组织市场及其购买者行为分析
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组织市场
生产者市场 中间商市场 政府市场
组织市场的特点
派生性需求 取决于消费者市场需求 较小的价格弹性 对价格的敏感程度较弱 波动性需求 消费者市场10%波动，组织市场200% 购买者数量少、比较集中，但购买规模大 专业人员购买 直接购买 供需双方密切的合作关系 以租代买 租赁机械设备、设施
“竞争”之所以要加引号，是因为目前， 只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购 目录上，作为后来者的国产宝马等车型还 不具备竞争的资格。但是从长远看，随着 后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一 领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。
…………
记者认为，应当避免国产豪华车从当地 高档公务车市场“打开缺口”的势头。这种 地方保护主导下的情况在各地出租车市场上 曾经出现过。高档公务车市场需要竞争，但 是绝不能为地方保护主义提供滋生的土壤。 另外，在市场经济的大环境中，豪华车真正 的决定性竞争力似乎也不应当局限在高档公 务车市场这一小块蛋糕上，要想最终打赢市 场竞争，终归要靠市场手段而绝非行政手段。
否
7.签订合约
是
可能
否
8.绩效评价
是
是
是
中间商市场购买行为分析
中间商购买决策基本内容：
决定经营范围和商品搭配选择 选择供应商 决定采购条件
中间商购买过程的参与者： 不同的中间商，采购方式也不同。以连锁超市 为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．商品经理 2．采购委员会 3．分店经理
中间商市场的购买过程
组织因素
目标 政策 程序 组织结构 制度
人际因素
职权 地位 态度 利益
个人因素
年龄 收入 教育 职位 个性
采购者
生产者市场购买过程
购买阶段
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
新购
购买类型 修正重购
直接重购
1.提出需要
是
可能
否
2.确定总需要
是
可能
否
3.确定产品规格
是
是
否
4.寻找供应商
是
可能
否
5.征求供应建议书
是
可能
否
6.供应商选择
是
可能
本章学习目标：
了解组织市场的概念及特点； 分析生产者市场购买者行为； 分析中间商市场购买者行为； 分析政府市场购买者行为。
[案例] 豪华车为何争抢政府采购市场 《北京青年报》2005年2月28日
2005年，国产奔驰、宝马和奥迪等豪华 车之间的竞争成为车市最大的“看点”，这 也将是全球公认的几大豪华车品牌首次齐聚 中国，展开的一场本地化生产和销售的较量。 值得关注的是，在这场商业竞争中，政府高 档用车采购已经成为几大豪华车厂商的“必 争之地”。近期，一些企业的中、外高层纷 纷表示出对这一领域“竞争”的高度重视。
提出需要
选择供应商
签订合约
确定总需要 征求供应建议书
绩效评价
确定产品规格 寻找供应商
中间商市场购买者的购买风格
忠实型购买者 随机型购买者 最佳交易条件型购买者 主观型购买者 广告型购买者 斤斤计较型购买者 精明型购买者
政府市场购买行为分析
政府市场的购买目的是维护国家安全和社会 公众的利益。 政府市场购买过程的参与者:
1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。
影响政府购买行为的因素
与生产者市场和中间商市场一样，同 样受到环境、组织、人际关系和个人 因素的影响，但还受制于以下因素：
1.受到社会公众的监督。 2.受到国际国内经济、政治形势的影响。 3.受到自然因素的影响。
政府采购方式
公开招标 协议合同
它们3用零、于售生政商产是府其指市他将商场商品品，或直指服接务那销以售些供给为销最售履终、消行出费政租者或府的供企的应业主给。他要人职的能个人而和购组买织。或租用
而进行产品和劳务购买的购买者的集 生产产批者发品市商或场从服涉事及商务的品商主的品要批行发的业业各有务级：，农一政业方府、面单林从业生位和产，渔企一业业、收个矿购国业商家、品制，政造另府业一市、方运面场输向上业零的、售 合。 通信商购业和、买其公他者用商是事人业该以、及国银产各行业、级用金户政融、府和公保的共险机采业关购、用分机户销和构业商。及业服用务户业等。批发商品，不改变商 通常，组织市场包括三种类型，即 品的性质，只是实现商品在时间和地点上的转移，达到销售和赢利的目的。
使用者
具体执行采购决定的人。 他们的任务是交易谈判和选择供应者。
控制者
影响者
指有权决定买与不买，决定产品规格、 采生购产中者购心买数量和供应商的人员。
决定者
控制企业与外界进行相关信息沟通的人 如采购代理商、企业的技术人员等
采购者
生产者市场购买行为的影响因素
环境因素
需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展
生产者市场购买行为的主要类型
新购
购买者初次购买某种产品或服务
购买者改变原先所购产品 的规格、价格或其他交易 条件后再行购买
购买决策难度
修正重购 直接重购
采购部门按以往惯例 再行采购商品
使用产品和服务的组织成员，多数情况下
生产首者先提市出购场买建购议，买并协决助确策定产的品规参格。与者
协助决定产品规格和购买条件；提供评价信息 (技术人员的影响作用尤其大)
总结
1. 组织市场及其特点 2. 生产者市场购买行为分析 3. 中间商市场购买行为分析 4. 政府市场购买行为分析
本章内容
1. 组织市场及其特点 2. 生产者市场购买行为分析 3. 中间商市场购买行为分析 4. 政府市场购买行为分析
组织市场及其类型
2、中间商市场，也称为转卖者市场，指以赢利为目的而购买产品用于转卖或
