高效外贸团队如何打造课件

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面试是为了:
从候选人过去的经验和经历中 在特定的工作和环境下 所展现的行为 及由此行为带来的结果
来预测他/她在未来同样或类似的工作或环境中 最可能发生的行为或采取的行动及该行为/行动
可能产生的结果 作出可能的绩效或贡献的判断
作出聘用与否的决定
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胜任力模型
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• 空降兵 • 应届生 • 有1-2年外贸经验的半熟手
• 没有好不好，只有适不适合
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喜好倾向的匹配(Motivational Fit)
好的匹配 =
增加工作满足感 降低流失率
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兴趣可以把事做好 信念可以把事做卓越
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两种人容易成功
猎人
快，准，狠
为勤勉的人责任心强 （3）发展加人的时候，雇佣聪明的人，因
为聪明的人，一般做的比较出色
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有德有才，破格重用；
有德无才，培养使用；
有才无德，限制录用；
无德无才，坚决不用。
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应该给予的培训
• 针对性的产品培训 • 日常每天必做的岗位技能培训 • 对为人处事态度的指导 • 潜移默化的激励DNA
团队领导者
• 榜样 • 联系 • 记录 • 监督 • 蓝图 • 评价 • 决策
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销团队中的人员角色和职能分配
• 接单 • 跟单 • 船务 • 助理 • 外包
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价值观：
客户第一 勿以善小而不为
源自文库
（特丽洁公司） （日立电梯）
企业文化：
和谐企业文化
（朗坤技术）
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▪ 追究性提问: ▪ 你当时的角色是什么? ▪ 当时是什么情况, 还有什么人参与其中? ▪ 你是怎么处理当时的情况的?采取了什么行动? ▪ 为什么你认为这是当时最合适的行动? ▪ 你当时面对的最大挑战是什么? ▪ 你是怎样克服这些挑战的? ▪ 如果不采取这样的立场, 会有什么样的后果? ▪ 总体的结果怎么样? ▪ 你对于这样的结果感觉怎么样? ▪ 它对你的团队带来了什么好处? ▪ 今天回顾以下, 你会有什么不同的做法吗?
长久激情
保持勤奋
善于用脑
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员工的提升
• 辅导是否成功80%取决于辅导者而不是被 辅导者
• 被辅导者的声音你听到了吗
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有效的辅导:
• 望-好观察力 • 闻-倾听 • 问-找准问题 • 切-亲自体会 • 定-找方法 • 教授-明白-相信-行动 • 16字方针 注意:不用习惯思维
注意细节，确定问题点，针对性辅导 建立信任基础，对事不对人
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《卡特教练》 没有不好的个人，只有不好的教练
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外销团队的定位
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模式分析
• 独立运作式 （美的模式） • 分组接力棒式（康佳模式） • 成熟调岗式 （格兰仕模式）
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定位团队所有成员
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“北斗七星”选人阵法
个 性 特 征
驱 动 力
能
力
悟性
（学习及思维能力）
勇于付出
（韧性及勤奋）
OPEN
（外向及亲和）
激情
（要性）
喜欢该岗位
（销售职业认同）
诚信
言出必践
（目标承诺及追求）
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STAR法则
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现场讨论： 用人
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阿里巴巴的外贸人才平台
三种类型的外贸人才
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我们找什么样的人?
三好队员
基础好 – 受过大专以上教育,具备一定的专业知识和经验
态度好 – 做事认真,团队协作,喜欢竞争,吃苦耐劳
潜力好 – 学习能力/适应能力强; 灵活开放, 进取不怕输
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追究到底
▪ 行为性问题: ▪ 请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢迎的立场的事
高效外贸团队的建立
---张华兆
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战略性的高绩效团队的模式
What Why How to do
愿景 使命 行动
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联想公司成功的秘诀
团队是什么？
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人
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人事三环节
招人 用人 留人
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现场讨论： 招人
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客户、员工、公司共赢
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现场讨论： 留人（激励）
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人才流失的原因
87% of 老总认为员工是被“引诱”出去的： 更高的工资，更好的机会
85% of 员工说他们是被“推”出去的：糟 糕的管理，不健康的工作氛围
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物质的方面也很重要
农夫
播种，耕耘，收获
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用人要点之：团队的力量
— 建议招2人以上，赛马才能相马 — 持续的培训和激励 — 纯洁的环境：对事不对人，分享机制，职业
素养输灌
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最后给几点建议
（1）内部能提拔，就不要到外面去招 （2）起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因
• 收入与期望 • 是否有合理的绩效体系？ • 工资＋奖金＋提成，是这样吗？ • 近期即得＋远景可得
• 回家作业：国营单位，收入低，为什么 人员流失不多？
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25 阿里巴巴版权所有 1999-2007
留人三要素
薪资留人 事业留人 感情留人
成长机会 升职机会 成就感
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销售人员三要素
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基本技能
• 业务技能 • 产品知识 • 市场敏感 • 外语及财税知识
• 有效协作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐 力以及敏锐性。
• 团队基本规则 • 团队成员必须明白： • 自己的位置在哪里? • 他们的领导者扮演着什么样的角色? • 其他团队成员的角色是怎样的? • 整个团队的基础准则是什么?
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• 责任 • 角色 • 激励 • 定义 • 能力 • 气氛 • 规则
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现场探讨：
如何进行团队建设 塑造企业文化 ？
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外销员的基本素质和心态
• 外销业务人员的“四心”素质
• 外销业务人员的“3H+1F”素质
• 营销工作中的10大心态
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• 信心 • 细心 • 耐心 • 恒心
“四心”素质
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3H+1F
• 策划家的头脑 （Head） • 技术员的双手 (Hand) • 菩萨般的心肠 (Heart) • 运动员的双脚 (Feet )