商务谈判培训课程(PPT 49页)
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第四章 商务谈判内容
学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主 要谈什么，以便进一步认识商务谈判。 3、1货物买卖谈判 3、2技术贸易谈判 3、3工程、劳务、资金谈判
1
第一节 货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判，是指针对有形商品即货
物的买卖而进行的谈判。 货物买卖谈判，按照交易地位可分为采
3
②条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形 式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在 货物买卖的谈判中，通常要包括
货物部分的谈判. 商务部分的谈判. 法律部分的谈判. 在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的
条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款； 而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一 笔交易的共同性条款。
4
[小思考3—1]
货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（） (1)分为采购谈判和推销谈判 (2)围绕与实物商品有关的权利和义务 (3)包括货物部分、商务部分、法律部
分谈判的各项内容 (4)涉及货物买卖交易的各个方面、各
个环节
5
小思考
在美国，有对夫妇想以4000美元的价钱卖掉他们的游艇， 于是在某报上登了广告。也吸引了不少买家询问。有 个人开3800美元，并且给了2000美元订金。买卖成交， 这对夫妻便不再考虑别的人了，只等着收尾款。几天 过去消息全无，然后他们接到一个电话。那个人在电 话中百般道歉，说他的太太不同意他买，因为太太找 到一艘一样的船只要3400美元。这对夫妇生气恼火， 可是他们又把上门探消息的其他人的名单给丢了，而 且也开始怀疑：也许价钱真的开高了。他们懒得再去 登广告、接电话，应付那些麻烦事，因而只好以低于 3800美元的价钱脱手。 请问买方使用的是什么谈判手法？提出一些应对的策 略。
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5、交货（商品的装运和交接） 怎样使货物按照合同规定及时、完整地交
付给买方，这是卖方的责任和义务，也是 货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题 上，买卖双方主要应就货物运输方式、装 运时间、装运地和目的地等进行磋商。其 中，装运时间尤其重要，如果卖方未能在 合同规定的时间内装运货物，即构成违约， 买方有权撤销合同并要求赔偿。
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4、价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的
经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖 谈判中的价格条款主要涉及以下内容： （1）价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方 报价的基础上经过讨价还价最终确定的， (2)价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即 在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时 也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均 应进行具体磋商并达成一致意见。 （3）价格术语的运用。价格术语是贸易(主要是国际贸易) 中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各方权利与 义务的专门用语。如：离岸价格(foB)、到岸价格(CIF)、 成本加运费价格(C＆F)等。使用价格术语，有助于简化交 易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据 交易需要予以运用。
②付款时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益 和风险分担，须根据自身资金周转状况商定具体的支付时 间，以免日后出现枝节。对分期付款，须明确首付时间及 金额和之后的分期次数及各期的时间与金额；对延期付款， 应订明具体的付款则日和进度。
根据货物特点和交易惯例，商务谈判中衡量品质 的方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地 名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标 准时注意避免使用引起误解的概念。
7
某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提 供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。 一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一片，口 头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。 随后，双方又签订了一份书面购销“绿色瓷瓦” 合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片绿色瓷瓦，每 片单价0、5元。合同签订后，陶瓷厂组织专项生 产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公 司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色 瓷瓦”安上房顶约二十多天，即发生绿色表皮层 脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问 题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷 厂赔偿损失。
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6、付款
货款的支付，是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支 付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实 际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响，所以，谈判 各方都应努力争取对自身有利的支付条件。为此，须注意 以下问题：
①付款工具。货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现 金结算两种。其中，大多数采用非现金结算，并应就采用 的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。
购谈判和推销谈判；按照国域界限可分 为货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。 在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判 和出口谈判。
2
二、货物买卖谈判的特点 与其他一些商务谈判相比源自文库货物买卖谈判
有以下特点： ①相对简单。货物买卖谈判相对较为简单，
一是大多数货物均有通行的技术标准；二 是大多数交易均属重复性交易；三是谈判 内容大多围绕与实物商品有关的权利和义 务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合 作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。
6
三、货物买卖谈判的主要内容
1、商品的品质 商品的品质，是指商品本质性质量及其外观形态。
它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物 买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法 律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的 规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此， 在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。
对合同标的物产生“重大误解”怎么办？
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2、数量
数量也是货物买卖的主要交易条件，它 既影响合同的总金额，又与单价直接相 关。许多国家法律规定，卖方所交货物 的数量如果小于或大于合同规定，买方 有权拒收。有关数量问题，谈判中应根 据货物性质和交易需要选用适当的计量 单位。
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3、包装
包装分为运输包装和销售包装，它不仅有 利于保护货物的使用价值，也有利于实现 和增值货物的价值。在货物的包装方面， 买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用等方面进行磋商。
学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主 要谈什么，以便进一步认识商务谈判。 3、1货物买卖谈判 3、2技术贸易谈判 3、3工程、劳务、资金谈判