组织市场是由各种为了实现组织目标， 1、生产者市场市场，又叫产业或业务市场。它是指一切购买物品和服务并将 租赁的组织和个人，包括批发商、零售商。
生产者市场 中间商市场 政府市场
组织市场的特点
派生性需求 取决于消费者市场需求 较小的价格弹性 对价格的敏感程度较弱 波动性需求 消费者市场10%波动，组织市场200% 购买者数量少、比较集中，但购买规模大 专业人员购买 直接购买 供需双方密切的合作关系 以租代买 租赁机械设备、设施
“竞争”之所以要加引号，是因为目前， 只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购 目录上，作为后来者的国产宝马等车型还 不具备竞争的资格。但是从长远看，随着 后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一 领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。
…………
记者认为，应当避免国产豪华车从当地 高档公务车市场“打开缺口”的势头。这种 地方保护主导下的情况在各地出租车市场上 曾经出现过。高档公务车市场需要竞争，但 是绝不能为地方保护主义提供滋生的土壤。 另外，在市场经济的大环境中，豪华车真正 的决定性竞争力似乎也不应当局限在高档公 务车市场这一小块蛋糕上，要想最终打赢市 场竞争，终归要靠市场手段而绝非行政手段。
否
7.签订合约
是
可能
否
8.绩效评价
是
是
是
中间商市场购买行为分析
中间商购买决策基本内容：
决定经营范围和商品搭配选择 选择供应商 决定采购条件
中间商购买过程的参与者： 不同的中间商，采购方式也不同。以连锁超市 为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．商品经理 2．采购委员会 3．分店经理
中间商市场的购买过程
组织因素
目标 政策 程序 组织结构 制度
人际因素
职权 地位 态度 利益
个人因素
年龄 收入 教育 职位 个性
采购者
生产者市场购买过程
购买阶段
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
新购
购买类型 修正重购
直接重购
1.提出需要
是
可能
否
2.确定总需要
是
可能
否
3.确定产品规格
是
是
否
4.寻找供应商
是
可能
否
5.征求供应建议书
是
可能
否
6.供应商选择
是
可能
本章学习目标：
了解组织市场的概念及特点； 分析生产者市场购买者行为； 分析中间商市场购买者行为； 分析政府市场购买者行为。
[案例] 豪华车为何争抢政府采购市场 《北京青年报》2005年2月28日
2005年，国产奔驰、宝马和奥迪等豪华 车之间的竞争成为车市最大的“看点”，这 也将是全球公认的几大豪华车品牌首次齐聚 中国，展开的一场本地化生产和销售的较量。 值得关注的是，在这场商业竞争中，政府高 档用车采购已经成为几大豪华车厂商的“必 争之地”。近期，一些企业的中、外高层纷 纷表示出对这一领域“竞争”的高度重视。
提出需要
选择供应商
签订合约
确定总需要 征求供应建议书
绩效评价
确定产品规格 寻找供应商
中间商市场购买者的购买风格
忠实型购买者 随机型购买者 最佳交易条件型购买者 主观型购买者 广告型购买者 斤斤计较型购买者 精明型购买者
政府市场购买行为分析
政府市场的购买目的是维护国家安全和社会 公众的利益。 政府市场购买过程的参与者:
1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。
影响政府购买行为的因素
与生产者市场和中间商市场一样，同 样受到环境、组织、人际关系和个人 因素的影响，但还受制于以下因素：
1.受到社会公众的监督。 2.受到国际国内经济、政治形势的影响。 3.受到自然因素的影响。
政府采购方式
公开招标 协议合同
它们3用零、于售生政商产是府其指市他将商场商品品，或直指服接务那销以售些供给为销最售履终、消行出费政租者或府的供企的应业主给。他要人职的能个人而和购组买织。或租用
而进行产品和劳务购买的购买者的集 生产产批者发品市商或场从服涉事及商务的品商主的品要批行发的业业各有务级：，农一政业方府、面单林从业生位和产，渔企一业业、收个矿购国业商家、品制，政造另府业一市、方运面场输向上业零的、售 合。 通信商购业和、买其公他者用商是事人业该以、及国银产各行业、级用金户政融、府和公保的共险机采业关购、用分机户销和构业商。及业服用务户业等。批发商品，不改变商 通常，组织市场包括三种类型，即 品的性质，只是实现商品在时间和地点上的转移，达到销售和赢利的目的。
使用者
具体执行采购决定的人。 他们的任务是交易谈判和选择供应者。
控制者
影响者
指有权决定买与不买，决定产品规格、 采生购产中者购心买数量和供应商的人员。
决定者
控制企业与外界进行相关信息沟通的人 如采购代理商、企业的技术人员等
采购者
生产者市场购买行为的影响因素
环境因素
需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展
生产者市场购买行为的主要类型
新购
购买者初次购买某种产品或服务
购买者改变原先所购产品 的规格、价格或其他交易 条件后再行购买
购买决策难度
修正重购 直接重购
采购部门按以往惯例 再行采购商品
使用产品和服务的组织成员，多数情况下
生产首者先提市出购场买建购议，买并协决助确策定产的品规参格。与者
协助决定产品规格和购买条件；提供评价信息 (技术人员的影响作用尤其大)
总结
1. 组织市场及其特点 2. 生产者市场购买行为分析 3. 中间商市场购买行为分析 4. 政府市场购买行为分析
本章内容
1. 组织市场及其特点 2. 生产者市场购买行为分析 3. 中间商市场购买行为分析 4. 政府市场购买行为分析
组织市场及其类型
2、中间商市场，也称为转卖者市场，指以赢利为目的而购买产品用于转卖或
组织市场是由各种为了实现组织目标， 1、生产者市场市场，又叫产业或业务市场。它是指一切购买物品和服务并将 租赁的组织和个人，包括批发商、零售商。