谈专业化推销流程之促成
合集下载
(专业化推销-----促成)
不愿做体检
起死回生术
也许你还不能信任我的服务，这样好不好？ 1、也许你还不能信任我的服务，这样好不好？ 我们先买一部分，一段时间后， 我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服 务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了， 务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了， 你觉得呢？ 你觉得呢？ 2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！ 也许整个计划不能满足你的需要，没关系！ 还是我再回公司再做一份计划建议书给你参考？ 还是我再回公司再做一份计划建议书给你参考？” 3、“没关系！陈先生你说是要考虑考虑？也许 没关系！陈先生你说是要考虑考虑？ 我讲得不细致，我再把这份计划说明一下” 我讲得不细致，我再把这份计划说明一下”（转 移话题） 移话题）
促成的原则生命人寿山东分公司培训部促成的时机和方法一促成的时机促成的时机在面谈过程中都可能出现1面谈过程中客户的行为发生改变时沉默或沉思时仔细的看资料或查看费率时客户认真倾听并认同时不断点客户高兴时客户和别人商量时客户招待你吃东西或喝水时客户在你进行讲解时关掉电视机客户反对意见减少时生命人寿山东分公司培训部2客户提出疑问时客户了解其他问题时领钱时怎么领
我家里有两张地毯， 我家里有两张地毯， 是这样买回来的——（续） 是这样买回来的 （
营业员问： 是我们帮您送到府上， 营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车 我说： 我还要再看看， 她接着说： 上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很 多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉， 多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远 一点看看。 她拉我倒退几步接着说“再感觉一下， 一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这 张因为是手工编制，这样的花色只有一张， 张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二 现在正好是季节性降价促销，除打85折外， 85折外 张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还 您看那里， 赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条 的地毯， 您喜欢什么样颜色？”“可是我但心这地毯 的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我但心这地毯 放进房间后会太大了。 我说， 没关系， 放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有 30天保证退货 如不满意，可以30天之内随时退货， 天保证退货， 30天之内随时退货 30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这 里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！ 里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮 您把这两张地毯收好……” 您把这两张地毯收好 晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。 晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。
专业销售流程之促成技巧
2023-11-06•销售准备•建立信任•发现客户需求•提供解决方案•促成交易目•后续跟进录01销售准备了解客户了解客户的行业背景、产品需求和购买行为特点，以便更好地推荐适合的产品和服务。
了解客户的公司规模、组织结构和决策链，以便更好地与相关部门和人员建立联系并开展销售活动。
了解客户的市场地位、竞争态势和竞争优势，以便更好地向客户展示产品的优势和差异化。
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率，以便更好地制定自己的销售策略和应对措施。
了解竞争对手的销售渠道、客户群体和市场反应，以便更好地掌握市场动态和客户需求。
了解竞争对手根据客户的需求和购买行为特点，制定针对性的销售策略和推广计划。
根据竞争对手的情况和市场态势，制定合理的价格策略和销售渠道策略。
根据公司的产品特点和资源状况，制定有效的销售团队管理和激励机制。
制定销售策略02建立信任仪表着装言谈举止前期准备用词礼貌、态度热情，给予客户充分的关注和关心。
了解客户的基本信息和需求，为后续交流提供参考。
03良好的第一印象02 01穿着得体、整洁，展现专业形象。
积极倾听客户的需求和意见，对客户的情感和感受表示理解。
共鸣关注客户的利益和关切点，提供专业的建议和解决方案。
真诚关心展现自己的性格特点和人格魅力，让客户感到舒适和愉快。
人格魅力建立情感联系始终保持诚实、公正的态度，不夸大事实、不欺骗客户。
持续的诚信和专业性诚信为本具备扎实的业务知识和丰富的经验，能够为客户提供高质量的服务。
专业能力着眼于长期合作和发展，不追求短期利益，与客户共同成长。
长期合作03发现客户需求引导客户思考开放式问题可以帮助客户更深入地思考和探讨他们的需求和问题，从而激发客户的购买欲望。
鼓励客户表达通过提出开放式问题，鼓励客户分享他们的需求和想法，从而更好地了解他们的需求。
建立信任关系通过与客户的互动和沟通，建立信任关系，使客户更愿意与你合作。
开放式提问认真聆听客户的反馈和意见，并及时回应，以表现出对客户的关注和尊重。
专业化销售流程——促成
专业化销售流程之——促成
演练时间
有形的是技巧 无形的是境界
专业化销售流程之——促成
THANKS！
Hale Waihona Puke 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）
客户询问他人购买情况时
从客户的表情态度去捕捉促成的时机， 当客户不再提问、进行思考时 从客户提出的问题掌握促成的切入点。 客户眼神游移不敢对视时
当客户把话题集中在某一问题，并再三关心某一科目设计 的优点或缺点时
专业化销售流程之——促成
课程目录
促成的定义及要点
专业化销售流程之——促成
促成的要点 促成是瞬间完成的
准确及时的把握客户的心理变化
强化购买点 每位客户至少三次促成
敢开口去做促成的动作
专业化销售流程之——促成
课程目录
促成的定义及要点
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
专业化销售流程之——促成
促成的时机
当一位专心聆听、寡言少问的客户询问办理的细节时
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
专业化销售流程之——促成
促成的方法与逻辑示范 I. 推定承诺法 II. 利诱法
III. 二择一法
IV. 激将法
专业化销售流程之——促成
I. 推定承诺法
使用默认的方法不必探询客户的决定，等候成交： —“陈先生，你孩子的姓名和年级是？我帮您做个登 记” —“吴先生，您是刷卡还是现金？”
专业化销售流程之——促成
专业化销售流程——促成
专业化销售流程之——促成
课程目标
通过本次课程的学习，让学员了解促成的定义 和要点，并掌握促成的最佳方法和技巧；通过演 练，提高学员的销售成功率。
专业化推销流程-把握促成时机
