20181111销售六步法

第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助
第二式
建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 与关键客户建立了信赖关系 步骤 &识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙 &推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
高 级 内 线
中 级 内 线
低级内线 低级内线
中 级 内 线
低级内线 低级内线

第三步 ：判断销售机会
有销售机会
判断是否能赢
是否值得投入 是否我们的擅长
客户需要产品是
采购时间表 客户预算是多少
无销售机会：维持联系
第二式
建立信任
客户关系的四个阶段：

第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺
摧龙第六式
开始标志 结束标志
回收账款
达成协议，签订合同 依照合同，回收全部账款 &审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 &依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 &巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售
步骤
防止烂账的三个步骤：
1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈
不了解客户信息
第一式

客户分析
第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：判断销售机会

第一步 ：寻找和收集客户
客户 在那里？？？ 寻找客户的五大法则
1、行业渗透法 2、区域渗透法
3、客户介绍法
4、交换合作法 5、跟踪挖掘法
五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图

第二步 ：发展向导
呈 现 价 值 赢取承诺 回收账款
订单
第三式

挖掘需求
两种销售方法 顾问式销售技巧
两 种 销 售 方 法





产 品 销 售 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点 和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品 牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员
客户采购的 要素
需求
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求， 得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）
挖掘需求
建立信任
信赖
需求 价值
Baidu Nhomakorabea
呈现价值
客户
资料 价格 体验
客户分析
赢取承诺
营 销 六 步 曲
回收账款
签不到合同
不了解客户需求
不信任而不愿意告诉你




顾 问 销 售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指 标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服 务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对 一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员



顾问式销售技巧
2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、 到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制
催收账款
金额
上门催收
建立应收清单 重点催讨
财务催收
达成妥协 限期解决
财务催收
逾期通知书、电话
法律催收
催款函、 法律交涉
账龄
销售漏斗
客 客 建 挖 户 立 掘 户 分 信 需 析 任 求
对客户的现状进行提问 对客户遇到的问题提问 暗示客户解决方案 让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决 心采购
摧龙第四式
开始标志 结束标志
呈现价值
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书） 客户露出购买信号，开始谈判
步骤
&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案
摧龙第五式
开始标志 结束标志
赢取承诺
客户露出购买信号，开始谈判 达成协议，签订合同
步骤
&通过客户提问，识别客户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成 交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销 售利润
摧龙第六式

回收账款


烂账管理 烂账变利润 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售