市场营销的五种经营观念培训教材PPT(共 80张)

市场营销的 五种经营观念
主讲：毛果平
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内容
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
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一、古老的观念——生产观念
我就是要向社会提供 更多、更便宜的产品
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1、生产观念的假定（1）
消费者喜爱哪些可以随处得到的，价格低廉的产品
购买越方便！ 我们越喜欢！
价格越便宜！ 我们越喜欢！
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“精益求精”
还有什么可以改进的？
VCD
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抱住过时的产品不放
儿都死了好久了， 你还死死抱到
自己的亲生的 舍不得啊！
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三、推销观念
以销售为中心，一切为了销售
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1、推销观念的假定（1）
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
厂家生产什么 我不清楚
我懒得打听
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推销观念的假定（2）
产品
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（产品观念）局限性（2）
过分追求完美，忽视市场变化
公司规定的质量 公司开发的产品 市场需要的产品
顾客要求的质量
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（产品观Biblioteka Baidu）局限性（3）
忽视消费者活动和推销活动
只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！
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9、 （产品观念）适应场合
高收入、较大差异、较小顾客群的市场
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无人喝彩
这鞋，穿30年都不会坏， 怎么没人买呢？
有效的推销和促销工具、产品销售量
商品组合
强力广告 示范表演
宣传手册 哪一招最灵？
有奖销售
买100送80
展示会
买一送一
游戏 人员推销
6、推销观念实现途径
• 推销手段 • 促销工具 • 扩大销售渠道 • 增加推销人员 • 广告的狂轰乱炸 • 大量的经销商 • 大量的代理商
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7、推销观念销售手段
• 人员推销 • 广告推销 • 电视推销 • 现场推销 • 上门推销 • 网上推销
忽视产品质量、品种与推销
老板，我要退货
天那！又要退货
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（生产观念）局限性（2）
不考虑消费者的需求
没有！ 全是黑色的
有红色的车吗？
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（生产观念）局限性（3）
无视人的存在
消费者15
忽视产品包装和品牌
用这个做包装，可以节约不少成本
廉价材料
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过分追求大规模忽视花色品种
怎么全是 一个样
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二、产品观念
以质量为中心，我能生产最好的
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资料：追求完美的劳斯莱斯--产品观念
•
至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯莱斯
了。劳斯莱斯的不同凡响之处在于：纵然你有万贯家产，金山银山，如果你
仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，也不一定
能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。
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生产观念的假定（2）
消费者没有特殊需要
我怎么看不出消费者 的需要有什么不同
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生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
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2、（生产观念）出发点
厂商
这要看我们 有什么技术
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
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3、 （生产观念）经营思想
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8、推销观念追求目标
通过大规模销售来获取短期利润
我们要把销售网点 建立到每一个村， 一个也不放过
老板，我们怎么做？
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9、推销观念局限性（1）
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
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推销观念局限性（2）
强买强卖，损害消费者利益
必须积极推销，刺激消费者购买
咦！有点意思
厂商
顾客
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2、推销观念出发点
厂商
用什么办法把 这些东西卖掉
非渴求 商品
非渴求商品
购买者一般不会想到 去购买的商品。
保险、百科全书、坟地
推销精英—百万 年收入 39
3、推销观念经营思想
好坏都要靠吆喝
快来买啦！ 厂家大优惠啦！
买一送一啦！
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5、推销观念关注要点
厂商
增加产品 特色
努力提高 产品质量
诸位，我们怎样
生产产品呢？
增加产品性能
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3、 （产品观念）经营思想
拥有高质量的产品，就拥有了购买者
看看，是不是白玉无暇
制 造 厂 商
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4、 （产品观念）关注要点
质量、品种、性能、品牌 增加花色品种
诸位认为，我们 现在要抓什么？
抓好质量
开发新产品
树立品牌
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我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
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4、 （生产观念）关注要点
生产效率和销售覆盖面
成本和费用 的降低
人员素质 的提高
诸位认为，我们 现在要抓什么？
扩大销售渠道
广告宣传
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5、 （生产观念）实现途径
• 规模经济
1、产品观念的假定（1）
消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品
功能越多！ 我们越喜欢！
产品越独特！ 我们越喜欢！
质量越高！ 我们越喜欢！
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产品观念的假定（2）
消费者有不同的偏好
我喜欢甜味
我喜欢咸味
我喜欢酸味
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产品观念的假定（3）
消费者有较强的支付能力 只要东西好，
钱嘛！我不在乎
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2、（产品观念）出发点
5、 （产品观念）实现途径
• 精品 • 名牌 • 独特产品 • 领先性能 • 高附加利益 • 高认知价值
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6、 （产品观念）销售手段
高价、小规模、优质服务、专卖
蒙娜妮莎 专 卖 店
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7、 （产品观念）追求目标
通过高质量的产品来获取短期利润
奖
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8、 （产品观念）局限性（1）
营销近视症
顾客 需求
•
劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳斯莱
斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时100
公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇
动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世
界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到“世界第一”的称
号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵”这种银
色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。
•
劳斯莱斯的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何珍奇赶上”。“好
的车子无论经过多少年都会被保持下去。”
•
劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人
的嗜好专门特制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信”与“名誉”
• 降低成本
• 提高生产率
• 扩大产量
以格 兰仕
为例
• 增加销售网点
• 进行各种促销
• 扩大广告宣传
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6、 （生产观念）销售手段
低价、大规模
前所未有 的震撼
每台
只售389元
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7、 （生产观念）追求目标
通过大规模生产来获取短期利润 趁现在好卖， 给我使劲生产
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8、 （生产观念）局限性（1）