业绩目标管理
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25
1、达成业绩目标的管理方法
• • • • • • • 在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户 目标要和奖罚制度相结合 目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪 业绩目标分配要公正
26
万元
徐州天赐圆 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货
徐州天赐圆
东北区
9
6 15 14 13 24
Biblioteka Baidu
4 11 9 6 17
2 3 3 3 2
2 1
9 21 20 18
9 18 18 17 30
9 20 18 16 30
6 18 16 16 28
8 19 17 16 29
7 16 17 16 28
7 15 16 15 28
22
6 15 15 14 26
徐州旺华
12
4、业绩目标设定考虑因素
• • • • • • • • • • 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心
13
5、业绩目标设定之流程
• 由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在 预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做 微调，并于事业群行销月会时提报。 • 季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部 • 营业部在月底之前将下月目标分配至各所 （分品项） • 所目标由各所长分配至组及业代别。
900 440 900 480 614 3,334
880 440 924 480 580 3,304
三、业绩目标管理项目
• 销售： • 达成进度 • 新开客户 • 铺货率 • 销售额 • 生产力 • 帐款： • 应收帐款 • 逾期帐 • 坏帐 • 呆帐 • 报表： • 客户卡 • 日报表 • 专案追踪表 • 市场： • 拜访频率、频次 • 价格 • 促销执行 • 竞品动态 • 陈列执行 • 退换货 • 档期安排 • SKU分布到位 • 排面占比 • 第二陈列位取得 • 红牛第一 … … … …
7
业绩目标管理特点
• • • • • 参与导向 系统导向 控制导向 授权导向 结果导向
8
二、业绩目标设定
1、业绩目标设定SMART原则 2、业绩目标设定要考虑的8个方面 3、业绩目标金字塔 4、业绩目标设定考虑因素 5、业绩目标设定之流程
9
1、业绩目标设定SMART原则
Specific，具体的 Measurable，可衡量的 Attainable，可达到的 Relevant，相关的 Time-able，以时间为基础的
二阶
CA
脆奇
大袋 五入
拉面 五入
好滋 精袋 亚选 味五 五入 袋 5入 入
新品
星期一
CB
特通
二阶
CA
星期二
CB
特通
二阶
CA
星期三
CB
特通
二阶
CA
星期四
CB
特通
二阶
CA
星期五
CB
特通
二阶
CA
星期六
CB
特通
二阶
CA
合计
CB
特通
问题点 （成功 点）
实施方案
填写说明；本表用于当日拜访客户铺货率，周一上交主管和所长审核。
3
课程进行时间
课程内容 开场白 一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点 二、业绩目标设定 三、业绩目标管理内容 四、业绩目标管理方法 五、业绩目标评估 六、业绩改善的方向 课程作业 时间(分钟) 5 10 20 15 30 10 10 15 问卷 案例研讨 道具/游戏
4
一、业绩目标管理定义
业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织 所面临的内外部形势需要，制订出在一定时 期内组织经营活动所要达到的总目标，然后 由组织内各部门和员工根据总目标确定各自 的分目标，并在获得适当资源配置和授权的 前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从 而使组织的总目标得以实现，并把目标完成 情况作为考核的依据的管理模式。
5
业绩目标管理的目的
这个月的目标是 没得商量，业绩 各所务必要完成 100%以上。
1、完成销售业绩目标
2、完成利润目标
6
设立业绩目标的意义
• 目标使我们看清自己所承担的使命 • 目标有助于我们安排事情的轻重缓急 • 目标使我们产生达成最终结果的积极性 • 目标使我们有能力把握现在
• 目标有助于协同作战
17
1、铺货率管理
每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群
每个产品铺货点：均能带来一定的销售量 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺 货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对 销售都是重要的
18
铺货率周报表
通路 客户 通路 面霸 料珍 新面 亚选 亚选 亚选 拉面 好滋 精碗 桶面 杯面 拌面 精袋 大袋 别 数 别 桶 多 族碗 桶面 杯面 袋 袋 味
10
2、业绩目标设定要考虑的8个方面
2-1、目标是什么？ 2-2、达到什么程度？ 2-3、谁来完成目标？ 2-4、何时完成目标？ 2-5、怎么办？ 2-6、如何保证？ 2-7、是否达成了既定目标？ 2-8、如何对待完成情况？
11
3、业绩目标金字塔
• • • • • • 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标
大袋
桶面 珍碗 杯面 辣旋 风 珍袋
大袋
28
2、达成业绩目标的具体做法
• • • • • • • 对市场的了解 寻求资源 设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善 市场资料的收集 对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流，提升业务技能
