房地产联合代理销售模式的优劣势分析—以苏州思源星光耀广场项目为例

苏州市职业大学

毕业实践报告

题目：房地产联合代理销售模式的优劣势分析—以苏州思

源星光耀广场项目为例

系别管理学院

专业班级11房地产经营与管理

姓名*习习

学号*********

指导教师于老师

目录

内容摘要 (3)

一、苏州思源星光耀广场项目介绍 (4)

二、实习情况介绍 (5)

三、星光耀广场项目项目联合代理销售现状 (6)

四、联合代理销售模式的优势 (7)

五、联合代理销售模式的劣势 (8)

六、如何改进联合代理销售模式 (9)

七、结语 (10)

内容摘要

联合销售代理是房地产市场的一个常见现象。限购限贷政策的影响下，房地产市场大不如前，区划的速度大大放缓，销售难度也不断增大，在这种环境下联合代理应用而生，成为代理公司开拓市场的途径之一，联合代理销售模式在带来利益的同时，也会暴露出一些问题，通过对苏州思源星光耀广场项目联合代理优劣势分析，发现问题然后提出解决方案。①

本文首先介绍了苏州思源星光耀广场项目和自己在星光耀广场的实习工作状况，然后介绍苏州思源星光耀广场的联合代理销售现状。通过对苏州思源星光耀广场项目联合代理销售模式的优劣势分析，针对性提出解决方式，希望对联合代理销售今后的开展提出解决方案。

一、苏州思源星光耀广场项目介绍

星光耀广场是由目前中国规模最大的房地产私募股权基金——星浩资本，斥巨资打造的高品质的城市综合体。苏州星光耀广场项目以70万方超大体量综合体重磅落地金阊新城板块，集大型SHOPPING MALL、风情商街、大型影院、五星级酒店、5A级写字楼、摩登住区、创意公寓等多种产品于一身，未来将打造金阊新城新地标。

星光耀广场一共分为四期开发，一期、二期是摩登住区，三期、四期是商业，目前在售的是一期住宅，85~120㎡的精品住宅户型，简化创新外滩ART DECO经典建筑风格，搭配园林设计。②

二、实习情况介绍

2013年七月份我很荣幸来到苏州思源经济房地产有限公司实习，又很荣幸地被分到星光耀广场。就这样在星光耀开始了三个月的前期准备。记项目说辞、市调、标地，每天做一些简单地工作，每天和同事一起上班下班，渐渐地习惯了这份工作，工作的时间无聊但很安逸。

星光耀售楼处在2013年10月1号对外开放，我突然感觉到明天就是期末考试啦，我的功课还在预习阶段。所以只有硬着头皮往前冲。本来经理不让我们接客户的，因为我们都没有经验，但是当师傅们忙不过来的时候，，经理说我们在老员工忙的时候要帮忙接客户，没办法，刚开始的时候不知道怎么和客户聊天，就只有照着说辞背诵。刚开始的时候接待完一个客户至少要半个小时，差不多背一遍说辞的时间，而且最后师傅问客户的具体信息，自己是一问三不知，渐渐地自己也学着以聊天的方式挖掘客户的信息，付款能力啦，限购限贷啦等等。作为一名销售员，不仅要把自己的产品宣传出去，而且要掌握客户的信息。

进入案场才发现本来其乐融融的同事之情不见了。办公桌严格分开，销控位置分开，开会地点分开，有时候为了一个客户都会大打出手。为了成交，我们都在私下里和中介搞好关系，都在打游击战，也是一场没有硝烟的战争。也在工作中渐渐发现，即使是微笑也不一定是真心，即使是举手之劳也不会有人伸出双手。

三、星光耀广场项目联合代理销售现状

星光耀广场售楼处目前有两家代理公司，新聚仁机构和思源经纪。目前新聚仁业务员13，思源业务员17。两家代理公司采取轮排制度，所有客户的接待、管理归开发商营销中心；置业顾问接待客户按客户首次至售楼处顺序依次轮流接待的方法执行，即采用单一客户循环制，所有置业顾问均应服从本界定方法的管理。

