增员面谈技巧分享
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增员面谈技巧
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理
事业 VS 工作
〈英国P人寿罗组织先生〉
〈美国S人寿陈行销小姐〉
组织人数：230人+育成部180人
组织人数：自己1人
入行年资：11年
入行年资：9年
目前经营层次：有成就
目前经营层次：个人成功
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.30 00:22:1 400:22 Sep-203 0-Sep-2 0
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:22:1 400:22: 1400:2 2Wednesday, September 30, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.9.30 20.9.30 00:22:1 400:22: 14Sept ember 30, 2020
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理
常见增员异议处理
我对这份工作不感兴趣 保险业务员工作太累、太苦、没规律 保险营销员不稳定
•我对这份工作不感兴趣
✓处理话术：人生有许多的选择与尝试， 或许你觉得你满足现状，不妨对自己重 新多一份期许、重新挑战，储存自己的 能力及成长，未必是一种不好的事，对 不？
Thank You!
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 3020.9. 30Wed nesday, September 30, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:2 2:1300: 22:1400 :229/3 0/2020 12:22:14 AM
自我实现 （梦想实践）
自尊 （受人爱戴）
社会需求 （爱与被爱）
安全 （稳定收入生活品质、免于忧患）
生理 （食、衣、住、行、育、乐）
马司洛五大需求
我们提供了什么给准增员人呢？
✓ 公司制度（基本法、福利） ✓ 商品（创新的理念产品） ✓ 工作环境（办公职场） ✓ 培训（各职级的课程）
工作的五大需求
产业景气循环过程
年收入：约***万
不折不扣的保险事业
只是较高收入的工作而已
永续经营，寿险事业双赢是硬目标
寿险事业 之经营
推销
增员
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理
增员的困难与困惑
增员人的心态----没有成 就感…不知如何说
准增员人的心态----没有 安全感…不知如何做
时间
国人历年投保率
12%
3%
1998
6% 1999
7% 2000
9% 2001
2002年
欧美目前投保百分比
制式培训课程体系
（按营销员入司年资划分）
业务员研修培训 转正培训
新人成长步步高之产新人成长步步高之主管辅导
岗前培训 代理人考试 职前培训 创业说明会
•保险业务员工作太累、太苦、没规律
✓处理话术：我就是觉得你的现在一切表现都很好，我才向 你推荐保险事业，因为我们要的是人才！任何行业都会有它 的甘苦面，在保险业辛苦是有代价的，在这个行业付出与回 收是相对的，只要你想要你就一定能。
•保险营销员不稳定
✓处理话术：卖保险是自己当老板， 你看当老板的有固定薪资吗？他们 没有固定薪资，可是固定薪资最多 的是老板。
客户服务行销 顾问式行销
财务规划式行销
第二年
企业保险行销培训 （高额保单销售） 目标行销经验交流研讨
目标行销培训
第三年及以后
第一年
注:红色部分内容为管理学系,黑色为营销学系,灰色部分为待开发课程.
