保险公司周单元经营简介37页

提升技能为目的，通过会议、训练、面谈、陪访、电话、
短信追踪等途径，针对属员的情况进行即时、有效地督促、 辅导，以提高属员的拜访量和促成次数，进而对目标达成 实现过程控制的经营行为。

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简单来看周单元经营
对业务人员：是一种“周周发薪水 ”的 经营模式 对业务主管：是一种“过程精细管理 ” 的经营模式


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•对目标达成
–累积小成功，成就大成功 –月度目标达成的保证 –年度经营的成败
周经营的好处
•对业务主管而言
–增进辅导能力 –增加经营理由
•对业务员而言
–养成有计划的工作习惯 –有效运用时间 –增加获取成功的机会
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目
录
•什么是周单元经营 •周单元的划分 •周单元的经营重点
•周经营检视会及行事历
对转正、晋升人员的预警
财富100的自我检查 准主顾30的甄选 客户档案整理与回顾 督促属员按销售进程进行准主顾分类
指导针对客户拟订具体拜访计划
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管理动作——组织发展

分析团队人员结构 根据团队发展需要拟定增员计划 组织属员填写增员100
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目
录
•什么是周单元经营 •周单元的划分 •周单元的经营重点
推动点 推动动作
参考方案
活动量 接触话术的提供和演练 设置开单奖
非常惊喜6+1——破蛋有奖 操作方法： 按小组人数的1.5倍准备椭圆形气球，充气时放入标有不同奖励 的纸条，悬挂在职场显眼处。每日开单人员在早会上自选一个， 当场破开，按纸条兑现奖励，并进行现场经验访问（模仿非常 6+1） 操作技巧： 气氛渲染，事前公布蛋内尚余最大奖项，奖励可设置为现金， 也可设置为其他奖励方式，如荣誉早餐等，领导合影等。 现场访问引导交单人的分享内容。

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时间划分


每月分为四周 周二至下周一为一个周单元 少于3天(含)的零星日并入首周或末周 周二安排周单元经营检视会 假日不做调整或顺延
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周单元时间规划范例--2010年11月
星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 26 28 4 11 29 5 12 30 6 13 31 7 14 1 8 15 2 9 16 星期一 27 3 (冲刺日） 10（冲刺日） 17（冲刺日） 24/25 （冲刺日）
3、通过周单元经营检视会，总结分析上周各项指标 达成，安排下周各项工作计划。
4、此表应于每周一下班前报中支个险部，由中支汇 总后报分公司个险部。
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勇敢面对是我们迎接挑战的唯一选择 积极变革是我们走向专业的前提关键
坚定执行是我们持续成长的终极保证
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周单元的划分
•以一周为一个经营周期, •月目标分解到每周, •围绕周目标达成而开展业务推动、目标追踪、 达成评估及训练辅导等一系列团队管理活动。
•关键词： •周 •周目标 •管理活动 •经营模式（工作习惯）
9
目
录
•什么是周单元经营 •周单元的划分 •周单元的经营重点
•周经营检视会及行事历

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周单元的经营重点
第四周 巩固补差 制订计划 第一周 强势启动 主管举绩
第三周 全面达成 争取荣誉
第二周 提前冲刺 全员活动
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第一周
工作重点 强势启动，主管举绩
追踪指标
活动量——以高密度的 市场拜访强势启动
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管理行为——激励推动
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管理行为——活动管理

加强工作日志的检查 强调拜访客户人次


对重点有破零潜力的人员追踪
对准主顾的销售跟进动作的检查

一对一销售辅导面谈

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管理行为——组织发展

增员辅导 设立主管面谈时段，一周两次 对照增员100检查组员增员活动 对上岗新人的陪访
•专题报告或培训
•总结、团队激励
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第一周经营检视会内容
•本周目标计划达成总结分析 •未开单主任及绩优人员追踪 •已开单及增员者表彰经验介绍 •增员进度追踪
•活动量追踪
•找出问题，研讨解决方案 •下周目标及计划宣导 •下属单位或个人目标申领、计划汇报 •下周早夕会计划
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第二周经营检视会内容
•本周目标计划达成总结分析
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周单元经营行事历
单位： 周单元目标： 周经营重点： 日期 事项 具体内容 责任人 周单元： 年 月 第 周
周小结
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使用要点：
1、此表由各机构市区本部及营销服务部填写，用以 对本单位周单元经营的简要计划和陈述。 2、此表由服务部经理、督导及外勤骨干共同商讨确 定，确保本单位认识统一、执行统一。
•周经营检视会及行事历
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周经营检视会的定义
周经营检视会是指营业单位在周单元管理 过程中按照规范的流程与步骤，在周单元次周 第一天（即周二）所召开的，目的在于检视上 周工作并计划下周工作的营业单位会议。
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周经营检视会内容
•会议开始，考勤
•单位领导通报业务状况及原因分析
•阶段先进表彰，督促落后 •寻找问题，研讨解决方案 •下周目标及计划宣导 •下属单位或个人目标申领、计划汇报
周单元经营简介
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目
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•什么是周单元经营 •周单元的划分 •周单元的经营重点
•周经营检视会及行事历
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周单元经营的定义
以周为时间单位实施经营管理动作，围绕周目标达成 而开展业务推动、目标追踪、达成评估及训练辅导等一系 列团队管理活动的单位经营模式。以帮助属员达成目标、

