KA业务培训ppt课件

35% ④ ③ 90%
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特卖活动卡
类似“每日一物 6倍的销售 ”的特价产品，曾 有过这样一个测试 ，测试的重点为是 否加上“特卖活动 卡”。未加“特卖 卡”的特卖品每天 约卖出10件，加 上“特卖卡”后， 销售量猛增为60 件，即6倍。
原价 18.00元 现价 15.00元
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KA业务的天职---价管
培训内容
终端市场的分类
KA业务的职责
陈列的基本知识
卖场谈判技巧
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终端市场分类
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4
终端的分类
国际性大卖场 地区性卖场 地区性连锁超市 百货商店、零售店 区域超市、专业化妆品店
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消费者在大卖场, 超市的消费金额日增
批发市场 12%
百货店 19%
大卖场 31%
菜市场 15%
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KA业务的天职---促销
商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环 境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热 点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程 度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高 或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。
如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很 多，就必须尽快从超市加价率、赠品的价值着手 改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少 不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑”的地位 （付出进店费用、陈列费用得不到销量）。
根据测试数据结果：
货架上陈列效果，会因视 野之高低而不同。视线水 平而且伸手可及的范围内， 销售效果最好，在此范围 内的商品，其销货的可能 率为50%。随视线的上移 或下移，效果递减。
15% 30%
50%
30% 15%
视平线
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商品陈列的高度对销售影响
商品陈列的高度，对 于销售上有决定性的 影响，理想的高度是 由地而起80-140公分 之间的高度。放在 180公分高度只能达 到伸手可及的高度的
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KA业务的基本要求
丰富的产品知识和专业知识 良好的沟通能力 良好的客情 敏锐的市场洞察力 积极进取、百折不挠的工作热情和耐心 良好的个人形象及礼仪修养 良好的数据分析能力 创新精神
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KA业务的天职
分销（条码） 陈列（排面） 价管 促销 助销
所。
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超市和大卖场面临的挑战
过度的价格竞争给厂家价格管理带来压力 利用其规模优势在谈判和业务开展中提出
越来越苛刻的条件 其大幅的扩张而引起的竞争造成单店销售
表现低，同时对厂家要求越来越高，两者 矛盾逐渐加剧。 其管理制度和公司内部管理制度发生冲突。
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依据终端状态业务的区别
依据市场终端状况厂家业务分为商 超业务（KA业务）和流通业务（TR 业务）
② 150%
三分之一的位置,是最佳的位置。
超市最佳陈列位置：
180%
1、顾客出入的集中区，人流量最大
①
的通道；
2、货架两端或靠墙货架的转角处； 3、有出纳通道的入口处与出口处； 4、靠近大品牌、名品牌的位置； 5、正对门、入门可见的地方； 6、小包装、快销产品争取收款台陈
列，特别是客流量最大的通道；
10% 理想高度的陈列原则： 陈列主销品和主推品
公分
200 190
180 10%
170 160 150 140
130 80%
120
110 100%
100 90
80 90%
70
60 20%
50 40 30 20 10 0
19Fra Baidu bibliotek
商品陈列所处位置的效果
研究表明:
定点①增加180%;定点②增加 150%;定点③增加90%;定点④增 加35%,就顾客流动方向而言,在前
5、伸手可取原则：如果将产品放在让消费者最 方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同 的年龄和身高特点、进行有效的陈列。
6、整体性原则：所有陈列在货架上的公司产品， 必须做到整齐划一，美观醒目和清洁卫生的陈列 效果，另外商品陈列还要与购物环境相匹配，生 动地展现产品，激起购买欲望。
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货架视觉效果上销售分析
如果你发现自己在超市进店条码数不够， 就意味着你在某一价位、某一系列、某一 包装的价格市场上退出竞争，放弃抵抗。
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KA业务的天职---陈列
在和竞品对比时，该超市的本品排面数与 竞品相比谁大。
公司的陈列排面有没有尽可能的集中摆放， 形成视觉冲击力。
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KA业务的天职---陈列
超市的自选式购物环境决定了消费者在超 市里购物带有更多的冲动性成分。产品的 陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购 买的主要理由—在超市里产品的排面基本 上和销量成正比。
3、满陈列原则：尽可能把自己产品摆满陈列架，做到 满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度， 又可以防止陈列位置被竞争品牌挤占；
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KA业务的天职---陈列
4、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈 列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外， 一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明， 让顾客一目了然；
杂货店/售货亭 6%
便利店 5%
超市 12%
消费者在超市, 大卖场的花费总计达到全部消费金额的42%.
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数据来源：AC尼尔森“消费者行为”调查—中国七大城市消费者调查
超市和大卖场面临的商机
逐渐成为市场营业额的主要渠道 成为最先进的零售业态，占领市场的战略
重点 展现产品及品牌，开展市场活动的最佳场
排面效果提升从以下两个方面：其一是提 高本品的排面数量。其二是增加本品集中 陈列的面积。
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KA业务的天职---陈列
1、最大化原则：商品陈列的目标是占据更多的陈列的 空间，尽可能增加货架上商品的陈列数量，只有比竞争 品牌占据较多的陈列空间，才有比竞争对手更多的销售 机会。
2、全品项原则：尽量把公司的全品项分类陈列在一个 货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可 提升公司形象，增强产品在售点的影响力；
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KA业务的天职---分销
公司配置所有规定SKU是否全部上架 公司上架的SKU在该店是否适合销售 公司在该店、系统配置SKU上是否还可以
更完善。
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KA业务的天职---分销
卖场就是一个竞争完全成熟的市场—在同 一个超市总体销量是相对稳定的，各厂家 产品之间的竞争是此消彼长的，竞品多买 一瓶，自己就会少买一瓶。