国寿福FABE话术训练培训课件

FABE格式
• （F特点）这是：
• （A优点）它可以： • （B好处）对您而言： • （E 证明）您看：
激发客户购买动机？
引起客户 注意
客户能听的懂
给客户带来利 益或化解担忧
让客户相信
客户没有耐心看保单； 客户一分钟没爱上产品，
就没机会了； 没学好前不要轻易跟客
户讲产品。
没耐心
不爱学习
博客的衰落，RSS? 马桶阅读理论：不要给
客户超过马桶上看不完 的内容。
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懒惰导致发明； 懒惰是创新的动力。 案例：E宝帐
又懒惰
消费 者
只关心 好处
打折； 少付钱； 多利益。
在介绍产品时，FABE技术可以帮我们实现： 1、排斥同质化； 2、在极短的时间引起客户兴趣； 3、更易让客户理解产品。
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FABE话术示例
F：这是一款为隆重庆祝营销20载，推出的康宁升级版健康险。
A：它可以在康宁终身（2012版）基础上为您带来两个好处。第一 ：病种由50类升级为100类，保障范围宽。第二：赔付升级，由原 来的1倍赔付升级为最高2.4倍赔付。
B：对您而言，就是在重疾年轻化、常态化的当下，为您增添了一 张护身符，就好比以前我们只穿了一件防弹背心，在这样的环境的 下，显而易见已不足以保护我们，而这款产品就像是在原来的基础 上为我们加了袖子和头盔。
B：对您而言，这绝对是一款疾病保障最全面的产品，市面上同类 产品一般仅有50种重大疾病和10种轻症，而这款产品整整多出了 30种重疾和10种特定疾病的保障。这就好比我们买汽车，同样是 买车，您肯定要买功能更多、更安全、配置更高的汽车吧？这款产 品就是目前健康险中的旗舰版了！
E：您看，这款产品还没上市已经刷爆朋友圈，我有18个客户已经 预约申请了，您看是给自己买一份还是给全家人都买？
E：您看，这款产品还没上市就已经有很多之前购买了康宁保险的 客户预约了升级保障，您看是给自己加一份还是给全家人都加呢？
FABE话术示例
F：这是一款赔了还继续享受保障的健康险。
A：它可以在赔付轻症后继续享有重疾保障，同时还可以在赔付附 加的30种重疾之后继续享受50种重疾保障。举例：如张先生投保 一份国寿福，保额20万，若先确诊为合同载明的轻症，即可获得24万的轻症赔付，继续享有重疾保障，若确诊附加30种的重疾后， 可获得20万赔付，继续享有50种重疾保障。
快速销售国寿福：
一句话讲清楚， 两句话就签字！
FABE
FABE让销售更简单
FABE具体含义
F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：
B：对您而言，这真的是花一样的钱可以获得多重保障。您知道， 任何人在保险公司理赔后，合同即终止，即无法再次投保也无法继 续拥有保障。但这款产品就能解决自己多次患病仍然享受保障，获 得治疗金。
E：您看，我已经给自己备了一份，您看是给自己备一份还是给全 家人都备呢？
中国梦 国寿福 谢谢!
同类产品相比较，列出比较优势；
B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示 范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
FABE话术示例
F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。
激发客户购买动机？
引起客户 注意
客户能听的懂
给客户带来利 益或化解担忧
让客百度文库相信
FABE销售的理论基础
你理解的东西顾客不一定理解，你可能与产品打交道久了，
可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解 产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的 好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品 对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的 好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。
F
(产品特点)
“国寿福”形态亮点
有 人无我
！ 国寿福保障额度可自由选择，某福 最低保额为15万，且重疾保额不高
于主险保额的80%。
优 人有我
！ 国寿福意外保终身，某福保障至70 岁。
人优我 特！ 人特我 奇！
疾病保障全面，种类高达100种，赔 付最高可达保额的2.4倍，某福最高 仅为1.2倍。
不仅保障足，交的钱是市面上同类产 品的9折！
• 这是一款市面上疾病种类最全面的健康险 • 这是一款相同保障保费更低的健康险 • 这是一款免费赠送20%轻症的健康险 • 这是一款保费档次自主选择的重疾保险 • 这是一款赔了还继续享受保障的重疾险 • 这是一款为隆重庆祝营销20载，推出的康宁升级版健康险 • 这是一款累计最多可获4种不同类疾病赔付的健康险 • ……
F思考
这是一款相同保障保费更低的重疾险 这是一款……
• 这是一款市面上疾病种类最全面的健康险 • 这是一款相同保障保费更低的健康险 • 这是一款免费赠送20%轻症的健康险 • 这是一款保费档次自主选择的重疾保险 • 这是一款赔了还继续享受保障的重疾险 • 这是一款为隆重庆祝营销20载，推出的康宁升级版健康险 • 这是一款累计最多可获4种不同类疾病赔付的健康险 • ……
客户能听的懂
给客户带来利 益或化解担忧
让客户相信
介绍完产品利益后，为了让客户信任不要给客户太多
的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用
第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。
保单、照片、信息、熟悉 的朋友、公众人物等等。
FABE话术示例
F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。
A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重 大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立 即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低 20万，最高40万。
B：对您而言，这绝对是一款疾病保障最全面的产品，市面上同类 产品一般仅有50种重大疾病和10种轻症，而这款产品整整多出了 30种重疾和10种特定疾病的保障。这就好比我们买汽车，同样是 买车，您肯定要买功能更多、更安全、配置更高的汽车吧？这款产 品就是目前健康险中的旗舰版了！
激发客户购买动机？
引起客户 注意
FABE话术示例
F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。
A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重 大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立 即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低 20万，最高40万。
激发客户购买动机？
引起客户 注意
客户能听的懂
给客户带来利 益或化解担忧
让客户相信
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保险营销是领悟式营销不是体验式营销
FABE话术示例
F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。
A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重 大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立 即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低 20万，最高40万。