大客户营销的黄金法则(ppt 47张)
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工业品营销的黄金法则
主讲:丁兴良
工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
专注成就专业,实效提升价值!
1
丁兴良
从业经历：
Tink
Ding
世界500强企业Johnson & Johnson 销售经理 全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团 销售经理 全国内水泵行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
4
做对事是工业品销售第三关键
专注成就专业,实效提升价值!
3
工业品营销新4E模型－课程体系
1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 3. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
专注成就专业,实效提升价值!
4
快速消费 品
PA
工业 品
标准化
个性化
专注成就专业,实效提升价值!
5
工业品的认知 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、
销售、维修或研发的产品与服务的总称；
根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组 装件、零部件、消耗补给品和服务六种；
根据行业例如：电气自动化．通信IT、工程建筑、大
型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、无形 产品、高附加价值服务等行业。
营销方式
品牌宣传 营销策略
认知度 ４Ｐ
４Ｅ
专注成就专业,实效提升价值!
13
4P & 4E
4P
产品策略--Product
4E 4E之一项目（projEct） 4E之二价值（valuE） 4E之三捷道（Process） 4E之四信任（belief）
专注成就专业,实效提升价值! 14
价格策略—Price
专注成就专业,实效提升价值!
19
项目评估
客户关系 售后服务 行业标准 品牌 产品性能 价格
(技术标与商务标)
评估指标 权重 我们公司 A竞争对手 (国外公司) B竞争对手 （国内同行） 0.20
4 5 3 4 5 4
4 4 4 5 5 3
4 4 3 5 5 3
0.15 0.1 0.1 0.1 0.15
渠道选择--Place
市场推广策略-promotion
课程体系
序号 1 2 3 4
四大体系 工业品营销_新4E模型 找对人是工业品销售的第一关键 说对话是工业品销售第二关键 做对事是工业品销售第三关键
专注成就专业,实效提升价值!
15
二个核心问题
找对人比说对话 更重要，为什么？
我的小秘与线人 在那里呢?
授课主题：
《大客户战略营销四大宝典》 《大客户销售策略与管理》 《项目性销售与标准化管理》 《行业策划与解决方案式营销》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《突破工业品营销瓶颈》 《工业品战略营销新4E模型》
经验专长：
17年知名企业实战营销高管经验； 15年研究工业品行业营销的专业背景； 8年营销专业培训与咨询经历
供货能力
专注成就专业,实效提升价值!
16
分析客户内部采购流程
序号 1 五个步骤 分析大客户内部的组织架构图 目的 找到合适的人
2
3 4 5
了解大客户内部的采购流程
分析大客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表
明确客户关心的内容
根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
找对人的五项 法则
工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
荣誉称号：
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
专注成就专业,实效提升价值! 2
课程体系 序号 1 2 3
四大体系
工业品营销_新4E模型 找对人是工业品销售的第一关键 说对话是工业品销售第二关键
专注成就专业,实效提升价值! 6
工业品营销的五大特征 分类 五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、 举例 咨询服务
6
7
8
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标 ,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导 采购小组 技术部门 采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
客户在乎的影响力 关系营销
价值营销
服务营销
技术营销
专注成就专业,实效提升价值!
10
“关系营销”新模式--信任营销
深化
风险防范的信任
升华
个人品质的信任
公司组织的信任 信 任 树
基础
专注成就专业,实效提升价值!
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工业品营销新4E模型－课程体系
1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 3. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
专注成就专业,实效提升价值!
12
快消品与工业品之间差异
差异
营销对象 购买模式
快速消费品
６０亿人群 购买决定迅速 对产品使用价值非 常有兴趣 服务不在乎 促销与广告 企事业单位
工业品
1.项目成交周期较长 2.项目销售金额偏大 3.非常重视售后服务 4.项目评估小组决策确定 5.人比产品来得更重要 技术交流 样板工程 商务考察 美誉度
专注成就专业,实效提升价值!
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工业品营销新4E模型－课程体系
1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 3. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
专注成就专业,实效提升价值!
8
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
专注成就专业,实效提升价值! 9
工业品营销的“四度理论”
专注成就专业,实效提升价值!
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1、建立客户内部的组织架构图
举例
总经理 副总经理
A P =
科技处
副处
设备处副处
副处 设备科
副处
科室 科室 科室 科室 科室
专注成就专业,实效提升价值!
科室 科室 科室
百度文库
科室 科室 科室
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2. 分析客户内部采购流程
1
2
3
天龙八 4部
建立 项目 采购 的 技术 标准
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主讲:丁兴良
工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
专注成就专业,实效提升价值!
