保额销售五步法(精华版)

<保险销售五步法>演练话术

<精华版>

步骤话术说明要点

一、引出保险销售总理念。

（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）

业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字

客户：酸甜苦辣（或其它）

业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要

面对。

业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都

要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会

生病或碰到意外。

先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗

客户：认同。

业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢

客户：很多吧，没有计算过。

业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都

是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留

学最起码100万。

客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。

业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一

百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在

上海人的平均寿命是几岁

客户：好像80多岁吧。

业务员：现在上海的平均寿命已达岁，也就是说60（或55岁）岁

解释一般人生与

高品质人生的区

别

画人生草帽图

客户：我和家人

业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。所以需要未雨绸缪，提前做好规划。

（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）

业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。

客户：不是让我买保险吧。

业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。

客户：那倒是。

业务员：前面我们已经聊过了，您现在每顿饭大概要用30元，未来您养老就要为自己准备300万饭钱。是不是这样的

客户：是的。

业务员：那如果您想自己更长寿，您会选择用20万去看病，还是用50万看好病，还是用100万享受VIP服务呢

客户：当然是享受高端服务。

业务员：那请问您，300万的养老基金和100万的长寿基金，您有没有准备好呢

客户：还没有。

（保额销售五步法：第三步：根据目标，确定实现年限）

业务员：好，那我们确定了要准备400万基金，我们来看看如何实现。

您看一个人从大概22岁开始工作，一直到60岁退休。这段时

间是我们收入最高的时间，请问您今年几岁到您60岁（或女性

55岁）退休，还有多少年每年需要存多少钱

（养老基金+长寿基金）/（退休年龄—现在年龄）=储蓄金额/年

业务员：那我来总结一下，您的养老基金需要每年存10万、长寿基金画理财金字塔画T型图

如果客户对财富传承感兴趣，可以展开讲

保单整理