人际间的知觉与交互作用

人际间的知觉与交互作用

我们很想知道：现实生活中人们是怎么样相互（感）知觉的呢？
它们又怎样影响到人们的交互作用呢？

对他人的（感）知觉

通常心理现象具有广泛的复杂性和神秘感，而相关的意见又多是概率性的或者迥然不同的
。例如对梦的理解。

而科学工作者们更倾向于对熟悉的事务做出精确的解释，研究表明：有许多人类的行为是
衡定的。其中较重要的内容就是人们只具有“有限的信息处理能力”。例如围棋比赛，当人们
移动了第一个棋子后，之后可能被移动棋子的不同走法，几乎可以是天文数字的。

“蝴蝶效应”——走向无序和混沌
（日本的围棋逸话、传说中的丞相之米）
但是这并不妨碍我们下棋，这说明虽然我们的信息处理能力有限，但是人有能力很好地应
付复杂的环境。这个某种意义上就是生存的能力。
（蜥蜴策略：1亿多年）
因此在人类的人际交往中，他们必须相互理解并了解彼此的感受！只有这样，才能有效地
指导自己的行为，并在交互作用中达到目的。
（理解和了解的区别：理解是态度；了解是感受——行为过程。）
信息时代，面对着几乎是无限的信息，人们是通过系统化的分类和归纳、简化之后在使用
的。简化信息的目的是使我们更好的预测，并一定程度使社会环境受到控制。如果缺少简化和
分类，则几乎不可能对与我们交流的每一个人的行为进行恰当的处理。
（八卦的归纳----8）

人的分类

我们已知行为是一个人的人格与其情景需求的函数---[例]-也就是行为是人格与环境互动
关联的结果。那么我们又是怎样对人进行分类呢？首先，要在考虑环境因素前，先认清人的个
性。也就是说，什么样的人在某在种环境下将怎样反应----这将对人际关系及其关联业务的建
立和拓展具有指导意义[例]。

人格的印象

我们每个人似乎都有一套自己内心的人格理论，那么我们是怎样获得对他人的印象呢？
1、人们倾向于“以自己认为重要的维度去评价他人：
（1）不孝的人不可交：暴力家庭中长大的子女问题----他的父母与你何干？
（2）不仗义的人不可交：{水浒}----人类的少年时期……打架阎王……
（3）不温柔的女人不可交：温柔与否与其是否是女人无关；极有可能与其心中的好女人有关
。
2、人们进行人格判断时存在着一种普遍现象：好的配好、坏的配坏。人们很难接受所崇拜的
英雄会犯错误这

样的事实，或则即使犯错，也倾向于宽恕他：
（陈佩斯[主角]中的叛徒：你浓眉大眼的朱时茂也会……）
3、对他人评价所依据的两个维度
（1） 智力 ;（2）社会能力 或称:认知技能和人际技能。
例：“一块钱俩，五毛钱不卖”（智力）、“未若捉刀人”（性格）

另外的两个隐含的模式

一个是第一印象
与人初次见面时，我们最初了解到的信息将被看做是很重要的。研究发现：在群体的最初
交往中，人们只从两三次的接触中就形成了对一个人的主要判断，甚至在“还没机会谈话之前
的一瞥之后”就形成了！
（红楼梦中宝、黛的一见钟情——）
这种快速判断可以决定人们之间交谈的次数。一但好恶的判断形成，人们就会从这一判断
出发选择行为。
（例如：《心灵地图》的启示）
印象形成的第二因素是形容----或一些形容词。它们带有更多的信息，也给别人更大的影
响。
例如用“温柔的”或“冷酷的”描述之后，百分之九十一的人会认为“温柔的”也是慷慨
的；而对于“冷酷的”人，只有百分之八的被试认为他们也是慷慨的。而且，人们大都认为温
柔的人还具有幽默、善交际、受欢迎等特点。
例：（温柔的陷阱）

一般来说，我们对他人人格的印象，是决定于我们与其第一次接触所接受的来自他人智力
与社会性两方面信息的影响。
而且，一旦形成某种印象就很难改变它。我们将去寻找更多的支持这最初印象的信息，而
拒绝接受与之矛盾的信息。（好的配坏，坏的配坏）
我们以符合自己所形成的印象的方式，对信息进行解释。把信息作为积极的还是消极的，
决定于我们和他人的关系距离的远近。首次见面时，人们倾向以消极的方式接受信息: 不要过
于接近
（例）——现场的生疏感
而了解之后并有较好印象时，就开始寻找能证实我们最初的积极印象的信息了。总之，第
一印象形成很快，并很难改变。

