管理沟通第二章汇编
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沟通对象的类型
由于心理需求不同可分为成就需求型、交往需求型和权利 需求型；
根据性格不同，可分为内向型和外向型； 根据信息处理方式不同，可以分为思考型、感觉型、直觉
型和知觉型； 根据人际关系处理风格不同，可以分为统治指挥者、社会
活动者、和平处事者和谨慎思考者； 根据个体气质不同，可以分为分析型、规则型、实干型和
— *—
激发群众兴趣
以明确受众利益激发兴趣
受众利益分为两类： 一类是具有好处，即强调强调某一事物的重要性。 另一类是事业发展和完成任务过程中的利益，包括 1. 向受众展示沟通者所表达的信息对他们目前的工作有何裨益： 2. 任务本身驱动 3. 对个人的事业的发展或声望感兴趣
LOGO
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激发群众兴趣
同情型； 根据个体管理风格不同，把管理者分为创业型、官僚型、
整合型、实干型。
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管理就是沟通、沟通再沟 通。
——杰克·韦尔奇
心理需求及沟通策略
成就需求型： 要充分认同这类人自己对工作的责任感，沟通过程不 要输出“你们要认真负责，要把事情做好”之类的信 息；沟通时应给予他们的是大量反馈信息，要把他们 表示肯定的态度。
交往需求型： 以交朋友的姿态和口气与他们交流，要设法与他们建 立良好的人际关系。
权利需求型： 应采用咨询和建议的方式，而尽量不要以命令和指导 的方式。
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企业管理过去是沟通，现 在是沟通，将来还是沟通。
——松下幸之助
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信息处理风格和沟通策略
思考型: ① 为思考者提供机会使他帮助你概况地描述你想表达
你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁， 购买这种能力。
我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命 的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生于是同意了
——洛克菲勒
沟通
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客体导向沟通的意义
2
— *—
管理沟通的本质：
引例：
1 “拉郎配”的故事
— *—
2.1 “拉郎配”的故事
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在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城 里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头， 对他说：“尊敬的老人家，让我把你的小儿子带到城里去工作吧？”老头气愤 地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的 儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说： “如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？” 老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。
沟通者能够站在对方是立场思考问题，根据客体需 求和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。
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沟通知识概述
客体导向沟ห้องสมุดไป่ตู้的三个问题
他们是谁，他们知道或需要什么，他们感受如何
— *—
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沟通对象的特点分析
3 • 他们是谁 • 他们了解什么 • 他们感觉如何
— *—
1 .他们是谁
1 哪些人属于受众范畴
最初对象 守门人 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者
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1. 他们是谁
2 怎样了解你的受众
分析受众中的每一位成员（包括教育层次、专业培 训经历、年龄、性别、及兴趣爱好。）
对受众做整体分析。通过分组的方式对受众进行框 架式分析
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2. 他们了解什么
沟通客体策略
作者：陈东欣 学号：201408061034 班级：人管14-1
目录页 CONTENTS PAGE
1 引题：“拉郎配”的故事
2 客体导向沟通的意义
3 沟通对象的特点分析
4
激发受众兴趣
5 受众类型分析和策略分析 6受众分析专题：与下属沟通
7客体分析专题：与上司沟通
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受众对背景资料的了解情况 受众对新信息的需求 受众的期望和爱好
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3. 他们感觉如何
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（1）受众对你的信息感兴趣程度如何
（2）你所需求的行动对受众来说是否容易做到
1）将预期的反对意见在开始时就提出来， 并作出反应，如列出反对意见加以驳斥，这 就要比受众自己提出的反对意见更有说服力。
说服力，具体方法有：“直接灌输”法、“循序渐进”法、“开 门见山”法、“双相比较”法； C. 通过信息结尾安排激发受众。
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5 受众类型分析和策略选择 • 沟通对象的类型 • 心理需求分析和沟通策略 • 信息处理风格和沟通策略 • 气质类型和沟通策略
过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的
洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”
这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的
副总裁，可以吗？”洛克菲勒想了想，同意了。
假如沟通也是同糖或咖啡一样的商品的
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生， 话，我愿意付出比任何东西都珍贵的价格来
的理论和概念； ② 给予他们充分的信息，使之通过逻辑推理得到结论； ③ 不掺杂任何人 的观点，客观的 对待事物。 直觉型：
充分利用和发挥他们的想象力不要轻易告诉他们答案； 不要轻易否定或批驳他们的观点。 感觉型： 你要明确表达你的价值观念，以便使他们能够了解你。 知觉型： 不要对事物添加太多的细节和幻想的结论。
2）先列出受众可能同意的几个意见。
3）首先令他们同意问题确实存在，然后 解决问题。
1）将行动细化为更小的要求，“不积跬 步无，以至千里”。
2）尽可能简化步骤，如设计便于填写的 问题列表。
3）提供可供遵循的程序清单和问题检核 单。
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激发群众兴趣
4 • 以明确受众利益激发兴趣 • 通过可信度激发受众 • 通过信息结构激发受众
通过可信度激发受众
通过确立“共同价值观”的可信度激发受众。 以传递良好意愿与“互惠”技巧激发受众。 运用地位可信度与惩罚技巧激发受众。
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激发群众兴趣
通过信息结构激发受众
A. 通过开场白激发受众，即从开头起就吸引受众的注意力； B. 通过沟通内容激发受众，通过适当的内容安排在沟通过程中增加
沟通对象的类型
由于心理需求不同可分为成就需求型、交往需求型和权利 需求型；
根据性格不同，可分为内向型和外向型； 根据信息处理方式不同，可以分为思考型、感觉型、直觉
