保额销售法

财富收支图详解
1. 这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料； 2. 但我想您一定也认同，
财富 蓄水 4 池
3. 另一条线是收入线， 一 般人挣钱的高峰期 是在参加工作直至退 休中间的这个 时期；
我们每个人从一出生都在
不停的消费这就是我们 人生的支出线；
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4. 我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。
好了吗？
这就是你的家庭基本生活保障。
目录

一个保额计算方法 一个寿险理念 一个产品 一套话术
穷人富人间差距不过是一场病 “一位朋友跟我说，穷人和富人的差距 就是一场病的距离，似乎很有道理，在疾 病面前的确穷人和富人要忍受一样的痛苦。 虽然我也不是穷人，也算不上富人，但是 在这个重大的疾病找到我的头上时，第一 个会考虑的问题就是医疗费用的问题”。 ——摘自原小娟《病床日记》
一套话术：
根据我对您的了解，您还没有能力考虑养老问题。将来有 能力考虑时，我再帮您设计。小孩的教育也可以晚一两年再 考虑解决。现在最重要的是先解决您的家庭生活保障——28 万的问题。您要想拥有28万的保额，年交保费是15000左右， 每月要存1300元，这样可不可以？ 客户：太高了！ 如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花销有些 多了，您在透支你的资产。如果您感觉存1300元多的话，我 先帮您补一半，先解决14万的保额，每月存600元可以吧？ 客户：还多。 那我帮您再打个7折，10万吧，但不能再低了，否则我不能 再卖了。低了没有用处，不能给您的家庭解决任何问题。我 帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吗？
用十年的时间，为孩子积累一生的健康保障！ 还可拿到公司额外的奖励！
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实际案例建议书
选择交清增额，客户的人生保障和健康保障 会随着时间的增加，快速累积，至60岁客户的保 障（主险+重疾）约增加到***倍；
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保额增长的同时， 无需担心身体健康因素带来的体检核 保问题、
无需担心保障成本因年龄的增长而加
原小娟曾庆幸于自己所在的时尚集团有完善的医保， 但因为医保有限制的范围，而她选择了新的治疗方案，所以 不能报销。在最终选择的新方案中，一次48小时的化疗费用 是12000元，而这样的化疗要进行四到六次。幸亏她在6年 前第一次辞职时，曾买过一份保险，大约能得到九万元的赔 付。 但就是这样，为了给她治病，他们还是卖掉了一套在 原单位拥有的房子。 事实上，在中国，并不是所有的企业都建立了完备的 医疗保障制度，这意味着一旦劳动者遇到重大疾病，昂贵的 医疗费用只能自己承担。而对生活尚不富足的中国人来说， 保险意识更是缺少。“对一个拼命工作的白领人士来说，一 年的收入可能在十多万，但如果疾病到来，很可能就会使他 一无所有。多年来，因病返贫的，不光是那些贫困的农村家 庭，即使对收入相对很高的白领来说，这样的风险也同样存 在着。”社会学研究者李青这样说。

一个寿险理念 一个保额计算方法 一个产品 一套话术
六句话
1.从投保之日起每年享受公司分红至终身。 2.从明天起就拥有至少100000元疾病身故保险金。 3.从明天起就拥有至少100000元意外身故保险金。 4.90天后拥有80000元的28/30种重疾保险金。 5.一旦发生大病则豁免以后的各期保险费。 6.您可以享受最有利的新老重疾赔付条件。
一套话术：
但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是 我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未 来可能还会给孩子留下大笔的遗产，孩子可以轻松地工作和 生活。对于我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对 孩子最大的支持，我们的小孩才会无忧无虑地成长。所以现 在最重要的就是解决自己的问题。 子女教育：您的孩子这么可爱，未来需要学习。现在小孩 读大学每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最 少需要6万。总共14万。这就是子女教育的保额。 养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁 还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万养老金。
支出线
2
收入线
工作 退休
0
1
？
财富收支图详解
5. 您看很明显，我们挣 钱 的时间短，消费的时间 长；必须要合理规 划财 富；在有限的挣钱时间 里尽量扩充蓄水池的蓄 水量，为人生各个阶 段的各项支出 做好准备！
财富 蓄水池 4
6.
我相信您肯定有这样 的能力让您的财富越 来越多！但是一个人 再有本事也好，有两 件事情是不能控制的：
一套话术：
资产图：我们存钱会买房、买车……，总也达不到储蓄的 目标。但是我的计划将使您拥有28万的资产。您要是想花的 话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也 会对您很孝顺。
一套话术：
压力图：这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是您的 父母，这是您爱人的父母——这就是中国当代社会的家庭结 构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现代人 真的很累，我们承受太大的压力！
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一套话术：
4、转介绍
4）、让客户放心：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为 难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。这是我们公 司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果 您一时想不起来，我先把他放您这，等我送建议书时来拿。 5）、转介绍：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要 朋友帮忙。您帮帮我好吗？ 6）、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老 总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险， 另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。 我回去好好改进，有机会再来拜访您。
储蓄
4个问题了解客户的基本情况！
金刚圈引出保险功能,强化安全阀概念
另外一个完整的家庭收入 分配图还会用收入的10%20%来做一个家庭保障计 划。一个好的家庭保障计
划就好比您财富蓄水池里
的安全阀和进水管，既能 保证您的财务安全，还能 为您的资产保值升值，我 想您一定不介意多了解一
下这方面的知识……
目录
一套话术：
3、计算并解释保额 （客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出1500元） 请问您今年多大？（您的朋友告诉我您今年34岁。） 您打算你什么时候退休？ 您的家庭每月支出多少钱？ 如果您有1868元存在银行里，银行给我们3%的利息，您每 月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出1500元， 1500元是10元的150倍，150X1868=28万。这28万就是您的 家庭基本生活保障。 如果有28万，您把它放到银行，银行按3%的利息计算，每 月可以从银行拿1500元，一直拿满21年。 您现在有没有28万？ 客户：没有。
费问题！
备注：鑫盛是均衡费率产品
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鑫盛是分红类产品中费率最低的重疾 产品；
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保额＜5-10年的收入，是危机人生 保额＝ 5-10年的收入，是安逸人生 保额＞5-10年的收入，是幸福人生
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目录

