04-《银行网点厅堂客户价值提升》

银行网点厅堂客户价值提升

课程背景：

旺季营销的核心目的在于通过锁定和提升客户实现提升绩效。银行经营的内外部环境正发生新的变化。从外部环境看：金融脱媒加剧、银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转变、同业新型竞争模式冲击. . . . . . 从内部环境看:网点客户到访率越来越低，客户存款越来越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难. . . . . .

※大堂流量等待客户该如何高效营销？

※存量客户该如何激活，如何电话邀约？

※他行产品收益比我行高的时候怎么办？

※面对只做理财产品的客户该怎么办？

※不同的服务营销情境下怎样设计话术？

※本课程着重关注网点厅堂营销流程构建以及存量客户和流量客户的价值提升,根据不同的流程和场景设计话术，本课程不仅关注培训课程现场效果，更关注网点实践指导效能,,旨在实现从”渔”(方法）到“鱼”（业绩）的落地。

课程收获：

1. 能够明晰网点旺季营销需提升的方面和路径，增强旺季营销紧迫强。

2. 能够打造网点营销环境和触点营销，营造客户视觉刺激和购买冲动。

3. 能够编制网点不同类型存量客户、流量客户的营销策略。

4. 能够拆解网点不同类型客户营销行为，运用关键营销话术。

5. 能够根据网点存量客户类型高效完成电话营销，高效沟通,实现客户维护和向上营销。

授课特点：

1. 讲师讲解：通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。

2. 形式多样：培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

3. 行动学习：通过实战演练，世界咖啡等方式分析客户，现场操作，训练学员的氛围营造、话术引导和厅堂营销能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行营销组织与管理人员、网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、网点其他员工等。

课程大纲

第一讲：银行经营环境的变化

一、银行外部环境的变化

1. 金融脱媒加剧

2. 监管更加规范

3. 资产去储蓄化

4. 消费需求转变

5. 竞争模式冲击

二、银行内部环境的变化

1. 网点到访客户越来越少

2. 客户存款挽留越来越差

3. 客户活动效果越来越弱

4. 客户维护管理越来越艰

5. 片区客户开发越来越难

第二讲：网点厅堂营销五步曲

导入：网点营销效能提升三力模式

1. 销售力

2. 维护力

3. 开拓力

三力模型：销售力介绍

案例导入：大堂管理模式

阵地营销的五大障碍与解决措施：

障碍一：缺乏主题营销意识

解决措施：确定营销主题-学习产品知识

案例：主要节日及营销主题

根据不同的主题匹配最合适的主题产品

障碍二：两个不知道

1. 不知道说什么，对产品知识不够了解，介绍起来没有底气!除了业务无事可聊

2. 不知道怎么说，无产品推荐话术，不知道如何有效应对客户异议

解决措施：设计产品话术----进行产品辅销

富兰克林法：营销需要一个说服对方的理由

障碍三：缺乏营销辅助物料

解决措施：动线管理---触点打造及工具使用

障碍四：岗位营销链条缺失

解决措施：组建营销链条----实现厅堂各岗位的联动营销

障碍五：无阶段性总结提升

解决措施：及时反馈总结---实现网点阵地营销自循环体系建设

第三讲：存量客户价值提升与话术导入

导入：三力模型：维护力介绍

主要方式：电话营销

一、电话营销的认知和目的

电话营销的目的：

1. 邀约见面促成

2. 客户信息梳理

3. 客户感情联络

二、电话激活步骤与关键话术导入

1. 低风险的电话激活流程

2. 电话邀约关键点

3. 约见准备流程

4. 分析客户的基本情况

案例分析：

1) 让客户期待我们的电话——预热技巧

练习任务-仿真演练

2) 分析：电话第一时间需要满足的信息需求

3) 主要节日及营销主题

三、促成销售五法

1. 假设成交法

2. 引导暗示法

3. 二选一法

4. 利益比较法

5. 价格拆分法

第四讲：中高端流量客户营销落地与话术导入

一、聚焦的核心具体产品

二、构建营销策略

1. 低阶。

2. 进阶。

3. 三阶。

三、电话激活阶步骤与关键话术导入

1. 约见理由的选择与包装

1) 话术示例：VIP卡办理理由呈现

2) 话术示例：上门拜访理由呈现

3) 还可以跟客户聊的话题示例：

反思：我之前是如何敲定面谈时间的

2. 敲定时间四步曲

【话术示例】

3. 电话后续跟进的作用分析

1) 跟进的方式与要素

2) 跟进练习

3) 跟进示例

4. 不同生命周期的财务状况参考

1) 不同生命周期的产品配置地图

2) 投资理财需求激发

5. 产品呈现的最佳效果

1) 简单基础产品呈现技巧

2) 网上银行产品呈现示例

3) 产品呈现FABE法示例