•对家庭——可观的收入、爱的责任 •对客户——生命、健康的守护、人 生的保值与升值 •对公司——销售的成功、团队与个 人的荣誉 •对社会——稳定的力量、爱心的播 种
3.杂务多；4.可塑性差
验
大将
1.市场广大；2.独立性强； 3.好胜心强；4.说服力强
1.不容易辅导；2.回老本行；3.拉 不下脸，爱面子
寿险经营需求的阶梯
求生存
（业务员）
劳力
求安全
（主任）
劳力+智慧
求肯定 求自我实现
（部经理）
（总监）
智慧
智慧
推销
推销
年轻力壮
组织
组织 年老智慧
准增员人的人生需求阶梯
经营风险：风险很低
经营风险：风险集中于1个人
工作内容：轻松愉快
工作内容：费力辛苦
寿险事业经营层次：高
首先事业经营层次：借于推销
寿险业影响力：大
寿险业影响力：独善其身
功夫传授：代代相传
功夫传授：将成“绝世”武功
年纪大之后：更加轻松
年纪大之后：体力一大考验
保单销售张数：无限大
保单销售张数：有限
年收入：近****万
3、以您目前的能力，您认为应达到的月收入是？
500元 11000元 1500以上
4、您对理想工作更看重的是？ 个人成长 行业前途 工作报酬
社会价值 晋升机会
5、您是否想了解我们公司？
想
不想
姓名 住址 原来待遇 备注
出生年月
婚姻状况
联系电话
期望待遇
注：填表者均有机会获得赠送一张《理想工作说明会》的入场券
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理
增员工具及资源
增员夹
增员VCD
理想工作问卷表 报纸广告
部经理面谈表
主任育英计划
FNA制度
……
理想工作问卷表
1、您对现在的工作满意吗？
满意
还可以 不满意
2、 你希望通过何种方式来改变现状？
经商
继续谋职 其他
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月30 日星期 三上午1 2时22 分14秒0 0:22:14 20.9.30
准增员人的类型
1、无工作经验
刚毕业 家庭主妇
2、有工作经验
一般工作 推销工作
大将
准增员人的优缺点
类 型
种类
优点
缺点
无 工
刚毕业
1.干劲十足； 2.好训练；3.单纯；4. 1.不稳定性；2.不成熟；
听话；5.学习欲望强
3.人际关系差
作 经
家庭主妇
1.好训练；2.有耐心；3.亲和力强； 1.工作时间杂务多；2.赚钱欲望低；
4.人际关系好
3.没有事业心
验
一般工作
1.专业市场容易塑造；2.有阅历；3. 1.容易受挫折；2.回老本行；3.辅
稳定性；4.企图心容易培养；5.珍惜 导辛苦；4.时间管理差；5.依赖性
感恩
强；6.人力关系差
有
工
1.人脉关系广；2.阅历多；3.有行销 1.调皮；2.学习态度差；
作 经
推销工作
经验；4.自我管理强；5.不怕挫折
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理
事业 VS 工作
〈英国P人寿罗组织先生〉
〈美国S人寿陈行销小姐〉
组织人数：230人+育成部180人
组织人数：自己1人
入行年资：11年
入行年资：9年
目前经营层次：有成就
目前经营层次：个人成功
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.30 00:22:1 400:22 Sep-203 0-Sep-2 0
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:22:1 400:22: 1400:2 2Wednesday, September 30, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.9.30 20.9.30 00:22:1 400:22: 14Sept ember 30, 2020
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理
常见增员异议处理
我对这份工作不感兴趣 保险业务员工作太累、太苦、没规律 保险营销员不稳定
•我对这份工作不感兴趣
✓处理话术：人生有许多的选择与尝试， 或许你觉得你满足现状，不妨对自己重 新多一份期许、重新挑战，储存自己的 能力及成长，未必是一种不好的事，对 不？
Thank You!
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 3020.9. 30Wed nesday, September 30, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:2 2:1300: 22:1400 :229/3 0/2020 12:22:14 AM
自我实现 （梦想实践）
自尊 （受人爱戴）
社会需求 （爱与被爱）
安全 （稳定收入生活品质、免于忧患）
生理 （食、衣、住、行、育、乐）
马司洛五大需求
我们提供了什么给准增员人呢？
✓ 公司制度（基本法、福利） ✓ 商品（创新的理念产品） ✓ 工作环境（办公职场） ✓ 培训（各职级的课程）
工作的五大需求
产业景气循环过程
年收入：约***万
不折不扣的保险事业
只是较高收入的工作而已
永续经营，寿险事业双赢是硬目标
寿险事业 之经营
推销
增员
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理
增员的困难与困惑
增员人的心态----没有成 就感…不知如何说
准增员人的心态----没有 安全感…不知如何做
时间
国人历年投保率
12%
3%
1998
6% 1999
7% 2000
9% 2001
2002年
欧美目前投保百分比
制式培训课程体系
（按营销员入司年资划分）
业务员研修培训 转正培训
新人成长步步高之产新人成长步步高之主管辅导
岗前培训 代理人考试 职前培训 创业说明会
•保险业务员工作太累、太苦、没规律
✓处理话术：我就是觉得你的现在一切表现都很好，我才向 你推荐保险事业，因为我们要的是人才！任何行业都会有它 的甘苦面，在保险业辛苦是有代价的，在这个行业付出与回 收是相对的，只要你想要你就一定能。
•保险营销员不稳定
✓处理话术：卖保险是自己当老板， 你看当老板的有固定薪资吗？他们 没有固定薪资，可是固定薪资最多 的是老板。
客户服务行销 顾问式行销
财务规划式行销
第二年
企业保险行销培训 （高额保单销售） 目标行销经验交流研讨
目标行销培训
第三年及以后
第一年
注:红色部分内容为管理学系,黑色为营销学系,灰色部分为待开发课程.
