连锁经营管理与实务

《连锁经营管理与实务》第一章 连锁经营概述
1、连锁经营的内涵
连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺，按照一定的规则，组合成一个联合体，在整体规划下进行分工的专业化和标准化运作，最终使复杂的商业活动简单化，以扩大规模，实现规模效益。

连锁经营不只是一种业态的创新，它是一种先进的组织形式、经营方式和管理模式。

详见书P2
2、连锁经营的特征
1）规模化经营方式
（1）采购规模化
（2）物流规模化
（3）促销规模化
（4）人力资源管理规模化
2）统一化的组织形式
（1）统一企业形象
（2）统一商品和服务
（3）统一经营理念
（4）统一经营手册
（5）统一采购和配送
3）规范化的管理方式
（1）规范化的分工和合作
（2）规范化的工作流程。

详见书P3
3、连锁经营的“3S”原则
1）简单化
2）专业化
3）标准化。

详见书P4
4、连锁经营的优势与风险
1）连锁经营的优势
（一）连锁经营的效益优势
（1）连锁经营技术的开发，有利于连锁门店经营水平的提高
（2）配送中心承担了部分批发职能，降低连锁经营企业的流通费用（3）集中化的经营与管理，有利于降低企业的经营成本
（4）连锁经营降低了商业投资风险
（5）连锁经营有利于提升连锁零售业的地位。

（二）连锁经营的竞争优势
（1）容易快速聚集资本，有利于抓住市场机会
（2）组织化程度高，增强了市场竞争能力（3）产品销售能力强
（4）实现规模经济
2）连锁经营的风险
（1）连锁体系的整体性风险
（2）总部对连锁体系的管控风险
（3）市场需求变化带来的风险。

详见书P6
5、中国连锁经营的发展现状
1）迅猛扩张，市场份额急剧扩大
2）内资连锁经营企业占据主导地位
3）采取多样化的规模扩张方式
4）连锁经营方式向更多行业和业态延伸。

详见书P23 6、中国连锁经营存在的不足
1）资金和技术制约
2）连锁经营企业管理滞后
3）缺乏差异化的经营意识
4）缺乏人才
7、中国连锁经营发展趋势
1）连锁经营企业业态进一步细分
2）连锁经营的方式将会发生变化
3）先进的技术手段将进一步普及
4）连锁经营企业的竞争力日益加强
5）整合连锁经营和电子商务。

详见书P24
《连锁经营管理与实务》第二章 连锁经营基本类型识别
1、直营连锁
1）含义：直营连锁又称正规连锁或公司连锁，指由总公司（总店）直接经营的连锁店。

详见书P29
2）特征：（1）产权一体化；（2）经营管理权高度集中统一；（3）统一核算。

详见书P30
3）优缺点
（1）优点：资源优势；成本优势；决策优势
（2）缺点：资本负担重、资金风险高；分店经营受制约、缺乏灵活性；管理成本高。

详见书P29
2、特许连锁
1）含义：特许连锁又称合同连锁、加盟连锁和契约连锁。

它是指由一方（特许人）授权或要求另一方（受许人）依照特许人指定的系统以自己的名义商品销售或提供服务，并获得直接或间接的财务回报。

2）特点：
（1）特许连锁的核心是特许权的转让
（2）特许连锁加盟双方的关系是通过签订合约而形成的
（3）特许连锁的所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致形象
（4）加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用。

详见书P32
3、自由连锁
1）定义：又称自愿连锁、志同连锁或任意连锁，它是企业之间为共同利益而结成的一种合作关系，是现有的独立零售商、批发商或制造商之间的横向或纵向的经济联合形式。

2）特点：
（1）拥有一个或几个核心企业（主导企业）
（2）各门店产权、经营权和财权独立
（3）合同是维系自由连锁体系的经济关系纽带
（4）共同进货是自由连锁的最大诱饵。

详见书P42
4、适应性分析比较
1）直营连锁适用的行业
直营连锁主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超级市场。

