保险公司周经营激励与追踪
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（3）通告类： 今天是周一，本周破零仅剩1天，请各位组员加快拜访，为收入而战
方案入围追踪
1：入围的人员和奖项，及时、全面；了解差距 2：“三体”是最基本的工作要求
2. 争取家人支持 3. 与新人签定师徒协议（家访和陪访）
陪访追踪
• 了解组员活动状况，观察 组员展业技能；
• 促使拜访，达成三体； • 以陪访来带动访量，共同
展业、共享成功。
短信追踪
（1）激励类： 小组一条心，伙伴凝成一根绳，大家一起完成周目标，你行我行大家行，我 们小组肯定行！
（2）战报类：告知喜讯，以别人成功激励 特大 喜讯： ***伙伴周六客户沙龙成功邀约3位客户，周六创说会约请1人， 让我们加快拜访，每次参与都是成功签单的开始！…… 喜报：***伙伴通过自己勤奋拜访，成功达成优质体，***伙伴成功增员1人， 继续努力，再接再厉！…… 喜报：热烈祝贺本周沙龙成功签单25万，***签单1万……
2. 人是因为期许而成长， 激励而成功！
3. 只要是关注点，一定 就会有激励点。
目录
1 周经营激励概述与体系
2 如何进行周经营追踪?
3
如何进行周总结？
周经营追踪与总结
1. 周追踪要追踪什么？ 2. 如何进行周追踪？ 3. 为什么要进行周追踪？
周追踪要追踪什么？
1. 组 经 理：“三体”人员和组？组员保费、 件数和佣金？组员周活动？
周经营激励、追踪与总结
目录
1 周经营激励概述与体系
2
如何进行周追踪?
3
如何进行周总结？
周经营流程
周目标
周总结
周经营
周活动
周经营激励概述
什么是激励？
– 激励是一种活动，是对人的需要和动机进行强化的过程。 – 激励的起点是需求，由此产生出的动机会引起人们一定的行
为，从而对目标的实现产生相关的作用。
没有周活动就是没有周举绩
出勤、二次早会追踪
敬业时间 “首先我们看一下参会情况，除***伙伴今日因事未到外，特别提醒我们*** 伙伴今天迟到了”
喜讯报道（激励追踪，别人成功督促其他人） “告诉大家一个好消息，**伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客 户沙龙邀约4位客户，让我们一起来祝贺下。
分享与交流（分享式追踪、追踪活动量） “下面就有请**伙伴做心得分享，掌声欢迎”，另外请大家一起来交流下， 昨天我们的拜访情况。。。。。。
小团队关注增员率、件均保费和人均件数等。 2、关注组员收入和“三体”个人和“三体”组。 3、组员周活动情况，说明会次数、访量、服务客
户量等。 4、坚持创业、创标、创富，做好带头人。wk.baidu.com
周经营激励渠道和方法
1、信息激励 2、标杆激励 3、荣誉激励 4、爱心激励 5、宣传激励 6、会议激励 ……
1. 人都是可以被激励的！
客户沙龙邀约4位客户，你现在进展怎么样？有什么需 要我帮助的？
（2）电话追踪近期工作情况 **邀请了2位客户，小组想了解下你目前的邀约情况？
（3）布置近期工作或期许 我们小组本周目标是3万，希望我们共同努力来实现
这个目标，每天坚持拜访，本周客户沙龙和产说会多 带几个客户啊！
家访、陪访追踪
1. 家访是一种十分有效追踪形式，建立 主管与组员的感情；
欢呼出发
沟通面谈，业务技能辅导
• 组员沟通、人心工程 • 了解状况，帮助解决 • 增强技能，解决意愿 • 明确目标，提高收入
电话追踪
• 电话追踪：快捷、便利、有直接的交流； • 效果：陪访的补充，问题的收集 ，活动
管理 • 把脉状况，鼓励激励 • 提出要求，建立感情
电话追踪
（1）轻松话题介入，电话告知好消息，激励为主 **伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周
问题解答（提问式追踪、追踪活动量） 大家在本周拜访、邀约客户的过程中遇到了哪些问题，伙伴们有哪些问题需 要我们张涛经理来帮我们解决的？