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第一节 货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判，是指针对有形商品即货
物的买卖而进行的谈判。 货物买卖谈判，按照交易地位可分为采
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②条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形 式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在 货物买卖的谈判中，通常要包括
货物部分的谈判. 商务部分的谈判. 法律部分的谈判. 在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的
条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款； 而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一 笔交易的共同性条款。
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[小思考3—1]
货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（） (1)分为采购谈判和推销谈判 (2)围绕与实物商品有关的权利和义务 (3)包括货物部分、商务部分、法律部
分谈判的各项内容 (4)涉及货物买卖交易的各个方面、各
个环节
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小思考
在美国，有对夫妇想以4000美元的价钱卖掉他们的游艇， 于是在某报上登了广告。也吸引了不少买家询问。有 个人开3800美元，并且给了2000美元订金。买卖成交， 这对夫妻便不再考虑别的人了，只等着收尾款。几天 过去消息全无，然后他们接到一个电话。那个人在电 话中百般道歉，说他的太太不同意他买，因为太太找 到一艘一样的船只要3400美元。这对夫妇生气恼火， 可是他们又把上门探消息的其他人的名单给丢了，而 且也开始怀疑：也许价钱真的开高了。他们懒得再去 登广告、接电话，应付那些麻烦事，因而只好以低于 3800美元的价钱脱手。 请问买方使用的是什么谈判手法？提出一些应对的策 略。
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5、交货（商品的装运和交接） 怎样使货物按照合同规定及时、完整地交
付给买方，这是卖方的责任和义务，也是 货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题 上，买卖双方主要应就货物运输方式、装 运时间、装运地和目的地等进行磋商。其 中，装运时间尤其重要，如果卖方未能在 合同规定的时间内装运货物，即构成违约， 买方有权撤销合同并要求赔偿。
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4、价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的
经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖 谈判中的价格条款主要涉及以下内容： （1）价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方 报价的基础上经过讨价还价最终确定的， (2)价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即 在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时 也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均 应进行具体磋商并达成一致意见。 （3）价格术语的运用。价格术语是贸易(主要是国际贸易) 中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各方权利与 义务的专门用语。如：离岸价格(foB)、到岸价格(CIF)、 成本加运费价格(C＆F)等。使用价格术语，有助于简化交 易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据 交易需要予以运用。
②付款时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益 和风险分担，须根据自身资金周转状况商定具体的支付时 间，以免日后出现枝节。对分期付款，须明确首付时间及 金额和之后的分期次数及各期的时间与金额；对延期付款， 应订明具体的付款则日和进度。
根据货物特点和交易惯例，商务谈判中衡量品质 的方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地 名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标 准时注意避免使用引起误解的概念。
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某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提 供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。 一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一片，口 头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。 随后，双方又签订了一份书面购销“绿色瓷瓦” 合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片绿色瓷瓦，每 片单价0、5元。合同签订后，陶瓷厂组织专项生 产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公 司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色 瓷瓦”安上房顶约二十多天，即发生绿色表皮层 脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问 题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷 厂赔偿损失。
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6、付款
货款的支付，是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支 付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实 际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响，所以，谈判 各方都应努力争取对自身有利的支付条件。为此，须注意 以下问题：
①付款工具。货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现 金结算两种。其中，大多数采用非现金结算，并应就采用 的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。
购谈判和推销谈判；按照国域界限可分 为货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。 在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判 和出口谈判。
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二、货物买卖谈判的特点 与其他一些商务谈判相比源自文库货物买卖谈判
有以下特点： ①相对简单。货物买卖谈判相对较为简单，
一是大多数货物均有通行的技术标准；二 是大多数交易均属重复性交易；三是谈判 内容大多围绕与实物商品有关的权利和义 务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合 作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。
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三、货物买卖谈判的主要内容
1、商品的品质 商品的品质，是指商品本质性质量及其外观形态。
它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物 买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法 律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的 规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此， 在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。
对合同标的物产生“重大误解”怎么办？
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2、数量
数量也是货物买卖的主要交易条件，它 既影响合同的总金额，又与单价直接相 关。许多国家法律规定，卖方所交货物 的数量如果小于或大于合同规定，买方 有权拒收。有关数量问题，谈判中应根 据货物性质和交易需要选用适当的计量 单位。
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3、包装
包装分为运输包装和销售包装，它不仅有 利于保护货物的使用价值，也有利于实现 和增值货物的价值。在货物的包装方面， 买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用等方面进行磋商。