营销培训体系架构

一、营销培训体系架构

（一）制式培训

营销制式培训是指按寿险营销培训大纲的要求，以系统化、规范化和统一化的方式执行的各种寿险培训，是各级营销人员必修的培训课程（见架构图）。

（二）非制式培训

非制式培训又称应式培训，是指营销制式培训以外的各种专题培训、需求培训、区隔培训。它的主要特征是时效性、灵活性、实战性、对策性和少量性。

1、非制式培训的内容

1）上级部门含总公司寿险培训部下达的课题；

2）机构领导要求开办；

3）应营销部等其他部门的要求申请经领导批准开办；

4）业务员的需求；

5）三级机构（服务部）开发的专题；

6）根据保险形势的变化适时的专题培训。

7）年、季度的计划性的成长培训系列；

8）邀请业务高手或来访贵宾讲座；

9）因应活动（如新产品、基本法等推广、配合营销节奏进行的培训）；

10）对症下药班等

2、非制式培训的种类

1）需求培训

是应业务员的各种需求而开发的各种培训。如促成的时机与技巧、增员面谈中的注意事项等。2）区隔培训

①区隔年资培训

指根据业务员年资的不同而开办的各种培训班。如新人转正增员班、增员战斗营等。

②区隔产能培训

指根据业务员产能的不同而开办的各种培训班。如高产能业务员班、高收入客户群开发技巧、低产能业务员如何做好准主顾开拓等。

③区隔职级培训

指根据业务员职级的不同而开办的各种培训班。如主任的培训和辅导能力提升班、经理的领导和管理能力提升班等。

④区隔区域培训

如外来业务员展业技巧培训和本地业务员展业技巧培训，城市、城镇和乡村展业技巧培训等。（三）寿险营销培训班的开办要求

1、寿险营销制式培训原则是由寿险培训部门主办。

2、非制式培训可由营业部、服务部、营销部等主办，也可提出要求由培训部门举办。

3、各级机构（部门）在制定年度培训计划时，应严格把握两类培训内容所占的比例（见附表）。

二、寿险营销培训大纲

泰康人寿培训体系一览表