如何进行有效的拜访

第二章 社区拜访步骤
8、 道别； 9、 记录、报告、总结。 对照你这次访问的目标衡量获得的 结果。如是成功，试试找出成功的原因。 如不成功，试试去发现其原因。花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点， 并增进你的长处。
第三章
正式拜访与客户面对面
1、寒暄打招呼 目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预 期目的。 过程：确认决策者 自我介绍 抢先处理紧要问题 阐明拜访的预期目标 确定陈述自己想法的时机 直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切 友好地问候社区所有工作人员 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者/联系人 如果通常和你联系的人不在，留下资料，表示下次再来拜 访，最好询问到联系人可接待你的时间，做好预约 尊敬客户的顾客
第一章
拜访前准备工作
5. 拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免 相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销 人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功 的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 出门前检查自己的仪容仪表，我们不仅仅是代表 个人的形象，同时也是代表我们医院的形象。行 为举止大方，保持干净清洁（如头发，指甲） 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作 上都力求自然，就可以保持良好的形象。
拜访模拟情景三
你们都是销售药品和器材的，之前我们 有碰见这样的情况，造成社区影响很不 好，许多居民被骗，买了药品，到社区 投诉。 角色A:社区主任做事谨慎，害怕被骗。 胆小怕事。 角色B:业务人员
拜访模拟情景四
社区已经有指定的卫生服务站，免费提 供相关检查，不需要其他医院进来做义 诊。 角色A:社区主任与社区卫生服务站关系 很好，怕损害到其利益。 角色B:业务人员
7.物品准备 工牌，名片，笔，本子，地图，宣传页，活动方案。
第一章
拜访前准备工作
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们 总是太幸运，而自己总是不幸。事实证 明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚 实，且富有激情的人！
第二章 社区拜访步骤
1、 计划/设立目标； 每天工作的第一步是检查你当天的行动计 划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你 的日程和目标。 在进入社区前，复查一下你的计划和目的。 2、 回顾访问； 如果以前有遗留问题，在再次拜访之前一 定要考虑清楚怎么去解决，并对一些关键的信息 如场地费用，社区活动要求，限制及机会等加深 记忆。
第三章
拜访结束后
1、总结当天一共拜访多少个社区，其中有哪些社区有 意向合作，其中有些社区提出一些疑问，需要解答的。 2、有意向合作的社区制定下次拜访的计划，如果能在 预期时间内做活动的，提前到医院申请人员物料及车 队 3、有提出疑问的社区反馈到医院科室主任，得到问题 解答的方法后，制定再次拜访的计划，及时给客户答 复（也为下次拜访找到理由） 4、回顾当天拜访的全部经过，思考自己的工作是否有 不到位的，客户的反响是怎样的。一一列出，以免下 次犯下同样的错误。
如何进行有效的拜访
击破社区 渠道制胜
第一章 拜访前准备工作
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客， 是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的 准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成 败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新 顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何 成功进行上门拜访呢？
第一章 拜访前准备工作
1.社区位置 以街道为主线，查阅地图或者通过网络上的 google地图查找目标社区的具体地理位置，标 出当天要拜访的目标社区。 找准市场，我们的目标社区在哪里，他们都分 布在哪里，我们应该要先弄清楚市场的位置。 2.乘车路线 根据当天标出的社区的位置，查出乘车路线， 制定最佳的拜访路线，合理利用时间，提高拜 访效率。 按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划 吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规 则，统一安排好工作。
第三章
来自百度文库正式拜访与客户面对面
2、自我介绍同时递名片 3、说出本次拜访的目的 4、找到社区主要负责人 5、介绍本医院的概况及可以开展的服务 项目 （同时递三折页）
第三章
正式拜访与客户面对面
6、简洁说明本次合作的内容（递活动方案） 7、详细记录客户提出的问题，能立即答复的 进行现场解答，不能做主的，做好笔记，反馈 到医院科室主任，日后再给予答复 8、初步确定活动的时间 9、查看活动场地 10、索取社区负责人的联系方式 11、握手告别
第一章
拜访前准备工作
3.拜访时间 有些社区主任上午在9:30之前在办公室，有些社区主 任下午3点以后才有时间，因此要做好合理的拜访时间 安排，如果是再次拜访，最好是提前电话预约。时间 就是金钱，Time is money.错过最佳的拜访时间，我 们将徒劳无获，社区拜访扑个空，没遇到掌权的人。 4.拜访目的 是初次拜访照个面还是第二次拜访落实活动的具体时 间与地点，应想好开场白，简易表明本次拜访的目的。 如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的 一半，同时可以掌握75%的先机。
第一章
拜访前准备工作
6.心理准备 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自 己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可 以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们 的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、 相信自己”才可以树立强大的自信心理。 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触 陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法， 找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对 待你，你首先就要怎样对待别人。
谢 谢！
拜访模拟情景一
已经与四医院，肿瘤医院合作过了，不 想再与其他医院进行合作。 角色A:社区主任比较真诚，或许想与我 们合作，确实顾虑怕违背以前友好单位 的约定。 角色B:业务人员
拜访模拟情景二
需要300元场地费，否则免谈。 角色A:社区主任很势力，喜欢贪小便宜。 说话也很客气，还倒茶，请吃茶果点心。 角色B:业务人员
第二章 社区拜访步骤
3、 问好； 在进入社区时，向社区工作人员问好。 4、 考察社区宣传栏 了解社区大体概括与组织框架
第二章 社区拜访步骤
5、 调整计划； 根据实际的情况以及其它因素（文明创 建等）来调整活动计划。 6、 向社区决策人介绍和说服； 社区只有详细了解活动的目的、内容和 意义后，经过深思熟虑才能决定，因此在与社 区决策人交谈时，一定要把活动的优势讲出来。 7、 成交，确立下一步的工作； 当社区决策人同意合作后，应该将活动 时间、活动地点等确定下来。
拜访模拟情景五
现在进行城市文明创建，不方便做任何 外场活动。 角色A:社区主任干脆利落，不给予任何 回旋余地。 角色B:业务人员
拜访模拟情景六
我现在很忙，没工夫和你谈此事。你还 是留一份资料吧。 角色A:社区主任性情比较急躁，直率。 角色B:业务人员