DOSM销售服务模式介绍(一)

案例续三
“给您的女儿投保，如果发生了刚才我所说的情况，您的女儿以后的生活有所保 障。如果您女儿夫妻恩爱，当他们领保险金时都会想起您，也会尽心照顾您。‘久 病床前无孝子’被无数的事例所证实。为您女儿投保，也是让她以后更加孝顺您 …….”
结果，老人为女儿投保了20年期分红险。同时，考虑到老人的交费能力，老人 为自己投保了10年期交的。
三、如何在收集客户资料时 挖掘客户需求
1、从客户单位福利谈起 2、从个人保险谈起 3、从子女教育谈起 4、从退休准备金谈起 5、从人生风险谈起
1.从客户单位福利谈起
业务员：先来自百度文库，刚才您说您在公司已经工作了
五年，那公司提供了什么员工福利 呢？例如有没有买社会保险呢？
客 户：有。 业务员：有没有团体人寿保险呢？ 客 户：没有。 业务员：您有没有其他医疗福利？ 客 户：没有。
3.从子女教育谈起
业务员：先生您一定认同：多读点书很重要，如果将来您的子有能力读大 学，但因为经济的原 因使 他不能完成，以致影响了他的 前途，是很可惜 的。假如有一个完善的教育 基金计划能保障孩子在接受高等教育时，有一 笔钱帮助他完成学业。你是否愿意拥有呢？
3.从子女教育谈起（续）
业务员：根据最新资料，2015年北京一所普通大学的学费、住宿费、生 活费等加起来，一个本科生一年需要、3.5万到5万左右的费用，四年就要 14-20万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是 一个不小的问题。为了孩子着想，先生您现在就应该马上做好准备，保证 将来孩子有足够的学习费用。如果将来有什么特殊情况您不能继续照顾孩 子，而这 笔教育基金又没有准备好，就会使孩子未来的前途受到一定的 影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况 出现的。
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案例续一
“人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？” “对啊！” “而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？” 客户表示同意。 “当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我 想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。 “我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用 麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活 怎么过。” 小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊， 现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是 吗？
回顾案例
第一步开场白。 “老太太，早啊，要点什么？”
第二步是探询。 “当然好吃，我这有两种您要什么样的？”
第三步是说服。 “猕猴桃含量最丰富，特别适合孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，她一定会高兴！”
第四步是计划下一步。 “谁摊上您这样的婆婆，真有福气。我天天在这里摆摊，水果都是当天批发，保证新鲜，您 老觉得好，再来啊！”
您老觉得好，再来啊！
结果：行！
问题：
三个小贩面对同一顾客，为什么销售 结果完全不同？
分析
老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！
这是采购的根源，客户最深层次的需求！
儿媳妇营养如果不良，会影响孙子的健康，必须立即解决！
影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。
有问题要解决，怎么办？
产生第三层需求：解决方案。
案例续二
“如果一个女人相貌一般,又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事业有成的老公 长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现客户陷入了思考中，小刘知 道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘没有说话，他在等待客户回应。
“那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。 “我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫妻恩爱，让您女儿 生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严，好不好？” 客户眼睛一亮，欣然答应。
1.您知道孕妇最需要什么营养吗？
3.胎儿最需要维生素， 孕妇一定要多补充才有健康宝宝， 你知道哪种水果是维生素之王吗？
4.不知道。
5.猕猴桃含量最丰富，特别适合 孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃， 她一定会高兴！
6.是吗，好啊，再来二斤猕猴桃！
7.谁摊上您这样的婆婆，真有 福气。我天天在这里摆摊， 水果都是当天批发，保证新鲜，
4.从退休准备金谈起（续）
业务员：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年很重要。现在年 轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了身体能否健康，生存成本 很大，如果没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以 把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我 相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事,您认为呢？
2.从个人保险谈起
业务员：那请问先生，现在您有没有任何 保险计划呢？ 客 户：没有。 业务员：先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有参加人寿 保险呢？ 客 户：因为我觉得我暂时不需要。 业务员：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，先生， 如果经过今天的分析，发现您有这方面需要的时候，您会不会考虑呢？ 客 户：如果有需要的话我会考虑的。
１.从客户单位福利谈起（续）
业务员： 先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如 果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离 开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就 会完全失去，一个 好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。先 生您觉得呢 客户：(点头反应)。
始于客户需求的 终于解决方案的 发现 提出
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以需求为导向的销售
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与客户面谈时你的困惑是什么？
找不到适合话题 被拒绝
客户为什么会拒绝呢？
以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 业务员的举止行为 不知道自己需求 其他
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需求分析的三步曲
一：面谈前，根据准客户的情况预估可能的保险需求
1.因为是国营企业的技术副总，不存在养老和医疗问题 2.老伴已经过世，最牵挂的唯一亲人是女儿 3.希望以后收入没有之后，还能越活越有尊严
二：面谈时，通过以下三个步骤确认准客户的保险需求
1.针对可能的需求提出一般性的问题 2.针对客户本人提出个别性的问题 3.提出寿险是最理想的解决问题的方法
（需求挖掘点——急需现金）
课程 大纲
1. 我们为什么要学需求分析 2. 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作
需求分析实务
2．了解客户投 保状况
1、了解客户公 司福利
3．家庭背景
7．设计 计划所 需资料
4．家庭收入分 配图
6．客户对寿险 需求排序
5．寿险的 保障范围
案例
业务员小刘的准客户是一位老人,她的经济条件较好，以前是 国营企业的技术副总.客户有一独女，30岁，即将嫁给一位相貌英 俊的川籍来沪人士。老人主动要求小刘讲一讲保险…….