详细描述：销售员主动了解客户的实际需求和关注点，通过提问、倾听等方式深入挖掘客户的潜在需 求。
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
总结词：产品展示
详细描述：销售员根据客户的需求和关注点，有针对性地展示产品的特点和优势，提高客户对产品的认同度。
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
01
总结词：解决疑虑
专业化推销流程-把握促 成时机
目 录
• 专业化推销流程概述 • 专业化推销的核心要素 • 专业化推销的促成时机 • 专业化推销的实战案例 • 专业化推销的未来展望
专业化推销流程概述
01
定义与特点
定义
专业化推销是一种以客户为中心 的销售方式，通过了解客户需求 ，提供专业的产品或服务解决方 案，以达到销售目标。
专业化推销的核心要
02
素
客户需求分析
总结词
了解客户的需求和期望是专业化推销 的基础。
详细描述
在推销过程中，首先要通过沟通了解 客户的需求，包括他们的购买目的、 预算、时间要求等，以便为客户提供 最适合的产品或解决方案。
产品知识掌握
总结词
对产品有深入的了解是成功推销的关键。
详细描述
专业化的推销人员需要全面了解所销售的产品或服务的特点、优势、使用方法等 ，以便能够准确地解答客户的问题，消除客户的疑虑，并有效地展示产品的价值 。
02
详细描述：当客户对产品或服务 存在疑虑时，销售员及时给予专 业的解答和合理的建议，消除客 户的顾虑，促进成交。
专业化推销的未来展
05
望
人工智能在专业化推销中的应用
01
02
03
自动化销售流程
人工智能技术可以自动化 销售流程，从客户线索管 理到销售预测分析，提高 销售效率。
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
总结词：产品展示
详细描述：销售员根据客户的需求和关注点，有针对性地展示产品的特点和优势，提高客户对产品的认同度。
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
01
总结词：解决疑虑
专业化推销流程-把握促 成时机
目 录
• 专业化推销流程概述 • 专业化推销的核心要素 • 专业化推销的促成时机 • 专业化推销的实战案例 • 专业化推销的未来展望
专业化推销流程概述
01
定义与特点
定义
专业化推销是一种以客户为中心 的销售方式，通过了解客户需求 ，提供专业的产品或服务解决方 案，以达到销售目标。
专业化推销的核心要
02
素
客户需求分析
总结词
了解客户的需求和期望是专业化推销 的基础。
详细描述
在推销过程中，首先要通过沟通了解 客户的需求，包括他们的购买目的、 预算、时间要求等，以便为客户提供 最适合的产品或解决方案。
产品知识掌握
总结词
对产品有深入的了解是成功推销的关键。
详细描述
专业化的推销人员需要全面了解所销售的产品或服务的特点、优势、使用方法等 ，以便能够准确地解答客户的问题，消除客户的疑虑，并有效地展示产品的价值 。
02
详细描述：当客户对产品或服务 存在疑虑时，销售员及时给予专 业的解答和合理的建议，消除客 户的顾虑，促进成交。
专业化推销的未来展
05
望
人工智能在专业化推销中的应用
01
02
03
自动化销售流程
人工智能技术可以自动化 销售流程，从客户线索管 理到销售预测分析，提高 销售效率。
专业化推销流程之促成
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销流程之促成
Obligation 你应尽的义务
陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就 是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪 ，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不 尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。
学习改变命运,知 识创造未来
话
术
“这样的保障够不够？”
“这样的费用可以吗？”
“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先 填一下？”
“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是 不会生效的，你可以放心！能不能告诉我——您 的身份证号码是？”
“你要自己填还是我帮你填？”
1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项 考虑）
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销流程之促成
转 身 询 问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．．
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销流程之促成
关门话术（一）
重点
尝试切入
不愿填 投保书
再考虑 一下
学习改变命运,知 识创造未来
智的抉择。
专业化推销流程之促成
明
示
法
——田伯光先生，我们已从多方面研究过这
个计划，为了使您能早日获得这份保障，
现在请您在这儿签个字．．．．．
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销流程之促成
最 低 承保 额 法
——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．．
专业化推销流程之促成
Obligation 你应尽的义务
陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就 是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪 ，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不 尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。
学习改变命运,知 识创造未来
话
术
“这样的保障够不够？”
“这样的费用可以吗？”
“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先 填一下？”
“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是 不会生效的，你可以放心！能不能告诉我——您 的身份证号码是？”
“你要自己填还是我帮你填？”
1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项 考虑）
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销流程之促成
转 身 询 问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．．
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销流程之促成
关门话术（一）
重点
尝试切入
不愿填 投保书
再考虑 一下
学习改变命运,知 识创造未来
智的抉择。
专业化推销流程之促成
明
示
法
——田伯光先生，我们已从多方面研究过这
个计划，为了使您能早日获得这份保障，
现在请您在这儿签个字．．．．．
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销流程之促成
最 低 承保 额 法
——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．．
客户管理与推销流程促成
• 促成 •（三次促成）
