超市促销的含义

超市促销的含义

超级市场促销是指超级市场通过运用各种广告媒体、各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，刺激消费者购买的欲望，从而实现销售的活动。广泛的促销活动是超市提升业绩、争取顾客、积极参与同业竞争的有效手段。促销活动不但要有企划的形式，更需要商品的内容，把促销活动从形式到内容有机统一起来。深入地把握促销，需要了解以下三个概念：

(1)推销。当消费者的热情低落时，企业要推销员硬性销售产品，并给消费者以优惠价或回扣，这种对付市场疲软的方法，就是推销。在短时间内，推销可以产生立竿见影的效果，但绝非长久之计，它解决不了消费者对现有商品的兴趣日渐衰退的根本问题。

(2)营销。市场营销的着眼点是顾客的需求和市场的需要。市场营销与推销的根本区别在于：推销以产品为中心，它是一种减少库存、促进销售、局限于商品本身的短期行为；而市场营销则以消费者为中心，其出发点是人类的各种需要和欲望。

(3)促销。促销是推销和营销的统一，它克服了两者的缺点，吸取了两者的优点。一方面，经营者必须根据消费者的需求来组织商品，从而满足其需求；另一方面，也需要对某些商品进行销售促进。通过降价、打折甚至回扣的办法来推销产品，同时开展促销活动，不仅仅包括卖场内部的促销，还包括超市的团购工作和市场开发；不仅仅把商品推销出去，还要进行商圈调查、顾客分析、组织协调等一系列的工作。

超市促销的分类

促销活动按照主题来分类，可以分成如下四种：

(1)开幕促销活动超市开幕促销活动是超市首次与潜在顾客接触，超市这张新面孔能否为顾客留下美好而深刻的印象十分重要，一定程度上将决定超市以后经营业绩的好坏。为此，超市应该投入较多人力、物力和财力去筹划这次促销活动，对活动内容与活动预算作周密安排，力求达到或超过预期效果。一个成功的开幕促销活动日平均营业额可以达到平时日营业额的3—5倍。

(2)店庆促销活动店庆促销活动已经成为目前零售业的主要促销方式之一，这不仅是因为通过店庆活动能迅速扩大超市的营业收入，更重要的是促销活动还能起到提高超市知名度、扩大影响力、增强竞争力的作用。店庆促销活动一般需要提前3—5个月进行筹划和相关准备工作，一个成功的店庆促销活动日平均营业额可达到平时日平均营业额的2—3倍。

(3)节假日促销活动“假日经济”在超级市场中得以充分体现，假日消费形成了四大旺季，即主要集中在“五一”、国庆、元旦、春节四个节假日时段，这是假日消费的基本特征。另外，部分公民享有的节日如“三八妇女节”、教师学生的寒暑假以及从国外“引进”的一些节日如“情人节”、“圣诞节”等也都显示出了日益明显的假日消费效应。据国家内贸局调查，2000年春节期间全国商品市场销售旺盛，其中北京、上海、天津、重庆四地市场销售比1999年同期增长20％左右。配合国家规定的节假日而举办的促销活动为超级市场带来可观的销售收入。通常，促销期间的业绩比非促销期间将提升30％左右。

(4)竞争性促销活动由于竞争的加剧，商圈内竞争店之间的促销活动会相互影响，往往一家超市的促销活动会引起邻近数家竞争店的促销活动，目的是避免营业额降低。超市的促销不仅仅只依赖于简单的降价，而应该通过全方位的促销手段，包括广告促销、文化促销、服务促销、商品促销、公共传播促销等全方位的促销组合，实施品牌促销战略，抢占商业制高点，促销是超市营销的灵魂。沃尔玛就称自己为一家“商品促销的公司”。

超市促销按照方案的实施方式，可以细分为以下几种：

(1)广告促销广告促销具有高度公开，覆盖面大，可多次重复，形式多样，视觉效果好且非人格化等特征和优点。缺点是企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，如果策划不当则效果不明显。广告促销分为店外媒体、店中媒体、店内媒体。店外媒体包括电视广告、电台广告、报纸广告、公交车广告、户外招牌广告等，主要在于告知、指导、吸引顾客前往超市购物。这当中，电视广告的广告效果最强烈也最直接，但费用较高，广告时间短；电台广告不受地点限制，费用较低，但电台广告被收听的几率相对较低；报纸广告普及率高并可收藏，但不同的版面广告效果明显不一样；公交车广告随着车体流动而流动，效果较好，但应注意字体要大且醒目；户外招牌广告主要位于人群集中地，受众密集，效果好，但费用较高。超市应根据自己的阶段性需要，选择适当的促销媒体，获得最佳的广告效果。店中媒体包括超市大门、电梯两边、悬挂物、大看板等。店中媒体是开业及超市重大促销活动主要的宣传媒体，应由专业的企划人员精心设计、巧妙布置，以起到突出促销主题、营造卖场气氛的目的。店内媒体店内媒体包括POP、店内布告栏、店内广播等。店内媒体是商品促销的主要媒体，尤其是POP，是顾客了解具体商品促销信息的第一媒体，必须遵守规范制作、美观大方的原则，统一制作POP。

(2)人员促销即通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。它要求推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关，人员促销是直接面对面地进行介绍，是一种人格化的销售，可以与顾客建立长期、稳定、融洽的关系，掌握第一手资料。促销期间营业人员的主要任务是巡视卖场，观察顾客群，随时准备为其提供咨询服务，有针对性的介绍商品，必要时作现场演示，提高顾客的即兴购买欲，尤其是新商品引进时，通过营业人员的热情推荐，把新产品迅速推入市场。

(3)各类活动促销是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式，通过特价促销、样品派送、赠券、竞猜、有奖销售、试吃试喝试用等一系列活动，刺激顾客的购买欲望。其特点是见效快，但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。特种促销是超级市场最重要的促销方式。销售促进效果强烈、反应迅速，但不足在于影响期短。

(4)公共传播促销。公共关系促销是通过企业的公共关系活动，使企业与社会各界建立良好的理解、友谊和支持关系，从而以企业的知名度、美誉度来带动企业与社会建立双向沟通，并注重企业的长远利益。其主要方法有：第一，利用各种传播媒体和传播方式(如人际关系和大众传播)，扩大企业的知名度，让社会了解企业；第二，开展联谊、庆典及咨询等活动，加强与社会各界的联系；第三，培养教育职工塑造良好的自身形象，建立企业与职工之间的良好情感。公共传播促销具有高度的可信性，消费者乐于接受，通常会产生意想不到的效果。例如，某超市推出的“我们卖的，我们负责回收”活动——废旧电池回收活动获得社会各界掌声一片，这是一种很好的公共促销活动，社会的掌声与鼓励是对企业最好的肯定，是企业长期发展的动力。