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一套话术：
1、电话约访
开门见山：您是C先生吗？我是您的朋友B介绍的，我叫A，在平安保险公司工 作，听B先生说您事业做的很成功，我很想认识您，顺便给您免费做一次家庭保障 需求分析。 出于礼貌：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您这个星 期三方便还是周四方便？ 让客户放心：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析。 买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他 的。 客户：我这周没时间（客户推脱） 是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，下周二怎样？ 客户：到时候再联系吧。 好，下周一我给您打电话。真不好意思，打扰您了。谢谢，再见。 客户：没事，没关系。
“穷人富人间差距不过是一场病”
----保额销售法
目
标
引领队伍建立以客户需求为导向的 销售模式
为客户提供全面的、高保额、低保 费的保险计划
保险的核心价值在于提供 风险保障，发挥风险管理和 保障功能，是保险业长期稳 健经营、发展的必选之路。
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生命需要保障 生命创造的价值需要保障
创造价值的能力更需要保障
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一个是意外， 另一 个就是疾病！
支出线
2
收入线
工作 退休
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意外
大病
• 当风险突然降临的时候，我们的财富蓄水池 不仅不能继续蓄水，原先辛辛苦苦积攒的水 也会瞬间漏光…… • 这时,一切美好的规划都将成为泡影…… • 保护财富蓄水池,要为它装一个安全阀！
一个想法，四个问题，金刚圈引出客户需求！
回归保险真谛
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四个一工程
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保险需求分析
步骤1
步骤2 步骤3
步骤4
计算保额和缺口
（一）计算保额和缺口： 1、你的年龄是 30 岁，按照我们国家的政策，你正常应该是_60岁 退休，这样离你退休还有 30 年。 你目前每月家庭收入是 2000 元。一年是2、4万元。
一套话术：
4、转介绍
1）、再次确认：您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没 有道理？ 2）、认错：我们过去做的确实不太好。那时候我也不会做 分析，也不知道该设计多少保障。您呢，也不知道该有多少 保障。我们都不清楚，所以出现了很多问题。很多客户不理 解保险，也不认同保险。您看，我今天这样讲，是不是有些 道理？” 3）、提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭都 不知道自己应该有多少保障，也不会算。您有没有不错的朋 友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。
一套话术：
我想即使有，您也不会把28万都放在银行里，也会去买房 子或做其它投资等等。所以您要建立一个与28万数额相等的 保障（保额）。 风险图：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的太太 和小孩生活得很幸福。一旦有什么意外发生，您的家庭就会 非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这28万保障， 就能保证您的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生 活不会受到太大的影响。不过您放心，根据我们公司的调查， 99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一个28万的 资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最 大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
一套话术：
2、见面 开门：您好，很感谢您给我时间。您的朋友对我很信任， 看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。 认错：我知道很多人对保险的印象不好。我们调查过，很 多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。的确，过 去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很为难。 我今天来，就是想帮您做个分析。买不买没有关系，您看 看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。给我20 分钟的时间，好不好？（边说边拿出需求分析表） 客户：好。
2、我们来算一个数，你看有没有道理： 如果你 30 岁到 60 岁收入是 720000 元，这样平平安安健健康康 30年。 3、如果中途收入终断谁来保障我们的家庭，所以要建立家庭的保障 ，至少要有一半 350000万元的保额，另外一生平安 60 岁活到 80岁 20年，也要保证有480000万元的生活费。这些钱你准备
社 保 金
•另外，我还有一个关于家庭理财的想 法想要和您分享，这是一个一般人的 家庭收入分配图，一般人会用收入的 40%-50%用于衣食住行等基本的生活费 用，请问您每月的基本生活费大概有 多少呢？（了解客户的收支状况）
日常开支 衣食住行
各种投资
•此外，一般人还会用收入的10%-15% 来交纳社会养老、医疗保险金等，您 有没有社会医疗保险呢？（了解客户 社保及以往的投保状况） •一般人还会用收入的部分来投资，比 如股票、基金、房产、古玩等，您有 没有哪些方面投资呢？（了解客户的 投资取向） •一般人会把一部分钱存到银行，我想 您一定也有良好的储蓄习惯，每月存 钱吧？（了解客户的储蓄习惯及储蓄 所占比例）