最经典增员对象选择

注意事项 不要成为拒绝处理的机器。 随时备好纸笔，把握时机进入要求推介的促成部分
第30页 2009年1月14日
可能出现的拒绝问题
虽然你做来自百度文库不错，但许多人都认为业务员的地位 很低。
我理解，你觉得地位的高低是用什么衡量呢？现 在有许多高素质的人加入这个行业，而且保险业也培
养出一批高素质，高收入的人才。随着外资保险公司
认识更多的朋友
学到很多金融、管理知识，不断提升自我
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2009年1月14日
要点4：被增员者能在我们公司得到什么？
现身说法：我在平安有何所得
在我最初选择平安的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈， 可能不太合适，可是……（充分加入 “自己入司后的感受和所 获”证实这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时， 发现自己不仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结 交新朋友，既发展了自己又帮助了别人… …
第29页 2009年1月14日
要点7：那么，您能向我推荐谁呢？
（拿出纸、笔，进行推介方向引导）在您的朋友中，有没有
•单位效益不好，面临被裁员的？ •与老板关系不好，想调换工作的？ •在家族企业里，很难获得提拔，怀才不遇的？ •经常出差，想换工作的？ •迫切想增加收入的？ •受非典影响，单位不景气，想转行的？ •想自己创业的？ •谁的家人刚毕业，正在找工作的？
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2009年1月
增员早会——
如何锁定增员目标
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2009年1月14日
茫 茫 人 海 何 为 目 标 ？
第7页 2009年1月14日
• 如今增员已经成为寿险行业不可或缺的组成部 分，只有增员才能使你的寿险生命更加持久， 使你的收入稳步的增长，使你的工作更加轻松， 生活更加愉快。 但是……
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2009年1月14日
总结
• 综上所述，所有的人群都可以被分为两种：可 控制来源和不可控制来源。在这两种来源中找 到属于自己的增员，仍然是一个漫长的过程， 不能急于一时，需要多年积累和丰富经验及教 训。
• 最后希望大家顺利增员，在茫茫人海中找到属 于你的增员！
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2009年1月14日
增员早会——
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2009年1月
名单获取——
2、向销售（增员）不成功的客户要求名单 客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。 ☻业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。但不知你周围的朋友是不是 都像你这么成功？ 客：都还行吧！ ☻业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟，您看您周围 的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间的……，介绍给我认识好吗？ 关键点: 取得对方的认同或支持； 界定转介绍范围； 利用转介绍工具进行促成；
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2009年1月14日
拒绝处理后再加上
这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我会给他提供更 多的资讯，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场 券，给他多提供一个选择的机会。
第21页 2009年1月14日
要点1：需要您的帮助
提出要求
王大哥，这几年，我的变化您也看到了，不仅收入增加了， 自身的综合能力也有了很大提高。现在我打算晋升业务主 任，需要一些事业上的伙伴，我知道您人缘特好，朋友又 多，所以想请您帮助介绍一些人，好吗？ ………您不仅成 就了我,更重要的是能帮另一个朋友开创新的事业
注意事项
交谈要点：自我提升／收入晋升完全取决自己的努力／接受培 训／结交新朋友 要点：以真实可信的现身说法感染推介人
分析：推介人的拒绝问题是什么？例：你那么有能力， 我的朋友不如你…….
第27页 2009年1月14日
要点5：平安的训练优势
您担心自己的朋友没有营销经验，做不来，对吧？您的担心是非 常正常的，您能替朋友想得这么细致周到，可见您对朋友特关心特负 责。不过不必担心，您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的 专业化培训。同时，在他初入市场的时候，我会一直帮助他、陪同他， 直到他可以独立工作为止……. 平安的训练在同行业中一直处于领先地位，在员工成长的各阶 段给予不同的培训，不会使其会，不能使其能………（可适时导入
注意事项
务必使推介人明确准增员对象的标准 始终不忘恰到好处的赞美推介人 分析：推介人的拒绝是什么？例：我朋友的工作都 不错的……….
