第二章 商务谈判准备
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商务谈判准备
案例分析
德国商人在农业加工机械展销会上展出的正是国内几 家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与德方代表开 始谈判。按惯例，卖方首先报价：60 万欧元，我方马上 判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及 国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此 一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方 重又坐在谈判桌旁时，德方主动削价10 ％，我方据该产 品近期在其他国家行情，认为46 万欧元较合适，德商不 同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对 方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有 理有据的说服下，双方最终握手成交。
? 因为美国政府担心，石油价格达到每桶 60美元，能源储备 日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利 影响。美国监管当局出面干预这项交易。
? 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几 率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受 的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。
?政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马 期间政局是否变动 ?总统大选是否与所谈项 目有关?谈判国与邻国的关系如何 ?是否处于 紧张的敌对状态 ?有无战争爆发的可能性等。
▲政府政策的倾向性 包括政府是实行改革开放还是 保守封闭、紧缩还是扩张、对某些产业发展的支 持程度。
▲在某些国家里， 非政府机构 对政策有相当大的影 响力，能对商务谈判成功与否产生重大影响。
? （1 ）谈判国家的政治背景
?政治背景 --- 指对方国家对该谈判项目是否具有 政治目的 ?如果有，程度如何 ?哪些领导人对此 项目感兴趣 ?他们的权力如何 ?
中海油收购美国优尼科石油
? 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石 油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约 10亿美元。
? 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要 取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。
? 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天 然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到 1％。
（2） 经济体制
?经济体制--- 谈 判国实行的是计 划经济体制还是 市场经济体制? 经济体制不同， 企业的决策机制 不同。
（3 ）国家对企业的管制程度
?这主要涉及企 业自主权的大 小问题。
（4 ）政府政局的稳定性程度
? 孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己， 一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”知己知彼就 是要尽可能详尽地占有彼己双方各种有关谈判的信息资 料，作为正确决策的基础和出发点。
? “凡事预则立，不预则废。”说明了商务谈判准备工作 的重要性。
? “处事识为先，断次之。”说明不仅要详细、准确的掌 握资料，而且要对资料进行分析综合。
? 宗教是文化的重要组成部分。宗教信仰对谈判者具有重 要影响。如德国人尊重契约的态度就是受了基督教教义 影响，订立契约后，就会绝对执行，对交货日期或付款 日期要求稍为宽限都会遭到德国人拒绝，他们的守约观 念非常强。而与此相反，葡萄牙人常常违约。他们签定 合同后常常会延期付款，并且毫无愧色地提出各种要求 。据说他们是受了天主教教义“富者应该济贫”的影响 。再如中东人，经常说一个语句“IBM”，这是一个方 便的循词。I 是“因夏拉'' ( 神的意志)，B是“波库拉 ” (明天再谈) ，M 是“嘛列休” (不要介意) 。在商谈 中订了合同，后来情况有所变化，中东人就会理直气壮 地说，这是“神的意志”，很简单就取消了合同，违约 金也无从谈起。因此在与这些国家谈判和签订契约时一 定要注意对方的宗教信仰及其影响下的履约态度。
案例：非政府机构的影响
当中国某公司和美国某公司达成一项向 美国出口服装的贸易协议时，美国的一些 非政府机构如工会、服务协会及服装生产 企业就会向政Байду номын сангаас联合施压，要求政府阻止 这项交易。美国政府为了保护本国企业或 迫于政治压力就会宣布谈判结果无效。
2.宗教信仰
? 该国占主导地位的宗教信仰是什么 ?该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响 ?
另外：比如中国人喜欢以酒待客，但和阿拉伯人接 触，千万别送酒类礼品，因为他们禁酒最为严格。
3. 法律制度
?该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制 定的？是英美法还是大陆法？
?在现实生活中，法律的执行情况如何？ ?该国法院受理案件的时间长短如何？ ?该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？
第二章 商务谈判准备
1
商务谈判背景调查
2
商务谈判组织准备
3
商务谈判计划制订
4
商务谈判管理
一、商务谈判背景调查的内容
（一）对谈判环境因素的分析
?1.政治情况 ?2.宗教信仰 ?3.法律制度 ?4.商业习惯 ?5.社会风俗 ?6.财政金融状况 ?7.基础设施与后勤供应资源情况
?1 ．政治状况
?一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有：
在商务谈判中就要针对谈判对手不同的宗 教信仰采取不同的对策，如果对方是基督徒， 就可以理性的分析交易的优缺点，获得对方的 认同；如果对方是伊斯兰教徒，就要注意本着 原则做事，千万不能变来变去，否则很容易引 起他们的反感；如果对方是佛教徒则一定要有 耐心，不能推卸责任、互相指责。
案例：
一位美国商人在阿拉伯商人的家里使劲地夸这位阿 拉伯商人的妻子如何美貌，临走时又要求和他的妻子 合影，结果不仅他的要求被拒绝，而且他们的商业关 系也就此终结。原因就是因为阿拉伯妇女是非常保守 的，传统的要求是经常带着面纱，阿拉伯男人非常不 高兴别人夸他们的妻子漂亮，更不用说让自己的妻子 和陌生男人一起合影了。
政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
宗教信仰在许多国家有着非常神圣的象征，对人们 的思想、行为有着直接的影响。因此在商务谈判中要予 以重视。
世界上三大宗教的特点：信仰基督教的人追求理 性，对每件事情都会做出利弊分析，从来不对每件事情 妄加评论；信仰伊斯兰教的人会严格遵守原则，他们希 望能获得对方的尊重，同时也非常尊重对方；而佛教要 求人们追求和谐与平静，该做什么就做什么，不要涉足 过多的事情，还教导人们要勇于承担责任。
商务谈判准备
案例分析
德国商人在农业加工机械展销会上展出的正是国内几 家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与德方代表开 始谈判。按惯例，卖方首先报价：60 万欧元，我方马上 判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及 国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此 一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方 重又坐在谈判桌旁时，德方主动削价10 ％，我方据该产 品近期在其他国家行情，认为46 万欧元较合适，德商不 同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对 方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有 理有据的说服下，双方最终握手成交。
? 因为美国政府担心，石油价格达到每桶 60美元，能源储备 日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利 影响。美国监管当局出面干预这项交易。
? 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几 率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受 的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。
?政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马 期间政局是否变动 ?总统大选是否与所谈项 目有关?谈判国与邻国的关系如何 ?是否处于 紧张的敌对状态 ?有无战争爆发的可能性等。
▲政府政策的倾向性 包括政府是实行改革开放还是 保守封闭、紧缩还是扩张、对某些产业发展的支 持程度。
▲在某些国家里， 非政府机构 对政策有相当大的影 响力，能对商务谈判成功与否产生重大影响。
? （1 ）谈判国家的政治背景
?政治背景 --- 指对方国家对该谈判项目是否具有 政治目的 ?如果有，程度如何 ?哪些领导人对此 项目感兴趣 ?他们的权力如何 ?
