房产经纪人培训课件
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如何写出吸引人的标题
如何写出吸引人的标题
58排名规律
客户如何搜索
❖ 输入关键地名，小区名进行搜索查找 ❖ 输入户型进行搜索 ❖ 客户在乎注意的除了地名，小区名称，还会
在乎房屋面积、价格 ❖ 客户还会在意小区环境，交通情况，周边配
套，装修情况.
标题写法
一：房屋地址简称+小区名称+疑问句子（前中 后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语） ①，XX路XX小区23万买套标准学区一房，还 等什么呢？？ ②，XXX路XXX小区竟有的一套 豪房！错过了 就真的没有了， 还在犹豫 二：房屋地址简称+小区名称+户型+装修情况 （前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的 词语）
❖ 雷鲍夫法则 ：在你着手建立合作和信任时要 牢记我们语言中：
❖ 1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误 ❖ 2、最重要的七个字是：你干了一件好事 ❖ 3、最重要的六个字是：你的看法如何 ❖ 4、最重要的五个字是：咱们一起干 ❖ 5、最重要的四个字是：不妨试试 ❖ 6、最重要的三个字是：谢谢您
广告语写法
❖ 突出卖点：温馨小家，期待您的入住 ❖ 吸引力：xx小区，彰显您的人生价值 ❖ 通俗易懂 ❖ 弥补不足（带小房、车库、老证、可贷款）
房源描述
发帖信息要求
经纪人如何跟进客源
对客户进行分类划分
对客户进行分类划分
❖ B类客户的定义：
❖ 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下， 要经常引导客户，明确客户的购房意向。可 先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑 选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在 引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。 （可以用适当的刺激方法，如：找出一套房 子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客
标题写法
①，XX路XX小区精品学区X房，低价急售，犹 豫只有后悔. ②，紧靠XX路地铁站的XXX小区！强大的升值 空间，高端大气三房急售 四：房屋地址简称+小区名称+套房、小区的亮 点（前中后可以自由加入吸引客户点击的词语） ①，XX区天玺香颂，小区自带人工湖，清凉整 个夏天 ②，XX路XXX,小区设有幼儿园（小学，中学）
购房者心里与行为分析
李治民
心理分析
❖ 消费者是市场营销活动的主体，其购买行为
影响着市场运动变化的取向和趋势。心理学
认知过程（知）—感觉、知觉、记忆、思维、想象
家将人类的心理等 现象科学的分为两个方面的
心理过程
情感过程（情）
内心理容现象，及心理过意志过程程（和意） 个性心理。
象 现象
Fra Baidu bibliotek
个性心理
个性倾向性—需要、动机、兴趣、理想与世界观
个性特征—能力、气质、性格
购房者的心理路径
二、不同购房者的心理差异
（一）购房者的需要
❖ 需要及在需要基础上产生的动机，是推动人 们不断从事各种活动的最直接的动力。理解 顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和 消费行为特点，是销售工作中核心的一环。
❖ 1、消费者需要的含义
❖ 2、需要层次理论
❖ 3、需要的特征
对客户进行分类划分
❖ C类客户的定义：
❖ 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房 子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉 得这样需求的房子很难找，当有满足其要求 的房子出现时，一定要立刻下决心购买。 （注意：不要自我设限，也可以适当引导，C 类客户也是可以转变成为B类和A类客户
客源管理方法
A．建立客源档案，详细记录客源信息。 B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看， 保持不断的接触。 C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客 户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 D．回访已经成交的或关系比较好的老客户， 如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送 个小礼品来维系和发展自己的客户基础。 E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客
3，尽量压低房子的价格
如果客户给出的价格与业主的期望值差别 太多，经纪人可以提出一些房子的缺点，来尽 量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价 太高了，客户的价格是可以接受的，如果再拖 价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低价 格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。
4，定期的回访
在获得房源并且成交以后，不要就把业主