•送奖品、讲解建议书 •（尝试一次促成）
PPT文档演模板
客户管理与推销流程促成
电话约访——提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立
•讲解填写
专业化销售模式
• 市调表——熟练深刻讲解问题，引入寿险意义与功用，
•
留下名片，留下下次拜访机会
•分析市调表
•制作建议书——分析市调表并找出客户需求，根据家庭收入
经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销动作
好
强
广
A级
积极拜访、促成客户；转介来源
好
一般
广
B级
注重培养、准客户，相关信息介来源
一般
一般
一般 D级
慢慢培养、增员动作
PPT文档演模板
客户管理与推销流程促成
成交客户管理方式：
经济条件 好
保险意识 影响力 老客户分类 营销动作
客户管理与推销流程促成
客户来源:
一、老客户----已签单的客户----加保\转介
二、新客户----已拜访过未签单的客户 ----例入计划,未拜访过的准客户
PPT文档演模板
客户管理与推销流程促成
客户来源: 一、老客户----加保\转介
• 一个现实:在保险业发达的地方投保率会超 过200%,那里的业务员客户从哪里来 ？
客户管理与推销流程促成
2007年营销四大主题之四： 专业化促成动作定型
一、何谓“促成” 1、促成不是结束，而是客户经营的开始； 2、促成是一门沟通学； 3、促成是信任感的培养； 4、促成是一种教育； 5、促成就是解决问题；
PPT文档演模板
客户管理与推销流程促成
展版四
• 二、促成时机 1、当客户计算交费或收益情况时； 2、当客户突然沉默下来思考时； 3、当客户动手拿条款、投保书等资料时； 4、明确表示认同时；
中国平安专业化销售流程之促成
中国平安专业化销售流程之促成作为中国平安的销售代表，在进行销售工作时，专业化的销售流程是非常重要的。
促成一笔成功的销售，需要经过几个关键步骤。
首先，建立客户关系是非常关键的一步。
销售代表需要通过不同的渠道和方式，寻找潜在客户，并与他们建立联系。
这可以通过电话营销、网络推广等方式来实现。
在建立关系的过程中，销售代表需要展示自己对产品和服务的专业知识，以及平安保险公司的信誉和实力。
通过积极主动地与客户交流，了解他们的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的信任和合作的基础。
接下来，进行需求分析是非常重要的一步。
销售代表需要与客户进行深入的沟通，了解他们的具体需求和问题。
通过询问问题、倾听客户的反馈和建议，销售代表可以更准确地了解客户的需求，并针对性地提供解决方案。
销售代表需要根据客户的需求，将平安保险公司的产品和服务与客户需求进行匹配，以提供最合适的解决方案。
然后，进行产品推荐和演示是不可或缺的一步。
销售代表需要针对客户的需求和问题，向他们推荐合适的产品和服务。
通过详细介绍产品的特点、优势和保障范围，销售代表可以帮助客户更好地了解产品，并形成购买的意愿。
销售代表可以通过样品展示、产品演示等方式来让客户更直观地了解产品的效果和价值。
最后，进行销售转化是促成销售成功的关键步骤。
销售代表需要巧妙地引导客户进行购买决策，并尽可能地消除客户的疑虑和顾虑。
销售代表可以通过提供价格优势、额外的优惠和保障措施等方式来增加客户购买的意愿。
销售代表还需要及时跟进客户的决策进展，为他们提供支持和帮助，确保销售交易的顺利完成。
综上所述，中国平安的专业化销售流程包括建立客户关系、需求分析、产品推荐和演示以及销售转化等关键步骤。
通过遵循这一流程，销售代表可以更好地与客户建立合作关系，并提供最适合的解决方案，从而促成销售的成功。
专业化的销售流程对于中国平安来说非常重要。
在销售过程中，销售代表需要遵循一系列步骤和技巧，以提供优质的产品和服务，同时满足客户的需求。
专业化推销流程之促成培训
专业化推销流程之促成培训引言促成培训是专业化推销流程中非常重要的一环。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的专业素养，以实现销售目标并保持竞争优势。
本文将介绍专业化推销流程中促成培训的重要性以及如何进行相应的培训。
1. 促成培训的意义促成培训是为了提升销售人员的促成能力而进行的培训活动。
在专业化推销流程中，促成是非常关键的一步，它涉及到如何与潜在客户建立信任关系、理解其需求、创造价值以及推动交易达成。
因此，进行促成培训可以帮助销售人员更好地执行专业化推销流程，提升销售效果。
促成培训的意义主要体现在以下几个方面：1.1 提升销售专业素养促成培训可以引导销售人员学习和掌握各种促成方法和技巧，从而提升他们的销售专业素养。
通过掌握客户洞察力、交流技巧和谈判技巧等方面的知识，销售人员能够更加自信地与客户沟通，解决客户疑虑，推动交易达成。
1.2 增强销售团队的执行力促成培训可以加强销售团队的执行力，确保他们能够按照规定的流程和方法进行销售工作。
通过培训，销售人员能够明确自己的角色和责任，并了解每个阶段该采取的行动和技巧，从而提高销售工作的效率和质量。
1.3 提供销售工具和资源促成培训还可以为销售人员提供必要的销售工具和资源，帮助他们顺利完成促成阶段的工作。
这些工具和资源可以包括销售演示文稿、销售手册、销售技巧培训视频等，可以帮助销售人员更好地向客户展示产品或服务的价值，促使客户做出购买决策。
2. 促成培训的内容促成培训的内容应当根据具体的销售流程和产品或服务特点而定，但一般包括以下几个方面：2.1 产品或服务知识培训销售人员必须充分了解所销售的产品或服务的特点、优势以及与竞争对手的差异，这样才能向客户清晰地展示产品或服务的价值。
因此，促成培训应包括对产品或服务的详细介绍、常见问题解答及客户案例分析等内容。
2.2 促成技巧培训促成技巧培训是促成培训的核心内容之一。
它包括客户需求分析、有效的沟通技巧、建立信任关系、解决客户疑虑、提供解决方案等方面的培训。
专业化销售流程之促成
话术举例： 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。 （取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？
推定承诺法（默认法）
富兰克林比较法
这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
威胁法
注意
在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
单击此处添加小标题
每次成交面谈至少应尝试五次促成
单击此处添加小标题
每次成交面谈至少应用到三种促成方法
单击此处添加小标题
演练
每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟
促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的技巧
话术举例： 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？
买保险的好处
买保险的坏处
300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=…… 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？
中国平安专业化销售流程之促成
客户将平安的产品与其他竞争 对手的产品进行比较，指出不 足之处。
客户担心产品的适用范围和满 足需求的程度。
针对产品功能不足，可强调产 品核心优势和特点；对比其他 产品，可突出平安产品的独特 之处；适用性担忧，可深入了 解客户需求，提供定制化解决 方案。
价格异议
报价太高
客户认为平安产品的 价格高于市场平均水 平。
总结利益请求法
总结产品利益，再次强调客户需求。
在销售过程中，销售人员可以在适当时机总结产品能够给客户带来的利益，并再次强调客户的需求。这种方法可以帮助客户 更好地理解产品的优势和价值，从而更容易接受交易。
