医药代表初级培训
医药代表销售技巧培训思维培训培训课件
优惠促销
利用促销活动、折扣等方式吸 引客户，提高促成交易的几率
。
售后承诺
向客户明确售后服务承诺，打 消客户的后顾之忧，促使其放
心购买。03
追踪回访
定期对已购买客户进行追 踪回访，了解使用情况， 提供必要的指导和帮助。
强化品牌形象
通过优质的售后服务，增 强客户对品牌的信任感和 忠诚度。
挖掘潜力
在售后服务过程中，积极 了解客户需求，挖掘潜在 商机，开拓新的销售机会 。
03
医药代表销售思维
以客户为中心的销售思维
了解并关注客户的需求和利益
医药代表需要充分了解客户的需求和利益，包括他们的医疗需求、经济状况、病 情等，并关注他们的感受和意见，以便为客户提供最合适的药品和解决方案。
提供个性化的服务和方案
现代发展
现代社会对思维培训的需求不断增长，各种思维训练课程和方法不断涌现。 特别是在商业领域，思维培训已经成为一种重要的职业素质培训。
思维培训的主要内容
逻辑思维
包括概念、判断、推理等基本思维 方式，以及如何运用逻辑思维解决 实际问题。
创新思维
培养个人在面对问题时能够提出独 特、新颖的解决方案的能力。
实践四：销售技能提升
总结词
提升销售技能，提高销售效率，增加销售额。
详细描述
医药代表需要掌握一定的销售技能，如市场分析、竞争对手分析、客户关系管理 等。通过培训和实践，可以提升医药代表的销售技能，提高销售效率，增加销售 额。
THANKS
谢谢您的观看
系统思维
帮助个人更好地理解事物之间的相 互联系，把握整体和局部的关系。
批判思维
培养个人对信息和观点进行独立思 考、分析和评价的能力。
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表培训资料
诚信为本
医药代表应遵守国家法律法规和行业规范， 不得从事违法违规行为。
医药代表应诚实守信，不夸大宣传，不误导 医生或患者。
尊重同行
关注客户
医药代表应尊重同行，公平竞争，不诋毁竞 争对手。
医药代表应关注客户需求，提供优质服务， 不谋取不当利益。
相关法律法规及合规要求
《药品管理法》
规定了药品的生产、经营、使用、广告等 环节的法律责任和监管要求。
4. 会后跟进：对参会人员进行会后跟进，了解客户反 馈和建议，为改进产品和服务提供参考。
销售数据的分析与运用
总结词：医药代表需要具备销售数据的分析与运 用技能，以制定更加精准的销售策略。
详细描述
1. 数据收集：收集销售数据、市场调研报告等资料 ，全面了解市场情况和竞争态势。
2. 分析数据：运用数据分析工具对收集的数据 进行分析，了解客户需求、市场趋势和竞争对 手情况。
学术会议的组织与参与
总结词：医药代表需要具备学术会议的组织与参与技能 ，以加强与客户的沟通和合作。
1. 策划会议：根据客户需求和行业动态，策划有吸引力 的学术会议，邀请目标客户参加。
3. 组织讨论：根据会议主题组织专家进行深入讨论，引 导与会人员积极参与，增加客户黏性。
详细描述
2. 会场布置：合理布置会场，提供舒适的参会环境， 确保会议顺利进行。
实践能力
通过实践积累经验，提高自己的销 售技巧和解决问题的能力。
人际关系
建立良好的人际关系，与同事、客 户和上级保持良好的沟通和合作关 系，提升自己的影响力。
创新思维
具备创新思维，能够提出新颖的销 售策略和市场推广方案，提高自己 的竞争力。
05
医药代表的职业道德与法规
医药代表培训教程
医药代表培训的基本内容
1 产品知识
医药代表需要深入了解公司的产品，包括成分、用途、剂量和副作用。
2 销售技巧
培养良好的沟通和销售技巧，包括演示产品、回答客户疑问和解决客户问题。
3 法规和合规
掌握相关法规和行业准则，以确保在销售过程中合规。
医药代表培训的需求和目标
医药代表培训旨在提升代表的专业能力，提高销售效果，满足客户需求，并 促进医药公司的业务增长。
医药代表培训教程
医药代表培训是提升医药代表的关键，它包括了职责和角色、基本内容、需 求和目标、方法和工具、评估和衡量以及培训后的跟进和支持。
医药代表的职责和角色
医药代表是一位专业的销售代表，负责向医疗机构、医生和其他决策者介绍和推广药品和医疗设备。他 们负责建立和维护客户关系，提供产品信息并回答客户的问题。
医药代表培训的方法和工具
在线培训
通过在线平台提供培训课程和资源，方便代表 根据自己的进度进行学习。
