成交面谈保险行业必备
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业务员岗前培训课程
工具的准备
名片 公司简介 客户需求分析表 方向性寻找客户 投保单（3张以上） 建议书 计算器、白纸 签字笔（2—3支）、颜色笔或荧光笔
业务员岗前培训课程
课程大纲
概述 成交面谈步骤和方法 异议处理 演练
业务员岗前培训课程
成交面谈的步骤
• 建立轻松氛围 • 重申客户需求与预算 • 引出建议书
业务员岗前培训课程
美梦法
您今天投资了这份保单，就象给自己和家人织了一 道防护网，保证的就是您今天的品质生活。
20年后，您零花钱不够花了，去保险公司领：想出 去玩了，领笔钱，您就满世界逛去；家人生病了， 去保险公司报销；孩子不孝顺了，贬他；不管您 （老公）去多远出差，或者夜不归宿，您爱人（您） 也能睡得踏踏实实的，不做恶梦。无论何时，您会 享受一种无忧无虑的有尊严的人生。……
➢ 解答客户异议后 ➢ 解释建议书后 ➢ 购买讯号出现时
业务员岗前培训课程
购买讯号
----客户的行为、态度有所改变时
✓ 沉默思考 ✓ 翻阅资料、拿费率表 ✓ 关小电视音响 ✓ 解说过程中取食物给你吃 ✓ 反对意见逐渐减少 ✓ 客户态度明朗、明显赞同 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏 ✓ 客户关心保费便宜或贵的时候
业务员岗前培训课程
引出建议书
安排客户适宜的位置 强调建议书的专业度 专业工具的准备
陈先生：这是我根据您的工作性质、家庭需求、 收入等情况，花了2个小时帮您设计的综合保障 计划书……
业务员岗前培训课程
建议书说明
解释Βιβλιοθήκη Baidu品福利及优势 • 现金利益（含红利） • 身故利益（身价保险金） • 大病保障 • 意外伤害及医疗保障
成交面谈保险行业必备
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
课程大纲
概述 成交面谈步骤和方法 异议处理 演练
业务员岗前培训课程
成交面谈的目的
把握时机，促成交易 创造再访机会
业务员岗前培训课程
成交面谈两个环节
说明建议书 促成
业务员岗前培训课程
成交面谈的事前准备
心态准备
➢ 预估客户异议 ➢ 运用LSCPA的方法
帮您填资料! 您最近身体状况还不错吧？
……
业务员岗前培训课程
二择一法
收益人是写您的爱人还是孩子？ 请问每年的红利通知书是寄到您家里还是
您的单位呢? 红利的领取您是打算累计生息还是缴清增
额呢?
业务员岗前培训课程
从众法
您的朋友张律师他已经投保了，还真看不 出，他买了20万呢？以您的情况来看，30 万也不成问题呀！……
业务员岗前培训课程
课程大纲
概述 成交面谈步骤和方法 异议处理 演练
业务员岗前培训课程
成交面谈中的异议处理
• 太贵了 • 以后不值钱了 • 考虑考虑 • 比较比较 • 商量商量 • 能不能打折
NO!
业务员岗前培训课程
用心聆听 尊重理解 澄清事实
提出方案 请求行动
示例：太贵了
点头回应
陈先生，我完全赞同，不仅保险贵，生活费、 医疗费、养老费、教育费都很贵。 保险不是交钱，而是存钱，因为早晚会还给 您的，您只是用一点利息就换来了全家人的 保障，给家里的钱柜加了一把密码锁，不是 太划算了吗？ 这份计划是专门针对您的需要做出的，也符 合您最初的预算，适合的就是最好的。办过 手续，您就可以安枕无忧了。 受益人填您太太还是小孩？
业务员岗前培训课程
购买讯号： 客户主动提出问题
✓ 我需要去体检吗？ ✓ 如何交费、办手续？ ✓ 如果我改变主意，不想保了呢？ ✓ 如果以后有事，真能找到你吗？ ✓ 你离开公司不干了呢？ ✓ 理赔怎么办？
业务员岗前培训课程
尝试成交
• 水到渠成，顺势而为 • 客户需要的只是“推一把”
业务员岗前培训课程
利用身边的道具。
业务员岗前培训课程
利益驱动法
陈先生，这个月我们公司正好有一个客户 优惠活动，……
您的生日快到了，这个月投保就少算一岁， 可以省1000多元……
我希望您能青春常驻，不过一般而言，35 岁之后，人的身体总是在走下坡路的，等 我们想通了的时候，没准保险公司还不干 了。
业务员岗前培训课程
立刻行动法
以后的事情也许谁都无法决定，但是现在， 决定权完全在您手中，在这儿签字吧。……
看得出，您是一个有决断力的人，心动不如 行动，这样对您全家有益的事当然要做决断， 您的孩子和爱人一定会从心里感激您的。
业务员岗前培训课程
角色互换法
陈先生，要不然这样，我从现在起每年交 给您3000块，如果我20年里万一发生什么 意外，或者生了什么大病，回不来了，拜 托你要负担我孩子的全部教育费和养育费； 如果不幸落下残疾，你还要负担我的医疗 费用。当然象我这样的好人一般不会出事 的，那到时你一定得把钱还我，还要付我 利息。您看怎么样？
业务员岗前培训课程
激将法
我现在是站在孩子的立场跟您说话： “爸爸，求你了，为我买吧！”您会 拒绝吗？
你可以不买保险，但是要由你太太、 孩子来承担你不买保险的后果！
业务员岗前培训课程
危机意识法
如果您知道今天一定会中一个五百万 的彩票，您会做什么？如果您能清楚 明天会发生什么事，您自然不用着急 买保险。
产品优势 所需费用
业务员岗前培训课程
建议书说明的原则
原则一：讲对方听得懂的话 原则二：数字的一大一小 原则三：引导客户说“是”的习
惯 原则四：利益在前，支出在后
业务员岗前培训课程
建议书说明的误区
不要夸大利益、夸大保障 不要贬低同业 不要侮辱客户的智商
业务员岗前培训课程
促成的时机和技巧
促成的时机
成交后的动作
• 克服畏惧害怕心理 • 成交后的感谢函（短信）
业务员岗前培训课程
促成的技巧
➢ 推定承诺法（默认法） ➢ 二择一法 ➢ 从众法 ➢ 激将法 ➢ 危机意识法 ➢ 利益驱动法 ➢ 立刻行动法 ➢ 角色互换法 ➢ 美梦法
业务员岗前培训课程
推定承诺法（默认法）
请问您的家庭住址是…? 麻烦您把身份证给我看一下，我来
• 尝试成交 • 把握促成时机 • 解释产品福利及优势
业务员岗前培训课程
建立轻松氛围
小技巧
1、收集一些客户感兴趣的资讯 2、带一点孩子感兴趣的小礼物 3、先不要涉及保险主题