其主要原因是这类商业企业都需要巨额的投资和复杂的管理，如果采用特许连锁的方式来发展，管理难度就大。

2）特许连锁适用的行业
特许连锁适用于制造业、服务业、餐饮业以及便利店之类的小型零售业等领域。

3）自由连锁适用的行业
自由连锁的发展与商业经营的传统风格有密切关系。

例如美国，自20世纪50年代以后批发企业逐渐认识到了与零售企业建立稳定关系的重要性，因此，通过多种方式来吸引零售企业，最终形成了以批发企业为主导的自由连锁系统。

根据中国目前的状况，发展自由连锁的难度较大。

《连锁经营管理与实务》第三章 连锁经营企业战略规划
1、连锁经营企业环境分析
1）宏观环境分析
（1）经济环境
（2）政治环境
（3）社会文化环境
（4）技术环境。

详见书P52
2）任务环境分析
五种竞争力量分别是：
（1）新加入者的威胁，这是指潜在的竞争对手进入本行业的可能性；（2）替代品的接近程度，替代品是指具有相同或相近功能的产品或服务，它们在使用上可以相互替代的；
（3）购买者的议价能力，这是指顾客和用户在交易中讨价还价的能力；
（4）供应商的议价能力，这是指企业的供应商向企业提供产品和原材料时的讨价还价力；
（5）现有企业的竞争，企业所处行业中的企业之间的正面竞争。

3）内部环境分析
内部环境又称微观环境，是企业开展经营活动的基础，对企业的战略决策具有重要意义。

企业内部环境分析的基本内容包括：企业资源；企业制度与组织结构；企业文化；核心竞争力等。

详见P53
4）SWOT分析
SWOT分析是一种根据内外部环境要素进行综合分析的战略选择方法。

利用这种分析方法，需要把企业内部的资源优势（S）和资源劣势（W）与外部的机遇（O）和威胁（T）匹配起来，这样才能更好的实现企业整体战略目标。

详见书P54
2、连锁经营企业规模发展战略
1）规模发展战略的意义
（1）有利于提升企业的知名度
（2）有利于降低经营成本
（3）有利于分散零售业的经营风险
2）规模发展战略的途径
（1）单一商品规模经济
（2）单店规模经济
（3）连锁店规模经济
（4）多业态规模经济
（5）多元化规模经济
3）规模发展战略实施的条件（1）市场需求
（2）技术水平
（3）管理水平
（4）资金雄厚。

详见书P58
3、连锁经营企业竞争发展战略1）成本领先战略
2）区域集中战略
3）差异化战略
差异化战略的途径
（1）业态差异化
（2）店铺选址差异化
（3）商品组合差异化
（4）信息技术的差异化
（5）营销策略的差异化
4）电子商务发展战略。