29
3、业绩目标管理方法：过程管 理
1、在行动开始前列 出方案和措施 2、上级必须让下级 分担责任和进行授 权 3、上级与下级保持 沟通，对下级进行 工作辅导 4、若遇情况变化， 需要调整计划与目 标值，向上级请示
30
4、业绩目标管理方法：比较
与去年同期比 与上个月比
与竞品比
31
5、业绩目标管理方法：进度管理
设定目标进度
把目标细分到日、周、月 做到持续的追踪落实
目标
7.45 7.45 25.70 25.70 2.03 2.03 18.21 18.21 38.51 38.51 23.37 23.37 11.96 11.96 18.74 18.74 25.79 25.79 8.87 8.87 8.84 8.84 12.82 12.82 25.48 25.48
227.77 227.76
14
6、对业绩目标应有的观念
• 业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标 • 达成业绩目标是业务人员的“职责” • 业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大 努力达成 • 不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达 成 • 主管分配业绩目标要做到公正，公平 • 主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我 （达成后的成就感） • 眼光不要只盯着“兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并 保持绝对优势。
21
陈列执行
原状况（客户数） 目标（客户数） 改善后（客户数）
经销商
区域
CA客户 campain 规范化 campain 规范化 campain 规范化 数 第一陈 红牛最 第一陈 红牛最 第一陈 红牛最 g集中 陈列标 g集中 A1、 A2 g集中 陈列标 列位 大化 列位 大化 列位 大化 陈列 淮达成 陈列 、 B、 C 陈列 淮达成
15
7、例：天津营业部目标分配（3月份）
单位：万元
所别 天津 所 塘沽 所 唐山 所 冀津 所 廊坊 所 合计
2006年3 月 达成 694 321 763 324 346 2,448
2007年2 月 达成 639 300 711 421 514 2,585
2007年3月 理论分配 937 433 1,031 437 467 3,305
高校区 22 东南区 20
徐州鑫联
西南区 18 西北区 32
2
31
4、促销管理-经销
常规促销 专案促销
23
5、促销管理--KA促销活动流程
市场背 景分析 确定 策略 拟订 方案 可行性 YES 分析
NO
谈 评估 执行
判
规划准备 控制 工 地 赠 人 具 点 品 员
24
四、业绩目标管理方法
1、达成业绩目标的管理方法 2、达成业绩目标的具体做法 3、业绩目标管理方法：过程管理 4、业绩目标管理方法：比较 5、业绩目标管理方法：进度管理 6、管理方法：PDCA
60.90 60.00 0.00 27 9.00
泗洪万隆
睢宁王凡
铜山吴兰
4
新沂润达
营业所合计
10.00 5.00
30.00 10.00
35.51 25.00
口味目标分配表
目 标 管 理 方 法 附 件 表 单
桶面 珍碗 杯面 红烧 牛肉 珍袋 箱容 开票价 ( 入) 12 30. 5 12 24. 5 12 19. 6 60 98. 0 小计 24 31. 0 30 39. 0 小计 24 37. 3 60 93. 2 小计 合计 12 30. 5 12 24. 5 12 19. 6 60 98. 0 小计 24 31. 0 30 39. 0 小计 24 37. 3 60 93. 2 小计 合计 徐州经销 销售预估 去年比 销量 成长率 19, 810 31% 2, 900 9% 420 62% #D IV/0! 420 62% 16, 120 28% 940 207% 17, 295 34% 650 21% 40 14% 750 20% 41, 175 30% 8, 120 65% 550 53% 190 51% #D IV/0! 190 51% 2, 360 186% 130 43% 2, 523 169% 360 37% 20 - 9% 410 29% 11, 793 77% 徐州直营 销售预估 去年比 销量 成长率 7, 750 52% 320 11% 220 68% 30 3% 370 34% 1, 550 155% 2, 130 95% 4, 213 113% 210 23% 250 10% 835 13% 13, 488 61% 1, 270 - 35% 170 63% 150 52% - 100% 150 12% 130 20% 580 217% 855 154% 60 33% 90 14% 285 18% 2, 730 - 1% 淮安 销售预估 销量 21, 440 530 650 10 700 15, 410 1, 210 16, 923 110 90 335 39, 928 6, 620 70 390 390 680 210 943 70 40 170 8, 193 去年比 成长率 24% 9% 67% 233% 73% 5% - 2% 4% 25% 3% 10% 15% 84% - 45% 51% - 100% 48% - 31% 58% - 18% 27% - 2% 8% 55%
业绩目标管理
0
课程目标:
于本课程结束时,学员应能:
了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法, 达到业绩提升的目的
1
课程全貌
6、业绩改善的方向 1、业绩目标管理概念
5、业绩目标评估
业绩目标管理
2、业绩目标设定
4、业绩目标管理方法
3、业绩目标管理内容
2
大纲
一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点 二、业绩目标设定 三、业绩目标管理内容 四、业绩目标管理方法 五、业绩目标评估 六、业绩改善的方向
