴” 与原计的比较
▪ 其形可用，其意亦可参考。 ▪ 宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快
达成协议 ▪ 一个重在突然袭击，一个重在创造感情
一、攻心战
（四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情 心，从而达到阻止对方进攻的做法
➢注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜 太过分。
▪ 留有变通的余地 ▪ 注意保守己方底牌的秘密 ▪ 掌握好时机—多次交锋之后/某条件反复讨论之后/
双方均已有所靠拢之时 ▪ 态度灵活，不宜僵化
四、强攻战
（五）讲绝话
▪ 绝是为了生，使用应极为小心 ▪ 注意说绝话时相对的事—论题 ▪ 绝对具有双重作用：或真无选择/或仅以姿态
施压，前者在于选择话题准确，后者在坚持 的时间合适
三、影子战
（五）回马枪 假关注--- 不亮立场---摸清底牌--- 反而攻之
注意： ▪ 关键在“顺乎自然” ---应该（逻辑）/有利 ▪ “延后时间”—真实度成立
四、强攻战
▪ 在谈判中以绝不退让或以高压态度迫使对方 让步--- 置之死地而后生
（一）针锋相对 针对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进 而坚持自己的立场的毫不客气地做法
二、蘑菇战
（四）磨时间 以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的
低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的 做法
▪ 态度要温和，让对方没理挑 ▪ 避免“闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光
磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是受 控的、目的性很强的行动
二、蘑菇战
（五）车轮战 以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对
仅为前哨战，小分队侦察性
▪ 看交易背景—对手交易欲望较强时 ▪ 态度灵活/认真
三、影子战
（三）欲擒故纵 具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧
不慢的状态
注意： ▪ 立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” ▪ 在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之
后再给机会、条件 ▪ 注意言谈与分寸—纵要尊重对方，不可羞辱对手
注意： ▪ 尽量争取以小换大，至少相当 ▪ 尽量即刻交换清账，避免延迟两个互换条件
的兑现 ▪ 贵在灵活适时，相机换取自己需要的条件
五、蚕食战
（三）减兵增灶 无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息
效果： 某个虚名被认可—某点的利益被承认，某点的计谋成功
具体做法： 做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解， 而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也 很难。
▪ 驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑 偏
▪ “话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱 厉
四、强攻战
（二）最后通牒 --- 边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新 期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方 做出最终答复或选择。
▪ “通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 ▪ 不可“滥用”– 多则不灵/孩子赌气
弥补工作，消除“后遗症”
六、擒将战
（五）训将法 通过真实的、虚假的、真假相掺的但在逻辑上令人 信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会， 使对方主谈了解自己相灌输的某种思想和做法，并 使其对自己产生理解和信任的做法—”误导”
▪ 避免“讲教式”的灌输 ▪ 绝对尊重对方的能力和智慧，让其自己做结论
五、蚕食战
▪ 以小积大，步步紧逼，逐渐达到预期谈判效 果的策略
（一）挤牙膏/切香肠 ▪ 重在“压” 即说理，使对手让步 ▪ 要有耐心 在说理与时间安排上影充分 ▪ 态度要友好 让对方在平静中反省自己的条件
五、蚕食战
（二）连环马 即在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让 一格条件，以保证互换条件的做法
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手
典型的商战策略—九战四十五策
▪ 攻心战 ▪ 蘑菇战 ▪ 影子战 ▪ 强攻战 ▪ 蚕食战 ▪ 擒将战 ▪ 运动战 ▪ 外围战 ▪ 决胜战
一、攻心战
▪ 基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接 受解决分歧的方案。具体计策：
（一）满意感 具体做法： ➢ 礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复 ➢ 接待周到，使其有被尊重感。
手辩论，造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神 上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做 法
▪ 上阵人员的表述，不应过于无礼和无理 ▪ 不能代替主持人 ▪ 有节奏、有目标、有秩序
三、影子战
▪ 以虚为主，以情报见长 ▪ 充分利用信息流传的深浅情况，制造一些符
合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿接受己 方条件。