具体方案：双方置业顾问交叉接待客户，每天的接待轮次首位为上一天接待轮次最末位的下一位；例如：A（新聚仁）B（思源）C（新聚仁）D（思源）……

客户首次至售楼处接待完毕后，置业顾问必须在《客户来访登记表》上作好登记，并及时上交本公司助理，以此视作客户归属的唯一依据，以便开发商检查置业顾问电话接待按轮序接听，客户维护归属由接听置业顾问负责；

开发商所属资源介绍的客户资源有开发商事先与代理公司确认，根据排定的接待轮次进行接待；个别指定人员接待的则计算接待人公司轮序；

来访客户但其未在《客户来访登记表》和开发商销售软件上记录姓名等相关有效联系方式的客户，视为置业顾问工作失职，客户资源不归原接待置业顾问，作新客户处理；

如其中一方置业顾问有老客户来访，由该客户所属置业顾问接待，轮到该置业顾问接待轮次时如老客户来访时间较长，来访新客户则由该方下一轮次置业顾问接待，不得因为急于接待新客户而怠慢老客户。如老客户来访时，该方置业顾问正在接待新客户，则老客户由该方下一轮次置业顾问辅助接待，代理公司均如此。

如其中一方置业顾问的老客户到访，而该方置业顾问因轮休或其他原因不在售楼现场，由该方的其他置业顾问负责接待，不计轮次。如被另一方置业顾问误接的，该方置业顾问应及时汇报该方销售经理，由双方销售经理协调；

任何一方置业顾问，在未经对方主管许可情况下不得私自摘抄对方客户登记记录；

如其中一方置业顾问的老客户到售楼处被另一方接待，该方置业顾问认出该客户的，应及时与另一方沟通并移交客户，如遇暂时无法协调的，由另一方继续接待完毕，过后交由双方销售经理协调。双方均按如此。

四、联合代理销售模式的优势

(一)有利于提高业务员接待客户的速度

联合代理比的就是速度，赢得就是客户数量，谁掌握更多的客户，谁就拥有更多的成交。2013年10月19号苏州星光耀广场大型的变型金刚展嘉年华活动，也是新聚仁和思源两家代理公司第一次比速度抢客户的比赛。苏州首个大型的变形金刚展，势必会吸引更多的客户，为了争抢更多的客户，两家是同样的业务员，势必就得提高自己的接待速度，迅速介绍项目区域、沙盘等，然后要到客户的号码，以便后期的长期跟踪联系。

(二)有利于加强代理公司内部的团结

团结就是力量。联合销售代理更为注重整个销售团队成员间的协调和配合，要求团队成员在一定的销售阶段中高速有效地完成销售任务，达到完成总体销售目标的可能。2013年10月19号苏州星光耀广场大型的变型金刚展嘉年华，竞争对手新聚仁从上海那边调来好多援兵，又别出心裁地搞了礼品派发活动，实行登记号码发发入场券，虚张声势，给思源制造压力。思源总监吴总监和项目负责人付经理运筹帷幄，实事求是分析思源自己团队的优劣势，要求思源星光耀团队按照流水线作业，争取接最多的客户，要求思源成员抓主要矛盾，把主力军放在门口轮排上。最后思源比新聚仁多接了二十组客户。

2013年12月15星光耀花园一期在独墅湖体育馆盛大开盘。那天更是思源和新聚仁的驴象之争，新聚仁的成员都是老姜老蒜的，而思源成员都是初来乍到的菜鸟，但当选房之战正式开始时，思源人在现场杀客中也是眼冒杀气，充满血腥，表现出要把对手吃掉的神态。

(三)有利于提高业务员的工作积极性

让客户记住自己是最基本的要求。如果来电客户来售楼处没找你，被其他业务员接待了那客户就会判给其他业务员；如果客户第二次到访或者其家人来了没