课程 大纲
1. 我们为什么要学需求分析 2. 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作
(一)需求分析定义
所谓需求分析是指对要解决的问题进行详细分析后，发现客户需求或 挖掘引导客户需求，再将用户的需求转化为产品需求的过程。
流程： 发现需求、强化需求、解决需求。
买水果的故事
场景一：
1.老太太， 早啊，要点
4.从退休准备金谈起
业务员：先生，请问您今年多大了？ 您有没有想过什么时候退休呢？ 客 户：我今年30岁，预计60岁退休吧。 （随着人的寿命在延长，长寿不再是追求，而是一种负担.推迟退休年龄
是国际化趋势，中国退休年龄可能到65岁。）
4.从退休准备金谈起（续）
业务员：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信先生您未 来的收入一定会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候， 您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年， 都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先 就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。 先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现 在生活成本这么高，儿女照顾自己的家庭已经很不容易，何况以后还要供 养我们？
DOSM销售服务模式介绍
大童中高端专属销售服务 模式
【需求导向型 解决方案式】
Demand oriented Solution model
[di'mɑːnd]需求； 要求；需要
['ɔːrientid]导
[sə'luːʃ(ə)n]
向的；定向的； 解决方案；
以…为方向的 溶液；溶解；
解答
['mɔdl]模型； 典型；模范； 模特儿；样 式
买水果吧！
出现第四层需求：产品和服务。
买酸的，增加维生素（新目标）
第五层需求：具体产品指标细化，锁定目标购买。
结论
1.客户需要的不是产品，而是产品带来的功用。 2.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我 们推销的产品。 3.站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。
课程 大纲
1. 我们为什么要学需求分析 2. 如何建立以需求为导向销售 3. 需求分析实务操作
（需求挖掘点——养老问题）
5.从人生风险谈起
业务员：先生您现在30岁，这是您的**线，我们的一生到什么时候我们 都不知道，但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的 收入，好的投资机会但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境 的时候，可能因为大病、 失业等，更需要一笔钱去应对困境，否则处境 会更难，我相信您也会同意，需要用钱的时候能够自己拿出来总比跟别人 商量要好一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握 好机会或者应对困境。
演 练：
挖掘客户需求实操演练
目的：流利的和客户面谈并 激发客户需求
时间：10分钟
本节总结
销售重点在于客户需求的解析。 产品推介的依据是客户需求，并与需求对应。 销售流程强调客户面谈、需求点寻找 。 协助客户认知现状、分析需求，强化需求。 协助客户选择产品，完成购买。
THE END
一、以需求为导向销售的流程
站在客户的立场分析寿险需求 根据客户的需求推荐寿险计划 利用寿险计划解决客户的问题 满足客户需求实现产品的销售
二、以需求为导向销售的步骤
1.首先确定你是需要的（开场白） 2.我给你的正是你的需要（探寻） 3.你需要所以要卖给你（说服） 4.需要什么卖给你什么（计划成交）
什么？
2.这李子怎 么样？
3.这李子又大 又甜，特别好
吃。
结果：老太摇头转身离开
场景二：
1.老太太，早 啊，要点什么？
2.你的李子好 吃吗？
3.当然好吃，我这 有两种您要什么样
的？
5.我这篮李子又酸又 大，咬一口就流口水，
您要多少？
4.要酸点的。 6.来一斤。
结果：老太购物离开
场景三：
1.你的李子好吃吗？
2.您好。我的李子当然好吃， 有酸的还有甜的，您要什么样 的？
3.我要酸点的。
5.我儿媳妇要生孩子了， 想吃酸的。
7.再来一斤吧！
… 结果： …？
4.一般人买李子都要又大又甜的， 您咋要酸的呢？
6.您对儿媳真好，她想吃酸的， 一定能给您生个大胖孙子，您要多少？
场景三：
2.不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。