04
客户异议处理
产品异议
产品功能不足
对比其他产品
适用性担忧
解决方案
客户对产品的某些功能提出质 疑或不满。
调整情绪
保持稳定的情绪，不要因 为客户的态度和言语影响 自己的情绪，以免影响销 售效果。
调整形象
保持良好的形象，包括仪 表、仪态、言谈举止等方 面，给客户留下专业、可 信的印象。
02
识别购买信号
客户询问细节
客户开始询问产品的细节，例如具体条款、保障范围、 理赔流程等，这表明客户对产品产生了兴趣，并愿意深 入了解。
中国平安专业化销售 流程之促成
目录
• 促成前的准备 • 识别购买信号 • 提出交易请求 • 客户异议处理 • 促成后的工作
01
促成前的准备
了解客户需求
01 收集客户信息
通过沟通交流、问卷调查等方式，了解客户的年 龄、性别、职业、收入、家庭状况等信息，以便 更好地理解客户的需求和痛点。
02 分析客户需求
肯定客户的决策
肯定客户选择购买的决定 ，增强客户的购买信心和 满意度。
[精选]专业化销售技巧之销售促成
![[精选]专业化销售技巧之销售促成](https://img.taocdn.com/s3/m/6542882aaef8941ea66e0512.png)
促成时的禁忌
促成时的禁忌
急躁盲目：
在促成的过程中，最忌讳的是盲目躁进， 在时机未成熟时，给准保户留下不良的印象。 当然，时机的掌握相当重要；虽毋需依循旧制， 一成不变，但必须提醒大家，促成绝对是水到 渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味。否则， 保单下来后的十天犹豫期，恐怕会产生更难收 拾的后果。
专业化销售技巧——
销售促成
课程大纲
➢ 促成的重要性 ➢ 促成的时机 ➢ 促成的方法 ➢ 促成的动作 ➢ 促成的注意事项 ➢ 促成中的禁忌
课程目标
➢ 克服促成的恐惧心理 ➢ 养成促成的良好习惯 ➢ 掌握促成时机及方法 ➢ 掌握促成的动作要领
促成的重要性
整个购买过程
发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买
施加压力：
在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫 推销的情况，也很容易令人产生反感而断然拒 绝。因此，不要给保户太大的压力，否则，易 招致反效果；对于新手而言，要掌握适度、良 性的压力来面对准保户，并不容易。您何妨试 着退一步，与其施加压力给即将成将成交的客 户，招致其不满 ；还不如少给他们压力，即 使多跑一趟，也是值得的呀！
促成的方法——暗示默许法
暗示默行法，是指准保户已基本接受客户 经理的观点和方案后，客户经理主动提出一些 试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。 例如问：“能否看一下您的身份证？”“您的 地址和电话是……。”等，若顾客毫不介意地 回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。 若顾客回答是“不”或者阻止即时成交，则可 继续进行宣传，巧妙运用其它技巧尝试成交。
促成的方法——排除异议成交法
顾客拒保的理由主要有五条：(1)不想要； (2)认为不需要；(3)支付能力不足；(4)对客 户经理及其代表的保险公司不信任；(5)犹豫 不决或莫明其妙的拖延。排除异议成交法，就 是指销售面谈进展顺利，投保方案也已设计好， 而顾客仍不愿意购买时，可逐一对照上述拒保 理由进行排除，敦促顾客达成交易。
促成与拒绝处理
• • • • • • • • •
你说过有空来看看我 让我一等就是一年多 三百六十五天不联络 你心里根本就没有我 早忘当初签单的承诺 我没忘记你已忘记我 连我名字你都要说错 证明一切都是在骗我 快把我的保费还给我
留 意 客 户 抱 怨 歌
促成—体检服务话术
案例分析
买保险是在帮助您积累财富，平时 积累一点点，到时能100%帮助您达 成目标，您现在不面对这些问题， 并不等于问题已经解决了，您不去 面对，您的家人同样必须要面对。 王总，到了您这个时候，您对自己 的要求更高了，您追求的目标同样
促成—请教话语
我可以请教您几个问题吗？ 1.请问我们为什么那么辛苦工作呢? 2.请问人是否有不能工作、不能赚钱的一 天?当然我们不希望这一天发生在我们身 上，我们也不希望它早日来临，是吗? 那 这一天会是什么时候呢？……我这样说, 您觉得有没有道理? 3.您人缘那么好,在您身边至少有50位亲朋 好友, 对吗?请问在那么多的……有没有 哪一位在……,今天我来的目的是…
§符合市场需求， 费用合理，保 障更加全面，你先给自己…… §保20种重大疾病，在病变初期， 约80%有钱就可以治疗……
§首创疾病分类，保费豁免，关 爱生命，非常人性化…… §等待期短，赔付快，真正体现 保险功用，你每月先尝试…… §集健康、养老、免税等为一体， 大家都喜欢…… §专家理财，享受收益，安心工 作、赚钱——健康保险是绝大多 数家庭理财的最佳选择！
注意事项
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 平常心 业务员坐的位置, 仪表和谈吐 让客户有参与感 不要自己制造问题 手的位置和动作 准备好促成的工具
促 成 的 工 具
建议书 演示计算纸 计算器 笔 介绍彩页 投保单 银行缴款单
专业销售流程
专业销售流程在当今竞争激烈的市场环境下，销售流程的专业化和规范化对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售流程可以帮助企业更好地与客户沟通、建立信任、促成交易，从而实现销售目标。
在本文中，我们将详细介绍专业销售流程的各个环节，帮助您更好地理解和应用销售流程。
第一步，客户调研。
在销售流程中，客户调研是至关重要的一环。
了解客户的需求、偏好和痛点，可以帮助销售人员更好地定位产品或服务，提供更有针对性的解决方案。
客户调研可以通过电话、邮件、面对面访谈等方式进行，销售人员需要充分准备问题，倾听客户的需求，积极记录并整理信息。
第二步，建立关系。
建立良好的关系是销售成功的关键。
在客户调研的基础上，销售人员需要通过持续的沟通和交流，建立与客户的信任和友好关系。
这包括及时回复客户的咨询、提供有价值的信息和建议，以及在客户需要时给予帮助。
通过建立良好的关系，可以为后续的销售工作打下良好的基础。
第三步，需求确认。
在建立良好的关系之后，销售人员需要确认客户的需求，并提供符合客户需求的产品或服务。
需要确认客户的需求是否真实有效，是否有购买意向，以及客户的购买能力。
在确认客户需求的过程中，销售人员需要善于倾听客户的反馈，及时调整销售策略和方案。
第四步，产品展示。
产品展示是销售流程中的关键环节。
销售人员需要清晰地向客户展示产品或服务的特点、优势和使用方法，以及与竞争对手相比的差异化优势。
在产品展示过程中，销售人员需要根据客户的需求和反馈，灵活调整展示内容，突出产品的核心价值，以吸引客户的兴趣。
第五步，谈判与成交。
在产品展示之后，销售人员需要与客户进行谈判，最终促成交易。
在谈判过程中，销售人员需要善于沟通和协商，灵活应对客户的疑虑和反对意见，寻求双方的共赢。
在达成交易之后，销售人员需要及时跟进订单的执行和客户的满意度，为客户提供优质的售后服务，建立长期稳定的合作关系。
总结。
专业销售流程是企业取得销售成功的关键。
通过客户调研、建立关系、需求确认、产品展示和谈判与成交等环节的有机结合，可以帮助企业更好地满足客户需求，提高销售效率，实现销售目标。
专业销售流程之促成技巧
详细描述
在销售过程中，销售人员应通过真诚、专业的态度和良好的沟通技巧，与客户 建立互信关系。这包括倾听客户需求、提供专业建议、保持诚信和透明度，以 及展现对客户利益的关注和保护。
挖掘需求
总结词
了解和挖掘客户的需求是销售成功的关键，有助于为客户提供更符合其需求的产 品或服务。
详细描述
销售人员应通过提问、倾听和观察，深入了解客户的实际需求、期望和关注点。 这包括了解客户的业务背景、目标、预算和时间要求，以及分析竞争对手的情况 。挖掘需求有助于定制化解决方案，提升客户满意度。
