戴尔与联想的营销模式对比分析

知识经济时代的企业营销

----戴尔与联想的营销模式对比分析

【内容摘要】随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,改善营销模式,不断学习优秀企业营销管理的先进经验,才能在激烈的竞争中立足。戴尔做为世界最大的电脑直销商，而联想是国内最大的计算机企业，随着戴尔进入国内市场，会对国内的计算机企业造成冲击，首当其冲的就是国内的计算机龙头企业联想，本文通过对戴尔与联想营销模式的对比，分析二者营销模式的优劣，揭示营销模式对于现代企业发展的重要性。

【关键词】知识经济企业营销模式戴尔联想

Enterprise Marketing in the Knowledge Economy

-----The comparison of Marketing model of DELL & Lenovo Abstract：With the era of economic globalization, The marketing environment presents new features. In order to survive in the fierce competition, companies must change the old marketing concepts, and establish a new marketing idea, to improve the marketing model, learning the advanced experience of enterprise marketing management continuously. Dell as the world's largest computer distributor, Lenovo is the largest local computer company, with Dell entering the domestic market, it will impact the domestic computer enterprises, the first is the domestic leading enterprises Lenovo. In this thesis, according to compared the marketing models of Dell and Lenovo, analyze the pros and cons of the two marketing model, reveals the importance of marketing model for the development of modern enterprises.

Key words: Knowledge economy Marketing mode of enterprises Dell Lenovo

引言

知识经济亦称智能经济，是指建立在知识和信息的生产、分配和使用基础上的经济。其指导思想是科学、合理、综合、高效的利用现有资源，同时开发尚未利用的资源来取代已经耗尽的稀缺自然资源，促进人与自然协调、持续的发展。伴随着全球一体化进程的加快，各国商业产品对国内造成很大程度的影响与冲击。产品，归根结底为营销，营销模式的差异，也导致着产品的行销量。目前全球PC行业已经没有前几年那么景气，增长率从以前每年的20%以上降低到现在的10%到15%。在这样的趋势下，市场潜力巨大，而且仍然处于高速增长的中国市场成为了世界瞩目的亮点。今天中国已成为超过日本的全球第二大个人电脑市场，年销售量预计将达到1300万台。中国已成为国内外电脑厂商争夺的最大的一块肥肉。在个人电脑市场这条路上，在直销模式方面是有很多经验的戴尔，更已将拓展中国市场列为工作重点。而作为国内行业老大的联想同样希望在这块肥沃的土地上继续他的事业。因此在中国已经在上演一场针锋相对的厮杀，一场牵动所有渠道中人的模式比拼。这场战斗的关键是联想模式和戴尔模式的比拼。而戴尔模式到底在中国能走多远，联想能否继续它在中国的优势。就让我们来分析一下。

一、戴尔的营销模式和联想的营销模式的各自特点

（一）戴尔的直销模式

戴尔公司的核心竞争力是它的直销模式，它可以依靠是现代信息技术采集客户信息并迅速反应，快速传递客户信息，产品设计，配件采购，产品装配。

戴尔的直销模式分为三个阶段1：

第一阶段，订货阶段。

在这一阶段，戴尔要接受顾客的订单。顾客可以拨打800免费电话直接订货。戴尔在中国的258个城市设立了109个免费电话，顾客也可以通过电话向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进行定制。一般情

1唐兴华，“戴尔模式与中国复式营销”，《中国流通经济》，2003年第四期

况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系：在确定客户购买后，会安排客户付款。顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的网站上点击“买电脑”的按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格，然后点击“购买”按钮，就可以选择网上支付方式进行购买。戴尔在接到订单的5分钟内就可以完成对顾客的请求进行数字化确认，顾客在收到确认之后可以在任何时间查看网上订单的状态。迈克尔.戴尔说“互联网是直销的终极模式。顾客青睐互联网所提供的迅捷，便利，节省和个性化的选择。不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问网站之后再打电话联系购买的可能性高了两倍。我们的远景，就是让所有的顾客在全球范围内能在互联网上实现所有的交易。”

第二阶段：生产阶段。

当顾客的订单完成后，所后订单就被传送到生产部门后，订单上所需要的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。组装人员将零部件组装成计算机，然后用特制的测试软件进行测试，通过测试的产品送到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾客。

第三阶段：发运阶段。

戴尔与专业的物流公司签订了代理合同，由这些物流公司负责戴尔产品的运送。货物一旦发出，戴尔的网上系统会给顾客发送一个电子邮件予以通知。DELL 公司大约40%的客户服务和50%的定货处理过程是以在线方式完成的。

（二）DELL模式的特点

戴尔的特点是：1.可以很快的送货上门，而且是从厂家直接到顾客家里，顾客在下达订单后3到5天内，计算机就可以送货到家。而通过其他渠道销售的电脑由于通过经销商销售，也就不会这么快了。2.顾客可以根据自己的特殊需要喜好，定制他们想要的计算机。最大限度地满足每个顾客的需要。3.厂家直销的产品不经过中间商，产品零售价不包含中间商的销售成本内和利润，顾客能够在价格上能获得最大优惠。4.戴尔能直接根据顾客的订单进行生产，所以不需要库存，这就避免了产品卖不出的风险，进一步降低了经营成本使戴尔可以用更低的价格去回馈顾客。5.保证顾客不会买到水货。用其他的销售方式从电脑出厂，再经过那么多中间商的手，买到的电脑的原件可能已经调包了。