《国际贸易实务》9合同的磋商与签订

案例分析2
甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出 一项发盘，发盘通知中注有 “不可撤销”字 样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又 于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该 通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。 乙公司接到发盘和撤销通知后，立即用电报 发出接受通知。事后双方就合同是否成立问 题发生争议。
(三) 电子商务合同面临的法律问题
1. 双方的资格认证 2. 电子合同的有效性 3.电子合同程序的合法性(合同成立时间等) 4. 电子签名的法律效力 5. 电子商务合同的法律适用及管辖权 (四) 电子合同的相关法律规定 <<电子商务示范法>>等
按下列往来函电，判断合同是否成立？
（1）10月1日，甲邮寄一有效发盘给乙； （2）10月8日，甲邮寄一撤回通知给乙； （3）10月11日，乙收到甲的10月1日发盘
案例分析4
我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托 品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一 盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示 接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备 货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效 期，属无效接受，认为合同不成立。
问: 日商做法是否合理，为什么？
后，立即发出接受通知； （4）10月15日，乙收到甲的10月8日的撤
回通知。
报价单/公告/广告等 买方询盘
卖方询盘
（二）发盘 （ offer）
是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条 件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 <<联合国销售合同公约>>规定：“发盘是发盘人一方向 对方（特定受盘人）提出订立合同的建议，内容十分确定， 并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。”
（四）接受 （acceptance）
是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件， 并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯 定的表示。 说明：
1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即 告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。
2、有效接受的条件 （1）由受盘人作出； （2）与发盘内容一致；（有条件的接受、有希望的接受） （3）以声明或行为作出； （4）在发盘的有效期内接受；（逾期接受）
第二节 签订合同
一. 签订书面合同的意义 1）书面合同是合同成立的依据； 2）书面合同是履行合同的依据； 3）书面合同是合同生效的条件。
二、合同成立的时间与条件
（一）合同成立时间判断标准:
1. 接受生效时间(即接受到达发盘人) <<公约>>及我国<<合同法>>适用
2. 双方签字盖章时间: (合同书订立合同)
ABC公司开立。
案例分析1
某年6月6日甲对乙发盘如下：“薄荷脑3000公斤，每 公斤12.50USDCIFC3新加坡，7-8月装船，6月10日前 复到有效。”
乙公司因共需4500公斤，因此，乙 6月9日复电：“你6 日电接受4500公斤，请电确认。”
此时，由于产地连续干旱，薄荷脑价格上涨，甲公司 去电拒绝：“你9日电歉，由于行情变化，我货已售 出。”
CIFC2科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。 • 9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请
速复。 • 9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。 • 9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3D/P即期请确认。 • 9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。 • 9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。 • 9月12日去电：你11日电确认请速开证。 • 9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号
五.交易磋商的一般程序
询盘 Inquiry
发盘 offer
还盘 Counter offer
接受 acceptance
（一）询盘 （Inquiry）
又称“询价”, 是指买方为了购买或卖方为了销售货物 而向对方提出有关交易条件的询问。
1、询盘法律效力: 询盘对于询盘人和被询盘人均 无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。
如何对待“逾期接受”
• 对一项逾期接受，如果发盘人认为该项逾期接 受仍可同意，即这项逾期接受仍有效.
• 如果一项逾期接受是由于传递不当而造成延误 时间，则此逾期接受仍具接受效力（仍可有 效），除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通 知受盘人，他认为发盘已失效。
3、接受的撤回
<<公约>>规定: 受盘人在该接受尚未生效前可收回接受的 行为.
问:甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么?
分析提示
甲公司与乙公司之间合同不能成立. 因为根据<<联合国国际货物销售合同公约>> 规定: 一项发盘,即使是不可撤销的,也得予撤回, 如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送 达受盘人. 本案甲公司的撤回通知与发盘同时到达乙公司, 因此甲公司可以凭其撤回通知使发盘内容失效. 因此据此发盘甲乙双方也不能够成立合同.
条件与对方订立合同的法律责任。
发盘的有效期规定方法
（1）规定最迟接受期限 “限10日复到我方” （2）规定一段接受的期限“3天内有效”(从交发电报或发信时间起
算.) （3）有效期不作明确规定，或只规定答复的方法“尽快复”、“速
复”、 “急复”（太笼统，尽量不采用）
4、发盘的失效
(1）有效期已过； （2）受盘人拒绝或还盘； (3）发盘被撤回(发盘尚未生效前, 撤回通知于发盘送达受盘人之前或
注: 我国<<合同法>>规定:采用合同书订立合同, 在签字 盖章之前, 当事人一方已经履行主要义务, 且对方接受的, 该合同成立.
3. 签订确认书时间 (一方当事人要求签订确认书)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
合同成立时间判断标准(续)
4. 合同被批准的时间:
注: 在我国, 技术引进输出/补偿贸易/来料加工/来件 装配合同须经主管部门批准.