失败案例分析
失败案例一
某销售人员对客户需求了 解不足，导致推荐的产品 不符合客户期望，最终未 能促成交易。
失败案例二
某销售人员在沟通过程中 表现过于急切，给客户带 来压力，导致客户失去购 买意愿。
失败案例三
某销售人员在售后服务环 节处理不当，导致客户不 满并传播负面口碑。
案例总结与启示
成功案例总结
促成技巧的定义
促成技巧是指在销售过程中，销售人 员通过一定的方法和技巧，引导客户 做出购买决策，促进交易达成的一系 列行为。
促成技巧是销售流程中的关键环节， 它能够帮助销售人员有效地识别客户 需求，建立客户信任，提高客户满意 度，从而促进销售目标的实现。
促成技巧的重要性
提高销售效率
通过有效的促成技巧，销售人员 能够更快地引导客户做出购买决 策，缩短销售周期，提高销售效
总结专业销售流程之促成技巧
建立信任
通过真诚的服务和专业的知识，赢得 客户的信任，是促成交易的基础。
02
挖掘需求
深入了解客户的实际需求和痛点，为 其提供量身定制的解决方案，能够增 加客户购买的意愿。
01
在销售过程中，销售人员应通过真诚、专业的态度和良好的沟通技巧，与客户 建立互信关系。这包括倾听客户需求、提供专业建议、保持诚信和透明度，以 及展现对客户利益的关注和保护。
挖掘需求
总结词
了解和挖掘客户的需求是销售成功的关键，有助于为客户提供更符合其需求的产 品或服务。
详细描述
销售人员应通过提问、倾听和观察，深入了解客户的实际需求、期望和关注点。 这包括了解客户的业务背景、目标、预算和时间要求，以及分析竞争对手的情况 。挖掘需求有助于定制化解决方案，提升客户满意度。
失败案例分析
失败案例一
某销售人员对客户需求了 解不足，导致推荐的产品 不符合客户期望，最终未 能促成交易。
失败案例二
某销售人员在沟通过程中 表现过于急切，给客户带 来压力，导致客户失去购 买意愿。
失败案例三
某销售人员在售后服务环 节处理不当，导致客户不 满并传播负面口碑。
案例总结与启示
成功案例总结
促成技巧的定义
促成技巧是指在销售过程中，销售人 员通过一定的方法和技巧，引导客户 做出购买决策，促进交易达成的一系 列行为。
促成技巧是销售流程中的关键环节， 它能够帮助销售人员有效地识别客户 需求，建立客户信任，提高客户满意 度，从而促进销售目标的实现。
促成技巧的重要性
提高销售效率
通过有效的促成技巧，销售人员 能够更快地引导客户做出购买决 策，缩短销售周期，提高销售效
总结专业销售流程之促成技巧
建立信任
通过真诚的服务和专业的知识，赢得 客户的信任，是促成交易的基础。
02
挖掘需求
深入了解客户的实际需求和痛点，为 其提供量身定制的解决方案，能够增 加客户购买的意愿。
01
专业化销售流程(销售技巧)
亲属
同乡 同学 同事
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，是我们发展客 户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚：亲属，包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到我们很关心 他。
介绍法 建立影响力中心
利用他人在某一领域的影响力，延续客户， 建立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士
的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通
过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系， 即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客 户，建立口碑。
处理异议
异议是指在营销过程中客户提出不同意见或 关心事项。其实“异议代表商机”，提出异议表示 客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯； 妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。
1、异议分类； 2、产生异议的原因： 3、对待异议的正确态度： 4、处理异议;
3-11组建团队和辅导
三板斧的要点
1、我们刘总是公司高级职业经理人，这行 已经5年经理（赞美）您听了刘总的讲解， 您感觉怎么样？ 2、您听清楚了？（明白了吗，有不明白的 再说一次）
3、你是做一个消费者还是希望一起来做团 队？
3-8 促成充值
A 注册
B 充值
C 定位
结束动作
办完手续后不要忘了给出服务 承诺以加强其信心。
准客户的再拓展
介绍法的运用——
专业销售流程之促成技巧
买卖不成情谊在； 留的青山在
正确的促成 观
促成的关键
02
课程小结
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的 观点
课程小结
促成
给客户一个理由
因为你，我 才购买！
课程小结 特别靠谱
谢谢
CLICK HERE TO ADD TITLE 添 加 副 标 题
提出方案
既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的投资机 会了
请求行动 您看您是投个300万还是500万呢？
如何进行促成
演练时间
每两人为一个小组，一个 扮演业务员，一个扮演客 户进行演练
演练结束后互换角色 时间：15分钟
01
正确的促成观
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的 观点
请问你要鸡蛋吗？
请问你要一个还是两个呢？
○ 用专业话术将客户锁定在某一区间 ○ 忌讳说： ○ 要不要……？ ○ 买不买……？ ○ 明天有没有时间……？
如何进行促成
4、促成的方法
您是买200万还是500万？ 您是买一年还是两年？ 您是转账还是刷卡？
—— 二选一法
如何进行促成
4、促成的方法 —— 风险分析法 数据来源：银监会官网
至善基金专业化销售技巧 —— 促成技巧
CLICK HERE TO ADD TITLE 添 加 副 标 题
CONTENTS
目录
1
WORKREVIEW
01 什么是促成
4
FUTUREOUTLOOK
05 课程小结
2
UNDERWORK
02 促成的意义
5
UNDERWORK
03 如何进行促成
3
WORKHARVEST
正确的促成 观
促成的关键
02
课程小结
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的 观点
课程小结
促成
给客户一个理由
因为你，我 才购买！
课程小结 特别靠谱
谢谢
CLICK HERE TO ADD TITLE 添 加 副 标 题
提出方案
既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的投资机 会了
请求行动 您看您是投个300万还是500万呢？
如何进行促成
演练时间
每两人为一个小组，一个 扮演业务员，一个扮演客 户进行演练
演练结束后互换角色 时间：15分钟
01
正确的促成观
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的 观点
请问你要鸡蛋吗？
请问你要一个还是两个呢？
○ 用专业话术将客户锁定在某一区间 ○ 忌讳说： ○ 要不要……？ ○ 买不买……？ ○ 明天有没有时间……？
如何进行促成
4、促成的方法
您是买200万还是500万？ 您是买一年还是两年？ 您是转账还是刷卡？
—— 二选一法
如何进行促成
4、促成的方法 —— 风险分析法 数据来源：银监会官网
至善基金专业化销售技巧 —— 促成技巧
CLICK HERE TO ADD TITLE 添 加 副 标 题
CONTENTS
目录
1
WORKREVIEW
01 什么是促成
4
FUTUREOUTLOOK
05 课程小结
2
UNDERWORK
02 促成的意义
5
UNDERWORK
