《医药经理销售培训》PPT课件
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范行为是暂时的 – 促进工业和商业的规范和重组 – 小心不良记录
10
药品收支两条线对企业的影响
• 收支两条线：削弱医院的药品利益动 • 促进医院购药行为规范 • 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 • 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”
大的品种将“缩水” • 对医生处方行为影响有限
• 大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
• 医院购药
• 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
• 临床使用
• 疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
• 进入社保是处方药销售的基础 • 进入社保是处方药存在、增长关键 • 直接影响处方药、间接影响OTC市场 • 保护作用与阻碍作用 • 处方药竞争关键策略 • 对处方药专业化队伍意义深远
• 社保改革对处方药的中长期影响
7
药品招标采购及采购方式的改革
– 招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；
– 招标方式：地区集中式、中介、医院自招； – 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；
中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； – 已经注意到防止腐败现向 – 必须注意质量和价格的关系 – 目前做法与招标法的异同
• 85年—90年 过渡期
— 计划经济向市场经济 过渡
• 90年—95年 合资企业崛起期
— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
4
中国医药市场的四个发展时期
• 95年—2000年 国营、民营企业迅速成长期
— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视
• 2001年—2005年 企业的集团化经营期
– 分开核算 – 分别管理 – 收入上缴 – 合理返还
• 发展医疗服务产业 • 医学模式转变
– 生理—心理—社会 综合模式 – 自我医疗
17
社保改革对处方药的中长期影响
• 社保改革影响
– 导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 – 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 – 贵重、进口及合资品种影响较大 – 质同而价低的国产品市场将增长 – 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 – 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 – 对农村影响较小
14
医பைடு நூலகம்经营性质及方式
• 学科风向转变的影响
– 治疗概念和标准的改变
• 出现有突破性进展析药物
– 国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 – 循证方式开始流行 – 国内外出现重大不良反应或事件 – Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影
9
招标采购与企业的关系
– 手续熟悉与准备（方法差异大） – 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标 – 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 – 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等 – 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 – 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
18
企业如何对待社保药物报销
• 报销目录的药品市场养活不了7000家药厂 • 品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，注
重比较 • 新特贵药的适应症定位恰当 • 质量水平，普及率 • 市场份额大或独家产品要投入专门力量 • 探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高生
活质量的药品，预防性用药，农村市场，海外市 场，高消费人群和地区
— 小企业发展困难 — 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
5
问题讨论
• 你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
• 医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
响
15
医院经营 性质及方式
• 医疗服务体系改革
– 实施区域卫生规划，发展社区综合服务
‘小病在社区，大病进医院’
– 医院补偿机制改革
• 财政补助 – 原则：养人不养事——养事不养人 – 方法：补供方为主——补需方
16
医院经营 性质及方式
• 服务收费
– 总额控制，结构调整 – 各种定额付费制
• 医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
13
药品定价的市场行为
• 撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高定 价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资
• 渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性 高，抵制竞争品
• 成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 • 竞争定价法：多用，简便 • 价格维持：市场分额大，竞争影响小时 • 降价：防卫生措施 • 提价：通货膨胀等多项原因
8
药品招标采购对处方药推广的影响
• 暗箱变公开 • 个人决策变集体决策 • 商业利益决策变科学和规范决策 • 定标机构、定标原则的销售导向作用 • 当地卫生行政机构对招标投入力度 • 医院对招标的态度 • 非招标品种如何处理 • 非招标医院采购方式有否改变 • 非正规promotion的作用 • 与医生的关系
11
关于药品价格改革
• 调整药品价格管理形式 • 药品价格管理要引进市场竞争机制 • 建立药品价格管理的灵敏反应机制 • 提高药品价格管理的科学性及透明度 • 加强药品市场价格监督及检查
12
关于改革医疗服务价格管理的意见
• 调整医疗服务价格管理形式 • 下放医疗服务价格管理权限 • 规范医疗服务价格项目 • 改进医疗服务价格管理方法 • 加强医疗服务价格监督检查
医药经理销售培训
1
目录
• 中国医药市场宏观分析 • 区域医药经理管理角色/职能 • 销售过程中的销售跟进与监控 • 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式 • 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作
2
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
3
中国医药市场的四个发展时期
19
社保目录对处方药的影响
• 短期
• 大型医院、社保医院进药受到限制 • 现存品种用量被控制 • 进入社保的同类品种威胁
• 中期
• 销售、回款受到影响 • 产品结构必须调整 • 市场定位发生转变
• 长期影响
• 企业生存 • 企业发展战略 • 市场营销战略
20
社保目录对处方药的影响
• 商业经营倾向
10
药品收支两条线对企业的影响