刻板印象

（河南人的“骗”、新疆人的“偷”）
刻板印象的形成过程比较复杂，其中有一值得我们注意，这就是人的有限的信息加工能力
使我们在信息加工过程中必须走捷径，才能保证加工的正常进行。但这也使我们产生一定的刻
板印象的错误，比如“错觉相关”-----一群人对另一群人的分类会产生有意思的效果：
人们会低估他们所不从属的群体中成员之间的差异性。我们通常会把“他们”（某个组织
或团队）看作是一路人
（例：在政府

工作的人都……）
了解人的分类和对人印象的形成对我们进一步理解归因理论是非常重要的。


归因理论

归因理论是用来说明对已发生事件的原因的分析。归因的方式反映了人们如何思考、感受
和行动，也影响到任何与他人的交往。
归因理论指出：我们对事与人的归因或解释，有两种可能的类型。一方面把原因归于内部
气质，令一方面归于外部环境。
下级工作的失败是由于他不能胜任（内部的）？还是他的工作太难？对归因原因的选择，
将影响到我们可能采取什么行动。
犯罪的行为是由“坏人”做的？还是由于一个普通公民因为贫困和失业而去犯罪？
例：曾经一名资历较低的医生被指控有杀人罪，因为他将致死剂量的盘尼西林注射到病人的脑
中而非血管注射，后来他被宣判无罪。因为陪审团了解到这个故事是发生在14小时工作后的交
接班时期，而且这个医生上星期已工作了110小时。

归因的重要性及现实生活中的应用

归因的三个主要因素：“老张今天迟到了”
一致性----别人在这种情况下会怎么做？
别人多迟到：一致性高；
别人不迟到：一致性低。
特殊性----老张在同样的情况下怎么做？（对其它的约会也经常迟到吗？）
不经常迟到：特殊性高；
经常迟到：特殊性低。
稳定性----老张不同时期的表现如何？
经常迟到：稳定性高；
不经常迟到：稳定性低。
如果一致性高（多数人迟到）、特殊性高（老张一般不迟到）、稳定性低（这次只是意外
），则应责备的是情境，反之，老张会被看作是有错误的。
再看那个医生：陪审团肯定认为在那种情况下，其他人也会产生同样的错误（一致性高）；从
良知判断，目击证人证据表明他只是暂时的失误（特殊性高、稳定性低）。
归因过程的“反向事实推理”：例：发生车祸时----如果不借车、如果不会开车、如果不
帮助别人、如果老婆那天不让我起床……不同的归因其结果是迥然不同的。
事实上，人们对他人行为的归因，对彼此之间的交往会产生极大影响。例如，如果一方认
为他人对自己的消极反应，是由于其内部的比较稳定的原因造成，其后果和归因于暂时的、外
在因素造成的绝不会相同的。前一种归因会造成人际关系的恶性循环。
（例）教师的课堂纪律归因
孔雀开屏的内外部归因


个体和组织都能经常认识到内因与

外因对归因的影响，但他们对理论知识并不一定了解。
所以他们试图改变对行为进行的人们的观点，这也被称为“印象管理”。个体水平上印象管理
现象——我们可以在拥挤的街道上绊倒的人的新闻中看到。这些人被绊倒时，他们不断的回头
怒视人行道，这种怒目而视的意思，就是让旁观者相信，他被绊倒的原因是这条有待修理的人
行道(外因)，而不是他们的笨手笨脚（内因）。组织也有这种试图改变人们归因的行为（年终
总结）。

事实上，我们的归因方法的确存在系统性的偏差！

另一个比较熟知的现象，就是利己偏向。做一件事，如果成功了，就把它归因于个人品质
；如果失败了，就是其他原因造成的。
“如果洗碗时打碎了盘子，而太太正在客厅清扫，这时我会停止洗碗3秒钟，想一想为什么是
她的错。”
通常中国农村的男性是不做家务的
婚姻中的现代性问题：男女现代型、 男性现代型、女性现代型、较为麻烦的女性现代型……
大多数人都把成功归因于内部因素、是稳定的，而失败都是不稳定、外部的因素造成的，
如运气。尤其是当某人自称有一些专长时，情况就更是如此，这种行为可帮助我们使自尊免受
伤害。在驾驶方面的例子非常明显：你被撞——被你撞……

另一个不很明显的归因偏差，称为基本归因错误。当我们对他人的行为判断时，会过低地
估计情境作用对行为的影响。在社会心理学中被称为“旁观者现象”或“旁观者的冷漠”。这
一行为，就是这种现象的表现。
公共场所的躺倒者——人们会想：这个社会越来越缺乏爱心了。这也是大城市中人们感到
疏远的理由。但这种解释是有问题的。实验结果证明：人群聚集越大，愿意去助人的人越少。
这说明了环境对人的行为产生了极大的影响，原因是人们的“多数忽视”：每个人都认为别人
会去帮助，所以并不需要自己的救助行为。还有，他们也可能想到，这个人是喝醉了才躺在大
街。所以这一类现象是很难用“缺少爱心”这样的理由说清楚的。一旦有人开始起来提供帮助
，周围人马上就会热心地提供他们的救援——当然，这时那些没有爱心的人还会继续熟视无睹
。许多的实验都证明，出现这种状况的原因是基本归因错误，也就是我们对情境作用的估计过
低。