型和知觉型； 根据人际关系处理风格不同，可以分为统治指挥者、社会
活动者、和平处事者和谨慎思考者； 根据个体气质不同，可以分为分析型、规则型、实干型和
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激发群众兴趣
以明确受众利益激发兴趣
受众利益分为两类： 一类是具有好处，即强调强调某一事物的重要性。 另一类是事业发展和完成任务过程中的利益，包括 1. 向受众展示沟通者所表达的信息对他们目前的工作有何裨益： 2. 任务本身驱动 3. 对个人的事业的发展或声望感兴趣
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激发群众兴趣
同情型； 根据个体管理风格不同，把管理者分为创业型、官僚型、
整合型、实干型。
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管理就是沟通、沟通再沟 通。
——杰克·韦尔奇
心理需求及沟通策略
成就需求型： 要充分认同这类人自己对工作的责任感，沟通过程不 要输出“你们要认真负责，要把事情做好”之类的信 息；沟通时应给予他们的是大量反馈信息，要把他们 表示肯定的态度。
交往需求型： 以交朋友的姿态和口气与他们交流，要设法与他们建 立良好的人际关系。
权利需求型： 应采用咨询和建议的方式，而尽量不要以命令和指导 的方式。
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企业管理过去是沟通，现 在是沟通，将来还是沟通。
——松下幸之助
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信息处理风格和沟通策略
思考型: ① 为思考者提供机会使他帮助你概况地描述你想表达
你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁， 购买这种能力。
我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命 的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生于是同意了
——洛克菲勒
沟通
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客体导向沟通的意义
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管理沟通的本质：
引例：
1 “拉郎配”的故事
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2.1 “拉郎配”的故事
LOGO
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城 里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头， 对他说：“尊敬的老人家，让我把你的小儿子带到城里去工作吧？”老头气愤 地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的 儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说： “如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？” 老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。
沟通者能够站在对方是立场思考问题，根据客体需 求和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。
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沟通知识概述
客体导向沟ห้องสมุดไป่ตู้的三个问题
他们是谁，他们知道或需要什么，他们感受如何
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沟通对象的特点分析
3 • 他们是谁 • 他们了解什么 • 他们感觉如何
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1 .他们是谁
1 哪些人属于受众范畴
最初对象 守门人 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者
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1. 他们是谁
2 怎样了解你的受众
分析受众中的每一位成员（包括教育层次、专业培 训经历、年龄、性别、及兴趣爱好。）
对受众做整体分析。通过分组的方式对受众进行框 架式分析
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2. 他们了解什么
沟通客体策略
作者：陈东欣 学号：201408061034 班级：人管14-1
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1 引题：“拉郎配”的故事
2 客体导向沟通的意义
3 沟通对象的特点分析
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激发受众兴趣
5 受众类型分析和策略分析 6受众分析专题：与下属沟通
7客体分析专题：与上司沟通
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受众对背景资料的了解情况 受众对新信息的需求 受众的期望和爱好
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3. 他们感觉如何
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（1）受众对你的信息感兴趣程度如何
（2）你所需求的行动对受众来说是否容易做到
1）将预期的反对意见在开始时就提出来， 并作出反应，如列出反对意见加以驳斥，这 就要比受众自己提出的反对意见更有说服力。
说服力，具体方法有：“直接灌输”法、“循序渐进”法、“开 门见山”法、“双相比较”法； C. 通过信息结尾安排激发受众。
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过渡页 TRANSITION PAGE
5 受众类型分析和策略选择 • 沟通对象的类型 • 心理需求分析和沟通策略 • 信息处理风格和沟通策略 • 气质类型和沟通策略
过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的
洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”
这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的
副总裁，可以吗？”洛克菲勒想了想，同意了。
假如沟通也是同糖或咖啡一样的商品的
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生， 话，我愿意付出比任何东西都珍贵的价格来
的理论和概念； ② 给予他们充分的信息，使之通过逻辑推理得到结论； ③ 不掺杂任何人 的观点，客观的 对待事物。 直觉型：
充分利用和发挥他们的想象力不要轻易告诉他们答案； 不要轻易否定或批驳他们的观点。 感觉型： 你要明确表达你的价值观念，以便使他们能够了解你。 知觉型： 不要对事物添加太多的细节和幻想的结论。
2）先列出受众可能同意的几个意见。
3）首先令他们同意问题确实存在，然后 解决问题。
1）将行动细化为更小的要求，“不积跬 步无，以至千里”。
2）尽可能简化步骤，如设计便于填写的 问题列表。
3）提供可供遵循的程序清单和问题检核 单。
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过渡页 TRANSITION PAGE
激发群众兴趣
4 • 以明确受众利益激发兴趣 • 通过可信度激发受众 • 通过信息结构激发受众
通过可信度激发受众
通过确立“共同价值观”的可信度激发受众。 以传递良好意愿与“互惠”技巧激发受众。 运用地位可信度与惩罚技巧激发受众。
LOGO
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激发群众兴趣
通过信息结构激发受众
A. 通过开场白激发受众，即从开头起就吸引受众的注意力； B. 通过沟通内容激发受众，通过适当的内容安排在沟通过程中增加