03 如何进行促成
3
WORKHARVEST
第三阶段(专业化推销流程)
计划与活动?确定收入目标?确定访量?合理安排拜访时间?养成良好的工作习惯转正培训zy设定目标三要素?是否可行?是否可达成?是否具有刺激性转正培训zy业务员每天工作的三件事?销售管理?时间管理?心态管理转正培训zy销售管理1
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计 划 与 活 动
主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 效 用 与 建 议 书 说 明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？ 您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
转正培训 ZY
41
激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
转正培训 ZY
42
提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯 经常探望客户……
转正培训 ZY
53
成功黄金准则
明确目标
设定目标 积极心态 科学方法 付诸行动 迈向成功
转正培训 ZY
54
一流的业务员为客户创造需要 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱
转正培训 ZY
55
在英雄人群中即使是最后一名 你也是英雄； 在垃圾中即使是第一名你永远 也是垃圾了； 当你摔倒在地上时，也要从地上 抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
转正培训 ZY
6
时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
转正培训 ZY
7
心态管理
♥先管心情后管事情
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计 划 与 活 动
主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 效 用 与 建 议 书 说 明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？ 您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
转正培训 ZY
41
激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
转正培训 ZY
42
提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯 经常探望客户……
转正培训 ZY
53
成功黄金准则
明确目标
设定目标 积极心态 科学方法 付诸行动 迈向成功
转正培训 ZY
54
一流的业务员为客户创造需要 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱
转正培训 ZY
55
在英雄人群中即使是最后一名 你也是英雄； 在垃圾中即使是第一名你永远 也是垃圾了； 当你摔倒在地上时，也要从地上 抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
转正培训 ZY
6
时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
转正培训 ZY
7
心态管理
♥先管心情后管事情
促成
促成
1
专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备与接触
计划与活动
拒绝处理
需求分析与说明
售后服务
促
成
2
什么是促成
• 促成的定义：
– 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其 完成相关的投保手续，是推销的直接目的。 –促成是销售的最终目的，不做促成的动作， 就不会完成销售
• 促成的构成：
– 取得购买意愿+填写投保单+缴交保险费（同 意体检）
客户同意成交 推定承诺/二择一 客户不同意成交 提出成交要求 成交
拒绝处理
风险分析/利益陈述
再次促成
18
• 促成方法应用示例
二择一法 您看联系地址是您家里还是您的办公室？
促成的基本步骤
推定承诺法 客户拒绝
拒绝处理 我~~我想等等看吧！
Hale Waihona Puke 陈先生，这份保障方案能够很好的满足您的要求，请你把身份证递给我一下。
15
准确观察，认清购买信号
在注意、欲望、决心行动三个阶段， 准主顾的情绪十分感性，也极易发 生变动。如果不能提高准主顾的情 绪，之前的努力就会付之东流。
16
促成的基本步骤
• 运用适当的促成方法
– – – – 推定承诺法 二择一法 风险分析法 客户利益陈述法
17
促成的基本步骤
• 促成方法的一般运用
3
何谓促成
• 促成不是结束，而是过程 • 促成是一门沟通学 • 促成是信任感的培养
• 促成就是解决问题
4
名家如是说
任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始； 整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同 理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶 段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻 烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方 法。 ——约翰 · 马瑟
1
专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备与接触
计划与活动
拒绝处理
需求分析与说明
售后服务
促
成
2
什么是促成
• 促成的定义：
– 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其 完成相关的投保手续，是推销的直接目的。 –促成是销售的最终目的，不做促成的动作， 就不会完成销售
• 促成的构成：
– 取得购买意愿+填写投保单+缴交保险费（同 意体检）
客户同意成交 推定承诺/二择一 客户不同意成交 提出成交要求 成交
拒绝处理
风险分析/利益陈述
再次促成
18
• 促成方法应用示例
二择一法 您看联系地址是您家里还是您的办公室？
促成的基本步骤
推定承诺法 客户拒绝
拒绝处理 我~~我想等等看吧！
Hale Waihona Puke 陈先生，这份保障方案能够很好的满足您的要求，请你把身份证递给我一下。
15
准确观察，认清购买信号
在注意、欲望、决心行动三个阶段， 准主顾的情绪十分感性，也极易发 生变动。如果不能提高准主顾的情 绪，之前的努力就会付之东流。
16
促成的基本步骤
• 运用适当的促成方法
– – – – 推定承诺法 二择一法 风险分析法 客户利益陈述法
17
促成的基本步骤
• 促成方法的一般运用
3
何谓促成
• 促成不是结束，而是过程 • 促成是一门沟通学 • 促成是信任感的培养
• 促成就是解决问题
4
名家如是说
任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始； 整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同 理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶 段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻 烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方 法。 ——约翰 · 马瑟