❖ 需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态， 他是个体自身或外部生活条件的要求在头脑 中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了 某种匮乏而力求获得满足的一种心理状态。
❖ 按照需要的起源和功能，人的需要可以分为 生理性需要和社会性需要。
❖ 生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理 上的匮乏所引起的需要，一般是指对衣、食、 住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍
1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一 样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
新婚购房
投资购房
教育需求
维护房源
❖ 1）多与房东进行沟通 ❖ 想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于
犹豫阶段，不知到该找谁代理。这时经纪人 就应该多去业主家走动走动，都和他们交流， 给他们一个良好的印象，让他们记住你。与 业主联络好关系，以自己的工作态度、专业 程度获取业主的信任。这样之后再谈房子就 会比较容易多了。 ❖ 2）掌握业主的心理
需要的特征
需要的特征
❖ 1、从容不迫型 2、优柔寡断型 ❖ 3、自我吹嘘型 4、豪爽干脆型 ❖ 5、喋喋不休型 6、沉默寡言型 ❖ 7、吹毛求疵性 8、虚情假意型 ❖ 9、冷淡傲慢型 10、情感冲动型 ❖ 11、心怀怨恨型 12、圆滑难缠型
购房者的个性特征
关于销售
关于销售
跟进房源
❖ 1）多对房东进行行情教育
❖ 经纪人在获得了带看房源的权利后，也不要 松懈了与业主的沟通。（一般房源3-4天跟进 一次，优质房源1-2天跟进一次。）可以对他 们进行行情教育，说明当前的楼市情况，应 该怎样做才能更快的出售出去。业主的期望 价格高于市场价格太多了，不太符合市场的 价格，这样是不利于房子的出售的。如果现 在不出手再等价格还会更低，对于业主是不
有效客源如何服务
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、 户型价格，急为准客户 ---〉
70%时间用在追踪服务。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不 明确 ---〉20%时间追踪服务。
③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确 为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
优质服务具体体现
优质服务具体体现
如何写出吸引人的标题
58排名规律
客户如何搜索
❖ 输入关键地名，小区名进行搜索查找 ❖ 输入户型进行搜索 ❖ 客户在乎注意的除了地名，小区名称，还会
在乎房屋面积、价格 ❖ 客户还会在意小区环境，交通情况，周边配
套，装修情况.
标题写法
一：房屋地址简称+小区名称+疑问句子（前中 后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语） ①，XX路XX小区23万买套标准学区一房，还 等什么呢？？ ②，XXX路XXX小区竟有的一套 豪房！错过了 就真的没有了， 还在犹豫 二：房屋地址简称+小区名称+户型+装修情况 （前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的 词语）
❖ 雷鲍夫法则 ：在你着手建立合作和信任时要 牢记我们语言中：
❖ 1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误 ❖ 2、最重要的七个字是：你干了一件好事 ❖ 3、最重要的六个字是：你的看法如何 ❖ 4、最重要的五个字是：咱们一起干 ❖ 5、最重要的四个字是：不妨试试 ❖ 6、最重要的三个字是：谢谢您
广告语写法
❖ 突出卖点：温馨小家，期待您的入住 ❖ 吸引力：xx小区，彰显您的人生价值 ❖ 通俗易懂 ❖ 弥补不足（带小房、车库、老证、可贷款）
房源描述
发帖信息要求
经纪人如何跟进客源
对客户进行分类划分
对客户进行分类划分
❖ B类客户的定义：
❖ 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下， 要经常引导客户，明确客户的购房意向。可 先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑 选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在 引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。 （可以用适当的刺激方法，如：找出一套房 子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客
标题写法
①，XX路XX小区精品学区X房，低价急售，犹 豫只有后悔. ②，紧靠XX路地铁站的XXX小区！强大的升值 空间，高端大气三房急售 四：房屋地址简称+小区名称+套房、小区的亮 点（前中后可以自由加入吸引客户点击的词语） ①，XX区天玺香颂，小区自带人工湖，清凉整 个夏天 ②，XX路XXX,小区设有幼儿园（小学，中学）
购房者心里与行为分析
李治民
心理分析
❖ 消费者是市场营销活动的主体，其购买行为
