MBA 案例分析(28)安利在中国转型成功

[MBA案例分析](28)

安利在中国转型成功

钮海津（A0603079）

科目：分销渠道设计与管理

第2章：分销渠道的要素与形成机制

案例：《安利在中国进行的分销渠道转型》

讨论题：

1：安利分销渠道的基本要素包括哪些内容？

2：安利分销渠道的现象形态是怎样的？

3：安利分销渠道转型的原因与方法？

4：你对安利分销渠道转型有何建议？

一、安利分销渠道的基本要素

1、在固定零售店铺以外，将产品以面对面方式直接销售给消费者。

2、减轻铺租、员工薪酬和广告开支，使直销业更能适应经济环境

的变迁和满足消费者的需求。

二、安利分销渠道的现象形态

1、安利（中国）投资1亿美元，在广州经济技术开发区建设有占地5.8万平方米的大型生产基地，生产自己所销售的多种产品。。

2、安利在中国设有55家店铺，分布在22个省、4个直辖市。安利营业代表目前销售的产品有112种，包括13种家居护理用品，21种个人护理用品，71种美容护肤品，与7种营养补充食品。因顾客对产品不满意而退货占总销售额的0.25％。

三、安利分销渠道转型的原因与方法

1、随着国际性直销公司进入中国发展，一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司也开始涌现，在1989年至1998年的10年间传销欺诈多有发生。为彻底根除传销欺诈，1998年4月21日，中国政府颁布传销禁令，在全国范围内禁止传销(包括直销)经营活动。

2、1998年7月，经国家外经贸部、国家工商局和内贸局联合批准，安利（中国）采用“店铺销售加雇佣推销员”，的方式全面恢复经营。为尊重国情，配合管理，安利（中国）按政府规定进行全面转型，对原有销售方式作出重大调整，由无店铺直销转为店铺销售加雇佣推销员方式运营。

安利（中国）严格按照国家有关规定彻底转型，规范管理，摸索出一条既符合中国国情又保留了安利特色的发展道路。

3、安利公司根据国家相关法律法规定了严格的售后服务及顾客退货制度。相关制度均全部明文规定，公开透明。推销人员及顾客均可照此规定维护自身权益。安利公司的销售管理人员均为公司职能部门的专职员工，他们并不推销公司产品，而主要负责对营业代表的管理。

4、安利公司与每一位推销人员均签订劳务合同，合同详细规定了双

方的权利义务。安利公司承担推销人员在劳务合同授权范围内推销企业产品所产生的一切法律责任。按照国家有关法律，安利公司可雇佣专职或兼职从事推销工作的人员为本公司营销人员。

5、依照国家内贸《关于原外商投资传销企业转型为店铺经营并雇佣推销人员企业申领发放<推销人员证书>有关问题的通知》的规定，公司对推销员的资格进行严格的审查，并做到持证上岗。安利对营销人员有严谨的管理制度，订立了营销人员发展方针及10个严禁事项，作为营销人员从业行为的规范。安利公司的推销员只有在取得顾客订单后才向公司提货，产品的所有权由公司直接转移至最终消费者。推销员的推销价格，店铺标明的产品价格和消费者最终支付的价格完全一致。转型后，安利公司的推销员只按其直接推销的产品金额计酬。转型后的安利公司完全符合中央三部局的各项规定。

这是安利打破其海外40多年直销传统而作出的改变。在符合国家法规的基础上，安利（中国）以创新的方式，在中国市场锐意开拓，创建辉煌。

（1267字）

2007-9-15