案例分析3
我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前 复到有效 ,B公司于6月8日来电要求降价，A 公司于9日与另一家公司达成交易。同一天 （9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全 部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由 予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的 有效期内作出，要求A公司履约。
1.发盘类型: (1)方式: 口头/书面 (2)发盘人: 卖方发盘，称为售货发盘selling offer; (常见) 买方发盘，称为购货发盘buying offer（BID）
2、有效发盘的条件
（1）向特定的人发出(自然人/法人) (2）以订立合同为目的 （3）内容明确 <<公约>>: 三项要素(货物名称/数量/价格)
(例如: 在我国, 只有书面合同才有效) 6、必须有对价(英美法)或合法的约因(法国法)。
三、合同的形式(书面形式)
1、合同CONTRACT
2、确认书CONFIRMATION
协议(Agreement) 备忘录(memorandum)
订单(Order)
委托订购单(Indent)
四、书面合同的内容
1、约首或前言 Preamble(合同名称/编号/日期/地点等) 2、正文(合同条款) Clause 3、约尾或结尾 End (合同份数/效力/签字等)
我国贸易实践: <<公约>>要求+包装/交货 时间/支付方式
美国<<统一商法典>>: 货物数量 （4）送达受盘人: 发盘于送达受盘人时生效. 只有在发盘生
效后,受盘人才能表示接受. 问: “交叉发盘”后双方能成立合同关系吗?
3、发盘的法律效力
发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一 经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘
分析提示
日商做法是不合理的. 因为因为根据<<联合国国际货物销售合同公约>> 规定: 逾期接受在如下情况下仍具有接受效力:如果 发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的 意思通知受盘人. 对于日商10月7日发出的逾期接受，作为发盘人的 我方立即以书面形式电告对方其接受有效, 则日商 的逾期接受仍具有接受效力, 双方已形成合同关系. 而其后来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接 受，认为合同不成立等做法是不合理的.
问: B公司的要求是否合理，为什么？
分析提示
B公司的要求不合理 因为B公司于6月8日的来电 将A公司发盘中 货物的价格更改(要求降价), 已构成对甲公 司的还盘. 根据我国<<合同法>>及相关法律 规定: 若受盘人还盘, 则在还盘通知送达发盘 人时原发盘失效. 因此, A公司的发盘已于6月8日B公司还盘时 失效, 而6月9日B公司对该发盘的接受也是 无效的. 因此双方不存在合同关系, A公司也 无履约责任.
同时送达受盘人时.) 或撤销 (发盘生效后, 在合同尚未订立前, 发盘得予撤销. 但以
下三种情况除外: 1>有发盘有效期2> 注明此发盘不 可撤消3>受盘人有理由相信该项发盘不可撤消) （4）发生不可抗力； （5）发盘被接受前发盘人或受盘人丧失行为能力(如: 法人宣告破产 等)
5、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid…
5. 完成其它特定形式的时间: (例如: 合同需公证等)
6. 行为作出时间 (口头合同)
（二）合同成立的有效条件
1、合同必须经发盘和接受才能成立； 2、当事人必须有订立合同的能力；
(注: 在我国, 只有经国家批准享有对外经营权的法人 才可以签订国际贸易合同.)
3、合同的标的和内容必须合法； 4、当事人的意思表示必须真实； 5、合同的形式必须符合法律规定的要求；
2、询盘采用的主要词句： 3. 举例：“请报500辆永
Please advise……
久牌自行车成本加运费 至新加坡最低价”。
Please quote……. Please offer … ….
“可供铜锭，七月交 货，有兴趣请电告”。
4. 询盘种类
采用方式 发出人
口头: 交易会/电话 书面: 书信/电报/电传/电子邮件
乙公司提出异议，认为3000公斤已达成，合同成立， 双方发生争议。
问：3000公斤合同关系是否成立？为什么？
分析提示
3000公斤合同关系不能成立. 因为乙公司于 6月9日的复电(“你6日电接受4500公 斤，请电确认”) 将甲公司发盘中货量3000公斤改 为4500公斤, 已构成对甲公司的还盘. 根据我国<<合 同法>>及相关法律规定: 若受盘人还盘, 则在还盘通 知送达发盘人时原发盘失效. 因此不能再根据甲公司的原发盘成立合同关系.
附言Appendix
五、电子商务合同的法律效力
(一) 电子商务 电子贸易(狭义)E-Commerce (含义) 互联网商务(广义)E-Business
(二) EDI(Electronic Data Interchange): 电子数据交换, 又称“无纸贸易”. 指将商
业 文件标准化, 借助计算机完成信息瞬间传递
第八章 合同的磋商与签订
市场调研
交易磋商
签订合同
履行合同
第一节 交易磋商
一.含义: 指买卖双方 就交易条件进 行协商，以达 成交易的过程
二.作用:-- 合同成立的基础 -- 贸易过程不可少 的环节 -- 当事人了解行情, 确定战略的渠道
三.内容: 合同条款(主要/一般)
四.形式:口头/书面（信/电 报/电传/电邮件等)
4、接受的法律效力 （1）合同成立 （2）到达生效(<<公约>> 及大陆法系) 投邮生效(英美法系) （3）口头发盘必须立即接受
5、表示接受的术语： accept,agree,confirm…
判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受
• 9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，即请报价 • 9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元
（三）还盘 （counter-offer）
又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改 或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受 盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
说明： 1、还盘的法律效力 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘 人的身份所提出的新发盘。 2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 3、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同 条