详见书P62
《连锁经营管理与实务》第四章 连锁经营组织结构设计
1、组织结构设计的内容
组织结构设计要根据组织正常运营和发展的需要，主要设计以下几个内容。

①组织基本架构。

按照企业战略目标要求，建立合理的组织架构，包括各个管理层次和职能部门的建立。

②确定各部门职责。

按照业务性质进行分工，确定各个部门的职责范围。

③赋予权力。

按照所承担的职责赋予各部门、各管理人员相应的权力。

④明确关系。

明确上下级之间、个人之间的领导和协作关系，建立畅通的信息沟通渠道。

⑤确定工作流程。

设计企业的业务流程、管理流程。

⑥建立组织文化。

根据企业特点和愿景，确定相应的组织文化，以保证所建立的组织结构有效地运转。

⑦根据企业内外部环境因素的变化，适时地调整组织结构。

详见书P69
2、连锁经营企业组织结构设计影响因素
1）连锁经营企业经营环境
2）连锁经营企业战略
3）连锁经营企业规模
4）连锁经营企业经营技术。

详见书P71
3、连锁经营企业组织设计原则
1）统一指挥原则
2）以工作为中心原则
3）连锁组织层次和管理幅度适当原则
4）对称性原则
5）专业分工原则。

详见书P72
4、连锁经营企业门店的职能
1）环境管理职能
（1）店面外观管理
（2）卖场内部的环境管理
2）人员管理职能
（1）员工管理
（2）顾客和供应商管理
3）商品管理职能
（1）商品陈列管理
（2）商品质量管理
（3）商品库存管理
（4）商品损耗管理
（5）商品销售状况管理
4）现金管理职能
（1）收银管理
（2）凭证管理
5）信息资料管理职能
6）销售管理职能。

详见书P81-P83
《连锁经营管理与实务》第五章 连锁经营企业店址选择
1、商圈
商圈也称交易区域，是指以连锁门店所在地位中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

可分为成熟商圈和未成熟商圈。

2、连锁门店的商圈主要由核心商圈、次级商圈、边缘商圈构成。

1）核心商圈是指最接近连锁专卖店并拥有高密度顾客群（55%-70%）的区域，可用20分钟左右的车程确定其覆盖的范围。

2）次级商圈是指位于核心商圈之外，顾客关顾率较低，一般这一区域的顾客约占连锁专卖店顾客群的15%-25%左右，可用20-40分钟车程来确定其覆盖范围。

3）边缘商圈是指位于次级商圈之外，顾客分布率最低，一般这一区域的顾客约占连锁专卖店顾客群的5%-10%，车程一般较长。

详见书P94 3、影响商圈形成的因素
1）连锁经营企业类型
2）连锁经营企业规模
3）竞争对手的位置
4）居民居住模式
5）行程所需时间和交通状况
6）媒体接受状况。

详见书P95
4、选址的原则
5A法则即“便利法则”，基本概念是：以消费者为本，为消费者购物提供全程便利。

1）交通便利
2）确认便利
3）趋近便利
4）进出便利
5）选购便利。

详见书P99
5、连锁经营企业选址一三模型
选址一三模型就是一个前提和三个步骤：一个前提就是选择进入城市的前提，即城市评估；三个步骤就是选取具体店铺的地址的三步，即地址评估。

1）城市评估。

（1）城市背景资料，（2）城市经济资料
2）地址评估。

（1）选商圈，（2）选街道，（3）选商铺。

详见书
P101-102
6、位置选择因素分析
1）店址应具备的条件
（1）商业活动频度高的地区
（2）人口密度高的地区、居民聚居、人口集中的地方是适宜设商店的地方
（3）面向客流量最多的街道
（4）交通便利的地区
（5）接近人们聚集的场所
（6）店中店形式
（7）同类商店聚集的街区
2）不宜商店选址的区域
（1）快速车道旁
（2）周围居民少或增长慢而商业网点已基本配齐的区域
（3）同一地区，层高的地方
《连锁经营管理与实务》第六章 连锁经营企业商品经营策略
一、连锁经营企业商品定位与组合
1、商品定位
1）概念：连锁经营企业在目标市场、业态确定了以后，需要考虑用什么样的商品来满足顾客要求，也就是商品定位。

2）特征：
（1）首要条件是顾客满意度
（2）其次，应具有长期性
（3）必须具有竞争性
3）原则：
（1）商品化原则
（2）品种齐全原则
（3）商品群原则
2、商品组合
1）优化商品组合的作用
（1）有利于节省卖场陈列的空间，可以提高门店的单位销售额。

（2）有利于提高门店商品的周转率，降低滞销品的资金积压。

（3）有助于门店商品的推陈出新。

2）优化商品组合可参考的指标
（1）商品销售排行榜
（2）商品贡献率
（3）损耗排行榜
（4）商品周转率
（5）新进上哦的更新率
（6）商品陈列
（7）其他
3、决定商品组合的因素
（1）单店自身情况
（2）商圈顾客
（3）同行业竞争者
（4）商品情况。