方案示例
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管理行为——活动管理


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基本法预警
业务员分业绩层级面谈，调整、强调目标 协助对业务员的准客户销售进程检查，筛选 出重点促成客户 陪同业务员对客户进行促成拜访

荣誉冲刺预警
重点人员每日电话联系
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管理行为——组织发展

协助新人参训，训中督促推荐人与 新人每日沟通； 对新人进行入司面谈，稳定新人； 督促新人上岗。
•月度任务达成追踪
•下周目标及计划宣导 •下属单位或个人目标申领、计划汇报
•下周早夕会计划
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第四周经营检视会内容
•上月目标计划达成总结分析 •月度表彰经验介绍 •本月方案宣导 •重点单位及人员目标确认激励
•财富100、准主顾30检查
•市场开拓活动策划 •首周目标及计划安排 •下属单位或个人目标申领、计划汇报 •月度启动
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方案示例
管理行为——活动管理


对每日组员的拜访量严格要求和高密度追踪
对业务员的每个准客户销售进度进行诊断， 尤其是可能促成客户 针对客户具体状况的专案辅导 业务员收入小结


绩差人员预警及辅导

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管理行为——组织发展


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第四周
工作重点 巩固补差，制订计划
准客户数量—— 为下月储备足够能量
追踪指标
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管理动作——激励推动
推动点 准主顾储备
主顾开拓技能的早夕会专题
推动动作
主顾开拓话术的职场训练 提供客户服务工具 组织客户回访
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管理动作——活动管理

协助属员个人目标制订 协助属员制订转正、晋升计划
•全员开单情况追踪 •达标及考核人员重点追踪、预警 •创说会情况追踪 •重点人员、单位辅导方案
•找出问题，研讨解决方案
•下周目标及计划宣导 •下属单位或个人目标申领、计划汇报
•下周早夕会计划
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第三周经营检视会内容
•本周目标计划达成总结分析
•单位达标情况追踪 •达标及考核人员重点追踪、预警 •新人班情况追踪 •绩差人员、单位辅导方案
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第二周
工作重点 提前冲刺，全员活动
追踪指标
活动率——以活动营造 团队氛围
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管理行为——激励推动
推动点 推动动作 活动率 产品组合研讨 爱心激励会 优秀建议书评比 业绩周冠军的特别表彰 建议书评优 操作方法： 每日早会安排专门时段由组员讲解近期建议书及该建议书的相关 销售流程，由大家（或“评委会”）共同评分，70分为满分，如 在本周成交，则加30分，取前三名分值高者予以奖励，并作部内 讲授交流。 操作技巧： 参赛建议书必须为实际递送建议书 评委会可邀请组训、部经理等参加 部内交流注重对获奖者的荣誉包装。
追踪小组参加创业说明会准增员人数 主管决定性面谈 协助新人报名参训 电话联系新人 对重点增员的家访
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第三周
工作重点 全面达成，争取荣誉 件数——透过对人均两 件的完成，检查月度计 划的达成
追踪指标
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管理行为——激励推动
推动点 推动动作 月达成率 成功激励分享 促成方法、话术研讨、交流 拒绝处理话术的提供 个人目标达成情况上墙公示 对公司、部内激励奖项的再次宣导 对可能争取荣誉人员的重点面谈 对任务达成业务员的及时表彰 穿衣秀场我最美——件数推动趣味化 操作方式： 月初每个组员张贴个人大头照（可复印放大）在职场显眼处，用笔画出身体（只穿短 袖短裤），交单一件即可由本人为照片“穿”裤子（裙子），两件“穿”衣服，三件 为帽子或围巾等其它衣饰，以此类推。第三周举行美丽评比，选出服饰效果最美丽业 务员授予称号，加以奖励。光膀子业务员不参加评比。 操作技巧： 视情况可将比赛时间延长至第四周； “穿”服饰可用手绘、剪贴画、羽毛帖等一切方式进行，鼓励创意。 奖励可用美容票、健身券等方式