课程标准《推销实务》

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《推销实务》课程标准

一、课程信息

课程名称：推销实务课程代码：

学时/学分：64学时/4学分适用专业：工商企业管理

先修课：市场营销理论与实务后续课：促销管理与实务

开课学院或教研室：经济管理学院执笔：唐艳

审核：日期：2015年9月

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审定：（学院院长签字）日期：……年……月

二、课程性质与作用

本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。让学生能够做好推销准备，从事推销面谈，进行说服与沟通，正确处理顾客异议，促成交易并搞好售后服务。使学生具备从事商品推销的基本职业能力，为直接顶岗操作做好前期准备。

三、本课程与其它课程关系

前导课程有市场营销理论与实务，后续课程有促销管理实务等课程。

四、课程教育教学目标

1．知识目标

（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能；

（

（2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；

（3）掌握推销模式；

（4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧；

2．能力目标

（1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客；

（2）能综合运用各种洽谈技巧；

（3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议；

（4）能充分利用各种成交机会有效促成交易；

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3．素质目标

（1）培养学生团队合作和协作精神；

（2）培养学生严谨的工作作风和敬业精神；

（3）培养学生求实创新的意识；

（4）良好的心理素质、诚信品格和社会责任感

五、课程教学内容和建议学时

（一）课程的主要内容及基本要求

第一部分推销准备（10学时）

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教学内容：推销人员的理论准备、推销人员的素质准备、推销人员的礼仪准备

教学要求：以企业项目为主，引导学生完成推销前的准备工作

教学重点、难点：推销人员的理论准备

实验或习题要求：

1.学生实际操作为主，亲身体验；

2.分组完成实训项目；

3.成功案例或者失败案例加以分析引导；

第二部分推销接近（18学时）

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教学内容：寻找顾客、约见顾客、接近顾客

教学要求：本部分内容在教学过程中适合采用“项目教学法”，将理论知识进行分解，再利用项目任务加强学生对知识的综合应用能力。

教学重点：难点：约见顾客的技巧、接近顾客的方法

实验或习题要求：

1.学生实际操作为主，亲身体验；

2.分组完成实训项目—-寻找顾客；

第三部分推销洽谈（10学时）

教学内容：洽谈的方法、洽谈的技巧

…

教学要求：要求学生针对具体实训项目能进行简单的谈判、掌握谈判要点

教学重点、难点：洽谈的策略及方法

实验或习题要求：分小组进行一次推销谈判练习；

第四部分顾客异议处理（14学时）

教学内容：顾客异议的含义、顾客异议的种类、顾客异议的处理技巧

教学要求：通过具体实训项目进行总结分析，找到异议处理的方法

教学重点、难点：异议处理的方法

实验或习题要求：进行实际异议的分析及处理，小组汇报。

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第五部分促成交易（6学时）

教学内容：促成交易的时机、促成交易的策略

教学要求：本章节重点知识较多，建议使用项目任务法、案例分析法、分组讨论法等多种方法进行讲解，让学生多操作，加强知识的巩固。

教学重点、难点：促成交易的策略

实验或习题要求：试着让学生促成交易实战练习一次

第六部分电话推销（6学时）

教学内容：电话销售准备、电话销售步骤、电话销售技巧

教学要求：通过项目任务法让学生掌握电话营销的策略

…

教学重点、难点：电话销售技巧

实验或习题要求：项目化练习电话销售

（二）课程课时分配

六、实践教学基本要求

实训一：与推销人员面对面

实训目的：培养学生的沟通能力；

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实训内容：分组采访，了解推销人员需要掌握的基本知识，全班汇报。

实训二：推销接近训练

实训目的：通过本次实训让学生推销接近应该掌握的技巧

实训内容：分组讨论实操案例中如何推销接近，全班现场模拟。

实训三：推销洽谈训练

实训目的：通过本次实训让学生了解洽谈技巧

实训内容：根据场景现场模拟谈判

实训四：顾客异议处理训练

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实训目的：了解异议处理的基本技巧

实训内容：分组分项目处理企业真实异议

实训五：促成交易训练

实训目的：让学生掌握促成交易的策略

实训内容：针对指定项目进行促成交易训练，找出交易失败的瓶颈。

实训六：电话推销

实训目的：知道电话营销步骤

实训内容：根据场景进行电话营销

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七、教学方式及说明

本课程是理论与实践一体化课程，教学效果评价打破传统的闭卷书面考核模式，采用过程性评价与目标评价相结合，以过程评价为主的考核方式。过程评价占60%，目标评价占40%。过程考核主要在教学过程中对学生的学习态度、操作能力、课堂讨论、作业等情况进行的评价；目标考核是在课程结束时,对学生在知识和技能的整体掌握情况的评价，采取分组完成整体案例，通过PPT作业汇报的形式，公平地评价学生学习的效果。

八、考核方式

本课程以营销职业技能考核为主线，最终通过营销精英大赛检验学生推销效果，

建立了开放式、全程化考核体系。平时考核与期末考试各占总分数的50%。平时考核

包括实训任务完成质量、课堂发言和讨论、出缺勤等，期末考核则以营销精英大赛为

主进行考核。