详见书P112-116
二、连锁经营企业商品定价策略
1、商品属性定价策略
商品属性定价策略就是根据顾客对商品属性和熟悉程度的不同，采取相应的定价策略。

1）敏感商品定价法：敏感商品主要包括顾客购买频率高、对商品价格记忆深刻的商品以及厂家在媒体上大量宣传的促销商品。

2）一般商品定价法：一般商品主要指顾客不太敏感、同类商品多，短期内很难做出价格比较的商品。

3）冲动商品定价法：
2、量贩定价策略
量贩定价策略就是根据包装的大小将一种商品以不同价格出售，或将单个小包装和多个商品甚至是整箱整捆包装的商品放在一起以不同的价格出售。

3、促销商品定价策略
促销商品定价策略就是指对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价措施，有时甚至不惜把价格降至成本价之后。

促销商品定价策略主要有以下几种类型：
1）滚动定价法：滚动定价法是促销商品定价策略中最常见的一种方法。

2）特殊事件定价法：特殊事件定价法是指在公众性的节日或其他特殊的日子里进行商品促销的定价策略。

4、灵活定价策略
1）成本导向定价法：是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价策略，是连锁经营企业常用的定价方法。

2）需求导向定价法：是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费需求为基本依据，确定和调整商品价格的定价策略。

（1）理解价值定价法
（2）需求差异定价法
（3）逆向定价法：
3）竞争导向定价法：是指以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随市场状况的变化来确定和调整价格水品，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价策略。

5、心理定价策略
连锁门店的经营者应把握好顾客的心理，病根据顾客的不同心理制定不同的价格，促成购买行为的产生，这成为心理定价。

常用的心理定价方法有以下几种：
1）数字定价
2）声望定价策略
3）习惯定价策略
4）招徕定价策略
6、新店商品定价策略
新开张的门店应该实施特殊的商品定价法，这种定价法包括以下两种定价策略。

1）低价渗透策略
2）折价渗透策略。

详见书P118-122
三、连锁经营企业商品促销策略
1、影响促销策略的因素
1）营销环境
2）促销目标
（1）吸引顾客 （2）提升企业形象 （3）对抗竞争对手 （4）及时清理存货
2、促销策略
1）会员制促销
（1）会员制促销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业竞争力。

（2）会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新客户。

（3）会员制促销能够促进企业与顾客双向交流。

2）营销推广促销
1.活动策划
（1）节日类活动 （2）演出类活动 （3）娱乐类活动
2.有奖销售
3.折价销售
4.赠品促销
5.服务促销
6.现场制作促销
7.展销促销
3）公共关系促销
1.策划新闻
（1）抓住社会公众的热点来策划新闻
（2）借节日庆典来策划新闻
（3）借名人效应来策划新闻
（4）借新闻机构来策划新闻
2.公益活动
（1）赞助体育活动
（2）赞助文化活动
（3）赞助教育事业
（4）赞助社会福利和慈善事业
3.庆典活动
4）广告促销
（1）报纸（2）杂志（3）电视（4）广播电台（5）广告牌（6）夹报（7）DM（指直接将广告以信函方式寄到消费者手中的做法）。

详见书P123-129
四、自由品牌商品的开发策略
1、开发自有品牌的优势
1）信誉优势
2）价格优势
3）特色优势
4）领先优势
2、开发自有品牌的条件
1）时机取舍
（1）消费者对自有品牌有一定的认可度
（2）连锁零售企业须具备一定的经营规模
2）产品选择
3）商标采用
4）优质低价
3、连锁经营企业开发自有品牌战略
1）联合开发策略
2）战略联盟策略
3）自主开发策略
《连锁经营管理与实务》第七章 连锁经营企业商品采购管理
第一节 连锁经营企业采购的定义
一、连锁经营企业采购的定义
关于连锁经营企业采购的定义，可以从以下两个方面来理解：（1） 采购是一个动态的经济活动
（2） 采购是商流过程和物流过程的统一
二、连锁经营企业采购的特点和原则
（一）连锁经营企业采购的特点
1、信息化
2、供应商管理库存
（二）连锁经营企业采购的原则
1、正确的时间（即适时）
2、正确的地点（即适地）
3、正确的价格（即适价）
4、正确的数量（即适量）
5、正确的质量（即适质）
三、连锁经营企业商品采购的类型
（一）按照商品采购是否通过招标的方式来分
1、招标采购：是一种常见的企业采购方式，是指连锁经营企业作为采购的招标方，事先确定采购条件和要求，并邀请其他企业参与投标，然后由招标方按照规定从投标者中选择交易对象进行采购行为的过程。

