促成与异议处理

没钱
类型
问题点
话术要点
没有医院之前就没有人生病了么？医院 里很多病人都还没买保险，意外事故中 很多人也没购买保险，没保险也有事情 发生。购买保险只会让自己更小心，也 会更安心。
没兴趣
保险 不吉利
客户： 想和家里人商量商量，做不了主。 业务员： 恩，您真是一位非常稳重、顾家的人，我非常理解和认同您的想法和 顾虑。 买保险确实是件很重要的事，需要好好的和家里人商量商量，更需要 专业人士帮你出谋划策。这次活动是专享回馈活动，限时限量，但是保险 产品都是存在10天的忧郁期的。 您可以现场先抢购下来，保住这次派送给您的利益，再回家和家人慢 慢商量。而且我是一名专业的保险营销员，如果你认可我的话，我很乐意、 希望在您家庭方便的时候去拜访您，和您的家人一起探讨探讨，为您的家 庭提供最专业、最优质的规划与服务！ 您看，咱们今天先将现场派送的利益先保住好么？
异议处理话术
演练准备 自习话术
时间:10分钟 话术:选择一种拒绝话术和促成话术做 演练
演练说明
演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者
演练要求 按照话术，认真投入 每轮6分钟 观察者点评
演 练
演练点评
课程大纲
1
2 3
拒绝的本质是什么 拒绝处理的步骤 拒绝处理的注意事项 拒绝处理的话术
2.现场氛围
3.自身能力
4.不会借力
报告会流程 （ 借 用 鑫 如 意 ）
入场 节目主持 讲师环节 促成环节 复印、收门票、签到、入座、 激活尊享如意卡； 欢迎、感恩的心、现场抽奖； 一讲、二讲； 填写审批表； 现场促成（放弃确认）； 领导审批； 刷卡签单； 领取伴手礼； 退场。
签字环节
离场
客户： 想和家里人商量商量，做不了主。 业务员： 恩，您真是一位非常稳重、顾家的人，我非常理解和认同您的想法和 顾虑。 买保险确实是件很重要的事，需要好好的和家里人商量商量，更需要 专业人士帮你出谋划策。这次活动是专享回馈活动，限时限量，但是保险 产品都是存在10天的忧郁期的。 您可以现场先抢购下来，保住这次派送给您的利益，再回家和家人慢 慢商量。而且我是一名专业的保险营销员，如果你认可我的话，我很乐意、 希望在您家庭方便的时候去拜访您，和您的家人一起探讨探讨，为您的家 庭提供最专业、最优质的规划与服务！
促成的方法
二择一 推定承诺
提高危机 意识
激将法
八种武器
化整为零
利益驱动
付款缓冲
健康告知
课程大纲
1 2 3 4 促成的重要意义 促成的时机及方法 促成的动作 促成的话术示范

促成保单的动作
选择合适的座位 适时取出投保单 请客户出示身份证 征询受益人
请教以何种银行转账方式
引导客户先签字
就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有
和您身价相匹配的保障。
课程大纲
1 2 3 4 促成的重要意义 促成的时机及方法 促成的动作 促成的话术示范
报告会现场的促成形式
1.流程促成
2.讲师促成
3.自己促成
4.外力促成
促成失败的原因
1.流程出错 1.熟悉、遵守报告会流程； 2.改变不了的问题，请抛开； 3.促成技巧学习、演练、使用； 4.求助的方法学习、演练、使 用。

掌握促成保单的时机
当行为态度发生变化：
客户沉默思考时 索要、翻阅资料时（特别是拿费率表时） 排除其它声音干扰时 对你敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾，主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时
掌握促成保单的时机
当提出问题时：
询问交费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种具体内容 其它（提问题就有机会）
异议处理话术
如何借助外力寻求帮助
找 传 做
怎么找
请客户稍等、 住客户；
精英优先、演练伙伴优先；
促成团队位置明确显眼；
如何借助外力寻求帮助
找 传 做
怎么传达信息
客户 1.需要解决的问题 2.你是如何处理的 3.其它（如性格态度，经济实力等）
客户信息重点、精简、全面
如何借助外力寻求帮助
找 传 做
买过了
Baidu Nhomakorabea很健康
类型
问题点
不相信公司 不相信 营销员
话术要点
讲公司
讲自己
请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢？其实，保 险的理赔都是比较迅速的，因为保险是诚信商品 ，如果说了不做，那谁还买啊？您不信可以看看 保险年报，每年的保费那么多，说明了老百姓对 保险的信任，况且保险公司的各项行为是要受到 严格监管的，《保险法》会保护客户的利益。再 说，现在保险市场竞争那么激烈，各家公司比的 就是服务，怎敢轻视理赔呢？
课程专讲
第一节 促成
演讲者：余卓峻
课程目标
使伙伴了解促成的步骤并明确促成时应具备的心 态，了解促成的时机，通过示范了解基本话术，通过 演练让伙伴掌握促成技能。
课程大纲
1 2 3 4 促成的重要意义 促成的时机及方法 促成的动作 促成的话术示范

