商务谈判ppt课件

第二章 商务谈判的形式与内容
【本章重点知识】 1、商务谈判的形式 2、商务谈判的内容 3、商务谈判三部曲
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【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
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第一节 商务谈判概述
一、理解谈判 （一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成 。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方 之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定 、判决，就是决定一件事情。谈判是人们 为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利 益而相互交换意见，进行磋商的行为和过 程。其中，谈是为了得到判的结果，判是 双方或多方追求的结果。
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在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么 ，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪 明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得 以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画
的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
地点举行。 6、谈判具有艺术性。
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二、商务谈判的涵义及构成要素
（一）什么是商务： 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：
①直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的“ 买卖商”；
②为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓 储、加工整理等“辅助商”；
首先，确定谈什么，就是确定谈判的目标 。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的对象。 最后，确定怎样谈，即确定谈判的方法。
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（四）谈判的特征
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人 们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机， 也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进 行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有 可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈 判。
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（二）谈判产生的原因
1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。 2、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力
。 3、谈判行为的发生是实现利益的保证。
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案例分析： 对书P19～20案例一进行分析并回答其中的问题
。
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（三）谈判的要点问题
通常，谈判之前先要解决三个要点问题， 即谈什么、跟谁谈、怎样谈。
③间接为商业活动服务的“第三商”，如金融、保 险、信托、租赁等；
④具有劳务性质的“第四商”，如酒店、餐饮、影 剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。
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（二）什么是商务谈判
商务谈判是经济谈判的一种，是指不 同利益群体之间，以经济利益为目的，就 双方或多方的商务往来关系而进行的谈判 。
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（三）商务谈判的构成要素
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课后练习：
一、复习思考题
1、分析商务谈判的特征。
2、如何正确协调商务谈判中立场与利益的关 系？
二、技能训练题
叙述一件你的同学、朋友之间发生的一次矛 盾冲突，请你站在第三者的角度，运用商 务谈判的基本原则进行分析。
1.这场矛盾冲突发生的原因是什么？
2.请你制定一份解决这一问题的方案。
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1、商务谈判的主体。 2、商务谈判的客体 3、商务谈判的目标。
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三、商务谈判的特征
（一）商务谈判是以获得经济利益为目的 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准
确性
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第二节 商务谈判的基本原则
一、诚信原则 二、合作原则 三、互利共赢原则 四、立场服从利益原则 五、对事不对人原则 六、守法原则 七、相容原则
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案例分析： 对书P20案例二进行分析并回答其中的问题。
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第三节 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三
地谈判 五、口头谈判和书面谈判 六、纵向谈判和横向谈判 七、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
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在与德国公司电话谈判时，该公司提出要 对我方购买24种产品技术，我方先前就对德 国公司的产品技术进行了研究，从24种产品 中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技 术已经足以构成一条先进完整的生产线。同 时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了 合理的价格。这样，我国既买到了先进的设 备又节约了大量的外汇。事后德国公司的董 事长R·柯鲁格赞叹道：”你们这次商务谈判 ，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的 心脏都掏去了。”
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课前热身： 叙述一件你在生活、学习过程中发生的印
象最深的谈判实例。 1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有 哪些收益？
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【案例导入】 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一
位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标 价均为 2500 美元。美国商人不愿出此价钱， 双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印 度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美 国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印 度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个 报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一 幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那 幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱 出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画 的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一 幅画以 7500 美元的价格拍板成交。
目录
第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判的形式与内容 第三章 商务谈判的组织 第四章 商务谈判的准备 第五章 商务谈判的程序 第六章 商务谈判策略 第七章 商务谈判技巧 第八章 商务谈判礼仪 第九章 文化差异对商务谈判的影响
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第一章 商务谈判概述 【本章重点知识】 1、谈判的涵义及特征 2、商务谈判基本原则 3、商务谈判的分类