（流程：发标、开标、决标和签订合同）
（1）公开招标采购
（2）邀请招标采购
2、非招标采购：是指以公开招标和邀请招标以外的方式取得连锁经营企业所需资源的采购方式。

（1）询价采购（报价采购）
（2）议价采购
（3）定点采购
（4）直接采购
（二）按照连锁经营企业商品采购的组织形式来分
1、集中采购
2、分散采购（分权采购）
3、混合制采购
第二节 商品采购流程管理
连锁经营企业商品采购流程：制定采购计划—编制并审核采购订单—给供应商传真订单—供应商送货到店—收货入库—制作采购收货单并审核—打印采购收货单并签字后交供应商
一、营采合一模式
在许多公司，商品的采购是由各个部门（或柜组）独立完成，由该部门的主管审核后直接向供应商采购，供应商直接把货送到柜组，由柜组验收上货。

二、营采分离模式
在时机成熟时，连锁经营企业往往会采用更规范管理和合理的流程，即营采分离，部门/柜组只管销售和库存，采购部统一采购的模式。

三、采购管理过程中需要注意的事项
（一）制定采购计划前须对需求进行调查
1、ABC分析法
2、统计分析法
（二）采购计划的两个关键点
1、确定科学的商品采购项目和数量
2、选择最恰当的进货时间
（三）采购过程中的三个关键点
1、选择适当的供应商
2、制定严谨的采购合同
3、有效避免商业贿赂
第三节 供应商管理
一、供应商的分类
按照连锁经营企业供应商的供货渠道的不同，供应商大致可以分为：
（一）企业自有供应商：是指连锁经营企业自己附设加工厂或者加工车间。

（二）原有外部供应商：是那些与连锁经营企业有多年业务关系的稳定的商品供应商。

（三）新的外部供应商：通常是在连锁经营企业业务不断扩大，市场竞争激烈的时候出现的。

二、选择供应商
选择供应商是在采购流程中最重要的一环，它涉及高质量物料和服务的确定与评价。

（一）初选供应商
1、确定供应商范围
2、调查供应商状况
3、与供应商进行谈判
4、发放认证说明书
5、供应商提供改善报告
6、供应商参与竞标
7、选定3个以上初选供应商
（二）确定供应商
1、查看采购环境
2、分析供应商供应情况
3、供应商确认
4、发放订单说明书
5、确定物品供应商
三、评价供应商
1、分析市场竞争环境
2、建立供应商选择目标
3、建立供应商评价标准
4、建立评价小组
5、供应商参与
6、评价供应商
7、实施供应链合作关系
第四节 商品采购绩效管理
一、商品采购成本控制
（一）采购成本的构成
商品采购成本是指连锁经营企业在从事才股活动中所引起的一系列成本，包括采购商品的价格成本、持有成本、订购成本和缺货成本。

（二）降低商品采购成本的方法
对于连锁经营企业的经营业绩来讲，控制采购成本是至关重要的。

1、建立严格的采购制度
2、采用供应商准入制度
3、形成价格评价体系
4、正确认识采购人员业绩评级体系
5、多手段降低商品成本
（1）利用付款条款降低商品成本
（2）利用季节变化降低商品成本
（3）选择好供应商
二、商品采购绩效评估
（一）采购绩效评估的意义与原则
1、采购绩效评估的意义
科学的采购绩效评估可以达到以下目的：确保实现企业采购目标；为提高采购绩效提供依据；为个人或部门奖罚提供参考；提高人员士气；协助甄选人员与训练以提高科学采购能力；促进部门间关系改进，提高企业整体运作效率。