第25页 2009年1月14日
挺
要点4：被增员者能在我们公司得到什么？ 赚更多的钱，而且收入不封顶，完全取决他的工作和 努力
能得到我们公司一系列的的专业培训
有顺畅的晋升渠道，发展无极限
分析：推介人的拒绝是什么？例：一时真想不出谁还没有工作………
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2009年1月14日
要点3：描述创业轮廓
提出要求
王大哥，并不是所有的人都适合我们这项工作，我们对工作人员 也是有一定要求的……（创业轮廓根据自己偏好有所调整）这个 人年龄在25岁到45岁之间，具有高中以上学历，如果是本地人或 有推销经验的，我们更欢迎……最好是和您一样有这么好的人缘、 又勤奋又有责任感的。
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2009年1月14日
可控制的来源
1.本身缘故：由最紧密的家族关系延伸，兄弟姐妹，父 母，同学校友，好友，袍泽，再加上往来的有缘人， 如邻居，社团友人，理发店，餐厅，服饰店，书店等 常往来者。 2.同仁缘故：同仁的关系人，同样由内到外，名单一开 洋洋洒洒。 3.亲友推介：亲友的朋友亲戚或其他社交来往者/
的进入，寿险顾问的身价也在攀升，一旦转司，新公 司会支付一大笔类似足球明星转会费的费用，这不也 反映了我们这种职业的含金量。
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2009年1月14日
可能出现的拒绝问题
他不适合？ 王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不
适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，
多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？
注意事项
赞美、肯定推介人对自己的帮助非常重要 很少有人愿意承认自己人缘差，朋友少 增强推介人的成就感：帮助两个人开创事业 分析：推介人的拒绝是什么？例：现在暂时没有合适的人选…
第22页 2009年1月14日
要点2：描述工作内容
解释业务员的工作
也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保 险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋 友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女 教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题…… 我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作…… 注意事项
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2009年1月14日
可能出现的拒绝问题
我先问问他再告诉你 王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的 行业，您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，
您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下，就
作出决定，对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？
第33页
2009年1月14日
可能出现的拒绝问题
2009年1月14日
茫茫人海，我要去哪找我的增员呢？
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2009年1月14日
仔细摘选增员对象，找到属于你的 增员！！！
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2009年1月14日
增员的分类
增员对象
可控制的来源
不可控制的来源
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2009年1月14日
可控制的来源
• 此类是熟识且背景可查知人，较有共识并具安 全性，以类别又可以分为： 本身缘故，同仁缘故，亲友推介，异业介绍， 名录，客户推介，客户本身等几个方面，下面 会详细阐述。
推介人增员八要点
1、需要您的帮助 2、描述工作内容 3、被增员者的轮廓 4、被增员者能在我们公司得到什么？ 5、平安的训练体系及优势 6、说明增员是一个双向选择的过程 7、那么…您认识谁呢? 8、预约下次拜访时间，表明会随时反馈见面情 况
第20页 2009年1月14日
要点1：需要您的帮助
寒暄赞美、感激激励
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2009年1月14日
可控制的来源
4.异业介绍：不同行业之间互相供输和介绍者，有些在 该行业表现不佳，到保险业可能会令人跨目相看。 5.名录：如毕业纪念册，校友会，同乡会，专业协会等 会员组织。 6.客户推介：客户的亲友及来往的厂商。 7.客户本身：客户因信任我们而买保险，我们也因了解 客户的需要而协助他加入保险业，双方相纸详细，同 心协力。
2.广告：通过多种不同媒介的如公交，网络，报纸了解 到招聘信息，对保险感兴趣的人。
3.活动吸引：因为公益活动或是被不同类型 的公司活 动所吸引而来者。
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2009年1月14日
不可控制的来源
4.校园征才：从应届毕业生中广求新血，又是保险系的 毕业生不愿意尽保险公司，反而其他系同学自愿近来。 5.随机增员：随时随地见了认为合适知人即可开口试探。
解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细
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2009年1月14日
要点2：描述工作内容
如果还不够，继续解释他朋友需要做什么？ 王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，那么 首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，然 后去会见一些新朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险 防范计划，并提供优质服务。为了保证他能不断提升， 他每天还需要参加公司的团队活动，比如早会、各类 培训啊……
你做了几年，但很多人很快就流失了？这不是能终身从事的
• 是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业的特殊性。在
其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰
的是沙子，留下的是金子。 • 如果这个行业非常容易，就不会吸引许多优秀的人来加盟。我 相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到 行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的 潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。
3、家庭背景 配偶的支持、家庭和睦
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2009年1月
名单获取——
1、向老客户要求推荐名单
☻业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力支持。 客：不用客气。 ☻业：现在公司业务发展比较快，我现在正全力发展自己的团队，你为人热情，认 识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行 业？ 客：可我没觉得谁适合做保险啊！ ☻业：那没关系，他们不一定适合这个行业，就当交一个朋友也无妨呀，你介不介 意帮我一下？您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满意的…… 客：让我想想再告诉你。 ☻业：谢谢您，其实您在给他提供一个改变命运、获得发展的机会，如果他适合这 份工作并获得成功，他会感谢您一辈子的。帮人找到一份好工作，是一件善事啊！
第14页
2009年1月14日
不可控制的来源
这类人士通常较为陌生，须用心评估了解，切不可碰 到有人自投罗网就暗自欣喜，说不定是苦头的开始哦， 主要可分为： 直接上门，广告，活动吸引，校园征才，随机增员等
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2009年1月14日
不可控制的来源
1.直接上门：莫名其妙的自荐而来，或许是有心人，但 也可能是走投无路或别有居心，不可不小心，以免配 了夫人又折兵，此类例子已经有多起了
王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说
实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋 友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！
提出要求
王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！因为业 务发展的需要，我们公司最近准备招纳一批有能力的人。王大哥， 您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人 选？……其实您在帮我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创 业的好机会。
公司优势的介绍）（可以通过现身说法，打消推介人顾虑）我没来
平安之前，一样没有销售经验，对保险也一无所知，是公司的培训 改变了我………
注意事项：在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺
第28页 2009年1月14日
要点6：这是个双向选择的过程
不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我，并不代表他一 定会进入保险公司。我们还有双向选择的机会，您不过是给他 一个改变人生的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，我 会始终尊重您朋友的选择，我们最近正好要在****举行一场创 业说明会，我会给他留出一张入场券，让他听听再说 注意事项 减少推介人的心理压力，鼓励介绍 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：我的朋友中没有适 合做营销的，真得不适合
增员早会——
增员对象选择
增员对象
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2009年1月
优先增员对象——
需考虑的三要素
1、基本条件 学历、健康、年龄、形象、经济、工作表现 2、性格 乐观、品德、愿意学习、积极进取、交际、 接受管理
销售人员 亲戚朋友 政府及事业单位办公人员 从事服务业人员 家庭主妇 银行职员 医生 部队退伍人员 教师 社区工作者 有强烈进取心的年轻人