专业化销售流程
专业化销售流程概述
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
考一下。
13
利益说明法
——田伯光先生，您的这份保障计划在交费期 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金．．．．．．
——根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．． ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．．
14
行 动法
拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
21
转 身 询 问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．．
22
关门话术（一）
重点
尝试切入
不愿填 投保书
再考虑 一下
话
术
“这样的保障够不够？”
“这样的费用可以吗？”
“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以 先填一下？”
不愿做 体检
话
术
1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可 以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多 少合适？500元怎么样？
1、先强调这是有效的投资
2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在 乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做 的很好的！是不是……”
3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算 给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定 要能成功的喔！”
30岁
2000元 24000元 自担风险 50000元
“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样 是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我—— 您的身份证号码是？”
“你要自己填还是我帮你填？”
1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐 项考虑）
2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间， 我们是不是可以让保障先生效？”
23
关门话术（二）
重点
预算问题 要求打折术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与；
研讨结果要代表本小组全体成员的意思
8
默 认 法话术
——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ ——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．
9
二择一法
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
10
激将法话术
——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！
——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！
11
举 例法
——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 得出利息，算得出风险吗？
17
最 低 承保 额 法
——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．．
18
最 低 承保 额 法
3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投 资？”（转移话题）
25
如果客户说“不”——
告诉他“等一等”的后果 再一次总结保单的好处 争取下次面谈 找出不买的理由
26
五次促成C.L.O.S.E 标准话术
27
选择 损失 责任 原因 举例
28
Choice 选择更合适的
29
王先生
每月收入 年收入 30岁—60岁 退休金
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 4. 等于一张大保单的金额
19
小狗
例： 试车
产品试用
新房试住
杂志免费阅读
食品免费品尝
衣服试穿
法(试用法)
20
小狗法
——田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理， 要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿 签个字，感受一下我们公司的服务，如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！
专业化推销流程
之 促成
1
什么叫促成------
在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称 之为促成
2
促成的理由
“临门一脚” 开发新客户
3
捕捉准主顾购买信号
• 行动上 • 言语上
4
促成时机
准主顾的表情变化（动作上）
客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它
15
行动法话术
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。
16
明
示
法
——田伯光先生，我们已从多方面研究过这
个计划，为了使您能早日获得这份保障，
现在请您在这儿签个字．．．．．
5
准 主 顾 提 出 问 题（言语上）
我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便
6
促成方法
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法
“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会 检查一下自己的健康，其实也是不错的！”
24
关门话术（三）
起死回生术
1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样 好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果 你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时 就很方便了，你觉得呢？”
2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关 系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划 给你参考？”
——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
12
故作神秘法
——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？
——当然知道 ——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而
按是否吸烟来确定费率？ ——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？ ——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参