最后，还有一种虚假的一致性效应。这是一种错误地认为别人在主要方面与我们自己有共
同的特性的印象。例如管理者会坚持认为自己的工资水平是一种“标准”（

我能够做到的你们
也应该做到），能够激励自己的事情也同样会使他人受到激励：（但却不以自己的工资水平为
“标准”）
父母教育孩子的误区：“别人都怎么样……你为何不怎么样……”

归因理论说明我们的归因对于别人的交往具有强烈影响。所以在做归因时应注意我们有较
强的低估情境对行为的倾向。尤其是遭受失败时。

考虑环境的影响

在对人的性格分类后，通常我们看到，情境对行为的影响比性格的因素作用个更大，所以
，认识到环境的作用会使我们对他人的知觉更准确。

课题：与邵教授关于人才的“顺”“逆”问题
课题：人是环境的产物？“逆”境的“大才”证明人不全是环境的产物

一定条件下，用个性（特质）之类对人进行简单分类，还是可以接受的。比如，当与他人
的交往是暂时、不重要的时候。但是如果我们对自己的判断很重视，比如人事选拔、建立重要
客户关系等，必须更多考虑情境影响。比如处在交往双方关系的依赖性一方比另一方更多时，
这种关系呈“不对称的依赖关系”。像上下级之间，下级比上级的权力小，他们对预测上级的
行为更感兴趣，而上级不一定对下级有兴趣。遗憾的是，在人际交往上，当一个人开口交流之
前，就已在忙于归因加工了。这经常造成谈话的“错位”：
（我认为、我理解…而非听到和看到的是什么！）。
一个人的归因没有顺从前一个人上面说话的逻辑，这会形成“跟随的不一致性”效应 （
沟通很累，谈不拢），这时是不会有好的沟通效果的。
例如客户在挑剔产品质量和抱怨价格又保持接触时，要考虑情境因素来做出判断。

在一次飓风后，一批企业被毁掉，一个著名的研究跟随多年后发现，那些做作“内部归因
”的人在从灾难中恢复的过程中，比那些作“外部归因”的人结果要好的多。
我们对自己能力的信念，与行为结果的期望，有相当大的影响。

交互作用分析

艾里克.裴尔内的人格维度：
1、父母状态：（P）
教养的父母；制定标准的父母；批评的父母
2、成人状态：（A）
逻辑的；理性的
3、儿童状态：（C）
适应的儿童；直觉的儿童；自由的儿童
在儿童状态中，分为自由--自发；直觉--小先生；适应--依从和反抗
父母、成人、儿童这三种“自我状态”之间的平衡，对每个个体是不一样的：老顽童（自发的
、创造的

、不负责任的）、郭靖（少年老成）、段皇爷……
在平行的交互作用中，发起者的自我状态成功地与对方相适宜的自我状态相连接，并从对方那
里引出适宜的反应：
图阵：P——A——C P——A——C


1.A--A；A--A:现在几点？B.九点一刻.成人对成人
2.P--P;P--P:你好象有麻烦，我能帮你吗？谢谢，我是需要帮助，我不知道这事该怎么办
。教养的父母对适应的儿童
3.A--A；P--C：这个人在哪里？你从不知道什么东西在哪？成人对批评的父母
4.P--C；A--A：那个建议真可笑！能说明是什么原因让你有这种感觉吗？

一般说来，只有平行的交互作用才能将人际交往持续进行下去，而交叉式交互作用只能终
止交往过程。要想使交叉式交互作用的双方继续保持交往行为，唯一的选择就是交往的双方中
有一方转换到适宜的自我状态形式中。因此，如果你以成人状态的方式对别人进行评价或沟通
，则他只有采取成人状态的方式对你进行反应才是最适宜的。或者他想办法引导你转换成依从
的儿童状态，否则，如果双方都拒绝转变，则交往活动就将终止。

一些常见的模式

适应的儿童状态对教育的父母状态
不再是父母对儿童的指责，而是儿童请求父母的帮助。在管理活动中，类似的例子应该是
对上级的“拍马屁”或者善意的亲和，如果运用得当，这是一种有效的解决问题的办法，让他
感到你是可以教育的（孩子），他的（父母）责任感就被激发出来。
反之，正如在退换有质量问题的商品时，人们大多会来采取从批评的父母状态出发，其结果常
常会产生麻烦（例）。而请求人们对你的困难给予帮助，则通常会奏效，这就是与教育父
父母状态的适宜连接。