实地训练
提供实际操作和演练的机会，对代表的销售技 巧进行实时反馈和指导。
医药代表培训的评估和衡量
知识测试
通过知识测试评估代表对产品和行业的了解程度。
销售绩效
衡量代表的销售业绩，包括销售量、市场份额和客户反馈。
培训后的跟进和支持
1
持续学习
提供持续学习的机会，以保持代表的专业知识和销售技巧的更新。
2
定期评估
定期评估代表的表现和发展需求，并提供反馈和指导。
3
团队合作
鼓励代表之间的互相学习和分享经验，加强团队合作。
医药代表销售技巧培训
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
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掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
06
总结与展望篇
销售技巧培训总结
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销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
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总结词
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详细描述
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2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
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政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
2024年医药代表培训心得（二篇）
2024年医药代表培训心得人生的旅程可比拟为城市公交的历程，途经众多站点，每个站点象征着新的启程。
我们带着初心，加入了这个充满活力的医药集团，开启了新的征途。
两天的新员工培训虽短暂，却使我们的每一天都充满价值。
我们体验新事物，感受变化，迎接挑战，结识新朋友。
1、专业素养是销售人员的基石。
并非每个人天生具备，因此需要通过学习和培训来获取。
专业知识的积累将使我们在客户中赢得认可，从而在销售领域确立地位。
这是一项需要心智并用的智力工作，需要我们用大脑去深入思考。
2、持续学习，不断提升，时刻准备着。
如同钝化的锯需重磨以恢复锋利，销售人员也需不断自我提升。
及时吸收新知识至关重要，无论是从书本、客户还是同行中学习，都能增强我们的竞争力。
超越自我，保持在有利的位置。
3、保持进取心，别人能做到的，我们也能做得更好。
这需要坚定的信念，因为销售工作中压力无处不在。
可能会有倦怠，但不能放松对自己的要求。
始终保持行动，因为行动是检验和提升自我最直接的方式。
4、自信、勤奋，自我激励至关重要。
对于新手来说，自信和勤奋是成功的关键。
我们深知没有不劳而获的成功，也明白付出总会得到回报。
因此，我们要不断强化自我信念，更加勤奋，以无比的自信展示我们产品的信誉和优势。
总的来说，这段培训经历使我们深感收获颇丰，我们将带着这些经验和感悟，以更专业、更进取的态度，迎接未来的挑战。
2024年医药代表培训心得（二）回顾过去一年的销售表现，我深感内疚，个人的主观因素与客观环境的挑战共同导致了销售业绩的不理想。
以下是我对存在问题的总结：一、当前医药市场状况：1. 药品价格持续下调，利润空间日益压缩，使得客户在操作上面临困难。
2. 即使部分产品中标，但由于地方性的各种障碍，如在某省的某药品中标，但因缺乏大规模的客户资源，仅在少数非医保、公费医疗的医院销售，导致客户不愿参与。
3. 在投标过程中，由于医药经验的不足，导致频繁的落标。
我需要对此进行深刻的反思，未来将加强医药知识的学习，提高投标报价的准确性和专业性。
医药代表培训完整教程-PPT
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
辉瑞医药代表MICS学习培训资料
分析回顾信息
1
回顾销售预测、达成、增
长与医院基本信息.