影响着市场运动变化的取向和趋势。心理学
认知过程（知）—感觉、知觉、记忆、思维、想象
家将人类的心理等 现象科学的分为两个方面的
心理过程
情感过程（情）
内心理容现象，及心理过意志过程程（和意） 个性心理。
象 现象
Fra Baidu bibliotek
个性心理
个性倾向性—需要、动机、兴趣、理想与世界观
个性特征—能力、气质、性格
购房者的心理路径
二、不同购房者的心理差异
（一）购房者的需要
❖ 需要及在需要基础上产生的动机，是推动人 们不断从事各种活动的最直接的动力。理解 顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和 消费行为特点，是销售工作中核心的一环。
❖ 1、消费者需要的含义
❖ 2、需要层次理论
❖ 3、需要的特征
对客户进行分类划分
❖ C类客户的定义：
❖ 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房 子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉 得这样需求的房子很难找，当有满足其要求 的房子出现时，一定要立刻下决心购买。 （注意：不要自我设限，也可以适当引导，C 类客户也是可以转变成为B类和A类客户
客源管理方法
A．建立客源档案，详细记录客源信息。 B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看， 保持不断的接触。 C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客 户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 D．回访已经成交的或关系比较好的老客户， 如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送 个小礼品来维系和发展自己的客户基础。 E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客
3，尽量压低房子的价格
如果客户给出的价格与业主的期望值差别 太多，经纪人可以提出一些房子的缺点，来尽 量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价 太高了，客户的价格是可以接受的，如果再拖 价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低价 格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。
4，定期的回访
在获得房源并且成交以后，不要就把业主
❖ 需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态， 他是个体自身或外部生活条件的要求在头脑 中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了 某种匮乏而力求获得满足的一种心理状态。
❖ 按照需要的起源和功能，人的需要可以分为 生理性需要和社会性需要。
❖ 生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理 上的匮乏所引起的需要，一般是指对衣、食、 住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍
1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一 样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
新婚购房
投资购房
教育需求
维护房源
❖ 1）多与房东进行沟通 ❖ 想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于
犹豫阶段，不知到该找谁代理。这时经纪人 就应该多去业主家走动走动，都和他们交流， 给他们一个良好的印象，让他们记住你。与 业主联络好关系，以自己的工作态度、专业 程度获取业主的信任。这样之后再谈房子就 会比较容易多了。 ❖ 2）掌握业主的心理
需要的特征
需要的特征
❖ 1、从容不迫型 2、优柔寡断型 ❖ 3、自我吹嘘型 4、豪爽干脆型 ❖ 5、喋喋不休型 6、沉默寡言型 ❖ 7、吹毛求疵性 8、虚情假意型 ❖ 9、冷淡傲慢型 10、情感冲动型 ❖ 11、心怀怨恨型 12、圆滑难缠型
购房者的个性特征
关于销售
关于销售
跟进房源
❖ 1）多对房东进行行情教育
❖ 经纪人在获得了带看房源的权利后，也不要 松懈了与业主的沟通。（一般房源3-4天跟进 一次，优质房源1-2天跟进一次。）可以对他 们进行行情教育，说明当前的楼市情况，应 该怎样做才能更快的出售出去。业主的期望 价格高于市场价格太多了，不太符合市场的 价格，这样是不利于房子的出售的。如果现 在不出手再等价格还会更低，对于业主是不
有效客源如何服务
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、 户型价格，急为准客户 ---〉
70%时间用在追踪服务。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不 明确 ---〉20%时间追踪服务。
③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确 为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
优质服务具体体现
优质服务具体体现