保险公司如何经营客户(17页)
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给 的 药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
➢客户购买保险的理由： 1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
经
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
客
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
来自百度文库
把客户往死里逼！ 做了一个客户，死了一片市场！
养鱼理论
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断 地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼 养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不 断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
天马行空官方博客： ;QQ:1318241189
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … …
营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
愚公移山的精神？
持续不断的精神！ 持续不断拜访客户，持续不断对客户好！
持续不断的电话、短信、见面！
结束语：
调情 变态 勾引
调情：调动客户的情绪！ 变态：改变客户的态度！ 勾引：沟通和引导！
养鱼理论：
C类准客户
日常经营
A类准客户
B类准客户
D类准客户
➢客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
认同你、认同保险，近期已经有购买意向； 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向； 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。
不断的去喂你的鱼：
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀
学员称号 2015年一季度获收展展业能
手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
➢客户购买保险的理由： 1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
经
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
客
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
来自百度文库
把客户往死里逼！ 做了一个客户，死了一片市场！
养鱼理论
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断 地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼 养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不 断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
天马行空官方博客： ;QQ:1318241189
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … …
营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
愚公移山的精神？
持续不断的精神！ 持续不断拜访客户，持续不断对客户好！
持续不断的电话、短信、见面！
结束语：
调情 变态 勾引
调情：调动客户的情绪！ 变态：改变客户的态度！ 勾引：沟通和引导！
养鱼理论：
C类准客户
日常经营
A类准客户
B类准客户
D类准客户
➢客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
认同你、认同保险，近期已经有购买意向； 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向； 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。
不断的去喂你的鱼：
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀
学员称号 2015年一季度获收展展业能
手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？