2、采购绩效评估的原则
（1）持续性
（2）整体性
（3）开放性
（4）评价尺度
（二）采购绩效评估的方式与方法
1、采购绩效评估的方式
（1）定期评估
（2）不定期评估
2、采购绩效评估的方法
（1）直接排序法
（2）两两比较法
（3）等级分配法
（三）采购绩效评估的指标与标准
1、采购绩效评估指标
（1）质量绩效
（2）数量绩效
（3）时间绩效
（4）价格绩效
（5）采购效率（活动）标
2、采购绩效评估标准
（1）历史绩效标准
（2）标准绩效
（3）行业平均绩效
（4）目标绩效
三、提高采购绩效的途径
（一）提高采购绩效的策略
1、统一完善的采购机制
2、科学积极的领导作用
（二）提高采购绩效的具体途径
1、营造良好的工作氛围
2、转变采购业绩评价理念
3、强化内外部管理
4、充分利用科学技术
《连锁经营管理与实务》第八章 连锁经营企业物流与配送管理
第一节 连锁经营企业物流与物流管理
一、物流概述
（一）物流概念的产生
物流的概念起源于美国。

1915年阿奇·箫在《市场流通中的若干问题》一书中首先提到“物资经过时间和空间的转移，会产生附加价值。

”
物流的核心价值观是服务理念。

（二）物流的概念
物流的概念是随着人类社会经济发展不断演变和进步的。

在《物流术语》中，物流的定义：物品从供应地向接收地的实体流动过程中，即根据实际需要，将运输、存储、装卸、搬运、包装、物流加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。

（三）连锁物流的概念
二、连锁经营企业物流管理
（一）连锁经营企业物流管理概念
是指连锁经营企业在经营管理中，根据商品实体的运动规律，运用管理的基本原理和方法，对物流过程进行计划、组织、协调、控制和指挥，使物流活动实现最佳协作，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益的经济管理活动。

（二）连锁经营企业物流管理的特征
1、商品种类繁多，配送和仓储要求多样化；
2、物流配送作业复杂，时间要求严格。

3、连锁门店分散，配装、配车要求高。

4、经营商品超过85%以上有销售条码，但只有约50%的商品有外包装箱条码，减缓物流作业速度。

5、超过90%的商品有严格的保质期，商品周转要求时间段。

6、商品销售有明显的周期特征，淡旺季明显。

（三）连锁经营企业物流管理的目标
即“7R”：优良的质量、合适的数量、适当的时间、恰当的场所、良好的印象、适宜的价格和对口的商品。

（四）连锁经营企业物流管理的作用
1、降低经营成本，提高市场竞争力；
2、加速资金运转，降低流通费用；
3、提供优质服务，满足多元化需求。

第二节 连锁经营企业物流系统
一、物流系统的概述
物流系统是指在一定的时间和空间里，由所需位移的物资、包装设备、装卸搬运机械、运输工具、仓储设施、人员和通信联系等若干相互制约的要素所构成的具有特定功能的有机整体。

二、物流系统的特点
1、物流系统是一个“人-机”系统；
2、物流系统是一个整合系统；
3、物流系统的复杂性；
4、物流系统的每个环节相互影响；
5、物流系统的整体最优并不要求每个子系统和各个环节都最优。

三、物流系统目标
1、服务目标
2、快速及时目标
3、节约目标
4、规模化目标
5、库存调节目标
四、物流系统的构成要素
物流系统的要素可具体分为一般要素、功能要素、支撑要素、物质基础要素
（一）物流系统的一般要素
1、劳动者要素：是物流系统的核心要索、第一要素。

2、资金要素
3、物的要素。