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丁兴良
从业经历：
Tink
Ding
世界500强企业Johnson & Johnson 销售经理 全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团 销售经理 全国内水泵行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
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做对事是工业品销售第三关键
专注成就专业,实效提升价值!
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工业品营销新4E模型－课程体系
1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 3. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
专注成就专业,实效提升价值!
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快速消费 品
PA
工业 品
标准化
个性化
专注成就专业,实效提升价值!
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工业品的认知 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、
销售、维修或研发的产品与服务的总称；
根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组 装件、零部件、消耗补给品和服务六种；
根据行业例如：电气自动化．通信IT、工程建筑、大
型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、无形 产品、高附加价值服务等行业。
营销方式
品牌宣传 营销策略
认知度 ４Ｐ
４Ｅ
专注成就专业,实效提升价值!
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4P & 4E
4P
产品策略--Product
4E 4E之一项目（projEct） 4E之二价值（valuE） 4E之三捷道（Process） 4E之四信任（belief）
专注成就专业,实效提升价值! 14
价格策略—Price
专注成就专业,实效提升价值!
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项目评估
客户关系 售后服务 行业标准 品牌 产品性能 价格
(技术标与商务标)
评估指标 权重 我们公司 A竞争对手 (国外公司) B竞争对手 （国内同行） 0.20
4 5 3 4 5 4
4 4 4 5 5 3
4 4 3 5 5 3
0.15 0.1 0.1 0.1 0.15
渠道选择--Place
市场推广策略-promotion
课程体系
序号 1 2 3 4
四大体系 工业品营销_新4E模型 找对人是工业品销售的第一关键 说对话是工业品销售第二关键 做对事是工业品销售第三关键
专注成就专业,实效提升价值!
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二个核心问题
找对人比说对话 更重要，为什么？
我的小秘与线人 在那里呢?
授课主题：
《大客户战略营销四大宝典》 《大客户销售策略与管理》 《项目性销售与标准化管理》 《行业策划与解决方案式营销》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《突破工业品营销瓶颈》 《工业品战略营销新4E模型》
经验专长：
17年知名企业实战营销高管经验； 15年研究工业品行业营销的专业背景； 8年营销专业培训与咨询经历
供货能力
专注成就专业,实效提升价值!
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分析客户内部采购流程
序号 1 五个步骤 分析大客户内部的组织架构图 目的 找到合适的人
2
3 4 5
了解大客户内部的采购流程
分析大客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表
明确客户关心的内容
根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
找对人的五项 法则
工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
荣誉称号：
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
专注成就专业,实效提升价值! 2
课程体系 序号 1 2 3
四大体系
工业品营销_新4E模型 找对人是工业品销售的第一关键 说对话是工业品销售第二关键
专注成就专业,实效提升价值! 6
工业品营销的五大特征 分类 五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、 举例 咨询服务
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8
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标 ,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导 采购小组 技术部门 采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
客户在乎的影响力 关系营销
价值营销
服务营销
技术营销
专注成就专业,实效提升价值!
10
“关系营销”新模式--信任营销
深化
风险防范的信任
升华
个人品质的信任
公司组织的信任 信 任 树
基础
专注成就专业,实效提升价值!
11
工业品营销新4E模型－课程体系
1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 3. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
专注成就专业,实效提升价值!
12
快消品与工业品之间差异
差异
营销对象 购买模式
快速消费品
６０亿人群 购买决定迅速 对产品使用价值非 常有兴趣 服务不在乎 促销与广告 企事业单位
工业品
1.项目成交周期较长 2.项目销售金额偏大 3.非常重视售后服务 4.项目评估小组决策确定 5.人比产品来得更重要 技术交流 样板工程 商务考察 美誉度
专注成就专业,实效提升价值!
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工业品营销新4E模型－课程体系
1. 工业品与快速消费品之间的“五大差异 ” 2. 工业品营销经典理论为“四度营销” 3. 工业品营销“4E”PK经典营销理论“4P ”
专注成就专业,实效提升价值!
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灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
专注成就专业,实效提升价值! 9
工业品营销的“四度理论”
专注成就专业,实效提升价值!
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1、建立客户内部的组织架构图
举例
总经理 副总经理
A P =
科技处
副处
设备处副处
副处 设备科
副处
科室 科室 科室 科室 科室
专注成就专业,实效提升价值!
科室 科室 科室
百度文库
科室 科室 科室
18
2. 分析客户内部采购流程
1
2
3
天龙八 4部
建立 项目 采购 的 技术 标准
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