成长 率 35% 35% 35% 35% 35% 35%
调整1
调整2
最终版
成长 率 27% 37% 21% 48% 68% 35%
2007年3 月 实际达成 930 467 1,020 529 623 3,569 16
达成 率 106% 106% 110% 110% 107% 108%
900 440 850 480 634 3,304
5月7日
5月8日 3
5月9日
5月10日 5月11日 2.25 5
徐州旺华
18.26 10
徐州津陇
目 标 管 理 方 法 附 件 表 单
排 货 缴 款 追 踪 表
徐州鑫联
2.25
12.45 11
徐州物流
4
10 10
5 5
宿迁红豆
11 5
5 10 6 6 8
丰县朝宏
沛县糖酒
徐州冬夏
10 5 5
5 5 7 7 6.2 6 9 5 12 5 5
审核:
业务:
区域:
日期:
19
2、生产力管理
本日目标销售箱数 本日目标拜访客户点数 本日实际拜访客户点数 本月累计拜访客户点数 本日实际销售箱数
本月累计销售箱数
生产力
本日目标成交家数
口味别接单
本日实际成交家数
本月累计成交家数
20
3、货架陈列管理
没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标 目标有： 第一货架抢占 红牛最大 眼高货架占比 货架排面占比
1、达成业绩目标的管理方法
• • • • • • • 在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户 目标要和奖罚制度相结合 目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪 业绩目标分配要公正
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万元
徐州天赐圆 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货 缴款 排货
徐州天赐圆
东北区
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Biblioteka Baidu
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2 3 3 3 2
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9 18 18 17 30
9 20 18 16 30
6 18 16 16 28
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7 16 17 16 28
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6 15 15 14 26
徐州旺华
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4、业绩目标设定考虑因素
• • • • • • • • • • 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心
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5、业绩目标设定之流程
• 由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在 预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做 微调，并于事业群行销月会时提报。 • 季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部 • 营业部在月底之前将下月目标分配至各所 （分品项） • 所目标由各所长分配至组及业代别。
900 440 900 480 614 3,334
880 440 924 480 580 3,304
三、业绩目标管理项目
• 销售： • 达成进度 • 新开客户 • 铺货率 • 销售额 • 生产力 • 帐款： • 应收帐款 • 逾期帐 • 坏帐 • 呆帐 • 报表： • 客户卡 • 日报表 • 专案追踪表 • 市场： • 拜访频率、频次 • 价格 • 促销执行 • 竞品动态 • 陈列执行 • 退换货 • 档期安排 • SKU分布到位 • 排面占比 • 第二陈列位取得 • 红牛第一 … … … …
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业绩目标管理特点
• • • • • 参与导向 系统导向 控制导向 授权导向 结果导向
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二、业绩目标设定
1、业绩目标设定SMART原则 2、业绩目标设定要考虑的8个方面 3、业绩目标金字塔 4、业绩目标设定考虑因素 5、业绩目标设定之流程
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1、业绩目标设定SMART原则
Specific，具体的 Measurable，可衡量的 Attainable，可达到的 Relevant，相关的 Time-able，以时间为基础的
二阶
CA
脆奇
大袋 五入
拉面 五入
好滋 精袋 亚选 味五 五入 袋 5入 入
新品
星期一
CB
特通
二阶
CA
星期二
CB
特通
二阶
CA
星期三
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特通
二阶
CA
星期四
CB
特通
二阶
CA
星期五
CB
特通
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CA
星期六
CB
特通
二阶
CA
合计
CB
特通
问题点 （成功 点）
实施方案
填写说明；本表用于当日拜访客户铺货率，周一上交主管和所长审核。
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课程进行时间
