旅游购物心理分析
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第十一章
旅游购物心理分析
• １１.１ 征
• １１.２ • １１.３
分析游客在旅游购物中的共同心理特
分析游客购物行为 导游购物促销技巧
返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• １１.１.１ 分析游客购物的心理Leabharlann Baidu
• １.作为旅游吸引物ꎬ 可以增强潜在游客的旅游动机 • ２ 丰富活动内容, 增加游客愉悦感和满足感 • ３. 引起美好回忆, 有利于产生重游动机 • ４. 激发旅游动机
下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• １１. １. ２ 游客在旅游购物时的心理需求
• １. 求纪念价值的心理 • 正如人们常说: “ 走过路过不要错过, 多看多买必有收获, 相信买的
必是好货, 带回家里开心快乐,” 这无非 就 是 强 调 游 客 愿 意 购 买 当 地 名 优 特 产, 以 达 到 一 种 纪 念 性 的 购 买 行为, “ 归心似 箭, 满载而归” , 也是游客在离开目的地返乡时的共同心理, 他们都 希望购买 当地有纪念价值的旅游商品带回家, 一方面, 带回的是一份 对家人和亲朋好友的关 爱 和 思 念, 另一方面, 在时过境迁后, 通过 纪念品也能唤起对旅游历程的美好回忆,一般说来, 游客往往乐于购买 具有保存及纪念价值的手工工艺品、 美术品、 字画、 古董 复制 品等, 纪念品中具有明显当地特色标志的产品则更受游客欢迎, 图 １１ － ２ 所示的兵马俑 是很多游客喜爱的礼品。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• １１. １. ３ 游客购物时的心理活动
• 从心理学的角度讲游客的购物行为过程包括 ３ 个决定因素: 刺激因 素、 反应因素和中介 因素。
• 刺激因素是指引起人们行为反映的内部、 外 部 条 件, 外 部 条 件。 • 反应因素是指刺激因素所引发的结果性行为。 • 中介因素是指一个动机、 态度、 知觉和检验等。
上一页 下一页 返回
１１.２ 分析游客购物行为
• １１. ２. １ 影响游客购物行为的心理因素
• １ .购买动机 • (１) 为自己购买, 分为以下几个方面: • ① 稀缺性的期待, 只有在旅游地才能购买的商品, 首先这种旅游商
品被游客发现, 然后引起他们的兴趣和关注, 从而被他们认为它是当 地所独有的, 这时旅游购物才能发生。 • ② 效用性的期待, 随着流通渠道的增强和发展, 大部分国外或国内产 品在各个城市都 可以买到, 但相对而言, 原产地商品的种类更加丰富 , 商品价格会相对便宜, 游客可以有更多的选择空间, 这是很多游客 喜欢在原产地购物的主要原因。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• ２. 求新求异心理 • 游客一般都 喜 欢 购 买 异 国 异 地 新 异 奇 特 的 产 品, 这 些产品
可以 满 足 他 们 追 新 猎 奇 的 心 理, 有 些 游 客 一 到 北 京就买一 双 北 京 布 鞋、 一 件 旗 袍、 一 套 中 山 装 等, 并 马 上穿起 来, 有 的 还 愿 意 购 买 有 地 方 特 色 的 竹 篮、 草 帽、 草鞋等新奇 罕 见 的 物 品, 还 有 一 些 有 着 特 殊 爱 好 并 想 突 出个性的游客, 对一些奇珍异宝、 文物古董、 名人字画、 奇石 怪 物, 颇 有 兴 趣, 图 １１ － ３ 所 示 为 一 款 挤 牙 膏 的 工具。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• ３. 求使用的心理 • 在每个旅游地区的土特产 商 店 里, 旅 游 的 购 物 效 果 相对是比较