▪ 应建立在能言善讲的基础上，绝不是不会讲话 ▪ 建立在对方不讲理，己方不宜转移论题的基础上 ▪ 建立在礼貌—微笑应对的基础上
二、蘑菇战
（三）挡箭牌 为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己
方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、上级、 同僚或第三者） 具体做法： ▪ 隐蔽自己手中的权力 ▪ 矛盾上交 ▪ “金蝉脱壳”—置身于争论之外 注意： ▪ 顺理成章—挡的自然 ▪ 立足挡在自己面源自文库，不应推倒己方的真实地事与人上，以免 对手“将军”
注意： ▪ 各种“灶”要增得合理 ▪ 尽量让其可比性小，且难于查对
五、蚕食战
（四）小气鬼 在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不 轻易放过
具体做法： ▪ 计小利 ▪ 让小步：“扭秧歌”—步子迈出很大，落地却很小，半步半
步地向前 注： ▪ 先谈好大账再谈小账 ▪ 即时表现“小气”，也应立足于“小道理” ▪ 对手正运用该计谋时，自己不可用，应先破之。
四、强攻战
（三）扮疯相（虎啸计） 依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、 怒、暴以唬住对方，动摇其谈判决心
典型的疯与啸相：拍、摔、撕、喊、走
▪ 适度—时机/程度 ▪ 准备防守
四、强攻战
（四）请君入笼 以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围—笼 子，在“笼子”中谈判以对对手的较为改善的方案 进行最后施压的做法
六、擒将战
（二）宠将法 以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适或不合适的 物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想 警戒，软化谈判立场，使自己的目标得以实现
具体做法：
▪ 戴高帽 ▪ 个别活动 ▪ 送礼
注意：
▪ 抓住有决定权的对象 ▪ 使用的分寸恰当 ▪ 应求立竿见影，不应着眼“远效” ▪ 防止别人对己使用同样的计策
二、蘑菇战
▪ 以耐心、耐性和韧性拖垮对手的意志，从而 达到己方预期谈判目标的方法。
（一）疲劳战
➢要使疲劳战不变成“肉体折磨”，必须双方 愿意，还要加上人道的物质待遇
➢也是一种“拼命”行为。 ➢运用后必定有复核的工作。
二、蘑菇战
（二）扮菩萨 一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即
立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建 议方案，才重新考虑自己的态度。
六、擒将战
（三）感将法 以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方 感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态 度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法
表现形式：实、勤、诚
六、擒将战
（四）告将法 利用机会，回顾谈判，分析症结，相机向对 方的上司抨击主谈的态度和做法
注意：
▪ 状要告准—说出事实 ▪ 非不得已，不应提“换将”要求 ▪ 既已告了状，若谈判成交时，还应做后手的
成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏 感能力融会于一体。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训 练，更关键的是得自敏感和良机。---- 尼尔伦伯格
国际商务谈判策略的作用
▪ 达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 ▪ 具体---为谈判服务 ➢ 起好锚 出手即见功夫 ➢ 稳好舵 掌控整个过程的方向 ➢ 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 ➢ 管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组织 ➢ 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略的含义
▪ 谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标， 人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向 与组合运用的总称
▪ 理解： ✓ 集合概念/混合概念 ✓ 非客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或
防卫措施 ✓ 非谈判者追求的客观目标条件，而是为达到其谈判目标单方
说理！！顽强、耐心地说理；以理服人，不服人不罢休！
六、擒将战
（一）激将法 以话语刺激对方的主谈或其重要助手，使其感到坚 持自己的观点和立场已直接损害自己形象、自尊心、 荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件
武器：能力大小、权力高低、信誉好坏等 注：
▪ 善于运用话题，而不是态度 ▪ 激语应掌握分寸，不得过分牵扯说话人本身
七、运动战
在全部谈判中进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵 活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法
（一）货比三家 ▪ 选的对象要势均力敌，比起来才有劲 ▪ 时间安排要便于分组穿插谈判，且也及时将各组谈判结果汇
总。 ▪ 对比的内容要科学 ▪ 平等对待参加竞争的对手，但在谈判的组织上应突破重点 ▪ 慎守承诺 ▪ 在多家采购者联合向多家买者谈判时，应有权威的统一联合
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加 强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游 玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方