沟通与谈判技巧PPT课件

本我
人
自 我（超 我）
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本我
无意识的（unconscious) 本性的冲动和生理的需要，是人的自
觉思维所达不到的境地 。 （人类不自觉的本能与冲动）
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自 我（超 我） 存在意识的（ conscious)
是逻辑的而且是理性的，用来应付 日常或实际事件的
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4、综合理论（人的属性） -----卡门伦
向
量的产物，认为别人或别的事情 是造成自己事情成功或失败的主
要原因。
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人际关系取向
① 被包容的需要
②
-----也就是说：既需要包容
别人，也需要被别人包容。
② 控制上的需要
③
------每个人都需要控制别人，
有时也往往需要被别人控制。
③ 爱心上的需要
④
------每个人都需要爱心的付
出，和被爱的需要。
股票可以转让也可以遗传
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③ 针对企业的一般员工
全员持股 全员分红 内部创业
固定工资---用来维持日 常生活
分红---来自于企业的盈 利情况
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山西晋商
1. 晋商对员工采用的激励制度
2.
------赠送员工劳动股
3. 4.
5. 股份：盈六身四
6.
盈股 身股
老板自己的股份 员工自己的劳动股
两
灵活。
可 的 容
-----能够同时注意多个项目， 但是经历容易分散。
低：
引
对信息过多的情况，适应力较差
力
----能够集中精力做一件事情，
但不够灵活
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对 控制的内在导向
事
-----认为：外界信息对他们的
物 的
行为的影响是偶然的，事物的成 功或失败的原因都在我自己。
控 制
控制的外在导向
导
-----认为：把信息作为外界力
外界环境的 不同
不同的人
在相同的条件下
所采取的行为也是不 同的
4
目的
学习如何研究你的谈判对手
出生条件，生长环境
个性
推测
在你给出不同的条件时，他会作出何种选
择
知己知彼
案例：诸葛亮的空城计，曹操的华容道
5
研究目的（个体）
人们在工作中的行为差异（了解个性） 个性如何影响行为 如何激励自己激励他人
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案例分析
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三、激励制度
1、企业中的各种主要角色
员工 部门经理 总经理 职业经理人 股东
人
经济人 追求利益
最大化
物质 精神 （收入） （权力）
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员工 ------------- 自己个人的利益
部门经理 --------- 追求（小集体）利益
总经理 ----------- 总体集团的利益
知
思考策略型
分析信息
感觉策略型 16
直觉策略型
他们往往有一个先入为主的观念 （直觉）
他们看待收集信息的态度就是找到 符合他们原来想法的东西
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意识策略型
他们是理性的，并不是先入为主的收 集信息（没有直觉）
他们注重细节，对信息进行仔细彻底 的检验
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思考策略型
逻辑的而且是有计划的评价信息
沟通与谈判技巧
1
整体概况
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概况2
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概况3
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2
思考
大家上谈判课的目的是什么？Goal 你对谈判是怎么理解？
3
人
出身条件的 不同
同一个人 在不同的条件下 所选择的行为是不同
③
该理论认为： 圆滑的、温和的、友善的
人 ② 健美型 ③ （体格匀称、精力充沛、行为富有攻击性）
④
该理论认为：刚强的、刻板的、外向的
③ 瘦长型
④ （修长的四肢、瘦削的躯干、窄长的脸）
⑤
该理论认为：内向的、羞怯的、消极的
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人
人是没有羽毛的两脚直立的动物 ——柏拉图
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3、动态理论
----弗洛伊德
总是试图将问题纳入已知的模式 或框架
强调的是解决问题的方法与程序
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感觉策略型
不是根据逻辑作判断 对待问题往往从“内心感觉出发” 处理问题是心试试看，错了在改
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应变的态度
评
价
对模棱两可的容忍力
应
变
能
力
的
两
个
对事物控制的导向
标
准
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对
高：
模 棱
在行为上他们对模棱两可和信 息过多的情况适应能力更强，更
7. 身股 （ 老邦、掌柜、 分号老帮、学徒工）
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2. 晋商对员工采用的激励制度
-------采取所有权与经营权相分离
授权
用人机制
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四、团 队
1.概念 2.团队形成的动力驱使 3.团队形成的四个过程
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1.概念:
股东 ------------- 企业利益最大化
这就导致了 委托--代理 下的机 会主义行为
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2.传统地解决方法
① 契约（规章制度）
②
行为
-------用来约束双方的
③
高层
信息不对称 导致失效
④
底层员工
可以导致消极怠工
② 监督
③ 例如：
④
对总经理的监督-------情私家侦探
⑤
对员工的监督 -------监听器、窃听 28
3. 现代的解决方法
从 根
把
从
个
内
人
本 上
心
利
中
益
解
与
解 决
决
企
问
业
题
利
问
益
题
结 合
激 励 制 度 的 建 立
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① 针对高层的激励制度
股票期权
由企业所有者向企业经营者提 供的，在一定时期内，按照某一既 定的价格购买一定数量股份的权利。
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股票期权的优点：
I. 只有经营者苦干若干年努力使企业 得到发展，每股净资产增加，股票 市价上涨后，股票期权的价值才真 正体现。
认知个体差异的四个层面
价值观
认知的 风格
人பைடு நூலகம்
应变的 态度
人际关系
取向
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价值观
第一层 以自我为中心型 （ 法律规章与他们无关） 奖励、惩罚
第二层 整合层 （ 法律规章与他们无关） 权威 、多数人
第三层 成熟水平型 （检验法律规章制度）
内心的原则
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认知的风格
直觉策略型
收集信息
认
意识策略型
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研究目的（群体）
如何建立有效的工作群体（团队）。 如何塑造团队精神，建立有效的团队。
（团队：为了一个目的而组成）
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二、个 体
1、个体差异
① 概念
②
个性：
③
个体独特的性格，并且是其行为
的基础。
④
（性格决定命运）
⑤ 个性特征 来
预测行为 个体的未
⑥
⑦
8
2、静态理论
一个世纪前盖仑
① 矮胖型
② （短小的四肢、粗壮的躯干、肥胖的脸）
II. 既有利于激励经营者对企业的责任 心也有利于一些企业留住人才。
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股票期权的缺点： 微软公司 安然公司
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对于没有上市的民 营企业，该如何利用 股票期权？
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② 针对企业重要员工
------- 企业的管理骨干、 企业营销经理、关键的技术人员
采用分步到位的方法
员工的收入=工资+股息 退休员工 =退休金+股息