回顾既往的市场活动与竞
争对手的相关信息
建立、完善、回顾 医院和客户资讯
建立资讯、分析和计划
识别生意机会
2
分析医生级别与既往活动
的匹配度. 分析医生观念
上的差距. （ 找出关键增
长点，观念切入点）
分析实际拜访和既 往活动与客户级别 匹配度
• 设定下次拜访目标
回顾医院销售状况 回顾客户分级和观念 差距
专业拜访
探询传递信息
6 取得客户承诺
7
有效探寻医生需求，
取得可衡量的承诺
高效传递核心信息
有效探询客户需求
取得有效的高质量承 诺
针对计划拜访的客户 设定或调整当次拜访 目标
高效传递核心信息
取得下一次预约拜访 的承诺
总结和跟进
记录总结跟进
8
记录重要拜访信息，更新资
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
讯 准备下次拜访目标 根据
拜访目标匹配会议
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关 的资讯
预约客户
有效使用推广资 料
分享给同事
根据拜访目标和客户 预约情况制定拜访流 程，准备推广资料
建立与客户长期 学术合作关系
准备下次拜访目标
医药代表培训计划方案
医药代表培训计划方案一、培训目标1. 提高医药代表的专业知识和销售技巧，使其能够更好地向医生、药店和医院推销产品，并与客户建立良好的关系。
2. 提高医药代表的沟通能力和人际交往技巧，使其能够更好地理解客户需求，提供更有效的销售方案。
3. 提高医药代表的团队合作意识和自我管理能力，使其能够更好地与团队合作，达成共同目标。
二、培训内容1. 产品知识培训1.1 公司产品的种类、特点和作用1.2 产品的适应症、用法用量和不良反应1.3 竞品产品的比较分析1.4 产品的销售技巧和营销策略2. 市场分析与销售技巧培训2.1 对医药市场的分析和预测2.2 销售技巧的培训，如沟通技巧、谈判技巧和客户服务技巧2.3 销售报告和销售计划的制定与执行3. 行业法规和伦理培训3.1 医药行业的相关法规、政策和标准3.2 医药代表的职业伦理和行为规范3.3 职业道德和社会责任4. 人际交往和团队合作培训4.1 团队合作的重要性和具体操作4.2 有效沟通和协作技巧4.3 自我管理和团队意识的培养三、培训方法1. 理论讲解：通过专业讲师进行产品知识、市场分析和销售技巧的讲解，帮助医药代表建立全面的专业知识体系。
2. 案例分析：通过实际案例分析，让医药代表了解市场实际情况，培养分析和解决问题的能力。
3. 角色扮演：通过角色扮演，模拟和实践销售过程中的沟通和谈判技巧，帮助医药代表提高销售技能。
4. 实地考察：组织医药代表到医院、药店等客户单位实地考察，了解客户需求和市场情况，提高对客户的把握程度。
四、培训时间和地点培训时间安排为工作日，每周培训两天，连续培训一个月。
培训地点为公司内部会议室和医院、药店等客户单位。
五、培训评估1. 考核方式：通过理论考核、案例分析和实际销售情况评估医药代表的学习和应用情况。
2. 考核标准：根据培训目标和站点销售情况，制定具体的考核标准，合格者予以证书和奖励。
六、培训效果跟踪1. 考核结果反馈：对医药代表的考核结果进行反馈，及时给予肯定和批评，帮助医药代表不断提高。
医药代表培训心得体会8篇
医药代表培训心得体会8篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作计划、述职报告、演讲稿、心得体会、合同协议、条据文书、策划方案、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays for everyone, such as work plans, job reports, speeches, insights, contract agreements, documents, planning plans, teaching materials, complete essays, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!医药代表培训心得体会8篇在对生活有不少看法后，大家都要及时记录心得，心得体会是我们成长过程中的重要指南，可以为我们的人生规划提供方向，以下是本店铺精心为您推荐的医药代表培训心得体会8篇，供大家参考。
医药代表培训工作计划
医药代表培训工作计划一、培训目标1、了解医药代表的职责和工作内容，掌握销售技巧和沟通技巧，提高销售技能和服务意识。
2、提高医药代表的专业知识和产品知识，熟悉公司的产品信息和市场情况，为客户提供专业的咨询和服务。
3、培养医药代表的团队合作精神和市场竞争意识，帮助他们建立自信和自我管理能力，进而提升其工作绩效。
二、培训内容1、公司简介和发展历程：介绍公司的发展历程、企业文化和核心价值观，让医药代表从根本上了解企业的使命和愿景，对企业有更深刻的认识。
2、医药代表的职责和角色定位：详细介绍医药代表的职责和工作内容，包括客户拜访、产品推广、市场分析、销售报告等方面的工作内容，帮助医药代表明确自己的工作职责和目标。
3、销售技巧和沟通技巧：培训医药代表的销售技巧和沟通技巧，包括客户分析和挖掘、销售演讲和谈判技巧、客户关系维护等方面的技能，帮助医药代表提高销售能力和客户服务意识。
4、产品知识和专业知识：详细介绍公司的产品信息和市场情况，让医药代表熟悉公司的产品特点、使用方法、适应症和禁忌症等内容，帮助他们提高专业知识和产品知识，为客户提供专业的咨询和服务。