好的, 因为游客出门在外, 在 行 程 结 束 返 回 之前, 都会想到购买 一些当地名优土 特 产 带 回 家, 以 达 到孝敬父母、 馈赠亲友之用, 还有不少 国 内 游 客 对 中 草 药和中成药十分喜爱, 他们觉得这些 产 品 在 治 疗、 保 健 方面十分实用, 西方游客爱买中国的 真 丝 服 装、 钩 花 服饰、 台布等实用品, 另 外, 游 客 中 的 女 士、 小 姐 都 喜 欢 在 商 店 购 买 珍 珠 增 白 露 和 珍 珠 防 晒霜等肌肤 美 容 等 化 妆 品, 图 １１ － ４ 所 示 的 江 南 纸 雨 伞 既 美 观 又 实 用, 是 很 好 的 旅 游 产品。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• ５. 求尊重的心理 • 游客在购物过程中, 希望销售人员满足他们的自尊心, 每个游客 都
有 一 种 内 在 的 价 值 感, 都有自己的人格和尊严, 希望自己应受到 别人的重视, 人类的本性需要爱、 需要尊重,这种需要表现在很多方 面, 例如: 希望销售人员热情耐心地回答他们提出的询问, 希望销售 人员不怕麻烦, 任其挑选, 希望销售人员有礼貌并尊重他们的爱好、 习俗和生活习惯, 希望销售人员认同他们对商品的评价、 观点及审 美情趣, 一旦受到反驳自尊心就很受伤害, 在对 游客购物服务的过程 中应该注意这一点, 图 １１ － ５ 为热情的服务人员。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• ４. 求知识的心理 • 如今的游客在购买旅游商品时, 总希望在得到物质方面的享受时, 还
能得到精神方面的 愉悦, 即能满足他们的求知心理, 为此, 我国现在 一些旅游热点地区的大商场都有导购员通过多媒体授课的示范, 来介 绍该商品的有关知识, 例如: 北京景泰蓝等工艺品的制作过程、特色 , 字画的年代、 作者以及有关的奇闻异事, 如何鉴别 珠 宝 玉 器、 珍 珠、 水 晶 产 品 的 真 假、 优劣等, 这些均能取得较好的购物效 果, 还有当游客参观完茶 叶 研 究 所、 陶 瓷 工 艺 品 店、 丝绸工 艺品店、 丝绸厂、 珍珠养殖场之后, 知道了某种产品的生产过程, 增长了有关知识, 一般都有去购买这些货真价实的产品的欲望。
下一页 返回
１１.２ 分析游客购物行为
• ③ 实用性的期待, 经济发达的程度、 商品品种、 品质及购物环境 往往也是游客选择旅 游目的地的参照因素之一, 游客购买一些具有实 用价值的旅游商品, 一方面是为了满足实用的需要, 另一方面是把实 用与陈设等目的相结合, 增加商品的附加价值。
旅游购物心理分析
• １１.１ 征
• １１.２ • １１.３
分析游客在旅游购物中的共同心理特
分析游客购物行为 导游购物促销技巧
返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• １１.１.１ 分析游客购物的心理Leabharlann Baidu
• １.作为旅游吸引物ꎬ 可以增强潜在游客的旅游动机 • ２ 丰富活动内容, 增加游客愉悦感和满足感 • ３. 引起美好回忆, 有利于产生重游动机 • ４. 激发旅游动机
下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• １１. １. ２ 游客在旅游购物时的心理需求
• １. 求纪念价值的心理 • 正如人们常说: “ 走过路过不要错过, 多看多买必有收获, 相信买的
必是好货, 带回家里开心快乐,” 这无非 就 是 强 调 游 客 愿 意 购 买 当 地 名 优 特 产, 以 达 到 一 种 纪 念 性 的 购 买 行为, “ 归心似 箭, 满载而归” , 也是游客在离开目的地返乡时的共同心理, 他们都 希望购买 当地有纪念价值的旅游商品带回家, 一方面, 带回的是一份 对家人和亲朋好友的关 爱 和 思 念, 另一方面, 在时过境迁后, 通过 纪念品也能唤起对旅游历程的美好回忆,一般说来, 游客往往乐于购买 具有保存及纪念价值的手工工艺品、 美术品、 字画、 古董 复制 品等, 纪念品中具有明显当地特色标志的产品则更受游客欢迎, 图 １１ － ２ 所示的兵马俑 是很多游客喜爱的礼品。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• １１. １. ３ 游客购物时的心理活动
• 从心理学的角度讲游客的购物行为过程包括 ３ 个决定因素: 刺激因 素、 反应因素和中介 因素。
• 刺激因素是指引起人们行为反映的内部、 外 部 条 件, 外 部 条 件。 • 反应因素是指刺激因素所引发的结果性行为。 • 中介因素是指一个动机、 态度、 知觉和检验等。