中海油收购美国优尼科石油
? 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石 油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约 10亿美元。
? 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要 取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。
? 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天 然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到 1％。
（2） 经济体制
?经济体制--- 谈 判国实行的是计 划经济体制还是 市场经济体制? 经济体制不同， 企业的决策机制 不同。
（3 ）国家对企业的管制程度
?这主要涉及企 业自主权的大 小问题。
（4 ）政府政局的稳定性程度
? 孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己， 一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”知己知彼就 是要尽可能详尽地占有彼己双方各种有关谈判的信息资 料，作为正确决策的基础和出发点。
? “凡事预则立，不预则废。”说明了商务谈判准备工作 的重要性。
? “处事识为先，断次之。”说明不仅要详细、准确的掌 握资料，而且要对资料进行分析综合。
? 宗教是文化的重要组成部分。宗教信仰对谈判者具有重 要影响。如德国人尊重契约的态度就是受了基督教教义 影响，订立契约后，就会绝对执行，对交货日期或付款 日期要求稍为宽限都会遭到德国人拒绝，他们的守约观 念非常强。而与此相反，葡萄牙人常常违约。他们签定 合同后常常会延期付款，并且毫无愧色地提出各种要求 。据说他们是受了天主教教义“富者应该济贫”的影响 。再如中东人，经常说一个语句“IBM”，这是一个方 便的循词。I 是“因夏拉'' ( 神的意志)，B是“波库拉 ” (明天再谈) ，M 是“嘛列休” (不要介意) 。在商谈 中订了合同，后来情况有所变化，中东人就会理直气壮 地说，这是“神的意志”，很简单就取消了合同，违约 金也无从谈起。因此在与这些国家谈判和签订契约时一 定要注意对方的宗教信仰及其影响下的履约态度。
案例：非政府机构的影响
当中国某公司和美国某公司达成一项向 美国出口服装的贸易协议时，美国的一些 非政府机构如工会、服务协会及服装生产 企业就会向政Байду номын сангаас联合施压，要求政府阻止 这项交易。美国政府为了保护本国企业或 迫于政治压力就会宣布谈判结果无效。
2.宗教信仰
? 该国占主导地位的宗教信仰是什么 ?该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响 ?
另外：比如中国人喜欢以酒待客，但和阿拉伯人接 触，千万别送酒类礼品，因为他们禁酒最为严格。
3. 法律制度
?该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制 定的？是英美法还是大陆法？
?在现实生活中，法律的执行情况如何？ ?该国法院受理案件的时间长短如何？ ?该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？
第二章 商务谈判准备
1
商务谈判背景调查
2
商务谈判组织准备
3
商务谈判计划制订
4
商务谈判管理
一、商务谈判背景调查的内容
（一）对谈判环境因素的分析
?1.政治情况 ?2.宗教信仰 ?3.法律制度 ?4.商业习惯 ?5.社会风俗 ?6.财政金融状况 ?7.基础设施与后勤供应资源情况
?1 ．政治状况
?一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有：
在商务谈判中就要针对谈判对手不同的宗 教信仰采取不同的对策，如果对方是基督徒， 就可以理性的分析交易的优缺点，获得对方的 认同；如果对方是伊斯兰教徒，就要注意本着 原则做事，千万不能变来变去，否则很容易引 起他们的反感；如果对方是佛教徒则一定要有 耐心，不能推卸责任、互相指责。
案例：
一位美国商人在阿拉伯商人的家里使劲地夸这位阿 拉伯商人的妻子如何美貌，临走时又要求和他的妻子 合影，结果不仅他的要求被拒绝，而且他们的商业关 系也就此终结。原因就是因为阿拉伯妇女是非常保守 的，传统的要求是经常带着面纱，阿拉伯男人非常不 高兴别人夸他们的妻子漂亮，更不用说让自己的妻子 和陌生男人一起合影了。
政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
宗教信仰在许多国家有着非常神圣的象征，对人们 的思想、行为有着直接的影响。因此在商务谈判中要予 以重视。
世界上三大宗教的特点：信仰基督教的人追求理 性，对每件事情都会做出利弊分析，从来不对每件事情 妄加评论；信仰伊斯兰教的人会严格遵守原则，他们希 望能获得对方的尊重，同时也非常尊重对方；而佛教要 求人们追求和谐与平静，该做什么就做什么，不要涉足 过多的事情，还教导人们要勇于承担责任。