汽车大客户营销技巧1.pptx

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根据参与者的角色采取的对策
• 李秘书的地位 • 曾经有一客户要买6台车，当销售员小张得到消息后
，就去拜访了该客户的相关部门及公司老总、财务经 理、采购部经理。在购买之前的一段时间内，小张不 断地和这些人沟通联系，就产品性能价格和客户谈判 。但是在这过程中，小张忽略了一个人：总经理秘书 ---一个非常高傲的职业女性：李小姐。由于她非常傲 慢，所以小张尽量避免和她接触，也正是这样使她误 解了，以为小张认为她不重要。于是在采购的最后关 头，她引入了竞争对手，以比小张更优惠的条件达成 了协议。
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市场容量
• 本地所有潜在客户量
支柱产业企业名录
上市公司名录 工商局登记利税大户
政府机构名录 …
未被注意的集团用户
待开发用户
已被公司和其
竞争对手开发
Fra Baidu bibliotek
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的集团用户
接触客户量
拜访的客户越多成交的比率就越大 一位销售人员的记录：电话拜访100位客户获
约客户36人，那么成功比率位36%；拜访200位 获约89人，那么成功比率44.57%；拜访500位 获约285人，那么成功比率57%。会发现，同样 的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来， 拜访的客户越少，成交的比率越小。
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客户信息留存量
• 大客户的操作层的客户、管理层的 客户、决策层的客户、技术部门的 客户、财务部门的客户、使用部门 的客户，并且都起着不同的作用， 所以销售人员的销售业绩除了跟客 户接触次数有关系，还跟他的接触 深度有关系。
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客户跟进量
• 接触次数越多，成交的概率越大。
•
2%的销售是在第一次接洽后完成；
汽车大客户营销技巧
主讲：谯智
1
亲爱的朋友：
也许你会觉得竞争激烈的市场下一年销量提升 300%会觉得夸张； 但是，如果掌握专业化的销售技巧，你就会明白 这是一个非常保守的数字。 300%的提升，非常容易！
2
一、带来大商机的汽车大客户
• 大客户、大定单 • 大客户销量逐年增长 • 在美国，GM的大客户销量占到其全部销量的
•
家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀
请客户参与客户经理自己的私人活动。
•
异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
•
贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户
采购决定的礼品。
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客户资源再开发量
1
2
3
4
5
6
满意 度 管理
客户需 求
的不足 管理
战败客户 老客户的 横向
推荐者 采购者 决策者
守门人
对购买决定作正式推荐或建议的人 如，财务专家或技术专家
在相关方面有否决权
对决策最重要的影响者之一
利用推荐和否决权来影响决策者
握有购买的财务决策权力
当其他人都赞成时，他有可能否决
往往居于高地位，难以掌控。
资格审查人（项目组成员），守门人是控制信息流给他人的
成员。
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真正的处长
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成交量
•
促成交易的策略：
•
商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。
•
本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。
•
技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、
发布会、演示会、介绍会等形式。
• 试驾活动：向客户提供测试环境进行产品测试。
• 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些 活动通常包括聚餐、宴会、运动、高尔夫、比赛、娱乐等等。
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。
参与 者 决策 人
使用 者
需求
对策
产品的安全度 在接触决策人时，一定要非常专业， 和可靠性。 给决策人提供大量看得到、摸得着 还非常关心投 的数据，让他产生安全感，觉得产 入产出比。 品是可信的。
使用方便。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%。 • 中国车市的竞争越激烈，对大客户的争夺也将越
来越激烈。
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１．市场容量 ２．接触客户量 ３．客户信息留存量 ４．客户跟进量 ５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
1000 20%
200 50%
15
50%
再开发量
客户信息 留存量
100
60%
60
客户跟近量
30
50%
成交量
差异化服务
6
1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=? 1
0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1≈? 0.3
1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1 ≈? 3
3%的销售是在第一次跟踪后完成；
5%的销售是在第二次跟踪后完成；
10%的销售是在第三次跟踪后完成；
80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。
• 美国推销员协会调查研究结果发现： • 48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； • 25%的推销员，在第二次遭受挫折之后，也退却了； • 12%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了； • 5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了； • 只剩下10%的推销员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。 • 结果80%推销成功的个案，都是这10%的推销员连续拜访5次以上所达成的。
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根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
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购车参与者的需求与对策
的再开发 再开发
开发
纵向 开发
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四、大客户购车参与者的角色
• 局长老赵要购一批车 • 竞争对手小张已搞定了老赵 • 小李后来才知道 • 怎么办？
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参与者各扮演什么角色?
参与者 使用者
影响者
角色 使用产品或服务的人 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是
否采用带来一定的影响 影响者指影响购买决策的人，如助理，副手