5、团队合作和市场竞争：培训医药代表的团队合作精神和市场竞争意识，让他们了解团队合作的重要性和市场竞争的激烈性，帮助他们建立自信和自我管理能力，提升工作绩效。
6、法律法规和行业规范：介绍医药代表的从业规范和行业法规，包括禁忌宣传、贿赂行为等方面的法律法规和行业规范，帮助医药代表了解职业道德和从业规范，规范其行为和言行。
三、培训方式1、集中培训：在公司总部或地区分公司进行集中培训，由公司的销售培训专家、产品专家和行业专家组成培训团队，为医药代表进行系统的培训，包括讲座、案例分析、角色扮演等形式的培训内容。
2、现场指导：派遣销售培训专家和产品专家到各地区分公司指导培训工作，帮助医药代表解决实际工作中的问题，提高其工作技能和服务水平。
3、网络培训：通过公司内部网络平台进行在线培训，包括在线课程、视频教学、在线测试等形式的培训内容，方便医药代表进行学习和交流。
医药代表培训课件
行业概述
医药市场趋势
了解医药行业的最新发展动态和市场趋势。
法规和合规
了解医药行业的法规和合规要求。
竞争分析
了解竞争对手并制定相应的销售策略。
市场营销策略
掌握市场营销的基本原则和策略。
销售技巧
1
与客户建立信任
学习如何与客户建立稳固的信任关系，提高销售机会。
2
聆听和提问
掌握聆听和提问的技巧，了解客户需求并有效解决问题。
3
销售谈判
学习销售谈判的策略和技巧，达成双赢的合作。
产品知识
产品介绍
深入了解公司产品的特点和优 势，并学会有效推广。
临床试验
了解产品的临床试验结果，向 客户提供准确的信息。
科学研究
掌握相关的医学研究和证据， 为产品提供科学依据。
客户管理
1
客户分类
了解不同类型客户的特点，制定针对性的销售策略。
2
拜访频率
医药代表培训课件
欢迎来到医药代表培训课程！这个课件将帮助您了解医药代表的职责和技能， 以及在这个行业中取得成功所需的关键知识。
课程目标
1 提高销售巧
学习有效的销售技巧，包括人际沟通、谈判和影响力。
2 深入了解产品知识
掌握备受医生信赖的药品知识和临床应用。
3 有效管理客户
学习如何建立并维护关键客户关系。
学习合理安排拜访频率，保持与客户的紧密联系。
3
团队合作
掌握团队合作的技巧，与内部团队和医药代表合作共赢。
市场营销和推广
市场调研
学习如何开展市场调研，了解潜在客户需求。
数字营销
掌握数字营销的基础知识和技巧，扩大产品 影响。
会议和展览
准备好参展和组织会议的技巧，吸引更多关 注。
医药代表的销售培训方法
医药代表的销售培训方法在医药行业中，医药代表是公司推广产品的重要角色。
他们需要具备一定的专业知识和销售技巧，以便能够有效地向医生和其他相关专业人员介绍并推销医药产品。
为了提高医药代表的销售能力，各大医药公司通常会提供销售培训。
本文将探讨一些有效的销售培训方法，并对其特点和优势进行介绍。
一、产品知识培训销售医药产品首先需要代表对所推销的产品有全面的了解和知识储备。
因此，医药公司通常会组织产品相关的培训课程，以确保代表们能够深入了解产品的特点、适应症、副作用等重要信息。
这样，他们可以在与医生交流时给予专业且准确的建议，提高销售的有效性和可信度。
二、销售技巧培训除了对产品知识的培训外，医药代表还需要具备良好的销售技巧。
销售技巧培训通常包括沟通技巧、谈判技巧、销售演示等方面的内容。
通过培训，代表们可以学习到如何与医生建立信任关系，如何与医生进行有效的沟通，如何应对各种销售挑战等，从而提高销售技巧和能力。
三、行业动态培训医药行业发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
因此，医药代表需要时刻了解行业最新的发展动态。
医药公司可以通过组织行业研讨会、邀请专家学者分享经验等方式，为代表们提供行业动态培训。
这样，代表们可以及时了解行业的新趋势和新技术，将其应用于自己的销售工作中，提高专业素养和销售竞争力。
四、案例分享和角色扮演案例分享和角色扮演是一种非常有效的销售培训方法。
代表们可以分享自己的成功案例，让其他代表学习和借鉴。
同时，还可以进行角色扮演，模拟真实销售场景，让代表们在模拟中实践销售技巧和应对策略，提高他们的销售能力。
这种方法不仅能够增加代表们的实践经验，还可以促进团队合作和经验交流，提高整个销售团队的综合素质。
五、持续跟进和反馈销售培训并不是一次性的，而是要持续进行和跟进。
医药公司可以通过定期回访、指导和辅导等方式，对代表们的销售工作进行跟进。
与此同时，还应该及时给予代表们反馈和建议，以便他们不断改进和提升自己的销售能力。
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表达：使用积极的语言：容易、安全、证实、价值、新的、保 证、至关重要的、信任、事实、正确的
提高声音的表现力：说话自然，坚定有力；语调、语速、语言 的应用；主次分明，重点突出
保持目光接触
保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开 放的姿态；运用手势；借助工具
3、产品展示FABE： 特点 优势 利益 实证
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
1、语言：你的药比B公司好、你这药不错、怎么用、能不 能给我提供一些外文资料、我们最近有一个活动，能不能 支持一下
2、身体语言：身体倾向你的方向、阅读资料、反复审视 样品、由紧张变为松驰、不断点头表示同意
试探成交：您先用一个病例呢，还是两个？
获取承诺：王主任，下周一在你们科开一个研讨会，可以 吗？
营造轻松的氛围
注意保持安全距离：一米
避免疏远距离：让客户坐在左手或右手的位置
选择合适的开场白：