13
利益说明法
——田伯光先生，您的这份保障计划在交费期 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金．．．．．．
——根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．． ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．．
14
行 动法
拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
21
转 身 询 问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．．
22
关门话术（一）
重点
尝试切入
不愿填 投保书
再考虑 一下
话
术
“这样的保障够不够？”
“这样的费用可以吗？”
“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以 先填一下？”
不愿做 体检
话
术
1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可 以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多 少合适？500元怎么样？
1、先强调这是有效的投资
2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在 乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做 的很好的！是不是……”
3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算 给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定 要能成功的喔！”
30岁
2000元 24000元 自担风险 50000元
“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样 是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我—— 您的身份证号码是？”
“你要自己填还是我帮你填？”
1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐 项考虑）
2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间， 我们是不是可以让保障先生效？”
23
关门话术（二）
重点
预算问题 要求打折术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与；
研讨结果要代表本小组全体成员的意思
8
默 认 法话术
——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ ——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．
9
二择一法
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
10
激将法话术
——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！
——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！
11
举 例法
——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 得出利息，算得出风险吗？
17
最 低 承保 额 法
——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．．
18
最 低 承保 额 法
3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投 资？”（转移话题）
25
如果客户说“不”——
告诉他“等一等”的后果 再一次总结保单的好处 争取下次面谈 找出不买的理由
26
五次促成C.L.O.S.E 标准话术
27
选择 损失 责任 原因 举例
28
Choice 选择更合适的
29
王先生
每月收入 年收入 30岁—60岁 退休金
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 4. 等于一张大保单的金额
19
小狗
例： 试车
产品试用
新房试住
杂志免费阅读
食品免费品尝
衣服试穿
法(试用法)
20
小狗法
——田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理， 要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿 签个字，感受一下我们公司的服务，如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！
专业化推销流程
之 促成
1
什么叫促成------
在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称 之为促成
2
促成的理由
“临门一脚” 开发新客户
3
捕捉准主顾购买信号
• 行动上 • 言语上
4
促成时机
准主顾的表情变化（动作上）
客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它
15
行动法话术
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。
16
明
示
法
——田伯光先生，我们已从多方面研究过这
个计划，为了使您能早日获得这份保障，
现在请您在这儿签个字．．．．．
5
准 主 顾 提 出 问 题（言语上）
我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便
6
促成方法
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法
“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会 检查一下自己的健康，其实也是不错的！”
24
关门话术（三）
起死回生术
1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样 好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果 你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时 就很方便了，你觉得呢？”
2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关 系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划 给你参考？”
——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
12
故作神秘法
——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？
——当然知道 ——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而
按是否吸烟来确定费率？ ——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？ ——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参