完整版生鲜定价策略.ppt

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定价策略－一般促销法
竞争对手
创利润的商品
促
销
库存过大时
商
品
天气晴转下雨
定
或下雨转晴时
价
市场进价仍然保持
前一天的走低趋势
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同类商品价格稍低 或低价促销打击它
取低毛利定价 甚至负毛利清货
定价时不高于市场 与竞争对手的售价
大量进货 定低价做大流量
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定价策略－季节性促销
敏感性和季节性 商品定价
附表一：生鲜柜组综合毛利率
柜组名 肉 水 蔬 河 海 冰 干 贝 家 蛋 称 类果菜鲜鲜鲜货类禽类
参照毛 利率
10%
13%
18%
11%
11%
13% 20% 15% 15%
6%
综合 大 米 毛利
率 6% 14.5%
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课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
商品售价 =
成本价 1—公司柜组综合毛利率
成本价 = 进价 ÷（1—预估商品损耗率）
说明：预估商品损耗率 要考虑的因素有：市场水平价、商品敏感性程度、
是否季节性商品，商品的质量鲜度、库存量、商品的历史销量、商品储存 期与储存条件等。
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定价案例和练习
2、定价案例
案例1
春节前期某门店，当时冻红虾进价10.8元/500g，原售价15.8元/500g ，每天销售5件 （4KG/每件）；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下，促销定价13.8元 /500g，当天销售量达到20件。销售额是促销前的增加3倍，毛利额比促销前的增加1.6倍
昨日销量 及目前库存情况
商品储存期
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定价考虑因素
销
当日促销品规划
售
计
划
销售方式
利
生鲜柜组
润
综合毛利指标
和
损
顾客损耗、变价损耗
耗
自然损耗、加工损耗
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每组促销单品数 价格力度大小均匀
促销、常规商品 的陈列位置和比例 散卖、抓卖、包装 同商品分等级定价
商品应有毛利率
测算商品损耗率
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定价考虑因素
全部售完，其中每天约有20－30斤是精品包装销量，结果毛利大增。
品名
项目
进价
进货 量
售价
销售 成本
销售 量
预估损 耗率
实际销 售额
实际销 售毛利
额
实际销 售毛利
率
冻红虾
原来 10.8 20 15.8 216 20 10.00% 284.4 68.4 24.05% 现在 10.8 80 13.8 864 80 5.60% 1042.17 178.17 17.10%
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定价考虑因素
？
天气状况
销售计划
说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导向。
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定价考虑因素
商品的市场情况
商品价格
商品质量、数量
竞争店的定价策略
商品的市场行情 与价格走势
季节性商品
周边市场价格 和竞争对手价格
门店当天进价和 前日的进价差别
商品敏感程度
质量、到货量 和前日比较差别
同一批商品 6 规格或质量
不一时
但进价一样
正常
进行 分级销售 :规格大、 质量好的价格可以定高些； 规格小、质量差的价格可 定低些
确保此批商品 整体利润达到
最佳
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课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
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定价案例和练习
1.定价计算公式
对比性 0
60
-2 648 60 -4.40% 757.77 109.77
说明：
1、体现增生长鲜％商品 “卖流量，卖速度” 定价30方0%向。
266%
160%
2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗也同时
降低了；验证了以 量取利，快速周转，降低损耗的核心 理念 。
-6.95%
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生鲜定价策略
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课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
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定价思想
敏感性 季节性 商品定价不高于 周边的竞争对手
以量 取利
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课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
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定价案例和练习 案例3
某个季节性时期，商品扁豆采购进价是6元/斤，正常售价7.8元/斤，市场上 的扁豆售价最低是在8元/斤以上；由于商品易损，销量200斤，其中50斤是折 价销售的，发现一周都负毛利。后生鲜经理测试按分级销售定价，以抓卖为主 售价6.78元/斤方式做促销，精品包装为补毛利定价8.8元/斤。定货1000斤，
说明：1、在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待， 不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至 造成客诉。
2、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20% 不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高 销售的同时降低损耗，提高了利润。
敏感性商品
刚上市
旺季时
尾季时
同质量时定价略低 市场和竞争对手
质量较好时， 定价和市场持平
商品取低毛利 甚至负毛利
（控制量）， 培育市场占有率
定价不高于竞争 对手，但是要取
一定的毛利
商品少且质量差 略低于市场和竞 争对手的价格
说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。
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定价策略－节假日促销
民
俗
本地风俗应节商品
大量进货，定价低于 竞争对手和市场
节
日 商
国家法定假日
大量进货，高敏感和 应节商品低于竞争对手
品
定
正常商品
根据市场价格行情
价
稍涨，需取一定的毛利
说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利， 一切促销的商品都遵循这个原则。
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定价策略－正常定价
常规商品定价
序 号
质量变化
进价变化 进货量
定价策略
目的
1
差
一样
正常 适当定低
确保及时售出
2
差
3
更好
更高 一样
正常 不多
定低,甚至放弃毛利 略高于前日
尽快抛出 提高利润
4
更好
5 一样或更好
一样 更高
很大 正常
与前日一样,甚至略低
可考虑适当涨价（不可与 进价同步涨），也可考虑 不涨价保持前日售价，看 当店是否处在炒人气阶段
促销
保证合理毛利 或增加人气
定价案例和练习
案例2
某店有一天的花菜进价为1元/斤，进货量为500kg，周边市场售价为1.5元~1.6元 花菜预估的损耗率为10%，毛利率为20%，最终定价为1.38元/斤或1.48元/斤。次日， 花菜进 价为0.6元/斤 ，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进货量加 大至1000kg，准备做促销；售价可下调10%~20%（0.98元/斤）。