深圳万科城项目营销策略案例
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铺垫 蓄势 爆发
招商先行的策略和带租约的销售方式进一步为 投资者提供风险保障，有效增强投资者信心
住宅 发售
住宅 入伙
一期发售 2004-10-01
二期发售 2005-05-1
一期入伙 二期入伙 2005-06-20 2006-05-30
2003
2004
2005
2006
2007
商铺 发售
第一次发售 2004-10-01
时间 20
30
待定
户数 726 752
入住人一期/二期入住人口共1474户，入住率不到30%，
口
现住人口约1200人
商业 综合体
街区
总计
建面 7646
14354
22000
区位：万科城位于深圳北部坂田岗高新技术开发区 内，周边商业氛围浅薄 交通：梅观高速与机荷高速交汇 环境：无特殊景观资源
●观澜 板田工业区 ●龙华
举办深圳独一无二的西班牙 风情节
组织营销推广，系统化 媒体组合
吸引投资者关 注
利用广场举办促销活动，不 断造势
创办“万科城•风情步行街” 消费专刊
泛社区活动总动员
6
万科城
铺垫 蓄势 爆发
整合卖点，建立基于客户需要的项目价值 体系
卖点一：规划利好 卖点二：街铺
项目临未来“深南大道”，有利于汇聚大量人流、车 流、物流。
者信心，再借势于住宅销售带来的高人气，万科城商业销售、 招商非常成功
成功借鉴：
营销节奏
充分利用住宅销售带来的高人气，一方面借 势，另一方面避免中间出现开盘无人关注的 局面。
树立项目形象
通过风情街概念的演绎、“中国社区LIVING MALL示范工程”的概念的炒作等树立项目高 形象。
消除区域抗性 以消费者需求为出发点，充分炒作概念，淡 化区域不利形象，吸引投资者关注。
➢持有主力店华润万佳、丹桂轩， 60
KFC。其它铺位销售。
50Leabharlann Baidu40
➢ 200㎡以上大面积铺位主要分布 30
于二层，三层，主要经营业态为： 20
10
超市、餐饮、家居专卖、美体中 0
心。
万科城铺位划分（单位：个）
79 74
21 7
20-50m2 50-100m2 100-200m2 200m2以上
8
万科城
招商情况：
➢ 商铺的招商工作在2003年底开始进行了，其先于商铺的一期发售。
➢ 华润超市、丹桂轩、中国银行、KFC、KOSMO咖啡、舞鹤日本料理、EITIE时装名
店、三春辉书店、自然美美容、逍遥养生堂、小白兔干洗、柯达冲印等一系列商家签订。
9
万科城
通过招商先行、带租约销售、树立高形象等方式增强投资
万科城案例
2020/5/3
万科城
万科城位于深圳北部关外，周边以工业区为主，市场认 知度低，周边商业以低档次卖场为主
建筑 面积 容积率
万科城 (一期)
103119
万科城 (二期)
101238
万科城 (三期) 190000
1.1
万科城 (四期)
未开发
总计 43.7万
交楼 2005-06- 2006-05- 待定
商业规律 ➢占据城市CBD第一延长线的中轴，与 天河城、上海浦东等有着相似的商业 扩张规律。未来有望发展为城市新的商业 中心之一。 ➢ 步行街的商业运作模式可以产生商业 聚集效应。
5
万科城
铺垫 蓄势 爆发
西班牙风情街、创办“万科城•风情步行街”消费专刊、泛社 区活动总动员等活动以消费者需求为出发点，充分炒作概念， 吸引投资者关注
展示 商铺
沿街 商业
市 政 路
时间
活动
3月22日
深圳首席LIVING MALL进驻商家，在报业大厦2楼， 中国商业联合会购物中心授予万科城“中国社区 LIVING MALL示范工程”的招牌。
4月2日 万科城•风情步行街诚意登记
4月中 深圳著名商铺研讨会
4月底 登记买铺客人超过800（铺位总数量是180多）
第二次发售 2005-5-01
商铺 招商
招商进行
招商率100% 商铺开业
2005-10-1
销售情况：
➢ 万科城商铺开发是带租约模式，到2005年5月份为止，80％商铺已经出租。05年6月正式发售余 下20％，顺利销售完。
➢ 万科城主力店自己持有面积8419.23㎡，其余铺面销售，持有比达到了38%。
➢用获奖证明实力，树立项目 高形象。 ➢富有创意的营销活动贯穿始 终，将活动进行到底。 ➢ 招商先行、带租约销售坚定 投资者信心。