•对家庭——可观的收入、爱的责任 •对客户——生命、健康的守护、人 生的保值与升值 •对公司——销售的成功、团队与个 人的荣誉 •对社会——稳定的力量、爱心的播 种
3.杂务多；4.可塑性差
验
大将
1.市场广大；2.独立性强； 3.好胜心强；4.说服力强
1.不容易辅导；2.回老本行；3.拉 不下脸，爱面子
寿险经营需求的阶梯
求生存
（业务员）
劳力
求安全
（主任）
劳力+智慧
求肯定 求自我实现
（部经理）
（总监）
智慧
智慧
推销
推销
年轻力壮
组织
组织 年老智慧
准增员人的人生需求阶梯
经营风险：风险很低
经营风险：风险集中于1个人
工作内容：轻松愉快
工作内容：费力辛苦
寿险事业经营层次：高
首先事业经营层次：借于推销
寿险业影响力：大
寿险业影响力：独善其身
功夫传授：代代相传
功夫传授：将成“绝世”武功
年纪大之后：更加轻松
年纪大之后：体力一大考验
保单销售张数：无限大
保单销售张数：有限
年收入：近****万
3、以您目前的能力，您认为应达到的月收入是？
500元 11000元 1500以上
4、您对理想工作更看重的是？ 个人成长 行业前途 工作报酬
社会价值 晋升机会
5、您是否想了解我们公司？
想
不想
姓名 住址 原来待遇 备注
出生年月
婚姻状况
联系电话
期望待遇
注：填表者均有机会获得赠送一张《理想工作说明会》的入场券
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理
增员工具及资源
增员夹
增员VCD
理想工作问卷表 报纸广告
部经理面谈表
主任育英计划
FNA制度
……
理想工作问卷表
1、您对现在的工作满意吗？
满意
还可以 不满意
2、 你希望通过何种方式来改变现状？
经商
继续谋职 其他
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月30 日星期 三上午1 2时22 分14秒0 0:22:14 20.9.30
准增员人的类型
1、无工作经验
刚毕业 家庭主妇
2、有工作经验
一般工作 推销工作
大将
准增员人的优缺点
类 型
种类
优点
缺点
无 工
刚毕业
1.干劲十足； 2.好训练；3.单纯；4. 1.不稳定性；2.不成熟；
听话；5.学习欲望强
3.人际关系差
作 经
家庭主妇
1.好训练；2.有耐心；3.亲和力强； 1.工作时间杂务多；2.赚钱欲望低；
4.人际关系好
3.没有事业心
验
一般工作
1.专业市场容易塑造；2.有阅历；3. 1.容易受挫折；2.回老本行；3.辅
稳定性；4.企图心容易培养；5.珍惜 导辛苦；4.时间管理差；5.依赖性
感恩
强；6.人力关系差
有
工
1.人脉关系广；2.阅历多；3.有行销 1.调皮；2.学习态度差；
作 经
推销工作
经验；4.自我管理强；5.不怕挫折