药店选址终端营销兵法“三角布点法”

零售连锁门店的选址是一个永恒的难题。

日本有一家名叫药黑衣库金的连锁药店，1981年，其经营的门店数为512家，1987年营业额占到全日本零售药店营业额的11％，如今已是一家拥有1327个分店的知名医药连锁企业。该药店在创业初期也曾一度陷入困境，几家门店经营状况非常萧条，公司眼看就要支撑不下去了。为此，其创始人通口俊夫整天苦思冥想突破之道。

一天，通口俊夫沿京坂线坐火车去仅有的3个分店作工作巡查，他坐在火车车厢内，心事重重地想着企业经营的尴尬，很不是滋味。那时，这3家分店几乎呈“一”字形设置在京坂铁路沿线的京桥、干林、梅云这3个车站近旁。忽然，车厢内一名小孩在用指旋弄一个三角板的情形紧紧抓住了他的视线，只见这名小男孩将他一只手指伸进三角板中心的孔中，而用另一只手去拨弄、旋转三角板。他看着看着，忽然灵感顿生，想起了曾看过一部讲述前苏联红军和德军作战的书籍，书中有一句名言是：“为了能密切配合友军作战，宜采取三足鼎立的布兵模式，这样，将此三点连接起来，就能有效呼应，保卫好中间的区域。”想到此，通口俊夫兴奋得如黑夜中觅得了耀眼闪电：是啊，企业经营布点配置，不也类同此理吗？

于是，通口俊夫果断决定，将公司过去主要沿铁路干线呈“一”字形设点的布局彻底抛弃，改为像三角板那样分3个顶点重设门店点位。

结果，一经试用，经营状况明显好转。原因是这种呈三角状配置的分店格局，使得所围起来的中间区域的消费者不论去哪家分店，最后都成为了本公司的顾客。此后，他新开门店时都是先开一店为据点，然后就近在可以呼应的商圈距离内再开两家店，形成三角形格局，达到最大限度地扩大覆盖商圈且能相互支持的目的；或者以任何两个老店为三角形的两个固定点，再开一个新店，和两个老店构成一个新的三角形。后来，他又发现，这种布点法在门店的服务、配送、促销宣传、广告、药品调剂、人员调配等方面都具有低成本优势，为通口俊夫的连锁药店突破瓶颈、走向成功提供了非常有利的条件。

由通口俊夫创造的这一终端营销兵法——“三角布点法”，一问世，便立即轰动了整个药品零售业界，药黑衣库金公司也由此而财源广进，经营规模像滚雪球般迅速发展壮大，并终于笑傲世界，跻身名企之列。

在国内零售领域，一些知名连锁药店早已运用这种营销策略并取得了不错的业绩。面对当前药品零售市场竞争日益激烈的状况，笔者认为，“三角布点法”对于正处于扩张阶段的连锁企业具有很强的指导性和可借鉴性，值得业界关注。