➢万科城商铺开发是带租约模式，04年10月1号一期发售，05年5月1号二期 发售。05年10月份全部销售完毕。
3
万科城
铺垫 蓄势 爆发
商业中心；
万科城商业的营销经历了从前期铺垫、到 蓄势，再到最后实现火爆销售这三个阶段
独立式临街街铺。
卖点三：广场
12000平方米超大文化广场。
卖点四：风情 卖点五：规划设计
现代风格布局，西班牙风情。
➢ 高实用率。 ➢ 流畅的人车流设计。 ➢ L型布局，全景观设计。
7
万科城
铺垫 蓄势 爆发
降低投资门槛——大部分铺位控制在100 平方米以内
➢划分产权铺，以返租的形式销
90 80
售。
70
5月1日 万科城2期开盘
6月11日 万科城•风情步行街开盘
7月份 预计入伙
10月份 万科城•风情步行街各商家开业
4
万科城
铺垫 蓄势 爆发
万科城通过软文、研讨会等进行前期铺垫，从城市规划、 未来发展趋势等方面消除投资者对区域的疑虑，淡化区 域不利形象
城市规划 ➢板块发展：项目所在坂雪岗将建设 成为高新技术产业为核心、综合配套、 功能完善的综合园区。该区域将有 400家左右企业入驻。企业聚集将带 来人口聚集。此外，大量企业的入住 将带来庞大商务消费的需求。 ➢ 交通优势：未来政府规划地铁线将 铺设至关外，“大交通”将扩大项目 辐射面，为项目带来大量人流。
●布吉
●坂雪工业区 ●华为基地 ●富士康基地 ●坂田第一工业区
●新天下基地
●福田区政府 ●深圳市政府
2
万科城
项目前期难点——陌生区社区商业，区域 存在抗性，投资者信心不足
万科城
项目前期难点
关键营销举措
➢ 项目为郊区大盘配套商业， 远离核心商业区，区域陌生， 未来经营前景不明朗。 ➢投资者信心不足。
增强投资者信心 通过招商先行、返租销售等手段，为投资者 信心提供保障。
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招商先行的策略和带租约的销售方式进一步为 投资者提供风险保障，有效增强投资者信心
住宅 发售
住宅 入伙
一期发售 2004-10-01
二期发售 2005-05-1
一期入伙 二期入伙 2005-06-20 2006-05-30
2003
2004
2005
2006
2007
商铺 发售
第一次发售 2004-10-01
时间 20
30
待定
户数 726 752
入住人一期/二期入住人口共1474户，入住率不到30%，
口
现住人口约1200人
商业 综合体
街区
总计
建面 7646
14354
22000
区位：万科城位于深圳北部坂田岗高新技术开发区 内，周边商业氛围浅薄 交通：梅观高速与机荷高速交汇 环境：无特殊景观资源
●观澜 板田工业区 ●龙华
举办深圳独一无二的西班牙 风情节
组织营销推广，系统化 媒体组合
吸引投资者关 注
利用广场举办促销活动，不 断造势
创办“万科城•风情步行街” 消费专刊
泛社区活动总动员
6
万科城
铺垫 蓄势 爆发
整合卖点，建立基于客户需要的项目价值 体系
卖点一：规划利好 卖点二：街铺
项目临未来“深南大道”，有利于汇聚大量人流、车 流、物流。
者信心，再借势于住宅销售带来的高人气，万科城商业销售、 招商非常成功
成功借鉴：
营销节奏
充分利用住宅销售带来的高人气，一方面借 势，另一方面避免中间出现开盘无人关注的 局面。
树立项目形象
通过风情街概念的演绎、“中国社区LIVING MALL示范工程”的概念的炒作等树立项目高 形象。
消除区域抗性 以消费者需求为出发点，充分炒作概念，淡 化区域不利形象，吸引投资者关注。
➢持有主力店华润万佳、丹桂轩， 60
KFC。其它铺位销售。
50Leabharlann Baidu40
➢ 200㎡以上大面积铺位主要分布 30
于二层，三层，主要经营业态为： 20
10
超市、餐饮、家居专卖、美体中 0
心。
万科城铺位划分（单位：个）
79 74
21 7
20-50m2 50-100m2 100-200m2 200m2以上
8
万科城
招商情况：
➢ 商铺的招商工作在2003年底开始进行了，其先于商铺的一期发售。
➢ 华润超市、丹桂轩、中国银行、KFC、KOSMO咖啡、舞鹤日本料理、EITIE时装名
