联合利华营销渠道ppt
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终端市场是实际销量产生的地方,是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来;企业是通过经销商销售,而不是销售给经销商;决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作
以终端市场建设为中心;
渠道支持
由片面化转向全方位化;
渠道格局
由单一化转向多元化。
销量如何提升
PART 01
增加有效终端数量
措施
PART 02
01 企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管理市场的庞 大业务队伍,是企业执行经销制的首要 原因。每个县设置一名业务不现实,大 批销售精英不好招,即使招得到,也未 必管得住,盲目扩张,一旦管理失控后 果不堪设想。
02 企业对市场不熟
开发一个新市场,没有成熟的销售网络, 注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、地理、文化 了解不深,仅凭自身力量,能否快速成 功开发市场,让人心存恐惧疑虑,企业 的风险太大、成本太高。
谨慎选择开发优质经销商, 为成功销售奠定坚实基础;
为自己和经销商设定目标, 即终端的数量、质量目标;
目 录 01
CONTENTS
02
03
04
渠道概述 渠道建设 渠道管理 渠道规划
01
渠道是什么 销量如何提升
销量从哪里来 如何实现成功销售
渠道概述
渠道(英文为channel)通常指水渠、沟渠, 是水流的通道。但现被引入到商业领域,全称 为分销渠道(place),引申意为商品销售路线, 是商品的流通路线,所指为厂家的商品通向一 定的社会网络或代理商而卖向不同的区域,以 达到销售的目的。故而渠道又称网络。按长度 划分渠道有长渠道与短渠道之分;按宽度划分有 宽渠道与窄渠道之分。
在市场培育发展阶段,厂家通过支持经 销商发展获取双赢,鱼水情深。
经销商是销售
01 03
02 04
经销商是对手
我们的任务是协调和牵制经销商力量向 有利于企业的方向发展。
密集分销势在必行,经销商的核心竞争 力就是把产品快速搬运到众多终端。
经销商是搬运工
做好终端网络建设是必经之路
02
为什么要实施目标管理 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标落地
最新
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内容
可编辑
联合利华营销渠道ppt
培训人:HR主管 培训地点:会议室 (请在母版里编辑)
问:
我们二十号去参加广交会,要做个广告牌 上面要形容我们的瓷器流光溢彩...答: 淮安流光溢彩文化传媒有限公司是2017-0 21在江苏省淮安市注册成立的有限责任公 (自然人独资),注册地址位于淮安经济技 发区承德南路266号1号楼307室。 淮安流 溢彩文化传媒有限公司的统一社会信用代
√
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高, 不能有效控制和管理该客户; 被经销商控制,沦为其业务员,经销商却无所事事; 安于现状,抱怨、借口特别多,渠道销量停滞不前; 工作状态:疲劳无果、半途而废、最终放弃。
×
经销商是什么
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段,凭借其现有网络可 以让我们的产品低成本快速入市。
业务经理如何实现成功销售
开发/掌控优质经销商 是实现成功销售的基础
经销商很重要,因为他们是区域市场的真正的操作者,毫 不夸张地讲,有什麽样的经销商,就有什麽样的市场。
成功业务经理的特征
成功开发优质经销商,并能有效控制管理该客户; 成为经销商操盘手,能指挥其人员、调动其资源; 积极进取,终端好/多且不断增长,销量持续提升; 工作状态:闲庭信步,让经销商为企业发展忙碌。
渠道有哪些类别
0级渠道 生产企业
按 中 间 商 层 级
消费者
1级渠道 生产企业
零售商 消费者
2级渠道 生产企业
经销商 零售商 消费者
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
企业为什么要执行经销制
深度分销喊了多年,为什么企业不一步到位直销终端/用户,还要通过经销商做市场?
原因 在于
国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂, 渠道中间商不可回避、无法替代。
如何开发优质经销商 渠道建设目标分解
为什么要实施目标管理
目标 管理
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工 的积极参与下,自上而下地确定工作目标,并 通过对目标完成情况的检查和奖惩,自下而上 地实现公司经营管理目标的一种管理方法。
01 ➢ 目标就是所要追求的结果,没有目标就没有收 获
02 ➢ 目标使我们感觉到工作的意义和价值
03 经销商拥有资源
经销商是“坐地虎”,有廉价的劳动力 资源,在当地拥有成熟的终端网络,跟 当地相关部门有千丝万缕的联系,给予 经销商权会有比较好的品牌忠诚度,可 迅速铺开产品产生销量,企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
销量从哪里来
现代企业成功销售 的一个基本法则
✓ 谁掌握了终端wenku.baidu.com零售商) ✓ 谁就掌控了渠道 ✓ 谁就是市场赢家
答: 流光溢彩 拼音:liú guāng yì cǎi 近义词:光 四射;流光异彩;光彩照人 词义:到处都 光闪烁,形容光彩流动闪耀的样子。 例句
⒈晚上的街道灯火通明,呈现出一片流光 彩的景象。 ⒉避暑山庄所处的河北省承德 在夜幕下更是流光溢彩,吸引了众...答: 小区现在已经装饰得流光溢彩了。 这流光
03 ➢ 目标是灯塔,目标指引了我们前进的方向
04 ➢ 目标清晰可见,焕发激情,激发潜力
05 ➢ 以结果为导向,时刻关注目标,少走弯路
06 ➢ 目标是管理经销商的基本出发点
为什么要实施目标管理
” 先有目标 才有工作
如果渠道建设没有工作目标, 则渠道建设工作必然被忽视。
业务经理
最重要的三件事
PART 01
做销售、做市场,就是 做渠道,这是业务工作 的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执 行,都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心,舍 本逐末,其他工作做得再 好也是徒劳无功。
研究任何过程,如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话,就要用全力找 出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾,一切问题就迎刃而结解了。
提高终端单店销量
业务员的提成、经销商的利润,企业的业绩,都来源于销量,销量从终 01 端来,没有终端就没有钱途。
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱,其所辖终端的数量和质量 02 是重要的评判标准。
务必重视终端!务必常抓不懈!务必高效建设!
业务工作的核心是什么
= x 销量
渠道
(产品 + 价格 + 促销 + ……)