阻燃剂市场销售渠道及客户群研究报告

深圳中企智业投资咨询有限公司

市场销售渠道及客户群研究

(最新版报告请登陆我司官方网站联系) 公司网址:

市场销售渠道及客户群研究 (3)

第一节市场销售渠道结构 (3)

一、主力型渠道 (3)

二、紧凑型渠道 (3)

三、伙伴型渠道 (3)

四、松散型渠道 (3)

第二节市场营销渠道建立策略 (4)

一、大客户直供销售渠道建立策略 (4)

二、网络经销渠道优化 (4)

三、渠道经销管理问题 (7)

第三节阻燃剂主要客户群分析 (8)

一、客户群消费特征分析 (8)

二、客户群稳定性分析 (9)

三、客户群消费趋势 (9)

市场销售渠道及客户群研究

第一节市场销售渠道结构

一、主力型渠道

主力型渠道是指阻燃剂的主要销售渠道，销售渠道主要有直销和经销两种方式，直销是指生产厂家与消费者直接接触，订单式生产，经销是指生产厂家与消费者之间通过经销商联系。

由于阻燃剂价格较高，产品规格要求较多，技术难度较大，经常采用订单式生产，即直销方式，消费者直接向企业订购所需要的产品，省去中间经销商的过程。

二、紧凑型渠道

紧凑型渠道就是尽量缩短阻燃剂所经历的渠道，减少中间商的数量，在渠道内部形成紧密包围的形式。阻燃剂属于技术型产品，在产品推广上面要尽量缩短产品的渠道，建立于消费者的直接联系，以更好的了解消费者的需求以及及时进行售后服务。

三、伙伴型渠道

伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种渠道关系本质上是渠道成员之间的一种合作或联盟，由于这种关系是没有达到一体化程度的长期联合，所以制造商无须花费太大的成本，即可获得如同一体化一样的渠道优势。

四、松散型渠道

松散型分销模式是一种传统的市场营销模式，它在市场经济不甚发达，大量生产体制尚未形成规模时极为盛行。成员是在产权和管理上独立企业构成，网络之间缺乏信任感，且有不稳定性，成员间靠谈判和讨价还价建立。

第二节市场营销渠道建立策略

一、大客户直供销售渠道建立策略

渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的阻燃剂公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售。

在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，建议实施大客户营销战略。

大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。

二、网络经销渠道优化

对于阻燃剂行业来说，网络营销成为一种趋势。

随着网络技术应用的快速普及，电子商务正以前所未有的速度迅猛发展，由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。网上交易市场是