保险公司有效持续的市场开拓讲师手册

讲师手册
《有效持续的市场开拓》
有效持续的市场开拓
课程目标：通过4课时的授课与训练，使入司4~6月的业务员掌握介绍法获取名单的步骤和5种话术，力争新增名单30个
授课对象：入司4~6月的业务人员
授课人数：30人
授课方法：小班讲授，示范，演练
授课时间：4课时
学员手册：授课投影片摘要
随堂讲义：1、表格—优质介绍人的标准(三张)
2、转介绍获取名单的话术
3、获取成功后的客户情况登记表
4. 观察表
讲师资料：1、讲师手册 2、投影片
3、脚本
4、表格
课程大纲
一、自我展示及课程导入 5’
二、课程介绍 3’
三、课程目标 2’
四、业务员脱落的原因分析 25 ’
五、业务员主顾开拓的意义和方法 10’
六、介绍法运用的现状分析 25 ’
七、优质介绍人的四个标准 40 ’
八、介绍法讲师示范 10 ’
九、介绍获取名单的步骤、话术及要点 20’
十、学员介绍法实做演练 20 ’十一、介绍获取名单的客户情况登记表 10’十二、介绍人维护的重要性及方法 30’十三、课程总结 5’
课程摘要
1、自我介绍及课程导入
讲师介绍业务经历建立同理心，介绍讲师受训经历以建立威信。

2、课程大纲
3、介绍课程目标：通过本课程的授课与训练，力争新增名单30个。

4、业务员脱落的原因分析
提问并研讨分析业务员脱落最主要的原因是没有客户的积累
5、主顾开拓的意义和方法
讲师通过提问让学员认识获得名单的重要性，引导到本课是训练如何围绕“优质介绍人”获得名单。

6、介绍法运用的现状分析
研讨并分析业务员不敢和介绍人不愿介绍的心理分析
7、介绍人的四大标准
先通过提问引出“优质介绍人”的概念，并告知学员“优质介绍人”的特质及标准，引导学员发现符合标准的职业并对号入座写出具体姓名，通过该项训练使学员至少新增名单30个。

8、讲师示范
9、介绍获取名单的步骤、话术及要点
对照示范脚本，分析步骤并说明获取名单的要点。

10、学员演练，熟悉介绍获取名单的方法、话术与跟进动作。

11、介绍获取名单后准客户情况登记
介绍准客户情况登记表的使用和必要性。

12、介绍人维护的重要性及方法
13、课程总结
《有效持续的市场开拓》。