消费者行为学复习重点

概念

1消费品：是用来满足人们物质和文化生活需要的那部分社会产品。

2便利品：是指消费者要经常购买，反复购买，即时购买，就近购买，习惯购买，且购买的时候不发时间比

较和选择的商品。

3选购品：是指顾客对使用性，价格，质量和样式等基本方面要做认真权衡比较的产品，如家具，服装，旧

汽车和打得机械等。P3

4潜在消费者：是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。P5 5消费者行为：是指消费者为索取，使用，处置消费品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动决策过

程。P8

6消费者购买决策：是指消费者为满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，可供选择的两个或者两个以

上的购买方案中。P33

7扩展型决策：一般是消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情

况下所做的购买决策。P34

8名义型决策：实则是一种惯例化反应，本身并不涉及决策，只是根据以前的经验发生惯性反应。P35

9. 问题认知：是消费者的理想状态与实际状态之间的差距

到达一定程度并足以激发消费者决策过程

的结果P38

10.冲动性购买：是顾客在超市购买的商品是来超市之前根

本没有预定或意识到的商品P47

11消费者满意：是指购买者在特定的购买决策者情形中对

其所付出的是否得到足够的回报的认知

状态，它是消费者对产品或服务的期望水

平与认知的实际水平的主观比较，其内涵

包括产品满意，服务满意，社会满意。P57 12个人可支配收入：即个人收入中扣除各种税款和非税性

负担后的余额，它是消费者个人可以用于

消费或储蓄的部分，形成购买力。P70 13消费结构：在一定的社会经济条件小，人们在消费过程

中所消费的各种不同类型的消费资料的

比例关系。P70

14消费者知识：是指与履行消费者功能相关的那些信息。

P75

15消费者需要：是消费者心理和生理上的匮乏状态，即感

到缺什么，从而想获得它们的状态。P80 16潜在需要：是指目前尚未显示或明确提出，单在未来有

可能形成的需要。P81

17有意后注意：是指有预定目的，但不需要意志努力的注

意。P106

18感觉:是一种简单的心理现象，感觉是人脑对直接作用于

感觉器官的客观事物个别属性的反应。

P111

19知觉：是人对所感觉到的东西经过分析综合后的整体反

应。P115

20个性：主要是由本能或本性所决定的。

21品牌个性：它是指产品过品牌特新的传播或在此基础上

消费者对这些特性的感知。P176

22自我概念：是个体对自身一切的知觉，了解和感受的总

和。P177

23生活方式：它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交

互作用下表现出来的活动，兴趣和态度模式。24消费者信贷：就是消费者凭借信用先取得商品使用权，

然后按期归还贷款，以购买商品。P193 25价值观：它是人们用于指导行为，态度和判断的标准，

是人们对于特定事物的态度一般反映和

支持他的价值观。

26亚文化：是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的

独特信念，价值观和习惯P210

27社会阶层：对具有相同或相似的经济水平和社会身份的

社会群体总称P217

28单一指标法：是仅用一个社会经济变量来评价消费者所

属社会阶层的方法。P224

29群体：两个货两个以上的人为达到某种目的而组成的互相影响，互相作用的人群结合体。P242

30隶属群体：是消费者实际参加或隶属的群体。P243

31参照群体：是个体在某种情境下作为行为指南而使用的群体。P244

32角色：是在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。P252

33角色冲突：是指角色集中不同的角色由于在某些方面不

相容，或人们对同一角色的期待和介绍的不

同而导致的矛盾和抵触。P253

34从众现象：是指个人由于真实或臆想的群体心理压力，

在认知或行动上由自主的趋向跟大多数人

相一致的现象。P254

35生命周期：是指一个家庭诞生，发展直到的运动过程，

它反映了家庭从形成到解体呈循环运动。

P266

36意见领袖：是指在口头传播中较其他消费者更频繁或更

多的为他人提供信息从而在更大程度上

影响别人购买决策的消费者。P288

37口传：是指消费者彼此之间面对面以口头方式传播信息。

P285

38流行：是指在一定时期内社会上广为流传，盛极一时的大众心理现象和社会行为。P293

另外

1消费者资源的重要性P6

a．消费者是企业利润的源泉

b．消费者能够驱动企业经营战略的发展

c．消费者能够驱动企业提高产品和服务质量方面起关键作用

d．消费者能够驱动企业市场开扩方面起着基础作用。2消费者行为特点P9

a.追求自身利益最大化

b.偏好和能力的多样性

c.有限理性

d.机会主义倾向

3消费者行为学的研究方法P18

a.观察法

b.实验法

c.投射技术

4消费者行为研究需要的一般信息P26

What:消费者购买或使用什么产品或品牌

Why:消费者为什么购买和使用

Who：购买和使用产品或品牌的消费者是谁

When：在什么时候购买和使用

Where：从哪里获得的产品或品牌的信息，在什么地方购买和使用

How Much:使用和购买的数量是多少

How:如何使用和购买

5消费者购买决策的特性P33

a: 消费者购买决策的过程性

b：消费者购买决策主题的需求个性

c: 消费者购买决策的复杂性

d：消费者购买决策的情景性

6消费者购买决策的5个阶段P33

a.需要认识

b.信息收集

c.方案评估

d.购买决策

e.购后行为

7消费者信息的4个主要来源:P40

a.个人来源。家庭，亲友，同事交往中获得的信息。

b.商业来源。广告，推销人员，企业可以控制的信息