店、三春辉书店、自然美美容、逍遥养生堂、小白兔干洗、柯达冲印等一系列商家签订。
9
万科城
通过招商先行、带租约销售、树立高形象等方式增强投资
万科城案例
2020/5/3
万科城
万科城位于深圳北部关外，周边以工业区为主，市场认 知度低，周边商业以低档次卖场为主
建筑 面积 容积率
万科城 (一期)
103119
万科城 (二期)
101238
万科城 (三期) 190000
1.1
万科城 (四期)
未开发
总计 43.7万
交楼 2005-06- 2006-05- 待定
商业规律 ➢占据城市CBD第一延长线的中轴，与 天河城、上海浦东等有着相似的商业 扩张规律。未来有望发展为城市新的商业 中心之一。 ➢ 步行街的商业运作模式可以产生商业 聚集效应。
5
万科城
铺垫 蓄势 爆发
西班牙风情街、创办“万科城•风情步行街”消费专刊、泛社 区活动总动员等活动以消费者需求为出发点，充分炒作概念， 吸引投资者关注
展示 商铺
沿街 商业
市 政 路
时间
活动
3月22日
深圳首席LIVING MALL进驻商家，在报业大厦2楼， 中国商业联合会购物中心授予万科城“中国社区 LIVING MALL示范工程”的招牌。
4月2日 万科城•风情步行街诚意登记
4月中 深圳著名商铺研讨会
4月底 登记买铺客人超过800（铺位总数量是180多）
第二次发售 2005-5-01
商铺 招商
招商进行
招商率100% 商铺开业
2005-10-1
销售情况：
➢ 万科城商铺开发是带租约模式，到2005年5月份为止，80％商铺已经出租。05年6月正式发售余 下20％，顺利销售完。
➢ 万科城主力店自己持有面积8419.23㎡，其余铺面销售，持有比达到了38%。
➢用获奖证明实力，树立项目 高形象。 ➢富有创意的营销活动贯穿始 终，将活动进行到底。 ➢ 招商先行、带租约销售坚定 投资者信心。
➢万科城商铺开发是带租约模式，04年10月1号一期发售，05年5月1号二期 发售。05年10月份全部销售完毕。
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万科城
铺垫 蓄势 爆发
商业中心；
万科城商业的营销经历了从前期铺垫、到 蓄势，再到最后实现火爆销售这三个阶段
独立式临街街铺。
卖点三：广场
12000平方米超大文化广场。
卖点四：风情 卖点五：规划设计
现代风格布局，西班牙风情。
➢ 高实用率。 ➢ 流畅的人车流设计。 ➢ L型布局，全景观设计。
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万科城
铺垫 蓄势 爆发
降低投资门槛——大部分铺位控制在100 平方米以内
➢划分产权铺，以返租的形式销
90 80
售。
70
5月1日 万科城2期开盘
6月11日 万科城•风情步行街开盘
7月份 预计入伙
10月份 万科城•风情步行街各商家开业
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万科城
铺垫 蓄势 爆发
万科城通过软文、研讨会等进行前期铺垫，从城市规划、 未来发展趋势等方面消除投资者对区域的疑虑，淡化区 域不利形象
城市规划 ➢板块发展：项目所在坂雪岗将建设 成为高新技术产业为核心、综合配套、 功能完善的综合园区。该区域将有 400家左右企业入驻。企业聚集将带 来人口聚集。此外，大量企业的入住 将带来庞大商务消费的需求。 ➢ 交通优势：未来政府规划地铁线将 铺设至关外，“大交通”将扩大项目 辐射面，为项目带来大量人流。
●布吉
●坂雪工业区 ●华为基地 ●富士康基地 ●坂田第一工业区
●新天下基地
●福田区政府 ●深圳市政府
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万科城
项目前期难点——陌生区社区商业，区域 存在抗性，投资者信心不足
万科城
项目前期难点
关键营销举措
➢ 项目为郊区大盘配套商业， 远离核心商业区，区域陌生， 未来经营前景不明朗。 ➢投资者信心不足。
增强投资者信心 通过招商先行、返租销售等手段，为投资者 信心提供保障。
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