• 收支两条线：削弱医院的药品利益动 • 促进医院购药行为规范 • 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 • 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”
大的品种将“缩水” • 对医生处方行为影响有限
• 大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
• 医院购药
• 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
• 临床使用
• 疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
• 进入社保是处方药销售的基础 • 进入社保是处方药存在、增长关键 • 直接影响处方药、间接影响OTC市场 • 保护作用与阻碍作用 • 处方药竞争关键策略 • 对处方药专业化队伍意义深远
• 社保改革对处方药的中长期影响
7
药品招标采购及采购方式的改革
– 招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；
– 招标方式：地区集中式、中介、医院自招； – 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；
中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； – 已经注意到防止腐败现向 – 必须注意质量和价格的关系 – 目前做法与招标法的异同
• 85年—90年 过渡期
— 计划经济向市场经济 过渡
• 90年—95年 合资企业崛起期
— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
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中国医药市场的四个发展时期
• 95年—2000年 国营、民营企业迅速成长期
— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视
• 2001年—2005年 企业的集团化经营期
– 分开核算 – 分别管理 – 收入上缴 – 合理返还
• 发展医疗服务产业 • 医学模式转变
– 生理—心理—社会 综合模式 – 自我医疗
17
社保改革对处方药的中长期影响
• 社保改革影响
– 导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 – 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 – 贵重、进口及合资品种影响较大 – 质同而价低的国产品市场将增长 – 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 – 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 – 对农村影响较小
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医பைடு நூலகம்经营性质及方式
• 学科风向转变的影响
– 治疗概念和标准的改变
• 出现有突破性进展析药物
– 国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 – 循证方式开始流行 – 国内外出现重大不良反应或事件 – Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影
9
招标采购与企业的关系
– 手续熟悉与准备（方法差异大） – 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标 – 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 – 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等 – 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 – 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
18
企业如何对待社保药物报销
• 报销目录的药品市场养活不了7000家药厂 • 品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，注
重比较 • 新特贵药的适应症定位恰当 • 质量水平，普及率 • 市场份额大或独家产品要投入专门力量 • 探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高生
活质量的药品，预防性用药，农村市场，海外市 场，高消费人群和地区
— 小企业发展困难 — 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
5
问题讨论
• 你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
• 医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
响
15
医院经营 性质及方式
• 医疗服务体系改革
– 实施区域卫生规划，发展社区综合服务
‘小病在社区，大病进医院’
– 医院补偿机制改革
• 财政补助 – 原则：养人不养事——养事不养人 – 方法：补供方为主——补需方
16
医院经营 性质及方式
• 服务收费
– 总额控制，结构调整 – 各种定额付费制
• 医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
13
药品定价的市场行为
• 撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高定 价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资
• 渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性 高，抵制竞争品
• 成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 • 竞争定价法：多用，简便 • 价格维持：市场分额大，竞争影响小时 • 降价：防卫生措施 • 提价：通货膨胀等多项原因
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药品招标采购对处方药推广的影响
• 暗箱变公开 • 个人决策变集体决策 • 商业利益决策变科学和规范决策 • 定标机构、定标原则的销售导向作用 • 当地卫生行政机构对招标投入力度 • 医院对招标的态度 • 非招标品种如何处理 • 非招标医院采购方式有否改变 • 非正规promotion的作用 • 与医生的关系
11
关于药品价格改革
• 调整药品价格管理形式 • 药品价格管理要引进市场竞争机制 • 建立药品价格管理的灵敏反应机制 • 提高药品价格管理的科学性及透明度 • 加强药品市场价格监督及检查
12
关于改革医疗服务价格管理的意见
• 调整医疗服务价格管理形式 • 下放医疗服务价格管理权限 • 规范医疗服务价格项目 • 改进医疗服务价格管理方法 • 加强医疗服务价格监督检查
医药经理销售培训
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目录
• 中国医药市场宏观分析 • 区域医药经理管理角色/职能 • 销售过程中的销售跟进与监控 • 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式 • 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作
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中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
3
中国医药市场的四个发展时期
19
社保目录对处方药的影响
• 短期
• 大型医院、社保医院进药受到限制 • 现存品种用量被控制 • 进入社保的同类品种威胁
• 中期
• 销售、回款受到影响 • 产品结构必须调整 • 市场定位发生转变
• 长期影响
• 企业生存 • 企业发展战略 • 市场营销战略
20
社保目录对处方药的影响
• 商业经营倾向