上一页 下一页 返回
１１.２ 分析游客购物行为
• １１. ２. １ 影响游客购物行为的心理因素
• １ .购买动机 • (１) 为自己购买, 分为以下几个方面: • ① 稀缺性的期待, 只有在旅游地才能购买的商品, 首先这种旅游商
品被游客发现, 然后引起他们的兴趣和关注, 从而被他们认为它是当 地所独有的, 这时旅游购物才能发生。 • ② 效用性的期待, 随着流通渠道的增强和发展, 大部分国外或国内产 品在各个城市都 可以买到, 但相对而言, 原产地商品的种类更加丰富 , 商品价格会相对便宜, 游客可以有更多的选择空间, 这是很多游客 喜欢在原产地购物的主要原因。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• ２. 求新求异心理 • 游客一般都 喜 欢 购 买 异 国 异 地 新 异 奇 特 的 产 品, 这 些产品
可以 满 足 他 们 追 新 猎 奇 的 心 理, 有 些 游 客 一 到 北 京就买一 双 北 京 布 鞋、 一 件 旗 袍、 一 套 中 山 装 等, 并 马 上穿起 来, 有 的 还 愿 意 购 买 有 地 方 特 色 的 竹 篮、 草 帽、 草鞋等新奇 罕 见 的 物 品, 还 有 一 些 有 着 特 殊 爱 好 并 想 突 出个性的游客, 对一些奇珍异宝、 文物古董、 名人字画、 奇石 怪 物, 颇 有 兴 趣, 图 １１ － ３ 所 示 为 一 款 挤 牙 膏 的 工具。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• ３. 求使用的心理 • 在每个旅游地区的土特产 商 店 里, 旅 游 的 购 物 效 果 相对是比较
好的, 因为游客出门在外, 在 行 程 结 束 返 回 之前, 都会想到购买 一些当地名优土 特 产 带 回 家, 以 达 到孝敬父母、 馈赠亲友之用, 还有不少 国 内 游 客 对 中 草 药和中成药十分喜爱, 他们觉得这些 产 品 在 治 疗、 保 健 方面十分实用, 西方游客爱买中国的 真 丝 服 装、 钩 花 服饰、 台布等实用品, 另 外, 游 客 中 的 女 士、 小 姐 都 喜 欢 在 商 店 购 买 珍 珠 增 白 露 和 珍 珠 防 晒霜等肌肤 美 容 等 化 妆 品, 图 １１ － ４ 所 示 的 江 南 纸 雨 伞 既 美 观 又 实 用, 是 很 好 的 旅 游 产品。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• ５. 求尊重的心理 • 游客在购物过程中, 希望销售人员满足他们的自尊心, 每个游客 都
有 一 种 内 在 的 价 值 感, 都有自己的人格和尊严, 希望自己应受到 别人的重视, 人类的本性需要爱、 需要尊重,这种需要表现在很多方 面, 例如: 希望销售人员热情耐心地回答他们提出的询问, 希望销售 人员不怕麻烦, 任其挑选, 希望销售人员有礼貌并尊重他们的爱好、 习俗和生活习惯, 希望销售人员认同他们对商品的评价、 观点及审 美情趣, 一旦受到反驳自尊心就很受伤害, 在对 游客购物服务的过程 中应该注意这一点, 图 １１ － ５ 为热情的服务人员。
上一页 下一页 返回
１１.１ 分析游客在旅游购物中的共同 心理特征
• ４. 求知识的心理 • 如今的游客在购买旅游商品时, 总希望在得到物质方面的享受时, 还
能得到精神方面的 愉悦, 即能满足他们的求知心理, 为此, 我国现在 一些旅游热点地区的大商场都有导购员通过多媒体授课的示范, 来介 绍该商品的有关知识, 例如: 北京景泰蓝等工艺品的制作过程、特色 , 字画的年代、 作者以及有关的奇闻异事, 如何鉴别 珠 宝 玉 器、 珍 珠、 水 晶 产 品 的 真 假、 优劣等, 这些均能取得较好的购物效 果, 还有当游客参观完茶 叶 研 究 所、 陶 瓷 工 艺 品 店、 丝绸工 艺品店、 丝绸厂、 珍珠养殖场之后, 知道了某种产品的生产过程, 增长了有关知识, 一般都有去购买这些货真价实的产品的欲望。
下一页 返回
１１.２ 分析游客购物行为
• ③ 实用性的期待, 经济发达的程度、 商品品种、 品质及购物环境 往往也是游客选择旅 游目的地的参照因素之一, 游客购买一些具有实 用价值的旅游商品, 一方面是为了满足实用的需要, 另一方面是把实 用与陈设等目的相结合, 增加商品的附加价值。