本日安排（目标追踪、追踪达成进度） 今天我们的目标是拜访5访，2个回访，1个售后服务，当日拜访客户名单，逐 一汇报。
主管时间（提问式追踪，告知组员要做什么） 你今天准备拜访谁？他的客户资料你记录在哪里？你准备帮他做什么服务？你 准备带什么资料给他？帮他设计了什么商品计划？
2. “三体”绩优团队的表彰、总结、推广 （战报、电子刊物等）。
周经营激励活动体系
县支公司层面
1. 建立“三体”激励体系(国寿营销、精 英俱乐部、方案入围、会议落实等）
2. “三体”人或组（证书、授旗、战报、 短信、旅游、培训等）
周经营激励活动体系
部、组经理层面
1、分层面关注：大团队关注举绩率和周目标达成，
最争 好当 ，第 只一 有， 更没 好有
周经营激励概述
树立团队集体荣 誉感，个人荣誉
表彰体系建立
以周经营为主线， 贯穿各项方案达成
物质激励
荣誉激励
激励
目标层层分解，人 人有目标，周周有 主题，天天有方向
目标激励
以目标激励、荣誉激励为主，物质激励为辅，强化周经营意识 和常态化的周经营是团队管理的必要手段。
2. 职场经理：职场内“三体”人员和“三体” 组数；创标、创费和组周活动。
职场经理：发现问题、分析问题 、解决问题
如何进行周追踪？
周目标、周活 动等；
县支公司，职场、 小组、个人
追踪层面
追踪内容
周追踪
会议、战报、 短信、电话等
追踪方式
一般常见追踪方式
1. 出勤、二次早会（日） 2. 沟通面谈，业务技能辅导 3. 电话追踪 4. 陪访、家访追踪 5. 短信平台追踪 6. 方案入围追踪 7. 会议分析、三体数据追踪 8. 检查或批改经营日志
周经营激励思路
1. 分公司：周经营主线、追踪体系、激励 平台。
2. 支公司：周活动监督和推进、会议追踪。 3. 职 场：周活动平台，参与并执行。
周开单率:周FYC>0 人数/周期初人数,
保单录入口径.
➢ “周经营月度标兵职场”入围标准：
1. 申报周经营推广的职场，积极推广周经营模式。
2. 月度周均开单率25%（含）以上
3. 月主险举绩率60%（含）以上 4. 职场人数正增长 5. 职场人力70人以上或以内的差异
主险举绩率:月主险举绩
人数/月初人数,财务口 径与183网站相同
➢“周经营月度标兵职场”奖励标准：
180000 月职场出单保费/入围职场出单总保费*
周经营激励活动体系
建议
分公司层面
1. 建立荣誉体系，通过周活动，达成周目标， 推进月目标。（苏州以精英百花奖为例， 以每月达成“三体”为对象。）
方案入围追踪
1：入围的人员和奖项，及时、全面；了解差距 2：“三体”是最基本的工作要求
2. 争取家人支持 3. 与新人签定师徒协议（家访和陪访）
陪访追踪
• 了解组员活动状况，观察 组员展业技能；
• 促使拜访，达成三体； • 以陪访来带动访量，共同
展业、共享成功。
短信追踪
（1）激励类： 小组一条心，伙伴凝成一根绳，大家一起完成周目标，你行我行大家行，我 们小组肯定行！
（2）战报类：告知喜讯，以别人成功激励 特大 喜讯： ***伙伴周六客户沙龙成功邀约3位客户，周六创说会约请1人， 让我们加快拜访，每次参与都是成功签单的开始！…… 喜报：***伙伴通过自己勤奋拜访，成功达成优质体，***伙伴成功增员1人， 继续努力，再接再厉！…… 喜报：热烈祝贺本周沙龙成功签单25万，***签单1万……
2. 人是因为期许而成长， 激励而成功！
3. 只要是关注点，一定 就会有激励点。
目录
1 周经营激励概述与体系
2 如何进行周经营追踪?
3
如何进行周总结？
周经营追踪与总结
1. 周追踪要追踪什么？ 2. 如何进行周追踪？ 3. 为什么要进行周追踪？
周追踪要追踪什么？
1. 组 经 理：“三体”人员和组？组员保费、 件数和佣金？组员周活动？
周经营激励、追踪与总结
目录
1 周经营激励概述与体系
2
如何进行周追踪?