课程内容 开场白 一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点 二、业绩目标设定 三、业绩目标管理内容 四、业绩目标管理方法 五、业绩目标评估 六、业绩改善的方向 课程作业 时间(分钟) 5 10 20 15 30 10 10 15 问卷 案例研讨 道具/游戏
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一、业绩目标管理定义
业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织 所面临的内外部形势需要，制订出在一定时 期内组织经营活动所要达到的总目标，然后 由组织内各部门和员工根据总目标确定各自 的分目标，并在获得适当资源配置和授权的 前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从 而使组织的总目标得以实现，并把目标完成 情况作为考核的依据的管理模式。
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业绩目标管理的目的
这个月的目标是 没得商量，业绩 各所务必要完成 100%以上。
1、完成销售业绩目标
2、完成利润目标
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设立业绩目标的意义
• 目标使我们看清自己所承担的使命 • 目标有助于我们安排事情的轻重缓急 • 目标使我们产生达成最终结果的积极性 • 目标使我们有能力把握现在
• 目标有助于协同作战
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1、铺货率管理
每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群
每个产品铺货点：均能带来一定的销售量 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺 货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对 销售都是重要的
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铺货率周报表
通路 客户 通路 面霸 料珍 新面 亚选 亚选 亚选 拉面 好滋 精碗 桶面 杯面 拌面 精袋 大袋 别 数 别 桶 多 族碗 桶面 杯面 袋 袋 味
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2、业绩目标设定要考虑的8个方面
2-1、目标是什么？ 2-2、达到什么程度？ 2-3、谁来完成目标？ 2-4、何时完成目标？ 2-5、怎么办？ 2-6、如何保证？ 2-7、是否达成了既定目标？ 2-8、如何对待完成情况？
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3、业绩目标金字塔
• • • • • • 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标
大袋
桶面 珍碗 杯面 辣旋 风 珍袋
大袋
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2、达成业绩目标的具体做法
• • • • • • • 对市场的了解 寻求资源 设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善 市场资料的收集 对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流，提升业务技能
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3、业绩目标管理方法：过程管 理
1、在行动开始前列 出方案和措施 2、上级必须让下级 分担责任和进行授 权 3、上级与下级保持 沟通，对下级进行 工作辅导 4、若遇情况变化， 需要调整计划与目 标值，向上级请示
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4、业绩目标管理方法：比较
与去年同期比 与上个月比
与竞品比
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5、业绩目标管理方法：进度管理
设定目标进度
把目标细分到日、周、月 做到持续的追踪落实
目标
7.45 7.45 25.70 25.70 2.03 2.03 18.21 18.21 38.51 38.51 23.37 23.37 11.96 11.96 18.74 18.74 25.79 25.79 8.87 8.87 8.84 8.84 12.82 12.82 25.48 25.48
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6、对业绩目标应有的观念
• 业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标 • 达成业绩目标是业务人员的“职责” • 业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大 努力达成 • 不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达 成 • 主管分配业绩目标要做到公正，公平 • 主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我 （达成后的成就感） • 眼光不要只盯着“兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并 保持绝对优势。
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陈列执行
原状况（客户数） 目标（客户数） 改善后（客户数）
经销商
区域