拉近距离的宗旨：以客户为中心
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重申客户需求与预算
目的：减少拒绝的理由
业：陈先生，我们先来看一下，这是我们上次 专门帮您做的财务分析，我们的结论是：您目 前急需的财务保障是：…… 您看还有什么补充吗？
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课程大纲
概述 成交面谈步骤和方法 异议处理 演练
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成交面谈的步骤
• 建立轻松氛围 • 重申客户需求与预算 • 引出建议书
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美梦法
您今天投资了这份保单，就象给自己和家人织了一 道防护网，保证的就是您今天的品质生活。
20年后，您零花钱不够花了，去保险公司领：想出 去玩了，领笔钱，您就满世界逛去；家人生病了， 去保险公司报销；孩子不孝顺了，贬他；不管您 （老公）去多远出差，或者夜不归宿，您爱人（您） 也能睡得踏踏实实的，不做恶梦。无论何时，您会 享受一种无忧无虑的有尊严的人生。……
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✓ 沉默思考 ✓ 翻阅资料、拿费率表 ✓ 关小电视音响 ✓ 解说过程中取食物给你吃 ✓ 反对意见逐渐减少 ✓ 客户态度明朗、明显赞同 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏 ✓ 客户关心保费便宜或贵的时候
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陈先生：这是我根据您的工作性质、家庭需求、 收入等情况，花了2个小时帮您设计的综合保障 计划书……
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从众法
您的朋友张律师他已经投保了，还真看不 出，他买了20万呢？以您的情况来看，30 万也不成问题呀！……
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课程大纲
概述 成交面谈步骤和方法 异议处理 演练
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成交面谈中的异议处理
• 太贵了 • 以后不值钱了 • 考虑考虑 • 比较比较 • 商量商量 • 能不能打折
NO!
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用心聆听 尊重理解 澄清事实
提出方案 请求行动
示例：太贵了
点头回应
陈先生，我完全赞同，不仅保险贵，生活费、 医疗费、养老费、教育费都很贵。 保险不是交钱，而是存钱，因为早晚会还给 您的，您只是用一点利息就换来了全家人的 保障，给家里的钱柜加了一把密码锁，不是 太划算了吗？ 这份计划是专门针对您的需要做出的，也符 合您最初的预算，适合的就是最好的。办过 手续，您就可以安枕无忧了。 受益人填您太太还是小孩？
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利益驱动法
陈先生，这个月我们公司正好有一个客户 优惠活动，……
您的生日快到了，这个月投保就少算一岁， 可以省1000多元……
我希望您能青春常驻，不过一般而言，35 岁之后，人的身体总是在走下坡路的，等 我们想通了的时候，没准保险公司还不干 了。
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立刻行动法
以后的事情也许谁都无法决定，但是现在， 决定权完全在您手中，在这儿签字吧。……
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激将法
我现在是站在孩子的立场跟您说话： “爸爸，求你了，为我买吧！”您会 拒绝吗？
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危机意识法
如果您知道今天一定会中一个五百万 的彩票，您会做什么？如果您能清楚 明天会发生什么事，您自然不用着急 买保险。
产品优势 所需费用
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建议书说明的原则
原则一：讲对方听得懂的话 原则二：数字的一大一小 原则三：引导客户说“是”的习
惯 原则四：利益在前，支出在后
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建议书说明的误区
不要夸大利益、夸大保障 不要贬低同业 不要侮辱客户的智商
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促成的时机和技巧
促成的时机
成交后的动作
• 克服畏惧害怕心理 • 成交后的感谢函（短信）
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促成的技巧
➢ 推定承诺法（默认法） ➢ 二择一法 ➢ 从众法 ➢ 激将法 ➢ 危机意识法 ➢ 利益驱动法 ➢ 立刻行动法 ➢ 角色互换法 ➢ 美梦法
业务员岗前培训课程
推定承诺法（默认法）
请问您的家庭住址是…? 麻烦您把身份证给我看一下，我来
• 尝试成交 • 把握促成时机 • 解释产品福利及优势
业务员岗前培训课程
建立轻松氛围
小技巧
1、收集一些客户感兴趣的资讯 2、带一点孩子感兴趣的小礼物 3、先不要涉及保险主题
拉近距离的宗旨：以客户为中心
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重申客户需求与预算
目的：减少拒绝的理由
业：陈先生，我们先来看一下，这是我们上次 专门帮您做的财务分析，我们的结论是：您目 前急需的财务保障是：…… 您看还有什么补充吗？