促成的目标
客户签下投保单
课程大纲
1 2 3 4 促成的重要意义 促成的时机及方法 促成的动作 促成的话术示范
越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。
促成话术
5、付款缓冲法
话术：陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今
天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里
扣钱，收到保单后10天内如果您有异议，公司全额退还 保费，您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。
促成话术
6、健康告知法
话术：陈先生，您知道，并不是所有的人都能
留下 计划书
类型
问题点
话术要点
正因为银行存取太方便，所以很多时候留不住钱 不如存银行 ，保险就是专款专用，帮助我们留住关键的钱。 方便 不划算
不如 炒股 没钱 买不起 我有 房贷 股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的 是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健 、安全 就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买 保险，平时存小钱，万一领大钱。 保障应该和负债相匹配，正因为您有欠款才更应 该有保障。
购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不 好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之
前要取出投保单）
促成话术
7、化整为零法
话术：陈先生，这张保单承保您30万的身价
保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元
左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会有 压力吧。
促成话术
8、激将法
话术：陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人 穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，
3

4
拒绝处理时的注意事项： 和客户交流，表情自然，语言亲切、 流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩， 正确灵活的应用各类异议处理话术熟练 应对，委婉坚定，给客户信心。
课程大纲
1
2 3
拒绝的本质是什么 拒绝处理的步骤 拒绝处理的注意事项 拒绝处理的话术
3
4

辨别真假拒绝：
有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排 斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉 判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。
课程大纲
1
2 3
拒绝的本质是什么 拒绝处理的步骤 拒绝处理的注意事项 拒绝处理的话术

3
4
拒绝处理流程：
Ask 尝试成交
5
Listen 用心聆听
4
Present 提出方案
1
Share 尊重理解 Clarify 澄清事实
3
2
课程大纲
1
2 3
拒绝的本质是什么 拒绝处理的步骤 拒绝处理的注意事项 拒绝处理的话术
话术：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因
为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其
他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时
候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？
促成话术
4、利益驱动法
话术：陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，
迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费
怎么做
1.包装外力 2.聆听对话 3.协助促成 4.感谢帮助 5.恭喜客户
回 顾
流程就是促成，遵守流程； 会场促成：方法、异议处理；
寻求外力：留住客户、传达信息、 配合促成；
结语
销售就是水到渠成
第二节 拒绝处理
演讲者：余卓峻
课程目标
帮助伙伴了解拒绝的类型及本质，用积极的心态面
对拒绝；掌握拒绝处理的正确流程、原则和技巧，最终
拒绝的类型及话术要点：
类型 问题点 有社保 不 需 要 话术要点 社保是广覆盖、低保障，光靠社保是不够的， 商业保险是社保的有力补充。 随着收入水平和生活水平的不断提高，保障计 划也是要逐步完善和增加的。 健康才能买保险，不健康的客户买都不能买， 现在是拿健康换钱，但也要保证有一天能拿钱 换健康。
能够熟练运用各种话术处理异议。
课程大纲
1
2 3
拒绝的本质是什么 拒绝处理的步骤 拒绝处理的注意事项 拒绝处理的话术

3
4
一、恐惧
二、防范心态
三、希望了解更多信息
拒绝的本质：
1、拒绝是一种不了解 2、拒绝是一种本能 3、拒绝是再次的确认 4、拒绝是成交的线索
拒绝是客户面对推销自然产生 的本能反应
较笼统，较模糊的拒绝一般都是假 拒绝，这时，我们要对客户的话仔细分 析，找出客户真正的拒绝原因。
例如：
客户：产品挺好，也很想买，可是没钱呀！
营销员：您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保 险？除了这个问题外，还有没有其他问题？
我们可以通过聊聊别的话题，比如房产、股票、子女教育等， 侧面了解客户的经济状况，从而判断客户所说是真是假，是真 的，可帮他分析一下财务结构。是假的，可以继续听下文，以 便作出正确判断。
课程大纲
1 2 3 4 促成的重要意义 促成的时机及方法 促成的动作 促成的话术示范

促成话术
1、二择一法
话术：陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？今天 您是给自己买还是给爱人买呢？
2、推定承诺法
话术：陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。 同时您在这边签字就可以了。
促成话术
3、提高危机意识法
3
4
结语
100次的拒绝，换来101次的成功 调整心态，不断前行
不 相 信
保险容易 理赔难
类型
问题点
想买了 联系您
话术要点
保险是可以根据个人需要想买或不买，但是风险不会 因为您不想它来而不来，等到您想买保险的时候可能 已经因为年龄、身体状况等不能买了
不急
和家人 商量
保险计划是大事，应该和家人商量，正因为这是大事 才需要专业的人为您出谋划策，如果您认可我的专业 的话，您家人在家的时候我再来拜会您，给您和您的 家人提供建议，您看什么时候方便？ 现代人都很忙，很多资料拿了都因没时间看而错失良 机，所以我还是简单和您讲解一下吧