CA客户 campain 规范化 campain 规范化 campain 规范化 数 第一陈 红牛最 第一陈 红牛最 第一陈 红牛最 g集中 陈列标 g集中 A1、 A2 g集中 陈列标 列位 大化 列位 大化 列位 大化 陈列 淮达成 陈列 、 B、 C 陈列 淮达成
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7、例：天津营业部目标分配（3月份）
单位：万元
所别 天津 所 塘沽 所 唐山 所 冀津 所 廊坊 所 合计
2006年3 月 达成 694 321 763 324 346 2,448
2007年2 月 达成 639 300 711 421 514 2,585
2007年3月 理论分配 937 433 1,031 437 467 3,305
高校区 22 东南区 20
徐州鑫联
西南区 18 西北区 32
2
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4、促销管理-经销
常规促销 专案促销
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5、促销管理--KA促销活动流程
市场背 景分析 确定 策略 拟订 方案 可行性 YES 分析
NO
谈 评估 执行
判
规划准备 控制 工 地 赠 人 具 点 品 员
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四、业绩目标管理方法
1、达成业绩目标的管理方法 2、达成业绩目标的具体做法 3、业绩目标管理方法：过程管理 4、业绩目标管理方法：比较 5、业绩目标管理方法：进度管理 6、管理方法：PDCA
60.90 60.00 0.00 27 9.00
泗洪万隆
睢宁王凡
铜山吴兰
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新沂润达
营业所合计
10.00 5.00
30.00 10.00
35.51 25.00
口味目标分配表
目 标 管 理 方 法 附 件 表 单
桶面 珍碗 杯面 红烧 牛肉 珍袋 箱容 开票价 ( 入) 12 30. 5 12 24. 5 12 19. 6 60 98. 0 小计 24 31. 0 30 39. 0 小计 24 37. 3 60 93. 2 小计 合计 12 30. 5 12 24. 5 12 19. 6 60 98. 0 小计 24 31. 0 30 39. 0 小计 24 37. 3 60 93. 2 小计 合计 徐州经销 销售预估 去年比 销量 成长率 19, 810 31% 2, 900 9% 420 62% #D IV/0! 420 62% 16, 120 28% 940 207% 17, 295 34% 650 21% 40 14% 750 20% 41, 175 30% 8, 120 65% 550 53% 190 51% #D IV/0! 190 51% 2, 360 186% 130 43% 2, 523 169% 360 37% 20 - 9% 410 29% 11, 793 77% 徐州直营 销售预估 去年比 销量 成长率 7, 750 52% 320 11% 220 68% 30 3% 370 34% 1, 550 155% 2, 130 95% 4, 213 113% 210 23% 250 10% 835 13% 13, 488 61% 1, 270 - 35% 170 63% 150 52% - 100% 150 12% 130 20% 580 217% 855 154% 60 33% 90 14% 285 18% 2, 730 - 1% 淮安 销售预估 销量 21, 440 530 650 10 700 15, 410 1, 210 16, 923 110 90 335 39, 928 6, 620 70 390 390 680 210 943 70 40 170 8, 193 去年比 成长率 24% 9% 67% 233% 73% 5% - 2% 4% 25% 3% 10% 15% 84% - 45% 51% - 100% 48% - 31% 58% - 18% 27% - 2% 8% 55%
业绩目标管理
0
课程目标:
于本课程结束时,学员应能:
了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法, 达到业绩提升的目的
1
课程全貌
6、业绩改善的方向 1、业绩目标管理概念
5、业绩目标评估
业绩目标管理
2、业绩目标设定
4、业绩目标管理方法
3、业绩目标管理内容
2
大纲
一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点 二、业绩目标设定 三、业绩目标管理内容 四、业绩目标管理方法 五、业绩目标评估 六、业绩改善的方向
成长 率 35% 35% 35% 35% 35% 35%
调整1
调整2
最终版
成长 率 27% 37% 21% 48% 68% 35%
2007年3 月 实际达成 930 467 1,020 529 623 3,569 16
达成 率 106% 106% 110% 110% 107% 108%
900 440 850 480 634 3,304
5月7日
5月8日 3
5月9日
5月10日 5月11日 2.25 5
徐州旺华
18.26 10
徐州津陇
目 标 管 理 方 法 附 件 表 单
排 货 缴 款 追 踪 表
徐州鑫联
2.25
12.45 11
徐州物流
4
10 10
5 5
宿迁红豆
11 5
5 10 6 6 8
丰县朝宏
沛县糖酒
徐州冬夏
10 5 5
5 5 7 7 6.2 6 9 5 12 5 5
审核:
业务:
区域:
日期:
19
2、生产力管理
本日目标销售箱数 本日目标拜访客户点数 本日实际拜访客户点数 本月累计拜访客户点数 本日实际销售箱数
本月累计销售箱数
生产力
本日目标成交家数
口味别接单
本日实际成交家数
本月累计成交家数
20
3、货架陈列管理
没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标 目标有： 第一货架抢占 红牛最大 眼高货架占比 货架排面占比