3
如何进行周总结？
周经营流程
周目标
周总结
周经营
周活动
周经营激励概述
什么是激励？
– 激励是一种活动，是对人的需要和动机进行强化的过程。 – 激励的起点是需求，由此产生出的动机会引起人们一定的行
为，从而对目标的实现产生相关的作用。
没有周活动就是没有周举绩
出勤、二次早会追踪
敬业时间 “首先我们看一下参会情况，除***伙伴今日因事未到外，特别提醒我们*** 伙伴今天迟到了”
喜讯报道（激励追踪，别人成功督促其他人） “告诉大家一个好消息，**伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客 户沙龙邀约4位客户，让我们一起来祝贺下。
分享与交流（分享式追踪、追踪活动量） “下面就有请**伙伴做心得分享，掌声欢迎”，另外请大家一起来交流下， 昨天我们的拜访情况。。。。。。
小团队关注增员率、件均保费和人均件数等。 2、关注组员收入和“三体”个人和“三体”组。 3、组员周活动情况，说明会次数、访量、服务客
户量等。 4、坚持创业、创标、创富，做好带头人。wk.baidu.com
周经营激励渠道和方法
1、信息激励 2、标杆激励 3、荣誉激励 4、爱心激励 5、宣传激励 6、会议激励 ……
1. 人都是可以被激励的！
客户沙龙邀约4位客户，你现在进展怎么样？有什么需 要我帮助的？
（2）电话追踪近期工作情况 **邀请了2位客户，小组想了解下你目前的邀约情况？
（3）布置近期工作或期许 我们小组本周目标是3万，希望我们共同努力来实现
这个目标，每天坚持拜访，本周客户沙龙和产说会多 带几个客户啊！
家访、陪访追踪
1. 家访是一种十分有效追踪形式，建立 主管与组员的感情；
欢呼出发
沟通面谈，业务技能辅导
• 组员沟通、人心工程 • 了解状况，帮助解决 • 增强技能，解决意愿 • 明确目标，提高收入
电话追踪
• 电话追踪：快捷、便利、有直接的交流； • 效果：陪访的补充，问题的收集 ，活动
管理 • 把脉状况，鼓励激励 • 提出要求，建立感情
电话追踪
（1）轻松话题介入，电话告知好消息，激励为主 **伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周
问题解答（提问式追踪、追踪活动量） 大家在本周拜访、邀约客户的过程中遇到了哪些问题，伙伴们有哪些问题需 要我们张涛经理来帮我们解决的？
本日安排（目标追踪、追踪达成进度） 今天我们的目标是拜访5访，2个回访，1个售后服务，当日拜访客户名单，逐 一汇报。
主管时间（提问式追踪，告知组员要做什么） 你今天准备拜访谁？他的客户资料你记录在哪里？你准备帮他做什么服务？你 准备带什么资料给他？帮他设计了什么商品计划？
2. “三体”绩优团队的表彰、总结、推广 （战报、电子刊物等）。
周经营激励活动体系
县支公司层面
1. 建立“三体”激励体系(国寿营销、精 英俱乐部、方案入围、会议落实等）
2. “三体”人或组（证书、授旗、战报、 短信、旅游、培训等）
周经营激励活动体系
部、组经理层面
1、分层面关注：大团队关注举绩率和周目标达成，
最争 好当 ，第 只一 有， 更没 好有
周经营激励概述
树立团队集体荣 誉感，个人荣誉
表彰体系建立
以周经营为主线， 贯穿各项方案达成
物质激励
荣誉激励
激励
目标层层分解，人 人有目标，周周有 主题，天天有方向
目标激励
以目标激励、荣誉激励为主，物质激励为辅，强化周经营意识 和常态化的周经营是团队管理的必要手段。
2. 职场经理：职场内“三体”人员和“三体” 组数；创标、创费和组周活动。
职场经理：发现问题、分析问题 、解决问题
如何进行周追踪？
周目标、周活 动等；
县支公司，职场、 小组、个人
追踪层面
追踪内容
周追踪
会议、战报、 短信、电话等
追踪方式
一般常见追踪方式
1. 出勤、二次早会（日） 2. 沟通面谈，业务技能辅导 3. 电话追踪 4. 陪访、家访追踪 5. 短信平台追踪 6. 方案入围追踪 7. 会议分析、三体数据追踪 8. 检查或批改经营日志
周经营激励思路
1. 分公司：周经营主线、追踪体系、激励 平台。
2. 支公司：周活动监督和推进、会议追踪。 3. 职 场：周活动平台，参与并执行。
周开单率:周FYC>0 人数/周期初人数,
保单录入口径.
➢ “周经营月度标兵职场”入围标准：
1. 申报周经营推广的职场，积极推广周经营模式。
2. 月度周均开单率25%（含）以上
3. 月主险举绩率60%（含）以上 4. 职场人数正增长 5. 职场人力70人以上或以内的差异
主险举绩率:月主险举绩
人数/月初人数,财务口 径与183网站相同
➢“周经营月度标兵职场”奖励标准：
180000 月职场出单保费/入围职场出单总保费*
周经营激励活动体系
建议
分公司层面
1. 建立荣誉体系，通过周活动，达成周目标， 推进月目标。（苏州以精英百花奖为例， 以每月达成“三体”为对象。）