批评的父母状态对批评的父母状态
这种交互作用形式常出现在训练活动中或醉酒状态下，如“我怕谁呀”。还有：“组织对
我从不关心”、“我知道，厂长（老板）从未提过我的事情”等。
你这时最好把这些念头从头脑里赶走，因为这样做解决不了任何问题。发发牢骚而已。

儿童状态对儿童状态
自由的儿童状态对自由的儿童状态的行为反应是“让我们寻找乐趣”。这种乐趣只是纯粹
的乐趣本身，是无害的。快乐和创造性--员工的压力释放和给企业好的建议。如果将反抗的儿
童状态引入，其动机就是有害的，而不仅仅是乐趣了。比如“让我们报复”。

成人状态对成人状态
这种状态是包括信息交换、评价和管理性决策

的活动的，是极佳的工作状态。
以上表明，由于成人状态是以现实方式处理问题，他既有儿童状态的体验与感情，又能将父母
状态与儿童状态的反应区分开，并进行适宜的反应。比如以父母状态做反应的人，在吃饭时可
能会要求别人“吃完碗里的饭”，但现代营养学对此持有异议。从逻辑上看，必须吃完“碗里
的饭”的作法，是不符合营养学的根据的。而儿童状态的人只会对没有吃完这一行为产生内疚
的感觉。只有成人状态的人才能对此行为提出理性上的疑问。
交互作用完全有可能产生于一个人内心中的自我对话，比如在做错事情时，父母状态对儿童状
态责骂，而事情顺利时，父母状态则对儿童状态给予赞许。但是，既能考虑到理性的判断，又
能照顾到情感的感受，这只能是成人状态的特征。
哈娒莱特之特征分析

存在的位置

TA的重要问题，对于管理者非常有价值。主要指人们可以操作的在位置。具体地说，就是
一个人的处境是好还是不好，如果一个人处于“好”状态，他就被认为有价值，其观点和想法
被认为是重要的，他们将有能力掌握自己的生活。如果一个人处于“不好”状况，就会相反，
他们对一切都无法控制，想法与观点也不被重视，作为一个人他们根本没有价值，或只有较小
的价值。
“好”或“不好”的概念可以判断自己，也可以用于判断他人，将好的或不好的和你我两个
因素结合，产生四种组合：
1、我好 你不好。
2、我不好 你好。
3、我不好 你也不好。
4、我好 你也好。
各种位置对于交互作用的影响：
我好，你不好：如果我好，我做好一个人有价值，我的建议也受重视。你则没有价值，也
不受重视。按照逻辑，你没有价值，我就应该摆脱你。杀人犯的病态心理就是这一类的极端表
现（马加爵及其社会交换理论），这就是典型的“雇佣--解雇”反应。
我不好，你好：与上一类型完全相反。根据逻辑分析，结论就是摆脱自己--最终解决方式
就是自杀。管理活动中，这种状况的最终结果是辞职--——“是我又犯错误了，我该走人了”
。
我不好，你也不好。“我是不怎么样，你也好不到哪去。”“我是有毛病，你也该看精神
病医生了”。这一情境中，无法预测会发生什么事，也无人受制于他人，秩序和规则被漠视。
临床上这种状况的结果就是导致精神错乱。管理上，常以一种温和的组织形式表现出来：……

我好，你也好。双方都感到

自己有价值，并都能把握自己。虽然有分歧，但不会轻视他人
的价值和观点。这种情境中，常常听到的口号是“不要放弃”“再坚持下去”，这是人们能有
效地进行交互作用的唯一位置。
在日常生活中，我们期望人们在大部分时间里能处于“我好，你也好”的位置上。但是，
大多数人都有一种退缩的位置偏好，这与我们的归因有着密切相关。对于大多数管理者而言，
他们倾向于退缩到“我好-——-你不好”的位置上--尤其当出现麻烦时，很少有自我批评，多
是责怪、训斥……那是别人犯了错，其结果是将别人也推到他们偏爱的位置上，而他们的反应
也会是“我好--——你不好”。这样的结果，只能造成交互作用行为上的冲突和混乱。
很显然，反抗的儿童状态和批评的父母状态通常与“不好”状态是联系在一起的。
不同位置的组合，对管理者保持与他人的交互作用有很大帮助。首先，它帮助我们认识到
何时自己或对方陷入了“不好”的位置上；其次，它证明与别人进行有效的交互作用的唯一方
式是保持“好”的位置，这对自己及交往的双方都很重要；最后，人们在任何时候所处的位置
，都是他们自愿选择的--记住：“没有你的同意，任何人都不可能使你感到低人一等。保持在
好的位置，可以使你感觉更好并富有成效。”除非交互作用的双方以“我好--你也好”的模式
交往，否则，和睦关系的建立，以及持久的重复谈判都将是没有结果的。