客户的个人爱好；善于客户所在行业的探讨； 对客户及办公环境的赞美(真诚：目光)；客户 擅长的领域；天气和自然环境
出奇制胜：例
第三步：转至正题
1、提出议程：说明自己前来拜访的目的 2、了解客户的真正需求： (1)激发 激发：提出一个医生不得不面对的问题；提及 通常的解决方法；展示产品的比较优势 (2)提问 发问的油灯法则：
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
三、销售流程：
了解、销售、服务
MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
第一步：了解客户
一、 市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析
2、开处方原因：疗效价格合理、相对方便和安全、 别无选择、与对手有过结、有现金回扣、有赞助、 可获取信息、专家推荐、被代表感动、患者要求、 广告、从众心理等
3、询问自己：客户真正的需要是什么；我们的产品 和服务能够为客户创造怎样的价值；我该如何为客 户提供最全面的贡献(产品、服务、尊重、感情)
4、其他方式：沙龙、请VIP讲课、公益活动、共建
三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式 电话：嬴得面谈的机会 步骤： 说明身份 说明目的及约请面谈
克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简明扼要 地表达自己的意图。
防止：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁 是主要负责人；在电话里与客户讨价还价 拜访：时机、频率(1-4次1月)与质量
四、需求倾向：五层次 生理需要：物质和金钱 安全需要： 社交需要：认可、友情，研讨会、招待会 尊重需要： 自我实现需要：
(三)地区情况：政策(全国及地方性法规文 件)、医保动态、VIP动态、习俗及文化
(四)医院：
1、概况：地址、年业务收入、特色科室、年 购药金额、床位数、床位使用率、决策层人 员、பைடு நூலகம்剂科接待室
2、目标科室：医疗特色、主任护士长及医生 名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家 门诊、用药及治疗习惯
3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人资 料
5、出奇制胜：打败辉瑞的一封信
总结： 1、营销本质：需求管理 2、人性：人心：察言观色、社会经验 3、基本理念：
第四步：建立信任
一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 三、 异议处理
采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售？
判断标准
个性：自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争 胜负
动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标：
让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
第二步：接近顾客
从建立良好的第一印象开始
建立良好印象三要素：良好的外表、身体语 言、开场白
1、良好的外表：服饰整洁得体，穿着与自 己的身份、销售的产品和公司的形象相符
2、良好的身体语言：敲门、步伐、握手姿 势、目光接触(眉毛至下巴，三秒)、适度的 微笑、合适的坐姿(微前倾，双腿并拢成直 角)、交换名片、体味
原则：
对客户需求的了解要清晰：包括需求的来 龙去脉、背景、重要程度
对客户的需求的了解要完整：优先次序
与客户达成共识
控制局面：只被动地回答将陷入客户的陷 井
利用反问控制局面
(3)聆听：至少三分之二
有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反 馈
暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋 节、你们以前对我们比现在重视
*访问的目的应该使医生开处方，最少也要给你一个再次 拜访或跟进的机会
第六步：服务跟进
一、目标计划
二、客户管理：价值、贡献率、订单率、漏斗位 置---精力与费用、80：20 三、服务关怀 四、跟进
职业生涯
产品路线、销售路线、商务路线、转行
思考：
1、拒绝原因：不了解产品、有更好的选择、 不接受你、对公司的服务不满、个人需求得不 到满足、公司或产品在业同影响不佳、失败的 使用经历、病人不要、特殊时期等
4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代 表
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工 作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会
二、访前检讨： 预约还是随机拜访；他是谁；我对他了
解多少；有无拜访记录可参考；拜访的目 的是什么；客户的可能需求是什么；他可 能提出什么样的问题；我将如何应对；我 应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发型 化妆如何；我该准备什么资料和文献