商务谈判项目三
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引入案例
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（一）商务谈判信息的概念和作用
（2）作用
wk.baidu.com
思考：谈判信息的 作用有哪些？
①谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的
依据；
②谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带；
③谈判资料和信息是控制谈判过程的手段。
（二）商务谈判信息准备的内容
任务一 做好商务谈判的信息准备
• 本任务主要内容 商务谈判信息的概念和作
用 商务谈判信息准备的内容 信息资料的搜集与整理 信息资料的传递与保密
（一）商务谈判信息的概念和作用
引入案例： 有位名律师曾代表一家公司参加了一次商务谈判，对方公
司由其总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息 库里找到了一些关于对方公司总经理的材料，其中有这 样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4、5点， 就会心烦意乱，坐立不安，并戏称为“黄昏症”。这则 笑话使名律师顿生感悟，他利用总经理的 “黄昏症”， 制定了谈判策略，把每天需要谈判的关键内容拖在下午4、 5点进行。此举果然取得了谈判的成功。
在此案例中，你有什么启示？？
（一）商务谈判信息的概念和作用
（1）概念 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系 的各种情况及其特征的有关资料。其特征表现在： 首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构 成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具 有相当难度。 其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事 人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈 判中获取优胜的关键。 最后，商务谈判涉及到己方和谈判对手的资金、信用、 经营状况、成交价格等具有极强的保密性。
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项目三 进行商务谈判准备
1 做好商务谈判的信息准备 2 做好Ad商d Y务our谈Te判xt 的in h组ere织准备 3 合理A制dd 定You商r T务ext谈in判her方e 案
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4 做好A商dd务Yo谈ur判Te物xt 质in h条er件e 的准备 5 进行模拟商务谈判
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（一）商务谈判信息的概念和作用
（1）概念 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系 的各种情况及其特征的有关资料。其特征表现在： 首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构 成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具 有相当难度。 其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事 人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈 判中获取优胜的关键。 最后，商务谈判涉及到己方和谈判对手的资金、信用、 经营状况、成交价格等具有极强的保密性。
钢和 析每们最三终，，一仓已行会过席石度年中是判铁升但 从 步 促大的经业业更去执谈的力国矿矿做和时眼矿结是 不 都 上据国反形和内难，在行判长拓山 准 中石山果宝同是马了际观值 下价合公 备 国成三人，目官 现 期 一钢 时 精 。公是解 金 国，9格约司 。 进，大士因前山已协半月司 ，在 间 心 此， 融 内澳谈故 口价他矿指为全姆中议铁初谈 点 考 外私 自近 机 ，大判格意 的启下判 主 虑 ，们山出对球2止价矿，·期 构 尽中0在 增上利中 动 的 中签0澳 再 管掌公，于钢，格石按威示，2升压 加亚订根 释 。 国年大 次 钢握司如三厂何谈采照尔与供 。1：主的本 放 而 钢以利 现 材0着依果大的时判用传士三应 该%要没 的 中 铁合来亚 身 价，在大全然中矿开重就现统量 机同有信国企，并主，格矿(矿，构球相国山工启将货的S谈决号钢业没尽要为已称山a山好称互钢公率7谈启交铁m有定弹铁过管矿明经铁0判已W公让，需铁司已%判动易矿a权，行于一中山年连矿以开l司铁2过份，到业分国要行来经还。形石s近的续石0相上矿1始h得决最，散的期铁几0现。业说开是成谈)程比石年的迅对到定终则，钢已矿十货不，始未鲜判几现供铁中速媒中权的是在材经石天价能爬0知明机乎货应矿9钢还一处应价减体开价下格，全及升年。对制价商协是致处对格石始格挫也少公部格将早。上”比，你的在价被谈几迅推，将资铁开落止在采半。每同中格动判年速波但走源矿表有后跌定取年这年意钢口，时内减助国高。石。示回价什，协径最始已措最些的少澜内，从从升能的，这。，后终经铁。钢原施为动9么市，力长现“月种另三要无上矿高铁因，困作场以上远货力底启局一 大 开 法涨石 盛 企是明难都情便重看面方 矿 始 步了出拓1的 预 业全示报年的预0为新怎面 山 谈 调数，现 计 的球口与月收下占的时示？么， 公 了 一倍货 生海2中，中初集一据0谈期着去司 ， 致。0出 产运1国这国，、9步上0判已，准在 谈 。但年口 依贸/钢到与的下的风1备谈 判时全将经矿。 然易1行铁谈。年上铁一呢判 的至国这 不上石情半矿年？上 代今钢生分”， 表日厂，
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